【老鸟之路249】因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单,被我一天搞定了!
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编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)
本篇文章出自米课圈的@食品机械界的Leo:
01
正式收到了客户的信用证!
其实早就应该收到的,只不过因为疫情一直在家,没和银行确认。
今天电话过去的时候,银行问我为什么之前打电话到我们公司一直没人接......
只能说我太佛系了,想收都收不到。
今天来复盘这个订单的成交总过程。
2019年10月24号,该客户是另外一家同行送过来的,我们工程师下来要我去接待。
客户还没到,我和工程师就已经在公司门口等待客户了,我想这一点一定是不会减分的。
这里提一下,平时一定要经营好在公司的人际关系,
比如这个订单如果没有工程师的介绍,肯定不会到我手里。
今年另外一个工程师也有给我介绍客户,为什么他们愿意把这些客户介绍给我呢?
是因为我长得帅吗?绝对不是,可能也稍微占点因素(屌丝也要对自己有信心啊)...
主要还是我平时真诚待人,不错过表现自我的机会。
今天还要艾特一下我的好同事@提拉米苏半杯糖,我“抢”了她一个总共加起来10万美金的订单。
虽然是她的客户在展会上刚好联系我而且刚好决定要下订单,虽然和她再谈的项目不冲突。
但也全靠她之前积累下来的关系,才促成了订单。
扯远了,其实就是想说,你的人脉决定了你以后的成就。
回归主题,该客户当天到我们公司,最初只是想顺路看一下的, 并没有多大的意向。
而且客户对该产品已有了详尽的了解、明确的目标,
这也得感谢我的同行,让我不用再和客户一次次确认参数。
到了我们公司后,客户说他们很赶,下午就要到广州去,我知道这种情况下只能先稳住客户。
带他们去车间转一圈,让客户清楚我们的实力,和外面的莺莺燕燕绝对不是一个层次的。
这一套很管用,看完车间,客户也有兴趣坐下来和我谈细节了。
简单介绍完公司、观看生产线视频之后,我还告诉客户我们有自己的饼干公司。
因此相比同行,我们更加知道如何做饼干,怎样的饼干配方更适应市场以及饼干怎么包装怎么卖。
就是要给客户营造一种我们非常专业的印象:我们自己能成功,那绝对也能让客户成功。
嗯,客户很感兴趣,想要去看饼干的运作,当然没问题,
但当时快中午了,一般中午的时候公司是在休息的。
所以我建议大家先一起去吃饭,吃饭是加深关系的有利方式,中国人的生意大部分都是在酒桌上谈成的。
你以为这只是简简单单地吃个饭吗?
那你太天真了,除了和客户加深关系外,我还有另外一个小心机:
就是尽量拖住客户,当然前提是我得知客户机票车票还没确定下来。
前面不是说客户赶时间嘛 ,那现在客户对我们公司来兴趣了, 那肯定要让客户和我在一起的时间尽可能长。
吃完饭,陪客户回会议室喝喝茶聊聊天,说等到两点就去看机器运作。
期间和客户强调时间成本的概念,告诉他不需要拜访那么多工厂,
只要挑选一家值得信赖的就可以了,而我们就是你想要的那一家。
喝完咖啡, 就带客户去我们食品公司看运作了,这前后大概又一个小时过去了。
不仅给客户详细看了我们生产线,也让客户坚定我们就是他们要找的公司,
回到会议室, 就开始我们的谈判环节了。
说来忏愧,冰大的课程学了好久, 但也只掌握了一点皮毛而已,
好在思维上开阔了, 看待事情就会简单很多。
接下来复盘下当时的谈判过程, 看看自己哪些方面可以总结分享,哪些需要进一步强化。
02
1、降价要有理有据
我们公司的价格相比同行来说是要高一些的,高肯定有高的道理,
但价格这方面我们肯定也是需要降的。
得给客户赢的感觉嘛,不过怎么降价确实是有套路的:
降价幅度是越降越小的,我常规的套路是5% , 3% ,2%.
