加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 编辑
    0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11554
    • 人气
      78713
    • 积分
      6392
    • 铜币
      6942

    作者 |     吉米JIMI

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    谈到印度市场,印度客户,大多数外贸人都是又爱又恨。

     

    一方面,印度市场算是全球最后一块潜力无穷的大蛋糕,市场容量巨大,需求量大。

     

    另一方面,印度客户砍价全球知名,让外贸人不得不“谈印色变”。

     

    那印度客户真的就像别人口中说的那么可怕?这么大个市场,真的只能白白放弃?

     

    别慌,今天给大家分享一篇 学员@吉米JIMI 的文章,给大家吃颗定心丸。

     

    在他说的这些点上多加注意,搞定印度客户,分分钟的事。

     

    这里特别提一句,除了印度,针对美国,欧洲,中东,澳洲,新西兰等市场,我都有做过深度的调研和分析。

    想打进这几块市场的朋友,可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【国家调研】,即可获得相关资料。

     

    好了,接下来我们开始看这位朋友的分享。

     

     

     

    01

     

    我是做机械的,平时会接触很多印度客户,下面是一些心得体会。欢迎大家交流,补充。

     

    印度语“你好”——Namaste。大家可以用在邮件开头。

     

    印度商人有贪小便宜的心理,不妨在联系或者做生意的过程中,给予一些小恩小惠。

     

    但是要命的是如果别的供应商比你的恩惠多,印度商人很有可能不再顾念旧情,投奔他们去了。

     

    众所周知,印度客户喜欢便宜的东西。往往把price,cheap,expensive挂在嘴上。

     

    有更厉害的甚至会把从别的供应商那里要来的价格,直接摊牌给你看,问你能不能做。

     

    同样,他们也会把你的价格给别的供应商去看。

     

    印度人的称呼 :

     

    印度人的姓名是名在前,姓在后,女人结婚后改用丈夫的姓。

     

    一般印度人的姓名由三节组成:拉尔.巴哈杜尔.夏斯特里,前二节是名,第三节是姓。

     

    在近代,许多人取单名,加上姓成两节,如桑贾伊.甘地。

     

    男人通常只称呼姓,不称呼名;如特里帕蒂.辛格,只称辛格;妇女通常称呼名,如妮摩拉.西尔玛,就只叫妮摩拉。

     

    与印度商人交流的方式方法:

     

    1.报价高于心理预期

     

    开始报价时就要高于自己的心理价位以应对其砍价特性,但是同时也一定要让对方觉得有可议余地,不然一个超高的价格过去就直接埋葬了自己的未来。

     

    这样做的好处是,可以给自己更多的谈判空间,无形中也抬高了你产品在对方心目中的价值,最重要的是让对方在谈判结束时觉得自己赢得了谈判。

     

    2.学会吃惊意外

     

    报价后客户还价,要学会吃惊,学会感到意外。

     

    即使你知道客户肯定是要砍价的,客户砍价也只是为了看你的反应,如果你不吃惊,他会觉得你完全可以接受。

     

    3.理解客户避免对抗性谈判

     

    如果客户给出一个极低的价格,也不要怒气冲冲的去反驳,说什么成本都不到,不可能做这个价格的。

     

    反驳只会强化对方的立场,使谈判进入僵局而无从进展。

     

    这里更多的是要站在对方的立场上考虑,可以跟客户说我完全可以理解你的感受,这个价格确实不低等等......

     

    然后话锋一转,去描述我们的产品为什么值得这个价格,列一些细节问题质量硬件给客户看,最好是数据化的东西会更有说服力。

     

    最后也可以给出另外一套低价产品的方案,这样客户更容易接受。

     

    4.不情愿的卖家

     

    即使客户给出的价格在可接受的范围内,也不要喜出望外,客户一直在扮演不情愿的买家来跟你砍价,这时你就要表现出不情愿的卖家了。

     

    你的不情愿,可以勾起对方的购买欲,而且让对方有占了便宜的感觉。

     

    5.坚持住

     

