【老鸟之路249】因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单，被我一天搞定了！
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编者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
本篇文章出自米课圈的@食品机械界的Leo:
01
正式收到了客户的信用证！
其实早就应该收到的，只不过因为疫情一直在家，没和银行确认。
今天电话过去的时候，银行问我为什么之前打电话到我们公司一直没人接......
只能说我太佛系了，想收都收不到。
今天来复盘这个订单的成交总过程。
2019年10月24号，该客户是另外一家同行送过来的，我们工程师下来要我去接待。
客户还没到，我和工程师就已经在公司门口等待客户了，我想这一点一定是不会减分的。
这里提一下，平时一定要经营好在公司的人际关系，
比如这个订单如果没有工程师的介绍，肯定不会到我手里。
今年另外一个工程师也有给我介绍客户，为什么他们愿意把这些客户介绍给我呢？
是因为我长得帅吗？绝对不是，可能也稍微占点因素（屌丝也要对自己有信心啊）...
主要还是我平时真诚待人，不错过表现自我的机会。
今天还要艾特一下我的好同事@提拉米苏半杯糖，我“抢”了她一个总共加起来10万美金的订单。
虽然是她的客户在展会上刚好联系我而且刚好决定要下订单，虽然和她再谈的项目不冲突。
但也全靠她之前积累下来的关系，才促成了订单。
扯远了，其实就是想说，你的人脉决定了你以后的成就。
回归主题，该客户当天到我们公司，最初只是想顺路看一下的， 并没有多大的意向。
而且客户对该产品已有了详尽的了解、明确的目标，
这也得感谢我的同行，让我不用再和客户一次次确认参数。
到了我们公司后，客户说他们很赶，下午就要到广州去，我知道这种情况下只能先稳住客户。
带他们去车间转一圈，让客户清楚我们的实力，和外面的莺莺燕燕绝对不是一个层次的。
这一套很管用，看完车间，客户也有兴趣坐下来和我谈细节了。
简单介绍完公司、观看生产线视频之后，我还告诉客户我们有自己的饼干公司。
因此相比同行，我们更加知道如何做饼干，怎样的饼干配方更适应市场以及饼干怎么包装怎么卖。
就是要给客户营造一种我们非常专业的印象：我们自己能成功，那绝对也能让客户成功。
嗯，客户很感兴趣，想要去看饼干的运作，当然没问题，
但当时快中午了，一般中午的时候公司是在休息的。
所以我建议大家先一起去吃饭，吃饭是加深关系的有利方式，中国人的生意大部分都是在酒桌上谈成的。
你以为这只是简简单单地吃个饭吗？
那你太天真了，除了和客户加深关系外，我还有另外一个小心机：
就是尽量拖住客户，当然前提是我得知客户机票车票还没确定下来。
前面不是说客户赶时间嘛 ，那现在客户对我们公司来兴趣了， 那肯定要让客户和我在一起的时间尽可能长。
吃完饭，陪客户回会议室喝喝茶聊聊天，说等到两点就去看机器运作。
期间和客户强调时间成本的概念，告诉他不需要拜访那么多工厂，
只要挑选一家值得信赖的就可以了，而我们就是你想要的那一家。
喝完咖啡， 就带客户去我们食品公司看运作了，这前后大概又一个小时过去了。
不仅给客户详细看了我们生产线，也让客户坚定我们就是他们要找的公司，
回到会议室， 就开始我们的谈判环节了。
说来忏愧，冰大的课程学了好久， 但也只掌握了一点皮毛而已，
好在思维上开阔了， 看待事情就会简单很多。
接下来复盘下当时的谈判过程， 看看自己哪些方面可以总结分享，哪些需要进一步强化。
02
1、降价要有理有据
我们公司的价格相比同行来说是要高一些的，高肯定有高的道理，
但价格这方面我们肯定也是需要降的。
得给客户赢的感觉嘛，不过怎么降价确实是有套路的：
降价幅度是越降越小的，我常规的套路是5% ， 3% ，2%.
