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    毅冰83

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    作者 |     毅冰(VX:yibing363)

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    前段时间,我们陆陆续续聊过不少次关于外贸人薪水的话题,但大多都是从个人的角度出发:

     

    如优秀人的薪水怎么制定,怎么看个人的薪资是否合理?

     

    还有很多外贸人求职的注意点,比如,怎么谈薪水?选什么外贸行业最有前景?面试需要准备什么?怎么选择靠谱的公司?

     

    这些内容,我想都是大家能用的上的,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸求职】,即可获得相关资料。

     

    比起个人,对于外贸企业管理者来讲,有一个灵活积极的薪酬制度是更为重要的。

     

    毕竟只有薪酬制定得好,员工才有动力去努力拿下订单,帮你赚更多钱。

     

    否则人家凭什么替你拼命?

     

     

     

    01

    员工失去积极性

    问题出在哪?

     

    之前有个朋友在后台找到我,就提到了关于薪酬制定的问题。

     

    我们先来看看他的问题:

     

    冰大你好,我们是一家科技型企业,目前团队已经成长到150多号人了。

     

    现在公司有40多个销售,还有技术支持,跟单,软件开发,项目管理,研发等团队等等。 

     

    我们从3年前的40人成长到今天的150多号人,付出了很多的努力。  

     

    但是团队变大后,管理与绩效管理就成了一个大问题。    

     

    我们有一些老业务员,他们一直有一些老客户持续返单,年复一年,提成都是销售额2%,我们没有去主动降低这个提点;

     

     同时对于新市场与新客户的开发,我们也没有特别地去激励。  

     

    但现在公司员工的积极性不是很高,我也明显能感觉到员工的工作效率比之前也低了不少,虽然有心想要改变,但我们对于销售主管与业务员的提成制度的制定还是很迷茫。

     

     所以想请教下您,一个较为完善的销售激励应该怎么做?

     

     

     

    02

    员工的斗志

    是需要被激发的

     

    当时我是这么回复他的:  

     

    我觉得单纯通过销售额来制定提成方案,是比较单薄的,公司小的时候可以,但是公司做大之后还延续这套肯定不行。  

     

    而且,你们公司并没有一个合理的奖励制度,员工的积极性下降也是很正常的事情。  

     

    原因很简单,我举个例子。  

     

    假设你的产品单价是20美金的成本,一般对外报价是22美金,也就是公司利润在10%。

     

      那如果有个客户下单1万pcs,就是220000美金,公司的利润在10%,就是22000美金,业务员的提成是销售额的2%,就是4400美金。

     

     表面上看,这是一个很好的提成方案,员工努力,公司配合,大家赚钱,但是实际操作一定是,员工会想方设法让公司降价

     

    因为客户要求,因为同行竞争,因为各种压力,等等等等。  

     

    实际上,确实有些对价格敏感的客户,如果不把价格降价降一点,拿下订单是很难的。

     

      所以这么一来,有些订单,可能价格最终是21美金成交,有些是20.7,有些是20.5美元就成交,这些都有可能。

     

    虽然拿下了订单,但公司的利润,并没有预期那么多。  

     

    一个极端的情况,是公司不赚钱就做了订单,甚至管理成本和一些杂费一算进去,公司是亏本的,但是业务员可以旱涝保收,拿走2%的销售额。  

     

    原因是什么?  

     

    就是因为公司的利润不关业务员的事情,他是按照销售额提成的。  

     

    也就是说,只要价格越低,他接单的难度越低

     

     业务员会希望公司的价格尽可能低,他才可以更轻松接更多订单,从而赚更多提成。  

     

    这样的话,业务员就不会想尽办法跟客户谈判,去为公司争取利润,而且尽一切可能配合客户,去砍公司价格。  

     

    所以说,这个提成制度,是有缺陷的。   聪明的办法,是结合绩效考核的方式。

     

     比如说,公司给员工一个对外的基准价格,告诉大家,如果按照这个价格成交,员工的提成是销售额的2%。

     

     如果超过这个价格成交,超过部分所产生的额外利润,员工可以额外拿走40%;   但如果低于这个价格成交,需要上级主管审批;

     

    如果每个季度60%以上的订单,都可以在公司指导价格成交,额外奖励多少多少。

     

     新客户的开发,额外奖励多少,第一年新客户订单提成可以上浮多少比例,这些都要细化。  

     

    另外,业务费用和开发费用,会针对订单多少,利润多少,来执行不同分配策略。  

     

    如果A业务员是今年的销售冠军,订单最多,明年他可以有10万块的业务经费,用在展会,用在免费样品,用在免费快递,支持他开发订单。  

     

    超过部分,那就要利润内扣。

     

     如果B业务员是今年的利润冠军,他明年可以有15万的业务经费;  

     

    如果C业务员是新客户开发冠军,年底有一笔特别奖金,明年可以有10万块业务经费,继续支持他全力开发新客户……  

     

    所有的模式,其实说白了就是游戏规则和薪酬架构的制定,这考量的是一个管理者的全盘规划能力。  

     

    这种制度,会比单纯地按销售额来计算提成要好得多,更利于激发业务员的斗志。

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...

    【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......

    【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?

     

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  • 1 楼#
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    毅冰83

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    大家看过来了


  • 2 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    真的是这样。对于业绩不好的业务员,只要为了拿下订单,成交金额就会很低,尽管是自己得到了一点点的提成,但公司利润确大打折扣。


  • 3 楼#

    听妈妈的话

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    这考量的是一个管理者的全盘规划能力。   这种制度,会比单纯地按销售额来计算提成要好得多,更利于激发业务员的斗志。


  • 4 楼#

    优贸网外贸大数据18929139551

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    员工的积极性是需要激发的,而不是每天打压!


