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    毅冰83

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    作者 |     Susan的外贸江湖

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

    疫情全球蔓延,中国外贸行业受到了很大的影响,而且不是短期的。最近大家的心情应该都不是很好(医疗行业除外) 

     

    长时间的恐慌,让大多数外贸人都坐不住了,在这样“黑暗”的时刻,正常出单,仿佛都成了一种奢求。  

     

    但有位朋友就和别人不一样,复工以来,不断出单,甚至连公司招到的新人都已经做了几百万?!

     

     他到底是怎么做到的呢?一起来看看吧~

     

    我在这里特别提一句,针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

    01

     

    昨天来了个好消息: 

     

    一印度客户在我们的视频会议结束之后,还没看到最终样板的时候,就确定了10K的订单,因为着急交期,下月无论如何要拿到货。

     

    今早又有一个好消息:

     

    意大利老客户不仅追加了之前款式的返单,还确定了要加入一款新款。

     

    自2月17日开工以来,我们部门平均每一周就可以接2-3个新订单,新老客户都异常活跃,一方面是去年的积累和沉淀,另一方面也是因为公司的实力。

     

    当然,整个公司的业绩还是会受到一定的影响,比如线下代理商客户,跨境电商客户。

     

    (近期亚马逊对欧美站的仓储有调整,非必需品暂停入仓),海外线下渠道客户,订单数量较预期减少。

     

    老板也会受到行业情绪的影响,在业务上求稳求保守,希望能多收一些客户订金,对疫情严重国家的客户审核严格。

     

    但根据公司整体战略,今年又是业绩突飞极其重要的一年,我们加大了研发投入,新模具新产品,前期的投入巨大,后期销售也得跟上。

     

    于是,今年所要平衡的事情上,加入了对这种情绪的平衡,在业绩增长和稳定保险之间的平衡,不能像以前那样大胆突进。

     

    毕竟出不了差,客户也受局势影响在家办公,大部分客户的效率相对慢了下来。

     

    但是,盲目受行业情绪影响不在业务上发力不行,接单可是我们的价值所在

     

    所幸的是,我们部门并没有受到疫情的影响,小伙伴们是越做越有信心,每天都怀着满满的希望去迎接一张一张新订单。

     

    一新同事,来公司的第4个月就接到了一张超过百万元的订单。

     

    其他部门对我们的配合也明显不一样,研发部会积极跟我们分享新品进度,PMC也会全力配合我们的订单进度。  

     

     

     

    02

     

    总结了一下,我们能做到这样,离不了以下四点

     

    1.对客户的梳理和较为精准的判断   去年下半年我们全力做OEM/ODM,放弃了品牌推广之后,把0单客户做了梳理。

     

    依据门当户对的客户画像,集中火力瞄准优质客户,大客户,不留恋,放弃掉一些不对口的客户。

     

    对优质客户,用上多维度的合作方式,为客户规划长期产品线。

     

    持之以恒地跟进客户相当重要,老客户要持续深挖。

     

    这段时间不能拜访客户,客户也不能来出差,客户在家办公,效率低了,也会或多或少暂停一些项目。

     

    不能受到市场行情影响就对常规的业务工作有所松懈,依然要有节奏按频率跟进客户。

     

    昨天成交的这个印度客户就是我们跟进了一年多才成的第一个单。

     

    客户很有实力,销售量能力强,在某个细分领域是当地市场第一,但他一直有稳定的供应商,也就是我们的一位同行。

     

    去客户公司拜访了两次,每年去一次,定期一段时间跟进一次,免费样板也寄过了好几次,但一直以来因为价格的原因始终谈不拢。

     

    领英,FB一直持续跟进,对客户动态密切关注。

     

    这一次,实属我意料之外,连样板都还没确认(还在打样中),谈妥价格之后,就直接确定了订单,数量还不少,一万条。

     

    老客户的维护和深挖,这很考验一个业务员的功力。

     

    第一次合作是真正的服务的开始,在这个期间,是你向客户展示全方面的实力,也是你深入了解客户公司的契机。

     

    此阶段能进一步判断对方是否是我们的优质客户,客户的生意模式,他四两拨千斤的点。

     

    给老客户精准的建议,助其打造爆款,给老客户规划产品线,从第一款开始,延伸到不同款式或不同档次的多个款式,这些都是老客户深挖的关键点

     