    当价格达到自己的底线后,一定要坚持住不为所动。

     

    6.退步的同时索要回报

     

    比如低价就和量大在一起要求,或者低价和付款付款方式相关联,高价和交货快相关联等等。

     

    7.报价不要太详细

     

    最低价的报价方式不适用与印度买家。不然会被死扣到每一个环节,让你便宜再便宜。

     

    与最高级别领导层展开洽商。印度商贸文化非常关注级别,基本是老板一人说了算。

     

    中层经理不会做最终决定,但是会针对你的方案讨论及提供意见。

     

     

     

    02

     

    与印度买家做生意付款方式选择:

     

    优先选择TT和L/C,也可以做D/P,但是一定要收预付款,我们一般是30%左右,最少也要20%。

     

    而且没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期。

     

    印度人的信誉相信大家都清楚。

     

    LC的话最好让客户发来他们银行的信息予以核对,选择当地比较大和信誉好的银行,能加上保兑最好。D/P尽量不建议做。

     

    关于印度人的生活 :

     

    饮食习惯:

     

    基本上他们都只吃素,如果客户来中国看厂最好去印度餐厅,他们一般都不用筷子,之前接待一个客户看着他们用手在盘里抓。

     

    他们还特别爱吃生洋葱和咖喱。

     

    如果附近没有印度餐厅,去披萨店也可以。因为印度大部分人有信仰宗教,不吃肉类,很少喝烈性酒,各种蔬菜、水果是他们的主食。

     

    许多饭店有的印度抛饼,并不是印度传过来的,不知是那位中国厨子的专利。

     

    牛肉千万不要点,因为在印度,牛是他们的神,是要赡养天年的。

     

    风俗习惯:

     

    印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语,不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。

     

    印度大多数人t和d发音分不清,一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一头雾水。

     

     

     

    小tip:

     

    尽量邮件往来,如果客户打来电话,听得不是太明白的话,也可以让客户spell出来或者再让客户邮件确认,文字性的东西不易出错。

     

    印度人对“否定”和“肯定”的回答,一般中国人准保搞错,中国人对“肯定”回答一般点头,印度人却用摇头表示“肯定”。

     

    中国人对“否定”回答一般摇头,印度人也用摇头表示“否定”。

     

     

    因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意,这时你也只有多问几次,从他语言中确定了。

     

     

     

     

     

    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    评分+4

    评分次数 4
    收起

  • 1 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11554
    • 人气
      78713
    • 积分
      6392
    • 铜币
      6942

    大家可以看过来了


  • 2 楼#

    听妈妈的话

    • 粉丝
      14
    • 人气
      3295
    • 积分
      5301
    • 铜币
      2374

    牛肉千万不要点,因为在印度,牛是他们的神,是要赡养天年的。


  • 3 楼#

    hngycy

    • 粉丝
      1
    • 人气
      295
    • 积分
      876
    • 铜币
      185

    冰大,链接打不开呢


  • 4 楼#

    精准开发客户Q3227419181

    • 粉丝
      6
    • 人气
      6471
    • 积分
      1147
    • 铜币
      342

    全球都去开发,每个地区的客户都拿着手里


  • 5 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

    • 粉丝
      42
    • 人气
      9351
    • 积分
      5864
    • 铜币
      1232

    感谢分享!

    尽管是大家都嫌弃的印度阿三,每个人的做法不一,结果就不一样。

     

    展会推迟,线上开发customer是目前的主流模式,您还在迟迟观望吗?

