【老鸟之路251】业务员进阶成外贸高手的秘密，就藏在这两个字里！
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
之前也说过，外贸公司、外贸业务员要想有更好的出路，一定要注意两点：
一是足够了解市场，二是让自己变得越来越专业。
“专业”，对于外贸业务员来说非常重要。
大家要了解清楚你的产品和行业，不断提升自己的专业度。
用自己的专业去帮助客户、说服客户、获取客户的信任。
01
学员提问一
Q： Sam, 我想和你探讨一下客户谈判的技巧。
我是做非标自动化设备的，客户对设备进行验收的时候，会提出很多要修改的地方。
比如增加一个指示灯、更改开关位置、增加安全防护板等，让我们不胜其烦。
有些感觉不合理，也不能顶撞，还要按照客户的意思来改。
都顺着客户意思来的话，有些客户就会有越来越多的要求。
如何在让客户满意的情况下，少改动一些设备？
你也说过供应商像老妈，客户像老婆，经常要撒个娇。
A：
什么样的改动合理，什么样的改动不合理，需要你对产品有专业的认识。
从你的描述上来看，客户的要求并没有不合理之处。
哪些改动是好的，哪些改动是不利于设备的运行的，哪些改动又对成本有什么样的影响......
这些方面只有你了解的、做的比客户更专业，客户才能听你的。
这就需要你对客户需求有很好的聆听，比如安全方面，比如操作的便利性，比如指示的有效易懂性。
只有你做得好，你才不必要用撒娇博取好感。
还要有责任心，对自己产品负责，对终端用户负责。
你说，加安全防护板不合理吗？非常合理。
不要嫌烦，我觉得对于客户的每一个改动，你都应该好好地跟客户探讨这个改动的原由和必要性。
并且结合你的专业，去发现有什么能更有效地满足客户需求。
久而久之，客户觉得你更专业，自然都听你的了。
当然他听你的不是随你怎么办都行，而是你的坚持确实是对产品、对人员最好的选择。
02
学员提问二
我目前开发了一个客户，客户业务能力好，但是专业知识缺乏。
之前产品尺寸有很大问题。我们需要帮她审核尺寸，而且一直重复更改订单。
客户订单利润高，已经合作三个集装箱，第四个集装箱因为来不及交货，导致她延误安装时间，并且产品破损比较严重。
目前怀疑客户可能已经安排订单给其他供应商，但是她还有一部分货物在我们工厂。
并且因为延误交货期，我们已经同意赔偿给她一些钱，在下个集装箱扣除。
现在如何跟客户挽回关系？客户比较不讲理，很难沟通，之前产品尺寸有问题，她还是推卸责任。
A：
如果她一直对产品不够专业，
那么这是你跟她建立牢固供应关系的好时机，别让这个机会给别的供应商拿去了。
不要信什么教会徒弟饿死师傅那一套，现在这样的供应市场，有的是愿意当师傅的人。
你是要做她不会忘记的第一个师傅，还是 somebody will be replaced by someone else？
将你的专业知识教授给客户，让她明白她要订的东西需要注意哪些方面、怎么去敲定一个产品的尺寸。
暂时不要去讨论谁对谁错、谁的责任，等你教会了她这些，她自然也明白问题出在哪。
她会感激你给她留了颜面又提高了效率，自然关系就会更稳固。
03
小总结
向客户展示你的专业度，用你的专业去帮助他，让他对你产生信赖感和依赖。
一个自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量。
当你的能量足够感染到对方的时候，所谓的气场就产生了！
专业不是说说就能做到的，你要去把销售资料做到丰富扎实，把基础性工作做到极致。
这是最务实，也是让你进阶专业销售最有效的一种方式。
各位加油哦！
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂，还好意思说自己会写邮件？
【老鸟之路71】2019了，展会思维到底还要禁锢多少外贸人？
【老鸟之路76】外贸人必学：深挖老客户的27个秘诀，我只敢分享一次！
【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税？没那么简单！
【老鸟之路80】客户在中国待了1个月，看了20家供应商，却偏偏只选择了我？！
【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞，该如何应对？
【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路
【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会，产品行业市场调查分析？
【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！
【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题，都藏在这“七步”精准搜索里！
【老鸟之路89】我用2年血泪教训，总结了打cold call的十条秘籍！
【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你：做外贸，为什么千万要讲信用？
【老鸟之路95】她，半年拿下行业NO.1，额外月入20W+！
【老鸟之路99】靠着这9招，我用cold call 激活了20+客户！
【老鸟之路100】9瓶五粮液，炸出韩国客户300W美金系列订单！
【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷？“点线面体战略”了解一下
【老鸟之路111】老实说，不懂外贸供应链的你，活该会被淘汰！（本文价值6位数）
【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述，职业规划应该这么做!
