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    毅冰83

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    作者 |      毅冰(VX:yibing363)

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    最近因为疫情原因,很多朋友的订单都出现了一些问题,客户或是取消订单,或是延迟订单,原先的谈判节奏都被打乱了。

     

    这种时候,抓住手上仍在交谈中的客户,让他们下单就显得尤为重要了。

     

    今天就和大家来谈谈如何在这个情况下,引导客户下单。

     

    (ps:针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?怎么追回客户取消的邮件?

     

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

    01

    客户是真的

    想下单吗?

     

     

    我们先从一个朋友的提问开始看起:

     

    冰大,你好,我是做机械设备的,因为货值比较高,所以正常情况下都是客户先到我们工厂参观,看到真实的生产过程满意后才会最终确认订单。

     

    可是如今因为疫情这个特殊状况,我们出不去,客人也进不来。

     

    现在我手上有个印度客户,已经谈了快有3个月了,但客户一直是不紧不慢的态度

     

    他时不时的会发些我们竞争对手的视频给我,说这些供应商能够提供给我们更好的价格。

     

    每次我都会解释给他听,我们的价格比其他供应商要高,是因为我们有强大的研发能力和创新能力,能支持他后续的产品创新。

     

    经过这几个月的谈判,我也基本把我们公司的优势和特点,都点点滴滴灌输给他了。

     

    这两天客户又发了一封邮件给我,说如果我们给他更好的价格,他就考虑买我们的产品。

     

    和公司商量后,我们老板最终同意做出以下让步:

     

    1) 同意给这个客户降几个点,

     

    2) 可以给客户免费提供一套模具,

     

    3)FOB价格可以改成CIF,

     

    老板让我根据情况使用这些权限。

     

    我冷静的思考了下,还是觉得不能一下子把牌都打出去,得先弄清楚客户现在确实是想要买产品,还是只想试探我们的底价。

     

    所以再次和客户交涉的时候,我适当的调整了价格,但并没有降到最底价,而是特意留了一手。

     

    我是这么跟客户说的:

     

    由于疫情的原因,我们有很多客户都把订单推迟到了下半年,所以下半年会非常忙。

     

    如果他能考虑这个月就把订单确认下来,我们将会给他特别的折扣。

     

    而且如果现在确定订单的话,我们的设备就能在7月前到,然后紧接着他们的销售旺季就来了。

     

    客户看到我的这封邮件,立刻回复我说他这两周就要确认订单,6月前就需要我们把设备准备好。

     

    后来他也不说价格的事情,只是时不时又问我一些关于产品的细节。

     

    而且我现在最在意的一点是,我到现在都没有确认客户是做什么产品的,客户只说要买一条我们的基础线。

     

    我们设备是模块化设计,根据客户要做出的产品,我们再来调整设备。

     

    我现在的问题在于,目前我除了继续回答客户的问题,我还需要怎么做呢?

     

    客户的这些举动是不是意味着他的意向还是比较大的?

     

     

     

     

    02

     

    做好储备工作

    思变

     

     

    首先,这位朋友的谈判思路还算是比较清楚的,手上的底牌也没一次打完。

     

    当时我是这么回复他的:

     

    第一:你说你不知道客户是做什么产品的。

     

    这部分我不太能理解,你们没有探索出客户到底有没有采购需求,以及想要采购什么么?

     

    是不是对方没说具体要采购的产品?

     

    我建议你可以去调查客户的网站以及海关数据,看看对方和你们的产品线匹配不匹配。

     

    印度客户最喜欢比价格了,不管有没有采购需求都会到处比价。

     

    这点没搞清楚的话,建议你们找机会可以沟通一下。

     

    第二:这个时候是不是只需要回复客户的问题就可以了?

     

    嗯,回答客户的问题是没什么问题的。

     

    但在回答的时候,我建议你可以偶尔营造出一种,你很忙,同时有其他客户在谈的氛围

     

    不知道你有没有发现,客户其实给了你一个逼单的机会——

     

    他要求你们如果下单,6月前就要准备好设备和材料。

     

    那你完全可以用这个时间去逼单,告诉客户,从6月开始倒推时间,如果现在再不下单,那后面材料就来不及准备了。

     

    或者根据原材料,工人的工时费的变动,来进行逼单。

     

    毕竟中国疫情在恢复,马上用工不紧张的时候,也许就给不到这么优惠的价格了。

     

    总结一下,你现在要做的2点就是:

     

    第一:探索出客户是不是真的有需求,精准到具体的产品线和规格。

     

    第二:利用时间、价格等素材进行逼单。

     

    现阶段,其实要做的是储备的工作,因为海外疫情的关系,一些非必要的产品,订单都全面停滞。

     

    抓住手上现有客户,引导下单,也是很重要的。

     

    海外消费锐减,进口商和零售商,逐步推迟订单,就变得顺理成章。

     

    关于此次的疫情会对接下来的外贸产生何种影响,我也写过不少文章,有需要的朋友可以去回顾一下:

     

    疫情下客户取消订单,怎么办?

    当前形势下,还适合做外贸吗?

    现在口罩生意真的这么好做吗?

     

    但是不要过于担心,因为疫情一定会过去,或许采购需求的冷淡,也只是几个月而已

     

    如今我建议做好准备,为接下来的恢复做好一切可以做的前期工作。

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

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    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

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    【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万

    【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变

    【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍

    【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....

    【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?

    【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?

    【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?

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    【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?

    【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!

    【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题

     

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    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。


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