也就是在刚开始时我会同意给客户降价5个点，如果客户认为价格还是太高， 那就再慢慢降，
千万不要让客户一下子就看到你的底牌。
相信我， 其实客户也喜欢软磨硬泡的感觉， 因为这样更有成就感。
但降价，我会附加条件的，否则宁愿不降：
①我给客户开出来的第一个条件是等设备安装完成后，允许我们带其他客户去参观。
因为这是我们在该国的第一个客户，我们公司也要宣传自己以拿到更多的订单。
客户很高兴，说绝对没问题， 可以写保证书，并愿意做我们的代理。
②一期降价成功，我又给客户开出了第二个条件：使用TT付款，30%预付，70%发货前结清。
这也是国际惯例。
但和客户卡在这里了， 客户那边必须是信用证，这我能理解。
其实这一条提出来只不过是给自己降价一个台阶，
因为自己的价格和客户从同行那里拿到的价格实在是有差距的。
不管客户能不能同意，为了促成成交，价格最终肯定是还要降的。
③我对客户的第三个条件是：今天就跟我确认订单，签合同的那种。
我知道，如果客户又去了其他家，那对我是很不利的，
并且我强调合同一旦签字就不能更改，让客户重视自己信用。
客户也说没问题，因为客户也知道时间宝贵。
经过以上三个环节的谈判之后，我们的价格逐渐降下来，但和客户的目标价还是有点差距。
因为客户说他只能在我们同行报价的基础上加四万美金，作为我们的成交价。
当时就和老板确认，价格我们勉勉强强也是可以接受，但之前的付款方式对我们公司来说还是风险太大。
待会将详细说下付款方式。
2、找机会打破僵局
每次在接待完客户后，我都会回头来看看冰大的价格谈判章节，可能我们当时没有体会到其中的奥妙。
但其实这些思维早已渗透到我们谈判的总过程。
和客户的僵局是什么呢？——付款方式。
客户坚持信用证付款， 而且必须有20%的尾款需要到安装调试完才能付给我们。
但我们公司最多最多只能给客户做到5%的尾款，不然对我们公司的风险太大，当然对我的风险也很大。
虽然我跟客户一再强调要相信我们，放心地把款项在发货后全部付给我们， 但客户就是不能接受。
并表示如果我们能同意就立即签合同，如果不同意，就订票走人了。
走是不可能让客户走的，没签合同怎么能让客户走呢，我当时给了客户两种建议：
一是中信保，我当即给中信保那边打电话，看他们能不能接受这份信用证，
如果他们能接受，那我们就跟客户签合同。
但很遗憾， 中信保的人也认为这个合同存在软条款，这个20%尾款存在很大的风险，他们不接受。
我给客户的第二个建议是SGS ，
我们货完成后，可以申请SGS的人来检验，并表示这个费用我们公司愿意承担。
当时和客户一起来的工程师也知道SGS ，知道是一个很专业的检测机构，
我心想，这个总该没理由拒绝吧。
但奈何对方老板没有听说过这个啊， 就认死理，
只有自己亲眼看到机器运作不错，才同意付清全部尾款。
就算我说能不能安装调试完后请第三方机构检验，客户也只是转话题，
这一时间，以我现在的水平真的想不到更好的方法了。
希望大家能够在这里帮我想想更好的方法， 如果下次遇到相同的情况我也能更好地应对。
僵局一直存在， 但一定要解决啊， 要么说服客户，要么说服公司老板接受付款方式。
客户那边我是没辙了，只能电话老板。跟我老板沟通的意思大概如下：
①80%的款项是我们交货后就能收到的。
客户的信用证不可撤销，如果不付给我们，客户的钱一时半会也拿不出来。
②我们可以给机器加锁，远程控制自己的生产线，万一客户抵赖，我们就把机器锁死。
③如果同意客户的付款方式，我们就能立马签合同了。
也许老板也是为了成交，当时正是我们工厂空闲期，没有新订单，所以就同意了。
另一方面，我想就算客户不付尾款，对于我们公司来说损失应该也不会太大，
大家都知道机械这个行业利润率还是很高的。
其实老板同意付款方式是第二天的早上的事情了。
因为当时时间确实比较晚了，大概七八点，客户还没吃饭，
我自己的状态也不好，有点聊不下去的感觉。
于是跟客户说明天早上再来一趟我们公司，我们会给出最终答复。