     


  • 6 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

    • 粉丝
      29
    • 人气
      12917
    • 积分
      3489
    • 铜币
      1995

    YES / NO 竟然是相反的


  • 7 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      688
    • 人气
      23560
    • 积分
      11189
    • 铜币
      4151

    印度的English真心很难懂啊,不过有些印度客户还是挺不错,需要找更多印度客户的可以看我个签链接。


  • 8 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11554
    • 人气
      78713
    • 积分
      6392
    • 铜币
      6942

    @hngycy 现在再试一下呢


  • 9 楼#

    Ethan

    • 粉丝
      0
    • 人气
      194
    • 积分
      62
    • 铜币
      5

    皮一下很开心


  • 10 楼#

    cn1510747919

    • 粉丝
      3
    • 人气
      254
    • 积分
      258
    • 铜币
      80

    大神,膜拜


  • 11 楼#

    cndgnewtop

    • 粉丝
      0
    • 人气
      85
    • 积分
      166
    • 铜币
      0

    回复: [【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......](/newbbs/topic/1755788)


  • 12 楼#

    cn1515363643xiel

    • 粉丝
      3
    • 人气
      93
    • 积分
      348
    • 铜币
      111

    外贸是场心理战哪

     

  • 13 楼#

    cn1517729377ktkm

    • 粉丝
      2
    • 人气
      505
    • 积分
      760
    • 铜币
      0

    666666


  • 14 楼#

    cn1517729377ktkm

    • 粉丝
      2
    • 人气
      505
    • 积分
      760
    • 铜币
      0

    66666




  • 作者 |     吉米JIMI

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    谈到印度市场,印度客户,大多数外贸人都是又爱又恨。

     

    一方面,印度市场算是全球最后一块潜力无穷的大蛋糕,市场容量巨大,需求量大。

     

    另一方面,印度客户砍价全球知名,让外贸人不得不“谈印色变”。

     

    那印度客户真的就像别人口中说的那么可怕?这么大个市场,真的只能白白放弃?

     

    别慌,今天给大家分享一篇 学员@吉米JIMI 的文章,给大家吃颗定心丸。

     

    在他说的这些点上多加注意,搞定印度客户,分分钟的事。

     

    这里特别提一句,除了印度,针对美国,欧洲,中东,澳洲,新西兰等市场,我都有做过深度的调研和分析。

    想打进这几块市场的朋友,可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【国家调研】,即可获得相关资料。

     

    好了,接下来我们开始看这位朋友的分享。

     

     

     

    01

     

    我是做机械的,平时会接触很多印度客户,下面是一些心得体会。欢迎大家交流,补充。

     

    印度语“你好”——Namaste。大家可以用在邮件开头。

     

    印度商人有贪小便宜的心理,不妨在联系或者做生意的过程中,给予一些小恩小惠。

     

    但是要命的是如果别的供应商比你的恩惠多,印度商人很有可能不再顾念旧情,投奔他们去了。

     

    众所周知,印度客户喜欢便宜的东西。往往把price,cheap,expensive挂在嘴上。

     

    有更厉害的甚至会把从别的供应商那里要来的价格,直接摊牌给你看,问你能不能做。

     

    同样,他们也会把你的价格给别的供应商去看。

     

    印度人的称呼 :

     

    印度人的姓名是名在前,姓在后,女人结婚后改用丈夫的姓。

     

    一般印度人的姓名由三节组成:拉尔.巴哈杜尔.夏斯特里,前二节是名,第三节是姓。

     

    在近代,许多人取单名,加上姓成两节,如桑贾伊.甘地。

     

    男人通常只称呼姓,不称呼名;如特里帕蒂.辛格,只称辛格;妇女通常称呼名,如妮摩拉.西尔玛,就只叫妮摩拉。

     

    与印度商人交流的方式方法:

     

    1.报价高于心理预期

     

    开始报价时就要高于自己的心理价位以应对其砍价特性,但是同时也一定要让对方觉得有可议余地,不然一个超高的价格过去就直接埋葬了自己的未来。

     

    这样做的好处是,可以给自己更多的谈判空间,无形中也抬高了你产品在对方心目中的价值,最重要的是让对方在谈判结束时觉得自己赢得了谈判。

     

    2.学会吃惊意外

     

    报价后客户还价,要学会吃惊,学会感到意外。

     

    即使你知道客户肯定是要砍价的,客户砍价也只是为了看你的反应,如果你不吃惊,他会觉得你完全可以接受。

     

    3.理解客户避免对抗性谈判

     

    如果客户给出一个极低的价格,也不要怒气冲冲的去反驳,说什么成本都不到,不可能做这个价格的。

     

    反驳只会强化对方的立场,使谈判进入僵局而无从进展。

     

    这里更多的是要站在对方的立场上考虑,可以跟客户说我完全可以理解你的感受,这个价格确实不低等等......