【老鸟之路115】做外贸业务8年，我发现了高成单转化率的这些秘密......
【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户，你必须先想明白这几个问题！
【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛：不地推，是你吃过最大的亏！
【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?
【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问（附回复模板）
【老鸟之路123】惊！外贸客户的询盘里，竟然藏着这些大商机......
【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户？
【老鸟之路126】欠缺这项核心能力，就别怪外贸客户不下单给你！
【老鸟之路127】又没拿下客户！她说的这些专业性的技巧，你真的了解吗？
【老鸟之路128】订单明明都快到手了，怎么又卡在付款方式上了？！
【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户？（这套模板的回复率大概有90%吧）
【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费，该怎么办？
【老鸟之路133】做不好外贸，都是因为环境不好？别找借口了！
【老鸟之路134】外贸客户不回复？你应该这么发送跟进邮件！（分享5个实用技巧）
【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好，关键就看这一点！
【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍！这个外贸人是怎么做到的？
【老鸟之路137】这样跟进外贸客户的业务员，拿的订单肯定多！
【老鸟之路139】想参加外贸展会？不懂这些内幕，千万不要乱花钱！
【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户，这个外贸人有哪些经验？
【老鸟之路141】玩转LinkedIn领英，我的外贸开发客户利器！
【老鸟之路142】外贸客户嫌弃价格太高，这3点你一定要注意！
【老鸟之路144】11年老外贸警示：比没钱更可悲的，是这种情况（90%的人都中枪）
【老鸟之路147】24小时，搞定英国客户$13460的订单！
【老鸟之路149】历经186天，终于拿下行业巨头 The Home Depot！
【老鸟之路150】360度全方位展示，如何“跨行业”找到细分市场？！
【老鸟之路151】花光所有运气，面对“千万赔款”，也不会把我打倒！
【老鸟之路152】开发德国市场必看，带你五步找到关键联系人！
【老鸟之路154】如何顺利拿到，底薪12K的外贸业务员Offer？
【老鸟之路156】外贸人工具清单：其中37个工具你一定没用过（上）
【老鸟之路158】外贸谈判：如何向无信誉的客户催要货款？（附邮件）
【老鸟之路159】Google高效开发：如何精准 & 批量挖掘潜在客户？
【老鸟之路161】外贸人工具清单：其中37个工具你一定没用过（下）
【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后，直接撩到CEO的回复？！
【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内，超过80%的业务员？
【老鸟之路167】用时3小时24分钟，揭开国际贸易骗局面纱！
【老鸟之路169】15天内，拿下拥有2000家代理商的客户！
【老鸟之路170】Google搜索效果不好，是因为你的关键词选错了！
【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌？12位王者给你建议
【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈，想对刚工作的你说
【老鸟之路174】在外贸的这点上，你可能真的比不过99年的她！
【老鸟之路175】别搞错了！这样的外贸客户，才是你最应该找的
【老鸟之路176】老板临时提价，改付款方式，怎么扭转困局（附邮件）
【老鸟之路179】核心战斗方法之，如何提高开发信的回复率 ！！
【老鸟之路180】这个错误观念，已经让你损失了N笔外贸订单！
【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务，让他心甘情愿下单？
【老鸟之路185】99年外贸小姐姐，带你做深度客户背景调查！
【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户：撬开6年前老客户的小铁门
【老鸟之路189】外贸客户：“对不起，我们不打算换供应商！”
【老鸟之路193】深度分析你的竞争对手该怎么做？（附实战“套路”）
【老鸟之路199】全球500强外贸客户，我就必须答应他们的霸王条款吗？
【老鸟之路208】2020年，如何决胜外贸谈判？（5000+字干货）
【老鸟之路211】新手外贸人，这是最好的时代，不是最坏的时代
【老鸟之路213】报价比同事高了30%，我却依然拿下了客户！
【老鸟之路217】别说话，赶紧还货款！（附催款技巧和邮件模板）
【老鸟之路221】好消息！商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”！
【老鸟之路223】外贸客户要免费样品，寄还是不寄？看这两个关键点
【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题，请你千万别这么回复！
【老鸟之路229】疫情这么严峻，提醒外贸人，更要注意收款安全!
【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素，可惜很多外贸人都做得不够好！
【老鸟之路231】28岁半路出家做外贸，曾经4k月薪就满足，如今她拥有了自己的保时捷
【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单，还不够多吗？！
【老鸟之路236】23招套牢老客户，从这样的业务手里抢人，想都别想！
【老鸟之路237】3次被“钓鱼”，巨额损失，帮我换回了这个教训......