03
客户当天是没去广州的，因为我都给他安排得明明白白，订好宾馆和第二天中午的高铁。
得知客户人民币不多，给客户按7的汇率转了些人民币，接着给客户安排出租车到宾馆。
因为客户不想出来吃饭，等他们到宾馆后又给他们点了肯德基外卖，
自认为服务已经相当好了。
并告知客户，第二天再来公司谈一下，我们会送客户去火车站。
重点是送去火车站，我想这一点是客户不会拒绝的。
第二天给他们叫的快车送到我们公司，简单寒暄之后，
试探性地询问客户，付款方式真的不能再更改了吗？
“没办法，还是得坚持原来的付款。”
既然这样，只能说我们这次真的是完全信任客户了，也相信客户一定是一个讲信用的客户。
先给客户戴个高帽，再侧面强调信用的重要性，到时候不付款就别怪我们不客气了。
我也一直在思考有没有更好的方法来解决我和客户之间遇到的问题，也问了Rachel.
非常感谢Rachel分享了许多信用证方面防控风险的建议，在这里也分享给大家。
现在虽然信用证收到了，但我的烦恼也才刚刚开始，
由于疫情，交货期要延迟，得要求客户修改信用证。
而且信用证里面的每一条都要仔细查看，做各种资料也是头疼得不行，还是TT来的方便啊。
虽然这个客户破了我之前的最高成交额记录和最快时间成交记录（1天40W$），
但依然需要反思哪些地方可以提高。
最后，虚心向大家请教：
如何让那些对我们心存疑虑、留尾款的客户卸下防备，选择更好的付款方式呢？
料神有话说：
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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正式收到了客户的信用证！
其实早就应该收到的，只不过因为疫情一直在家，没和银行确认。
今天电话过去的时候，银行问我为什么之前打电话到我们公司一直没人接......
只能说我太佛系了，想收都收不到。
今天来复盘这个订单的成交总过程。
2019年10月24号，该客户是另外一家同行送过来的，我们工程师下来要我去接待。
客户还没到，我和工程师就已经在公司门口等待客户了，我想这一点一定是不会减分的。
这里提一下，平时一定要经营好在公司的人际关系，
比如这个订单如果没有工程师的介绍，肯定不会到我手里。
今年另外一个工程师也有给我介绍客户，为什么他们愿意把这些客户介绍给我呢？
是因为我长得帅吗？绝对不是，可能也稍微占点因素（屌丝也要对自己有信心啊）...
主要还是我平时真诚待人，不错过表现自我的机会。
今天还要艾特一下我的好同事@提拉米苏半杯糖，我“抢”了她一个总共加起来10万美金的订单。
虽然是她的客户在展会上刚好联系我而且刚好决定要下订单，虽然和她再谈的项目不冲突。
但也全靠她之前积累下来的关系，才促成了订单。
扯远了，其实就是想说，你的人脉决定了你以后的成就。
回归主题，该客户当天到我们公司，最初只是想顺路看一下的， 并没有多大的意向。
而且客户对该产品已有了详尽的了解、明确的目标，
这也得感谢我的同行，让我不用再和客户一次次确认参数。
到了我们公司后，客户说他们很赶，下午就要到广州去，我知道这种情况下只能先稳住客户。
带他们去车间转一圈，让客户清楚我们的实力，和外面的莺莺燕燕绝对不是一个层次的。
这一套很管用，看完车间，客户也有兴趣坐下来和我谈细节了。
简单介绍完公司、观看生产线视频之后，我还告诉客户我们有自己的饼干公司。
因此相比同行，我们更加知道如何做饼干，怎样的饼干配方更适应市场以及饼干怎么包装怎么卖。
就是要给客户营造一种我们非常专业的印象：我们自己能成功，那绝对也能让客户成功。
嗯，客户很感兴趣，想要去看饼干的运作，当然没问题，
但当时快中午了，一般中午的时候公司是在休息的。
所以我建议大家先一起去吃饭，吃饭是加深关系的有利方式，中国人的生意大部分都是在酒桌上谈成的。
你以为这只是简简单单地吃个饭吗？