也就是在刚开始时我会同意给客户降价5个点,如果客户认为价格还是太高, 那就再慢慢降,
千万不要让客户一下子就看到你的底牌。
相信我, 其实客户也喜欢软磨硬泡的感觉, 因为这样更有成就感。
但降价,我会附加条件的,否则宁愿不降:
①我给客户开出来的第一个条件是等设备安装完成后,允许我们带其他客户去参观。
因为这是我们在该国的第一个客户,我们公司也要宣传自己以拿到更多的订单。
客户很高兴,说绝对没问题, 可以写保证书,并愿意做我们的代理。
②一期降价成功,我又给客户开出了第二个条件:使用TT付款,30%预付,70%发货前结清。
这也是国际惯例。
但和客户卡在这里了, 客户那边必须是信用证,这我能理解。
其实这一条提出来只不过是给自己降价一个台阶,
因为自己的价格和客户从同行那里拿到的价格实在是有差距的。
不管客户能不能同意,为了促成成交,价格最终肯定是还要降的。
③我对客户的第三个条件是:今天就跟我确认订单,签合同的那种。
我知道,如果客户又去了其他家,那对我是很不利的,
并且我强调合同一旦签字就不能更改,让客户重视自己信用。
客户也说没问题,因为客户也知道时间宝贵。
经过以上三个环节的谈判之后,我们的价格逐渐降下来,但和客户的目标价还是有点差距。
因为客户说他只能在我们同行报价的基础上加四万美金,作为我们的成交价。
当时就和老板确认,价格我们勉勉强强也是可以接受,但之前的付款方式对我们公司来说还是风险太大。
待会将详细说下付款方式。
2、找机会打破僵局
每次在接待完客户后,我都会回头来看看冰大的价格谈判章节,可能我们当时没有体会到其中的奥妙。
但其实这些思维早已渗透到我们谈判的总过程。
和客户的僵局是什么呢?——付款方式。
客户坚持信用证付款, 而且必须有20%的尾款需要到安装调试完才能付给我们。
但我们公司最多最多只能给客户做到5%的尾款,不然对我们公司的风险太大,当然对我的风险也很大。
虽然我跟客户一再强调要相信我们,放心地把款项在发货后全部付给我们, 但客户就是不能接受。
并表示如果我们能同意就立即签合同,如果不同意,就订票走人了。
走是不可能让客户走的,没签合同怎么能让客户走呢,我当时给了客户两种建议:
一是中信保,我当即给中信保那边打电话,看他们能不能接受这份信用证,
如果他们能接受,那我们就跟客户签合同。
但很遗憾, 中信保的人也认为这个合同存在软条款,这个20%尾款存在很大的风险,他们不接受。
我给客户的第二个建议是SGS ,
我们货完成后,可以申请SGS的人来检验,并表示这个费用我们公司愿意承担。
当时和客户一起来的工程师也知道SGS ,知道是一个很专业的检测机构,
我心想,这个总该没理由拒绝吧。
但奈何对方老板没有听说过这个啊, 就认死理,
只有自己亲眼看到机器运作不错,才同意付清全部尾款。
就算我说能不能安装调试完后请第三方机构检验,客户也只是转话题,
这一时间,以我现在的水平真的想不到更好的方法了。
希望大家能够在这里帮我想想更好的方法, 如果下次遇到相同的情况我也能更好地应对。
僵局一直存在, 但一定要解决啊, 要么说服客户,要么说服公司老板接受付款方式。
客户那边我是没辙了,只能电话老板。跟我老板沟通的意思大概如下:
①80%的款项是我们交货后就能收到的。
客户的信用证不可撤销,如果不付给我们,客户的钱一时半会也拿不出来。
②我们可以给机器加锁,远程控制自己的生产线,万一客户抵赖,我们就把机器锁死。
③如果同意客户的付款方式,我们就能立马签合同了。
也许老板也是为了成交,当时正是我们工厂空闲期,没有新订单,所以就同意了。
另一方面,我想就算客户不付尾款,对于我们公司来说损失应该也不会太大,
大家都知道机械这个行业利润率还是很高的。
其实老板同意付款方式是第二天的早上的事情了。
因为当时时间确实比较晚了,大概七八点,客户还没吃饭,
我自己的状态也不好,有点聊不下去的感觉。
于是跟客户说明天早上再来一趟我们公司,我们会给出最终答复。
03
客户当天是没去广州的,因为我都给他安排得明明白白,订好宾馆和第二天中午的高铁。
得知客户人民币不多,给客户按7的汇率转了些人民币,接着给客户安排出租车到宾馆。
因为客户不想出来吃饭,等他们到宾馆后又给他们点了肯德基外卖,
自认为服务已经相当好了。
并告知客户,第二天再来公司谈一下,我们会送客户去火车站。
重点是送去火车站,我想这一点是客户不会拒绝的。
第二天给他们叫的快车送到我们公司,简单寒暄之后,
试探性地询问客户,付款方式真的不能再更改了吗?