  • 5 楼#

    cn1516125358vcix

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    冰大的开放性性思维太牛了。




  •  

    作者 |     毅冰(VX:yibing363)

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    前段时间,我们陆陆续续聊过不少次关于外贸人薪水的话题,但大多都是从个人的角度出发:

     

    如优秀人的薪水怎么制定,怎么看个人的薪资是否合理?

     

    还有很多外贸人求职的注意点,比如,怎么谈薪水?选什么外贸行业最有前景?面试需要准备什么?怎么选择靠谱的公司?

     

    这些内容,我想都是大家能用的上的,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸求职】,即可获得相关资料。

     

    比起个人,对于外贸企业管理者来讲,有一个灵活积极的薪酬制度是更为重要的。

     

    毕竟只有薪酬制定得好,员工才有动力去努力拿下订单,帮你赚更多钱。

     

    否则人家凭什么替你拼命?

     

     

     

    01

    员工失去积极性

    问题出在哪?

     

    之前有个朋友在后台找到我,就提到了关于薪酬制定的问题。

     

    我们先来看看他的问题:

     

    冰大你好,我们是一家科技型企业,目前团队已经成长到150多号人了。

     

    现在公司有40多个销售,还有技术支持,跟单,软件开发,项目管理,研发等团队等等。 

     

    我们从3年前的40人成长到今天的150多号人,付出了很多的努力。  

     

    但是团队变大后,管理与绩效管理就成了一个大问题。    

     

    我们有一些老业务员,他们一直有一些老客户持续返单,年复一年,提成都是销售额2%,我们没有去主动降低这个提点;

     

     同时对于新市场与新客户的开发,我们也没有特别地去激励。  

     

    但现在公司员工的积极性不是很高,我也明显能感觉到员工的工作效率比之前也低了不少,虽然有心想要改变,但我们对于销售主管与业务员的提成制度的制定还是很迷茫。

     

     所以想请教下您,一个较为完善的销售激励应该怎么做?

     

     

     

    02

    员工的斗志

    是需要被激发的

     

    当时我是这么回复他的:  

     

    我觉得单纯通过销售额来制定提成方案,是比较单薄的,公司小的时候可以,但是公司做大之后还延续这套肯定不行。  

     

    而且,你们公司并没有一个合理的奖励制度,员工的积极性下降也是很正常的事情。  

     

    原因很简单,我举个例子。  

     

    假设你的产品单价是20美金的成本,一般对外报价是22美金,也就是公司利润在10%。

     

      那如果有个客户下单1万pcs,就是220000美金,公司的利润在10%,就是22000美金,业务员的提成是销售额的2%,就是4400美金。

     

     表面上看,这是一个很好的提成方案,员工努力,公司配合,大家赚钱,但是实际操作一定是,员工会想方设法让公司降价

     

    因为客户要求,因为同行竞争,因为各种压力,等等等等。  

     

    实际上,确实有些对价格敏感的客户,如果不把价格降价降一点,拿下订单是很难的。

     

      所以这么一来,有些订单,可能价格最终是21美金成交,有些是20.7,有些是20.5美元就成交,这些都有可能。

     

    虽然拿下了订单,但公司的利润,并没有预期那么多。  

     

    一个极端的情况,是公司不赚钱就做了订单,甚至管理成本和一些杂费一算进去,公司是亏本的,但是业务员可以旱涝保收,拿走2%的销售额。  

     

    原因是什么?  

     

    就是因为公司的利润不关业务员的事情,他是按照销售额提成的。  

     

    也就是说,只要价格越低,他接单的难度越低

     

     业务员会希望公司的价格尽可能低,他才可以更轻松接更多订单,从而赚更多提成。  

     

    这样的话,业务员就不会想尽办法跟客户谈判,去为公司争取利润,而且尽一切可能配合客户,去砍公司价格。  

     

    所以说,这个提成制度,是有缺陷的。   聪明的办法,是结合绩效考核的方式。

     

     比如说,公司给员工一个对外的基准价格,告诉大家,如果按照这个价格成交,员工的提成是销售额的2%。

     

     如果超过这个价格成交,超过部分所产生的额外利润,员工可以额外拿走40%;   但如果低于这个价格成交,需要上级主管审批;

     

    如果每个季度60%以上的订单,都可以在公司指导价格成交,额外奖励多少多少。

     

     新客户的开发,额外奖励多少,第一年新客户订单提成可以上浮多少比例,这些都要细化。  

     

    另外,业务费用和开发费用,会针对订单多少,利润多少,来执行不同分配策略。  

     

    如果A业务员是今年的销售冠军,订单最多,明年他可以有10万块的业务经费,用在展会,用在免费样品,用在免费快递,支持他开发订单。  

     

    超过部分,那就要利润内扣。

     

     如果B业务员是今年的利润冠军,他明年可以有15万的业务经费;  

     

    如果C业务员是新客户开发冠军,年底有一笔特别奖金,明年可以有10万块业务经费,继续支持他全力开发新客户……  

     

    所有的模式,其实说白了就是游戏规则和薪酬架构的制定,这考量的是一个管理者的全盘规划能力。  

     

    这种制度,会比单纯地按销售额来计算提成要好得多,更利于激发业务员的斗志。

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

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    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...

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    【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?

     




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