    2.梳理产品,集中爆款,发展多渠道客源 在各个国家,找到一两个核心优质客户。

     

    我们也有核心的市场,比如印度和韩国,找出这两个国家在我们细分领域最有实力和推广能力的客户群体,一个一个拿下。

     

    业务至少是半个产品经理,要对当地市场的产品需求和发展动向,有一定的认知。

     

    产品杂七杂八,在业务端如果不做好梳理,生产端很痛苦。

     

    3.团队协作

     

    看过我文章的小伙伴们,可能对我们公司的团队协作印象深刻。

     

    最近《安家》很火,电视剧里团队的样子很像我们团队,尤其是结队子,师徒制的践行,效果很显著。

     

    没有团队力量,很难在几个月内拓展到多样化的业务渠道和发展不同的客户类型。

     

    每个人有不同的性格和性情 ,匹配的客户不一样,根据不同的客户群体,匹配不同业务去开发和跟进,这是一条最快出业绩的道路。

     

    4.公司实力 这也是至关重要的环节。 疫情期间的冲击,有实力的公司实力仍然在那里,没实力或者基础不稳的公司,很容易风雨飘摇。

     

    我们公司在研发实力和生产基地的大力布局,也是证明老板有长远的眼光,自主创新的工厂在某种程度上是有很强大的外贸优势。 另外,公司也储备了足够的资金来应对寒冬。

     

     

     

     

    03

     

    此次疫情,可怕的还不是疫情本身,而是不知道何时才会结束,还会扩散到哪种程度,鉴于这种局面,在业绩开发之外,还给团队也布置了如下任务:

     

    1.加强产品学习和行情了解 (对各关键物料的深入了解,对产品终端使用状况的跟进学习)

     

    2.加强外贸知识学习(米课学习打卡,业务基本功学毅冰,找客户学料神,市场分析学汪晟,学习、实践和交流,交错进行)

     

    3.营销(颜SIR的课程,复习一遍,用好线上推广平台,每周拍一个视频)   无论什么境况都不能懈怠,更要把握每一段光阴,危机,既是危险,又是机会。

     

      最近国外疫情愈加严重,很多国外客户也开始恐慌,看到他们的状况仿佛看到了春节前的我自己。  

     

    幸好看到米友分享的邮件模板,亲测回复率超高   在这分享给大家:

     

    Now Coronavirus is spreading all over the world. Recently i receive many news from clients about the situation of their countries.

    Seems they worry a lot.   Now the coronavirus is under control in China. In the past time we experienced same with you are experiencing now .  

    I want to share some experience with you about how we spend the passed hard time.

      From the statistic data, the mortality of affected coronavirus is around 2%. More than 93% can be cured after affected.

    So the virus is not so horrible, just like the flue which happened often.  

    But the spreading of coronavirus is strong. During the epidemic, our government suggest us to stay at home and don’t go out.

    Coz if many people is affected at the same time, there is not enough bed and doctors in the hospital.

    Most people lost their life coz can’t be treated at the peak time.  

    At the same time, when find the affected people, our government will find all the people he have met and contacted before, ask them to stay at home, after 14 days, if no any symptom related to virus, that means safe.  

    If they are affected and not serious, they can use Chinese traditional medicine or medicine from the hospital, stay in seperate room to recover.

    If not serious, many can recover during this period.  

    If we don’t worry too much,keep good mood and do more excercise to keep healthy and don’t go out often, even we need to you go out, we will wear masks and disinfected the clothes with 75% alcohol after getting back home.

    There is nearly no chance to be affected.

      And during the time we stay at home, enjoy the time together with family, coz it is hard to find much time with family during work time.

    At the same time i read lots of books and learn psychology course.

    Some of my friends become volunteer and help to import masks and protect suits abroad.

    Find some things to do will make us feel much better. 

      Before i have received many blessing messages from our clients, abroad fellows helps our coutnry a lot also. we appreciate it very much.

    Now we will bless for all of you and we are sure will passed soon.

    And our country will help and share all the experience.

    Pls don’t worry, we are together like a big family on the same earth. If you need any help, pls let me know. 

     

     

    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...

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    毅冰83

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    大家看过来了


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    听妈妈的话

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    每个人有不同的性格和性情 ,匹配的客户不一样,根据不同的客户群体,匹配不同业务去开发和跟进,这是一条最快出业绩的道路。


  • 3 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    太棒了吧! 学习每位老师的优点,总有一天你会成功!