“没办法,还是得坚持原来的付款。”
既然这样,只能说我们这次真的是完全信任客户了,也相信客户一定是一个讲信用的客户。
先给客户戴个高帽,再侧面强调信用的重要性,到时候不付款就别怪我们不客气了。
我也一直在思考有没有更好的方法来解决我和客户之间遇到的问题,也问了Rachel.
非常感谢Rachel分享了许多信用证方面防控风险的建议,在这里也分享给大家。
现在虽然信用证收到了,但我的烦恼也才刚刚开始,
由于疫情,交货期要延迟,得要求客户修改信用证。
而且信用证里面的每一条都要仔细查看,做各种资料也是头疼得不行,还是TT来的方便啊。
虽然这个客户破了我之前的最高成交额记录和最快时间成交记录(1天40W$),
但依然需要反思哪些地方可以提高。
最后,虚心向大家请教:
如何让那些对我们心存疑虑、留尾款的客户卸下防备,选择更好的付款方式呢?
料神有话说:
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验。
PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
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阿里巴巴是梦想最多的地方,也是奇迹最多的地方 。 只要不放弃,才有成功的机会。 如果你放弃了,拿什么成功?
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经营亏钱是正常的,经营赚钱反而是不正常的。凭什么你轻轻松松的盯着电脑和手机就能赚钱?中国有句古话,吃得苦中苦方为人上人。还有句古话,有志者事竟成。
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正式收到了客户的信用证!
其实早就应该收到的,只不过因为疫情一直在家,没和银行确认。
今天电话过去的时候,银行问我为什么之前打电话到我们公司一直没人接......
只能说我太佛系了,想收都收不到。
今天来复盘这个订单的成交总过程。
2019年10月24号,该客户是另外一家同行送过来的,我们工程师下来要我去接待。
客户还没到,我和工程师就已经在公司门口等待客户了,我想这一点一定是不会减分的。
这里提一下,平时一定要经营好在公司的人际关系,
比如这个订单如果没有工程师的介绍,肯定不会到我手里。
今年另外一个工程师也有给我介绍客户,为什么他们愿意把这些客户介绍给我呢?
是因为我长得帅吗?绝对不是,可能也稍微占点因素(屌丝也要对自己有信心啊)...
主要还是我平时真诚待人,不错过表现自我的机会。
今天还要艾特一下我的好同事@提拉米苏半杯糖,我“抢”了她一个总共加起来10万美金的订单。
虽然是她的客户在展会上刚好联系我而且刚好决定要下订单,虽然和她再谈的项目不冲突。
但也全靠她之前积累下来的关系,才促成了订单。
扯远了,其实就是想说,你的人脉决定了你以后的成就。
回归主题,该客户当天到我们公司,最初只是想顺路看一下的, 并没有多大的意向。
而且客户对该产品已有了详尽的了解、明确的目标,
这也得感谢我的同行,让我不用再和客户一次次确认参数。
到了我们公司后,客户说他们很赶,下午就要到广州去,我知道这种情况下只能先稳住客户。
带他们去车间转一圈,让客户清楚我们的实力,和外面的莺莺燕燕绝对不是一个层次的。
这一套很管用,看完车间,客户也有兴趣坐下来和我谈细节了。
简单介绍完公司、观看生产线视频之后,我还告诉客户我们有自己的饼干公司。
因此相比同行,我们更加知道如何做饼干,怎样的饼干配方更适应市场以及饼干怎么包装怎么卖。
就是要给客户营造一种我们非常专业的印象:我们自己能成功,那绝对也能让客户成功。
嗯,客户很感兴趣,想要去看饼干的运作,当然没问题,
但当时快中午了,一般中午的时候公司是在休息的。
所以我建议大家先一起去吃饭,吃饭是加深关系的有利方式,中国人的生意大部分都是在酒桌上谈成的。
你以为这只是简简单单地吃个饭吗?