那你太天真了，除了和客户加深关系外，我还有另外一个小心机：
就是尽量拖住客户，当然前提是我得知客户机票车票还没确定下来。
前面不是说客户赶时间嘛 ，那现在客户对我们公司来兴趣了， 那肯定要让客户和我在一起的时间尽可能长。
吃完饭，陪客户回会议室喝喝茶聊聊天，说等到两点就去看机器运作。
期间和客户强调时间成本的概念，告诉他不需要拜访那么多工厂，
只要挑选一家值得信赖的就可以了，而我们就是你想要的那一家。
喝完咖啡， 就带客户去我们食品公司看运作了，这前后大概又一个小时过去了。
不仅给客户详细看了我们生产线，也让客户坚定我们就是他们要找的公司，
回到会议室， 就开始我们的谈判环节了。
说来忏愧，冰大的课程学了好久， 但也只掌握了一点皮毛而已，
好在思维上开阔了， 看待事情就会简单很多。
接下来复盘下当时的谈判过程， 看看自己哪些方面可以总结分享，哪些需要进一步强化。
02
1、降价要有理有据
我们公司的价格相比同行来说是要高一些的，高肯定有高的道理，
但价格这方面我们肯定也是需要降的。
得给客户赢的感觉嘛，不过怎么降价确实是有套路的：
降价幅度是越降越小的，我常规的套路是5% ， 3% ，2%.
也就是在刚开始时我会同意给客户降价5个点，如果客户认为价格还是太高， 那就再慢慢降，
千万不要让客户一下子就看到你的底牌。
相信我， 其实客户也喜欢软磨硬泡的感觉， 因为这样更有成就感。
但降价，我会附加条件的，否则宁愿不降：
①我给客户开出来的第一个条件是等设备安装完成后，允许我们带其他客户去参观。
因为这是我们在该国的第一个客户，我们公司也要宣传自己以拿到更多的订单。
客户很高兴，说绝对没问题， 可以写保证书，并愿意做我们的代理。
②一期降价成功，我又给客户开出了第二个条件：使用TT付款，30%预付，70%发货前结清。
这也是国际惯例。
但和客户卡在这里了， 客户那边必须是信用证，这我能理解。
其实这一条提出来只不过是给自己降价一个台阶，
因为自己的价格和客户从同行那里拿到的价格实在是有差距的。
不管客户能不能同意，为了促成成交，价格最终肯定是还要降的。
③我对客户的第三个条件是：今天就跟我确认订单，签合同的那种。
我知道，如果客户又去了其他家，那对我是很不利的，
并且我强调合同一旦签字就不能更改，让客户重视自己信用。
客户也说没问题，因为客户也知道时间宝贵。
经过以上三个环节的谈判之后，我们的价格逐渐降下来，但和客户的目标价还是有点差距。
因为客户说他只能在我们同行报价的基础上加四万美金，作为我们的成交价。
当时就和老板确认，价格我们勉勉强强也是可以接受，但之前的付款方式对我们公司来说还是风险太大。
待会将详细说下付款方式。
2、找机会打破僵局
每次在接待完客户后，我都会回头来看看冰大的价格谈判章节，可能我们当时没有体会到其中的奥妙。
但其实这些思维早已渗透到我们谈判的总过程。
和客户的僵局是什么呢？——付款方式。
客户坚持信用证付款， 而且必须有20%的尾款需要到安装调试完才能付给我们。
但我们公司最多最多只能给客户做到5%的尾款，不然对我们公司的风险太大，当然对我的风险也很大。
虽然我跟客户一再强调要相信我们，放心地把款项在发货后全部付给我们， 但客户就是不能接受。
并表示如果我们能同意就立即签合同，如果不同意，就订票走人了。
走是不可能让客户走的，没签合同怎么能让客户走呢，我当时给了客户两种建议：
一是中信保，我当即给中信保那边打电话，看他们能不能接受这份信用证，
如果他们能接受，那我们就跟客户签合同。
但很遗憾， 中信保的人也认为这个合同存在软条款，这个20%尾款存在很大的风险，他们不接受。
我给客户的第二个建议是SGS ，
我们货完成后，可以申请SGS的人来检验，并表示这个费用我们公司愿意承担。
当时和客户一起来的工程师也知道SGS ，知道是一个很专业的检测机构，
我心想，这个总该没理由拒绝吧。