  • 4 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    感谢老师dengxiang !


  • 5 楼#

    汇顺达国际物流 Derek Huang ----------QQ :747425482 Call-微信:18816850981

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    冰大神的进阶路 已经到302


  • 6 楼#
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    Sherry Chan

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    厚积薄发,时光不会怠慢你。加油 ☺




  • 作者 |     Susan的外贸江湖

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

    疫情全球蔓延,中国外贸行业受到了很大的影响,而且不是短期的。最近大家的心情应该都不是很好(医疗行业除外) 

     

    长时间的恐慌,让大多数外贸人都坐不住了,在这样“黑暗”的时刻,正常出单,仿佛都成了一种奢求。  

     

    但有位朋友就和别人不一样,复工以来,不断出单,甚至连公司招到的新人都已经做了几百万?!

     

     他到底是怎么做到的呢?一起来看看吧~

     

    我在这里特别提一句,针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

    01

     

    昨天来了个好消息: 

     

    一印度客户在我们的视频会议结束之后,还没看到最终样板的时候,就确定了10K的订单,因为着急交期,下月无论如何要拿到货。

     

    今早又有一个好消息:

     

    意大利老客户不仅追加了之前款式的返单,还确定了要加入一款新款。

     

    自2月17日开工以来,我们部门平均每一周就可以接2-3个新订单,新老客户都异常活跃,一方面是去年的积累和沉淀,另一方面也是因为公司的实力。

     

    当然,整个公司的业绩还是会受到一定的影响,比如线下代理商客户,跨境电商客户。

     

    (近期亚马逊对欧美站的仓储有调整,非必需品暂停入仓),海外线下渠道客户,订单数量较预期减少。

     

    老板也会受到行业情绪的影响,在业务上求稳求保守,希望能多收一些客户订金,对疫情严重国家的客户审核严格。

     

    但根据公司整体战略,今年又是业绩突飞极其重要的一年,我们加大了研发投入,新模具新产品,前期的投入巨大,后期销售也得跟上。

     

    于是,今年所要平衡的事情上,加入了对这种情绪的平衡,在业绩增长和稳定保险之间的平衡,不能像以前那样大胆突进。

     

    毕竟出不了差,客户也受局势影响在家办公,大部分客户的效率相对慢了下来。

     

    但是,盲目受行业情绪影响不在业务上发力不行,接单可是我们的价值所在

     

    所幸的是,我们部门并没有受到疫情的影响,小伙伴们是越做越有信心,每天都怀着满满的希望去迎接一张一张新订单。

     

    一新同事,来公司的第4个月就接到了一张超过百万元的订单。

     

    其他部门对我们的配合也明显不一样,研发部会积极跟我们分享新品进度,PMC也会全力配合我们的订单进度。  

     

     

     

    02

     

    总结了一下,我们能做到这样,离不了以下四点

     

    1.对客户的梳理和较为精准的判断   去年下半年我们全力做OEM/ODM,放弃了品牌推广之后,把0单客户做了梳理。

     

    依据门当户对的客户画像,集中火力瞄准优质客户,大客户,不留恋,放弃掉一些不对口的客户。

     

    对优质客户,用上多维度的合作方式,为客户规划长期产品线。

     

    持之以恒地跟进客户相当重要,老客户要持续深挖。

     

    这段时间不能拜访客户,客户也不能来出差,客户在家办公,效率低了,也会或多或少暂停一些项目。

     

    不能受到市场行情影响就对常规的业务工作有所松懈,依然要有节奏按频率跟进客户。

     

    昨天成交的这个印度客户就是我们跟进了一年多才成的第一个单。

     

    客户很有实力,销售量能力强,在某个细分领域是当地市场第一,但他一直有稳定的供应商,也就是我们的一位同行。

     

    去客户公司拜访了两次,每年去一次,定期一段时间跟进一次,免费样板也寄过了好几次,但一直以来因为价格的原因始终谈不拢。

     

    领英,FB一直持续跟进,对客户动态密切关注。

     

    这一次,实属我意料之外,连样板都还没确认(还在打样中),谈妥价格之后,就直接确定了订单,数量还不少,一万条。

     

    老客户的维护和深挖,这很考验一个业务员的功力。

     

    第一次合作是真正的服务的开始,在这个期间,是你向客户展示全方面的实力,也是你深入了解客户公司的契机。

     