那你太天真了,除了和客户加深关系外,我还有另外一个小心机:
就是尽量拖住客户,当然前提是我得知客户机票车票还没确定下来。
前面不是说客户赶时间嘛 ,那现在客户对我们公司来兴趣了, 那肯定要让客户和我在一起的时间尽可能长。
吃完饭,陪客户回会议室喝喝茶聊聊天,说等到两点就去看机器运作。
期间和客户强调时间成本的概念,告诉他不需要拜访那么多工厂,
只要挑选一家值得信赖的就可以了,而我们就是你想要的那一家。
喝完咖啡, 就带客户去我们食品公司看运作了,这前后大概又一个小时过去了。
不仅给客户详细看了我们生产线,也让客户坚定我们就是他们要找的公司,
回到会议室, 就开始我们的谈判环节了。
说来忏愧,冰大的课程学了好久, 但也只掌握了一点皮毛而已,
好在思维上开阔了, 看待事情就会简单很多。
接下来复盘下当时的谈判过程, 看看自己哪些方面可以总结分享,哪些需要进一步强化。
02
1、降价要有理有据
我们公司的价格相比同行来说是要高一些的,高肯定有高的道理,
但价格这方面我们肯定也是需要降的。
得给客户赢的感觉嘛,不过怎么降价确实是有套路的:
降价幅度是越降越小的,我常规的套路是5% , 3% ,2%.
也就是在刚开始时我会同意给客户降价5个点,如果客户认为价格还是太高, 那就再慢慢降,
千万不要让客户一下子就看到你的底牌。
相信我, 其实客户也喜欢软磨硬泡的感觉, 因为这样更有成就感。
但降价,我会附加条件的,否则宁愿不降:
①我给客户开出来的第一个条件是等设备安装完成后,允许我们带其他客户去参观。
因为这是我们在该国的第一个客户,我们公司也要宣传自己以拿到更多的订单。
客户很高兴,说绝对没问题, 可以写保证书,并愿意做我们的代理。
②一期降价成功,我又给客户开出了第二个条件:使用TT付款,30%预付,70%发货前结清。
这也是国际惯例。
但和客户卡在这里了, 客户那边必须是信用证,这我能理解。
其实这一条提出来只不过是给自己降价一个台阶,
因为自己的价格和客户从同行那里拿到的价格实在是有差距的。
不管客户能不能同意,为了促成成交,价格最终肯定是还要降的。
③我对客户的第三个条件是:今天就跟我确认订单,签合同的那种。
我知道,如果客户又去了其他家,那对我是很不利的,
并且我强调合同一旦签字就不能更改,让客户重视自己信用。
客户也说没问题,因为客户也知道时间宝贵。
经过以上三个环节的谈判之后,我们的价格逐渐降下来,但和客户的目标价还是有点差距。
因为客户说他只能在我们同行报价的基础上加四万美金,作为我们的成交价。
当时就和老板确认,价格我们勉勉强强也是可以接受,但之前的付款方式对我们公司来说还是风险太大。
待会将详细说下付款方式。
2、找机会打破僵局
每次在接待完客户后,我都会回头来看看冰大的价格谈判章节,可能我们当时没有体会到其中的奥妙。
但其实这些思维早已渗透到我们谈判的总过程。
和客户的僵局是什么呢?——付款方式。
客户坚持信用证付款, 而且必须有20%的尾款需要到安装调试完才能付给我们。
但我们公司最多最多只能给客户做到5%的尾款,不然对我们公司的风险太大,当然对我的风险也很大。
虽然我跟客户一再强调要相信我们,放心地把款项在发货后全部付给我们, 但客户就是不能接受。
并表示如果我们能同意就立即签合同,如果不同意,就订票走人了。
走是不可能让客户走的,没签合同怎么能让客户走呢,我当时给了客户两种建议:
一是中信保,我当即给中信保那边打电话,看他们能不能接受这份信用证,
如果他们能接受,那我们就跟客户签合同。
但很遗憾, 中信保的人也认为这个合同存在软条款,这个20%尾款存在很大的风险,他们不接受。
我给客户的第二个建议是SGS ,
我们货完成后,可以申请SGS的人来检验,并表示这个费用我们公司愿意承担。
当时和客户一起来的工程师也知道SGS ,知道是一个很专业的检测机构,
我心想,这个总该没理由拒绝吧。
但奈何对方老板没有听说过这个啊, 就认死理,
只有自己亲眼看到机器运作不错,才同意付清全部尾款。
就算我说能不能安装调试完后请第三方机构检验,客户也只是转话题,
