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    毅冰83

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    作者 |     毅冰(v信:yibing363) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    100个业务员里面,估计有95个都会觉得自己的客户麻烦得要死——

     

    单子不大,事情还特别多。

     

    别说是一些新手业务员,就连一些外贸老手,遇到特别难缠的客户也是常有的事,真要较真起来,售后不是一般麻烦。

     

    不过没办法,工作上想要拿下客户,就还是得让客户满意才行。

     

    今天想和大家聊聊,如何最大程度的避免这些麻烦。

     

    虽然说不能完全杜绝,但如果你能做到这一点,就能避免绝大部分了。

     

     

     

     

    01

    单子不大

    要求倒是不少?

     

     

    先看一个朋友的亲身案例吧:

     

    冰大,我刚入行不久,现在遇到了一个问题,觉得很郁闷,所以想向您请教一下:

     

    在之前的广交会上遇到了一个新客人,跟进后没多久,他下了一个小单,货值不高,只有2000多美金。

     

    虽然单子不大,但这个澳大利亚客户的要求特别多,出货要求很严格,方式是DAP,也就是delivery at place,货发到昆山物流园区。

     

    因为我们的产品是陶瓷,属于易碎品,所以我们就联系了昆山仓库的负责人,跟她确认了下货物的包装方式。

     

    我当时问了负责人,我们是不是只要负责把货送到目的地就行了,但负责人说我们还要协助报关。

     

    好,我们也同意了。

     

    后来他们又发了一大堆资料过来,关于供应商出货的,还有有关DAP订单的条条款款,非常复杂。

     

    结果到出货的时候 ,给客人发大货照,他说我们标签贴错了——

     

    他们要求标签要贴在吊卡的背面,而我贴在产品底部了。

     

    我赶紧看了客户给我文件里面的条款,里面的确是有提到要把标签贴在吊卡的背面。

     

    但可能是因为客户烂七八糟的要求太多,所以我混乱了,直接按照过去订单的流程把标签贴在了产品底部。

     

    现在客人要翻箱去吊卡,我是苦不堪言,但没办法,毕竟是自己的错 ,所以我就承担了这部分翻箱费。

     

    我原以为把这件事解决后就能顺利出货了,但后来昆山那边货代又要我们负责报关费用。

     

    但是当初的文件未提及到这部分,然后跟昆山那边的负责人联系,也是未涉及到要报关费用。

     

    这我就不肯了,然后跟客人写了邮件说我们不承担报关额外费用,只能承担到昆山的运费。

     

    按照正常流程,如果客人需要我们负责报关费用,客人也会直接提出来,但当初客人也没提到这事。

     

    加上之前出的岔子,这一单基本没什么利润,所以我们没办法再付报关费用,如果需要我们报关,就要额外加收小单费用 $350。

     

    冰大,我觉得做这一单真是心累,也赚不到钱,客户对订单要求又特别多。

     

    从物流到保税园区再到报关,然后又是DAP订单,一大堆条款...

     

    我真的是被这些给绕晕了,不知道您碰到这种情况会怎么做?我这个新手实在是不知如何是好?

     

     

     

     

    02

    小单中也能

    吸取教训

     

     

    首先,我觉得大家要明白一点,客户有时候要求多,但也是很正常的事情,既然你决定接下这个单子,那就得按照客户的要求去做

     

    当时我是这么回复他的:

     

    有很多大客户的guideline都是很复杂的,动不动几十页英文,别觉得麻烦,一定要认真看完,否则吃苦头的往往还是自己

     

    当然,你也可以从别的角度出发,比如可以跟对方的小职员打好交道,这样一来,有很多问题对方都可以提点你一下,防止你踩雷。

     

    另外,你最大的问题在于你跟单时的想当然,这也是国内很多业务员经常会犯的毛病。

     

    我不止一次的强调过,产品的任何一个细节都必须要和客户讨论过才能继续下一步动作,也就是标准作业流程

     

    就像标签要怎么贴,贴在哪里,这些都必须要事先跟客户确认过。

     

    而你居然在没有得到客人任何的approval的情况下,就自己把标签给贴起来了...