【老鸟之路238】不能出门，展会也泡汤？线上开发客户这6招，赶紧学！
【老鸟之路240】你白白放走的90%询盘，其实都可以用这个方法收割！
【老鸟之路241】这样用Google开发客户的外贸人，订单不多才奇怪！
【老鸟之路243】以为是骗子，最后却成了老客户，幸好我当时没放弃......
【老鸟之路244】客户不断比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对？
【老鸟之路245】疫情期间，一个普通外贸人的持续出单路......
【老鸟之路247】忍受垃圾询盘很久了？你需要这招来开发优质客户！
【老鸟之路248】这个开发客户的好工具，70%的外贸人没用对！
【老鸟之路249】因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单，被我一天搞定了！
【老鸟之路250】被迫放假30天，我学会了用领英躺着出单......
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感谢分享，专业真的很重要！！！
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多谢分享，学到了
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【老鸟之路251】业务员进阶成外贸高手的秘密，就藏在这两个字里！
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
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之前也说过，外贸公司、外贸业务员要想有更好的出路，一定要注意两点：
一是足够了解市场，二是让自己变得越来越专业。
“专业”，对于外贸业务员来说非常重要。
大家要了解清楚你的产品和行业，不断提升自己的专业度。
用自己的专业去帮助客户、说服客户、获取客户的信任。
01
学员提问一
Q： Sam, 我想和你探讨一下客户谈判的技巧。
我是做非标自动化设备的，客户对设备进行验收的时候，会提出很多要修改的地方。
比如增加一个指示灯、更改开关位置、增加安全防护板等，让我们不胜其烦。
有些感觉不合理，也不能顶撞，还要按照客户的意思来改。
都顺着客户意思来的话，有些客户就会有越来越多的要求。
如何在让客户满意的情况下，少改动一些设备？
你也说过供应商像老妈，客户像老婆，经常要撒个娇。
A：
什么样的改动合理，什么样的改动不合理，需要你对产品有专业的认识。
从你的描述上来看，客户的要求并没有不合理之处。
哪些改动是好的，哪些改动是不利于设备的运行的，哪些改动又对成本有什么样的影响......
这些方面只有你了解的、做的比客户更专业，客户才能听你的。
这就需要你对客户需求有很好的聆听，比如安全方面，比如操作的便利性，比如指示的有效易懂性。
只有你做得好，你才不必要用撒娇博取好感。
还要有责任心，对自己产品负责，对终端用户负责。
你说，加安全防护板不合理吗？非常合理。
不要嫌烦，我觉得对于客户的每一个改动，你都应该好好地跟客户探讨这个改动的原由和必要性。
并且结合你的专业，去发现有什么能更有效地满足客户需求。
久而久之，客户觉得你更专业，自然都听你的了。
当然他听你的不是随你怎么办都行，而是你的坚持确实是对产品、对人员最好的选择。
02
学员提问二
我目前开发了一个客户，客户业务能力好，但是专业知识缺乏。
之前产品尺寸有很大问题。我们需要帮她审核尺寸，而且一直重复更改订单。
客户订单利润高，已经合作三个集装箱，第四个集装箱因为来不及交货，导致她延误安装时间，并且产品破损比较严重。
目前怀疑客户可能已经安排订单给其他供应商，但是她还有一部分货物在我们工厂。
并且因为延误交货期，我们已经同意赔偿给她一些钱，在下个集装箱扣除。
现在如何跟客户挽回关系？客户比较不讲理，很难沟通，之前产品尺寸有问题，她还是推卸责任。
A：
如果她一直对产品不够专业，
那么这是你跟她建立牢固供应关系的好时机，别让这个机会给别的供应商拿去了。
不要信什么教会徒弟饿死师傅那一套，现在这样的供应市场，有的是愿意当师傅的人。
你是要做她不会忘记的第一个师傅，还是 somebody will be replaced by someone else？
将你的专业知识教授给客户，让她明白她要订的东西需要注意哪些方面、怎么去敲定一个产品的尺寸。
暂时不要去讨论谁对谁错、谁的责任，等你教会了她这些，她自然也明白问题出在哪。
她会感激你给她留了颜面又提高了效率，自然关系就会更稳固。
03
小总结
向客户展示你的专业度，用你的专业去帮助他，让他对你产生信赖感和依赖。
一个自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量。
当你的能量足够感染到对方的时候，所谓的气场就产生了！
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外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
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