这一时间,以我现在的水平真的想不到更好的方法了。
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僵局一直存在, 但一定要解决啊, 要么说服客户,要么说服公司老板接受付款方式。
客户那边我是没辙了,只能电话老板。跟我老板沟通的意思大概如下:
①80%的款项是我们交货后就能收到的。
客户的信用证不可撤销,如果不付给我们,客户的钱一时半会也拿不出来。
②我们可以给机器加锁,远程控制自己的生产线,万一客户抵赖,我们就把机器锁死。
③如果同意客户的付款方式,我们就能立马签合同了。
也许老板也是为了成交,当时正是我们工厂空闲期,没有新订单,所以就同意了。
另一方面,我想就算客户不付尾款,对于我们公司来说损失应该也不会太大,
大家都知道机械这个行业利润率还是很高的。
其实老板同意付款方式是第二天的早上的事情了。
因为当时时间确实比较晚了,大概七八点,客户还没吃饭,
我自己的状态也不好,有点聊不下去的感觉。
于是跟客户说明天早上再来一趟我们公司,我们会给出最终答复。
03
客户当天是没去广州的,因为我都给他安排得明明白白,订好宾馆和第二天中午的高铁。
得知客户人民币不多,给客户按7的汇率转了些人民币,接着给客户安排出租车到宾馆。
因为客户不想出来吃饭,等他们到宾馆后又给他们点了肯德基外卖,
自认为服务已经相当好了。
并告知客户,第二天再来公司谈一下,我们会送客户去火车站。
重点是送去火车站,我想这一点是客户不会拒绝的。
第二天给他们叫的快车送到我们公司,简单寒暄之后,
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“没办法,还是得坚持原来的付款。”
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我也一直在思考有没有更好的方法来解决我和客户之间遇到的问题,也问了Rachel.
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而且信用证里面的每一条都要仔细查看,做各种资料也是头疼得不行,还是TT来的方便啊。
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但依然需要反思哪些地方可以提高。
最后,虚心向大家请教:
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【老鸟之路243】以为是骗子,最后却成了老客户,幸好我当时没放弃......
【老鸟之路244】客户不断比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对?
【老鸟之路245】疫情期间,一个普通外贸人的持续出单路......
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感谢分享!棒棒哒!!!
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很实用!感谢!
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学到了,谢谢分享
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感谢料神分享,学到很多
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阿里巴巴是梦想最多的地方,也是奇迹最多的地方 。 只要不放弃,才有成功的机会。 如果你放弃了,拿什么成功?
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经营亏钱是正常的,经营赚钱反而是不正常的。凭什么你轻轻松松的盯着电脑和手机就能赚钱?中国有句古话,吃得苦中苦方为人上人。还有句古话,有志者事竟成。