     

    说实话,我也很佩服你的勇气。

     

    一旦客户收到样品找你们麻烦,返工的成本和费用可都不小。

     

    哪怕客人明确告诉你,标签贴在吊卡背面,你也需要跟客人确认一下具体的位置:

     

    是居中呢,还是偏下,还是偏上?

     

    最好你再做一个吊卡,自己贴一下,然后拍一张照片邮件过去,给客人确认一下是否没问题。

     

    只要客人确认过,那你就可以放心了,就算将来产品出了什么问题,那之前的邮件就是证据,有这样强有力的证据在,谁也不能把你怎么样。

     

    否则,你就有口难辩了。

     

    这就是标准作业流程,每一个step,都要对方确认。

     

    至于你觉得这个订单赚不到钱,吃力不讨好,但我的看法正好和你相反:

     

    正是这么一个不大的订单,让你熟悉和了解了专业买家的操作,知道了问题出在哪里。

     

    在这之后如果能标准作业,知道如何尽可能的去避免损失,那还是很值得的。

     

    否则按你现在的业务水平,就算现在一口气给你100w美元的订单,一旦哪个细节出了问题,

     

    返工、延误,各种索赔费用加起来几十万美元,估计你到时候都会有心理阴影

     

    一个小单学到那么多东西,而且没有什么太大的金钱损失,让你长长记性,这不是最大的价值么。

     

    小单暴露出问题,才可以让你知道问题在哪里,知道如何去改进,在未来的大单才可以尽可能降低风险。

     

    我想告诉大家的是,不要怕踩坑,也不要怕碰钉子,人生的每一步都是宝贵的经历。

     

    职场上没有那么多的顺风顺水,必然有各种麻烦在前方等着你。

     

    现在不踩坑,难道等几年后再踩,然后一不小心摔断腿么?

     

     

     

     

    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    可以在公棕号“毅冰米课”对话框中回复“思维导图”即可获得

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 

     

     

     

    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

     

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    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    100个业务员里面,估计有95个都会觉得自己的客户麻烦得要死——

     

    单子不大,事情还特别多。

     

    别说是一些新手业务员,就连一些外贸老手,遇到特别难缠的客户也是常有的事,真要较真起来,售后不是一般麻烦。

     

    不过没办法,工作上想要拿下客户,就还是得让客户满意才行。

     

    今天想和大家聊聊,如何最大程度的避免这些麻烦。

     

    虽然说不能完全杜绝,但如果你能做到这一点,就能避免绝大部分了。

     

     

     

     

    01

    单子不大

    要求倒是不少?

     

     

    先看一个朋友的亲身案例吧:

     

    冰大,我刚入行不久,现在遇到了一个问题,觉得很郁闷,所以想向您请教一下:

     

    在之前的广交会上遇到了一个新客人,跟进后没多久,他下了一个小单,货值不高,只有2000多美金。

     

    虽然单子不大,但这个澳大利亚客户的要求特别多,出货要求很严格,方式是DAP,也就是delivery at place,货发到昆山物流园区。

     

    因为我们的产品是陶瓷,属于易碎品,所以我们就联系了昆山仓库的负责人,跟她确认了下货物的包装方式。

     

    我当时问了负责人,我们是不是只要负责把货送到目的地就行了,但负责人说我们还要协助报关。

     

    好,我们也同意了。

     

    后来他们又发了一大堆资料过来,关于供应商出货的,还有有关DAP订单的条条款款,非常复杂。

     

    结果到出货的时候 ,给客人发大货照,他说我们标签贴错了——

     

    他们要求标签要贴在吊卡的背面,而我贴在产品底部了。

     

    我赶紧看了客户给我文件里面的条款,里面的确是有提到要把标签贴在吊卡的背面。

     

    但可能是因为客户烂七八糟的要求太多,所以我混乱了,直接按照过去订单的流程把标签贴在了产品底部。

     