但奈何对方老板没有听说过这个啊， 就认死理，
只有自己亲眼看到机器运作不错，才同意付清全部尾款。
就算我说能不能安装调试完后请第三方机构检验，客户也只是转话题，
这一时间，以我现在的水平真的想不到更好的方法了。
希望大家能够在这里帮我想想更好的方法， 如果下次遇到相同的情况我也能更好地应对。
僵局一直存在， 但一定要解决啊， 要么说服客户，要么说服公司老板接受付款方式。
客户那边我是没辙了，只能电话老板。跟我老板沟通的意思大概如下：
①80%的款项是我们交货后就能收到的。
客户的信用证不可撤销，如果不付给我们，客户的钱一时半会也拿不出来。
②我们可以给机器加锁，远程控制自己的生产线，万一客户抵赖，我们就把机器锁死。
③如果同意客户的付款方式，我们就能立马签合同了。
也许老板也是为了成交，当时正是我们工厂空闲期，没有新订单，所以就同意了。
另一方面，我想就算客户不付尾款，对于我们公司来说损失应该也不会太大，
大家都知道机械这个行业利润率还是很高的。
其实老板同意付款方式是第二天的早上的事情了。
因为当时时间确实比较晚了，大概七八点，客户还没吃饭，
我自己的状态也不好，有点聊不下去的感觉。
于是跟客户说明天早上再来一趟我们公司，我们会给出最终答复。
03
客户当天是没去广州的，因为我都给他安排得明明白白，订好宾馆和第二天中午的高铁。
得知客户人民币不多，给客户按7的汇率转了些人民币，接着给客户安排出租车到宾馆。
因为客户不想出来吃饭，等他们到宾馆后又给他们点了肯德基外卖，
自认为服务已经相当好了。
并告知客户，第二天再来公司谈一下，我们会送客户去火车站。
重点是送去火车站，我想这一点是客户不会拒绝的。
第二天给他们叫的快车送到我们公司，简单寒暄之后，
试探性地询问客户，付款方式真的不能再更改了吗？
“没办法，还是得坚持原来的付款。”
既然这样，只能说我们这次真的是完全信任客户了，也相信客户一定是一个讲信用的客户。
先给客户戴个高帽，再侧面强调信用的重要性，到时候不付款就别怪我们不客气了。
我也一直在思考有没有更好的方法来解决我和客户之间遇到的问题，也问了Rachel.
非常感谢Rachel分享了许多信用证方面防控风险的建议，在这里也分享给大家。
现在虽然信用证收到了，但我的烦恼也才刚刚开始，
由于疫情，交货期要延迟，得要求客户修改信用证。
而且信用证里面的每一条都要仔细查看，做各种资料也是头疼得不行，还是TT来的方便啊。
虽然这个客户破了我之前的最高成交额记录和最快时间成交记录（1天40W$），
但依然需要反思哪些地方可以提高。
最后，虚心向大家请教：
如何让那些对我们心存疑虑、留尾款的客户卸下防备，选择更好的付款方式呢？
料神有话说：
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂，还好意思说自己会写邮件？
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【老鸟之路243】以为是骗子，最后却成了老客户，幸好我当时没放弃......
【老鸟之路244】客户不断比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对？
【老鸟之路245】疫情期间，一个普通外贸人的持续出单路......
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感谢分享！棒棒哒！！！
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很实用！感谢！
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学到了，谢谢分享
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感谢料神分享，学到很多