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    毅冰83

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    作者 |      番茄酱

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    这篇文章是@番茄酱所写,我觉得这笔订单里,谈判的细节很值得大家参考。

     

    别觉得看起来好像很简单,但这里面实际上是有很多技巧在的。

     

    比如在跟进客户时在时间上的把握;比如主动给客户做选择题;比如对客户心理的揣摩;比如价格的谈判等等...

     

    产品虽有不同,但背后的思维都是通用的,希望大家都能摸索出最适合自己的方法。

     

    (ps:针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

    01

     

    这是本人的第一篇文章,没有像各位大神一样特别大额的订单,有的只是我从米课圈的各位外贸人,以及各位老师那里学到的一些小知识,然后加以运用,很庆幸加上运气,拿下了这笔订单。

     

    毕业半年多,入外贸行业刚好一年,我在实习期虽然说是外贸业务员,但是我实际上归属为外贸助理。

     

    前半年基本都在做跟单,后半年才真正意义上是做业务。

     

    其实好久之前,在大学的期间就听说过米课圈神奇的存在了。

     

    但新人做外贸,一开始没怎么用心关注,后来直到去年下半年,遇到了很多坎坷,关注米课的次数也越来越多。

     

    被米课圈的大神震惊到了:

     

    原来外贸可以这样子做,外贸思维、开发客户的技巧、如何分析客户的需求等等这些都是系统可学的。

     

    冰大课程第一章讲的就是外贸思维,这真的很重要!很重要!很重要!

     

    重要事情要说三遍,因为这直接影响到我拿下这个订单了。

     

    不多说了,接下来我来说下,我是是如何运用到米课教给我的知识,拿下这个客户的。

     

    我这个是口罩订单,可能大家看到这里就会想,口罩嘛,现在需求量大,拿下订单肯定不难。

     

    但是你是否看到过这个段子,真的是再真实不过了,泪流满面啊,询价千千万万,但是实际下单的却寥寥无几。

     

     

    这个客户是在我的领英上找到我的。

     

    因为公司短期转型做口罩,所以我这段时间在领英上也有发布相关信息,老板入股口罩工厂,口罩质量肯定是有保证的。

     

    3月21号(周二)的时候,客户向我询价,然后我就把价格表发到了他的邮箱。

     

    因为最近询价的人实在很多,很多发了邮箱我也就没再继续跟进。

     

     

    到3月24号下午(周五)的时候,客户再次向我询价,要医用口罩,我们没有医用,只有民用,紧接着我们双方加了微信。

     

    这时候已经是晚上7点钟了,还好那天加了班,加了客户微信,他就立马打了电话过来。

     

    其实都吓死我了,因为我已经好久没练英语了,怕一下子应付不过来。

     

    我这颗无处安放的心啊,不过经过这次,我发誓今后我要好好练英语了。

    不过还好没影响到跟客户的沟通,客户的问题就是我们能否降价,还有确认去英国是否需要什么证书和运费。

     

    随后客户发了封邮件过来,并且再次重复了刚才电话里商讨到的问题。

     

    这个举动让我意识到,客户在领英上说过他不经常用微信,所以针对这个客户,把重要信息发送到他的邮箱是无敌重要的。

    于是我赶紧申请了价格,并且跟货代沟通好双清包税门到门的运费,确认完后赶紧发邮件给客户。

     

    但是客户反映价格和运费太高了,做不了,一直想要我降价。

     

     

    卖口罩人的痛啊,口罩真的没什么利润,补贴家用,微乎其微。

     

    看客户这样回复,心想,订单应该拿不下去了。

     

    不过也没有气馁,哈哈,毕竟现在口罩市场真的什么价格都有。

     

    但是从跟客户的沟通过程中,我能感觉到这个客户是带着实单来着,不是只想询询盘就走人的。

    此时内心有点小激动,觉得我的机会来了。

     

    我立刻回复客户,说我们现货有,款到就可以直接发货。

     

    其实我这里有一个小策略,最近口罩的排单需要3天左右,所以我打算让客户先付定金。

     

    因为国外转账是需要2-3天左右才到账,这样子我可以帮他争取到分货的,等到他尾款到,货也就齐了。

     

    紧接着我们进行了10万个口罩的砍价,不过价格真的给不了客户想要的价格。

     

    这时候客户突然说:upset。

     

    我被吓到了,我并没有感到upset啊。

     

    不过我还是就这个话题继续聊了下去,说是因为价格申请不下来,有点upset。

     

    没想到得是,客户还反过来安慰我。

     

    这让我想到了冰大说过的,要站在客户的角度去想问题,这也是冰大外贸课程里第一章就反复提到的,也是我们跟港澳台贸易商的区别。

     

    另外,我记得客户反映过运费太高了,于是我立马咨询了四个货代。

     

    在问过价格后,我把这四个货代的价格发给客户,让他去做选择,客户还反过来问我哪个选择好。

     

    这也是在在冰大的文章里学到的,给客户做选择题,这样子客户才更加容易接受,也会觉得你是用心在给他争取更大的利益。

    我们谈了很久,这时候已经晚上快12点了,赶紧给客户发了PI。

     

    不过发完后,货代才告诉我,这运费是不含清关费的,我又赶紧跟客户发邮件说运费价格有变,等我核实后再通知。

     

    这时候心里想的是要比别人多争取到客户的时间,并不能因为周末就放任不管了。

     

    3月29日(周日),由于这天我要搬家,所以让货代先报好价格给我,再三跟她确认了运费,希望之后不要再出差错了。

     

    我本来打算搬完家就立马给客户发邮件的,但是累到不行了,实在没力气了,只能等到周一再跟进。

     

    期间其实我是担忧客户再去询价其他人的,毕竟现在这行情你懂的,争取到客户的时间就是最大的优势。

     

    3月30日(周一)上班后,我立刻告知了客户,修改过的运费是多少。

     

    但是客户说有小小的变动,想要先下单2万5千个,等确定货没问题后再采购下批订单。

     

    这个我是可以接受的,数量少点,那么就可以价格高点。

     

    但是客户又提出了新要求:

     

    想要我们提供其他口罩的样品,每款一盒。

     

    如果样品单能确认下谈的说实在的,现在口罩真的供不应求啊,哪有那么多可以给。

     

    我原本以为客户只是看一下质量,每款发一个就好了,就跟项目的人沟通好了每款一个。

     

    最后客户说是每款一盒,总共算下来都有80个了。

     

    这个数量我们是真的无法提供,所以直接跟客户讲明了,坚定表明我们的立场。

     

    后来客户表示理解,不过还是说这样子会给他一个不好的experience,扎心了。

    当天中午,客户就安排付款了,并且还付了加速付款的手续费,当天晚上我就收到款了。

    原本还想利用转账的时间备好货,一下子到账这么快,让我有些担心。

     

    还好3月31日(周二)的时候分货分到了,可以如期给客户交货。

     

    紧接着就是如期给客户发货,也要及时把出货情况报给客户,这样子客户才心安,也会对你多点信任。

     

    但是之所以为什么会把这件事记录下来,是因为我从接触米课到真正买了冰大的课程后学习,才发现外贸原来要这样子做,才算是真正干外贸。

     

    你会发现,很多东西在是在潜移默化中形成的。

     

    你每天刷着米课圈,你每天听着米课,你会一点一点受它的影响,然后体现在你的行动上。

     

    2020年刚开年,这世界就在告诉我们要珍惜,大家记得保持初心,努力下去,正所谓:

     

    你要悄悄行动,然后惊艳所有人。

     

     

     

     

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

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    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

     

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