    现在客人要翻箱去吊卡,我是苦不堪言,但没办法,毕竟是自己的错 ,所以我就承担了这部分翻箱费。

     

    我原以为把这件事解决后就能顺利出货了,但后来昆山那边货代又要我们负责报关费用。

     

    但是当初的文件未提及到这部分,然后跟昆山那边的负责人联系,也是未涉及到要报关费用。

     

    这我就不肯了,然后跟客人写了邮件说我们不承担报关额外费用,只能承担到昆山的运费。

     

    按照正常流程,如果客人需要我们负责报关费用,客人也会直接提出来,但当初客人也没提到这事。

     

    加上之前出的岔子,这一单基本没什么利润,所以我们没办法再付报关费用,如果需要我们报关,就要额外加收小单费用 $350。

     

    冰大,我觉得做这一单真是心累,也赚不到钱,客户对订单要求又特别多。

     

    从物流到保税园区再到报关,然后又是DAP订单,一大堆条款...

     

    我真的是被这些给绕晕了,不知道您碰到这种情况会怎么做?我这个新手实在是不知如何是好?

     

     

     

     

    02

    小单中也能

    吸取教训

     

     

    首先,我觉得大家要明白一点,客户有时候要求多,但也是很正常的事情,既然你决定接下这个单子,那就得按照客户的要求去做

     

    当时我是这么回复他的:

     

    有很多大客户的guideline都是很复杂的,动不动几十页英文,别觉得麻烦,一定要认真看完,否则吃苦头的往往还是自己

     

    当然,你也可以从别的角度出发,比如可以跟对方的小职员打好交道,这样一来,有很多问题对方都可以提点你一下,防止你踩雷。

     

    另外,你最大的问题在于你跟单时的想当然,这也是国内很多业务员经常会犯的毛病。

     

    我不止一次的强调过,产品的任何一个细节都必须要和客户讨论过才能继续下一步动作,也就是标准作业流程

     

    就像标签要怎么贴,贴在哪里,这些都必须要事先跟客户确认过。

     

    而你居然在没有得到客人任何的approval的情况下,就自己把标签给贴起来了...

     

    说实话,我也很佩服你的勇气。

     

    一旦客户收到样品找你们麻烦,返工的成本和费用可都不小。

     

    哪怕客人明确告诉你,标签贴在吊卡背面,你也需要跟客人确认一下具体的位置:

     

    是居中呢,还是偏下,还是偏上?

     

    最好你再做一个吊卡,自己贴一下,然后拍一张照片邮件过去,给客人确认一下是否没问题。

     

    只要客人确认过,那你就可以放心了,就算将来产品出了什么问题,那之前的邮件就是证据,有这样强有力的证据在,谁也不能把你怎么样。

     

    否则,你就有口难辩了。

     

    这就是标准作业流程,每一个step,都要对方确认。

     

    至于你觉得这个订单赚不到钱,吃力不讨好,但我的看法正好和你相反:

     

    正是这么一个不大的订单,让你熟悉和了解了专业买家的操作,知道了问题出在哪里。

     

    在这之后如果能标准作业,知道如何尽可能的去避免损失,那还是很值得的。

     

    否则按你现在的业务水平,就算现在一口气给你100w美元的订单,一旦哪个细节出了问题,

     

    返工、延误,各种索赔费用加起来几十万美元,估计你到时候都会有心理阴影

     

    一个小单学到那么多东西,而且没有什么太大的金钱损失,让你长长记性,这不是最大的价值么。

     

    小单暴露出问题,才可以让你知道问题在哪里,知道如何去改进,在未来的大单才可以尽可能降低风险。

     

    我想告诉大家的是,不要怕踩坑,也不要怕碰钉子,人生的每一步都是宝贵的经历。

     

    职场上没有那么多的顺风顺水,必然有各种麻烦在前方等着你。

     

    现在不踩坑,难道等几年后再踩,然后一不小心摔断腿么?

     

     

     

     

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    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

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    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 

     

     

     

    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

     




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