     

    然后话锋一转,去描述我们的产品为什么值得这个价格,列一些细节问题质量硬件给客户看,最好是数据化的东西会更有说服力。

     

    最后也可以给出另外一套低价产品的方案,这样客户更容易接受。

     

    4.不情愿的卖家

     

    即使客户给出的价格在可接受的范围内,也不要喜出望外,客户一直在扮演不情愿的买家来跟你砍价,这时你就要表现出不情愿的卖家了。

     

    你的不情愿,可以勾起对方的购买欲,而且让对方有占了便宜的感觉。

     

    5.坚持住

     

    当价格达到自己的底线后,一定要坚持住不为所动。

     

    6.退步的同时索要回报

     

    比如低价就和量大在一起要求,或者低价和付款付款方式相关联,高价和交货快相关联等等。

     

    7.报价不要太详细

     

    最低价的报价方式不适用与印度买家。不然会被死扣到每一个环节,让你便宜再便宜。

     

    与最高级别领导层展开洽商。印度商贸文化非常关注级别,基本是老板一人说了算。

     

    中层经理不会做最终决定,但是会针对你的方案讨论及提供意见。

     

     

     

    02

     

    与印度买家做生意付款方式选择:

     

    优先选择TT和L/C,也可以做D/P,但是一定要收预付款,我们一般是30%左右,最少也要20%。

     

    而且没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期。

     

    印度人的信誉相信大家都清楚。

     

    LC的话最好让客户发来他们银行的信息予以核对,选择当地比较大和信誉好的银行,能加上保兑最好。D/P尽量不建议做。

     

    关于印度人的生活 :

     

    饮食习惯:

     

    基本上他们都只吃素,如果客户来中国看厂最好去印度餐厅,他们一般都不用筷子,之前接待一个客户看着他们用手在盘里抓。

     

    他们还特别爱吃生洋葱和咖喱。

     

    如果附近没有印度餐厅,去披萨店也可以。因为印度大部分人有信仰宗教,不吃肉类,很少喝烈性酒,各种蔬菜、水果是他们的主食。

     

    许多饭店有的印度抛饼,并不是印度传过来的,不知是那位中国厨子的专利。

     

    牛肉千万不要点,因为在印度,牛是他们的神,是要赡养天年的。

     

    风俗习惯:

     

    印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语,不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。

     

    印度大多数人t和d发音分不清,一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一头雾水。

     

     

     

    小tip:

     

    尽量邮件往来,如果客户打来电话,听得不是太明白的话,也可以让客户spell出来或者再让客户邮件确认,文字性的东西不易出错。

     

    印度人对“否定”和“肯定”的回答,一般中国人准保搞错,中国人对“肯定”回答一般点头,印度人却用摇头表示“肯定”。

     

    中国人对“否定”回答一般摇头,印度人也用摇头表示“否定”。

     

     

    因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意,这时你也只有多问几次,从他语言中确定了。

     

     

     

     

     

    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)




  • 大家可以看过来了




  • 牛肉千万不要点,因为在印度,牛是他们的神,是要赡养天年的。




  • 冰大,链接打不开呢




  • 全球都去开发,每个地区的客户都拿着手里




  • 感谢分享!

    尽管是大家都嫌弃的印度阿三,每个人的做法不一,结果就不一样。

     

    展会推迟,线上开发customer是目前的主流模式,您还在迟迟观望吗?

     




  • YES / NO 竟然是相反的




  • 印度的English真心很难懂啊,不过有些印度客户还是挺不错,需要找更多印度客户的可以看我个签链接。




  • @hngycy 现在再试一下呢




  • 皮一下很开心




  • 大神,膜拜




  • 回复: [【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......](/newbbs/topic/1755788)




  • 外贸是场心理战哪

     



  • 666666




  • 66666



15 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待