    此阶段能进一步判断对方是否是我们的优质客户,客户的生意模式,他四两拨千斤的点。

     

    给老客户精准的建议,助其打造爆款,给老客户规划产品线,从第一款开始,延伸到不同款式或不同档次的多个款式,这些都是老客户深挖的关键点

     

    2.梳理产品,集中爆款,发展多渠道客源 在各个国家,找到一两个核心优质客户。

     

    我们也有核心的市场,比如印度和韩国,找出这两个国家在我们细分领域最有实力和推广能力的客户群体,一个一个拿下。

     

    业务至少是半个产品经理,要对当地市场的产品需求和发展动向,有一定的认知。

     

    产品杂七杂八,在业务端如果不做好梳理,生产端很痛苦。

     

    3.团队协作

     

    看过我文章的小伙伴们,可能对我们公司的团队协作印象深刻。

     

    最近《安家》很火,电视剧里团队的样子很像我们团队,尤其是结队子,师徒制的践行,效果很显著。

     

    没有团队力量,很难在几个月内拓展到多样化的业务渠道和发展不同的客户类型。

     

    每个人有不同的性格和性情 ,匹配的客户不一样,根据不同的客户群体,匹配不同业务去开发和跟进,这是一条最快出业绩的道路。

     

    4.公司实力 这也是至关重要的环节。 疫情期间的冲击,有实力的公司实力仍然在那里,没实力或者基础不稳的公司,很容易风雨飘摇。

     

    我们公司在研发实力和生产基地的大力布局,也是证明老板有长远的眼光,自主创新的工厂在某种程度上是有很强大的外贸优势。 另外,公司也储备了足够的资金来应对寒冬。

     

     

     

     

    03

     

    此次疫情,可怕的还不是疫情本身,而是不知道何时才会结束,还会扩散到哪种程度,鉴于这种局面,在业绩开发之外,还给团队也布置了如下任务:

     

    1.加强产品学习和行情了解 (对各关键物料的深入了解,对产品终端使用状况的跟进学习)

     

    2.加强外贸知识学习(米课学习打卡,业务基本功学毅冰,找客户学料神,市场分析学汪晟,学习、实践和交流,交错进行)

     

    3.营销(颜SIR的课程,复习一遍,用好线上推广平台,每周拍一个视频)   无论什么境况都不能懈怠,更要把握每一段光阴,危机,既是危险,又是机会。

     

      最近国外疫情愈加严重,很多国外客户也开始恐慌,看到他们的状况仿佛看到了春节前的我自己。  

     

    幸好看到米友分享的邮件模板,亲测回复率超高   在这分享给大家:

     

    Now Coronavirus is spreading all over the world. Recently i receive many news from clients about the situation of their countries.

    Seems they worry a lot.   Now the coronavirus is under control in China. In the past time we experienced same with you are experiencing now .  

    I want to share some experience with you about how we spend the passed hard time.

      From the statistic data, the mortality of affected coronavirus is around 2%. More than 93% can be cured after affected.

    So the virus is not so horrible, just like the flue which happened often.  

    But the spreading of coronavirus is strong. During the epidemic, our government suggest us to stay at home and don’t go out.

    Coz if many people is affected at the same time, there is not enough bed and doctors in the hospital.

    Most people lost their life coz can’t be treated at the peak time.  

    At the same time, when find the affected people, our government will find all the people he have met and contacted before, ask them to stay at home, after 14 days, if no any symptom related to virus, that means safe.  

    If they are affected and not serious, they can use Chinese traditional medicine or medicine from the hospital, stay in seperate room to recover.

    If not serious, many can recover during this period.  

    If we don’t worry too much,keep good mood and do more excercise to keep healthy and don’t go out often, even we need to you go out, we will wear masks and disinfected the clothes with 75% alcohol after getting back home.

    There is nearly no chance to be affected.

      And during the time we stay at home, enjoy the time together with family, coz it is hard to find much time with family during work time.

    At the same time i read lots of books and learn psychology course.

    Some of my friends become volunteer and help to import masks and protect suits abroad.

    Find some things to do will make us feel much better. 

      Before i have received many blessing messages from our clients, abroad fellows helps our coutnry a lot also. we appreciate it very much.

    Now we will bless for all of you and we are sure will passed soon.

    And our country will help and share all the experience.

    Pls don’t worry, we are together like a big family on the same earth. If you need any help, pls let me know. 

     

     

    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...




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