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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39

     

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    关于价格谈判的知识,我之前在 8 周年年会和公开课里说了不少。

     

    今天就分享我从过往答疑里收集的几个案例,以下问题和建议一一对应

     

    大家可以看看思路希望对你们有帮助~

     

     

    01

    学员提问

     

     

      1)料神,我们做的是不锈钢原材料,产品没有差异化,基本上都是拼价格。  

     

    整个市场都是代理卖几家大厂的料,价格很透明,

     

    客户很多时候都表示我们的价格太高怎么办?  

     

    2)报价后,客户说要去展会对比下价格。

     

    瞬间感觉希望不大了,而且有好多这种客户。  

     

    SOHO 租不起展位,口语也比较差。还有什么办法争取这种客户呢?


     3)有个客户发来询盘,又打电话过来问产品的价格。

     

    给客户报价了,他很看重价格,之前说价格好的话会来我们公司。

     

    昨天他说他去过别的公司,还说希望明天来我们公司谈一下,

     

    我感觉他已经问过很多家公司价格了,该如何应对呢?  

     

     

    02

    我的建议

     


      1)一般遇到客户说价格太高有几种可能:  

     

    • 客户故意压价;

    • 价格确实高了;

    • 客户没有购买意向,随便找的理由。

     

    首先查证一下真实情况  

     

    如果比较市场均价,你们价格确实过高,就要找出高的原因,尽可能降低成本,增加竞争力。  

     

    比如说,市场均价是 5 元一瓶的汽水,上下浮动一元,

     

    你同样的汽水卖 7 元或者 8 元肯定没人买。  

     

    但是你说我的产品刚好是上限,那么这个上限形成的原因是什么?

     

    质量,包装,服务,管理成本?  

     

    要想说服有意向购买的客户,花高价买你的产品,就要让客户觉得这个钱花的值,所以你们的优势呢?  

     

    不锈钢材质分等级,即使是代理大厂的料,即便是同样的 304 钢,也是有分别的。  

     

    简单举个例子:  

     

    如果你跟这几个大厂关系好,你的订单可以优先生产保证交期质量,那就是优势。  

     

    亦或者你对每家钢材的了解度比较高,

     

    能够根据客户不同需求,第一时间推荐最优选择也是优势。  

     

    我不相信钢材原料无差别,地质不同矿产杂质含量成份都不同,

     

    这就会导致提炼精度的区别,提炼过程的不同。  

     

    多去想想。


      2)你要相信,客户无论怎么对比价格,都不能保证他能找到最低价格,也不可能判断出你的是最高价格。  

     

    继续跟进,随时掌握客户诉求。  

     

    这个方面不要顾虑,成本质量、服务管理会有差距,价格也永远在浮动。  

     

    也许他能找到低价供应商,参展的供应商为了找到客户可能会报低价,

     

    甚至是低于成本的恶性竞价,但是后续问题层出不穷。  

     

    你可以直接去展会跟客户约谈,不用进展厅,找个客户在酒店的时间杀到客户酒店,问问客户观展的结果。  

     

    看看他拿到了哪些价格,这些价格又有什么不同,

     

    然后尽可能站他角度去分析这些价格,哪些合理哪些不合理。  

     

    跟他说:   低价供应商不可能一直保持最低价,

     

    总会想办法把利润赚回来,找借口提价或者在生产中做手脚。  

     

    他是希望花费更多的时间和成本去不停换供应商,

     

    还是找到一个合理的配合的供应商长久合作?  

     

    口语不行,租个翻译。  

     

    3)尽量别打价格战可以先跟客户探问下他找了哪几家供应商。  

     

    如果你对供应商市场比较了解的情况下,你是很容易对比出你们的不同,

     

    找出你这边更吸引客户的点,推优点避缺点。  

     

    但是这是建立在你了解供应商市场的前提下,这也是为什么我总强调对市场要了解了。  

     

    如果你不知道这些,那么按照你公司所能给的条件正常谈。

     

    漫天要价坐地还钱呗,讨价还价,没必要。  

     

    先展示下你们工厂实力,等客户有兴趣了,再做初步报价,也就是正常报价。  

     

    客户肯定会还价甚至是拿出别人报的价格,

     

    那么你就可以要求看看样品,对比下质量等等,然后再做决定。  

     

    见面的时候没必要把价格定死,初步报价最好用 about,

     

    临时报个参考价格,具体可以详细核算后再给。

     

     

    03

    价格纠缠怎么办?

     

     

    有些客户就是想压压价,如果你清楚你自己的价格在供应体系中是合理的,那么就不要太在意。

     

    如果这是客户的习惯的话,他找到其他的供应商也会这么干的。

     

    如果价格偏高的话,可以视情况降一些。

     

    每次降价的时候不要干干脆脆的就那么降掉,要降得合理,找降价理由也要费点心思的哦。

     

    比如,运费降了、油价降了、有个大单可以一起采购原材料节约点成本、

     

    原材料有库存、给你按促销价走......

     

    但如果客户无底线,每次价格一压再压,

     

    你可能需要思考一下,这个客户到底是不是你的主要客户?

     

    我在教材的【8.9 关于外贸中的价格纠缠】里说过,想要处理价格纠缠,有7点需要注意。

     

    其中第一点就是,要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情。

     

    想想看:

     

    你对对方市场了解吗?对方市场上适合什么样的产品品质?

     

    自己的产品分什么品质区间?

     

    产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?

     

    客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同?

     

    如果你的产品是高质量的货,

     

    那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户,不用花太多精力。

     

    做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。

     

    集中你 80% 的精力去专攻这类市场和客户,才是你要做的。

     

    所以放轻松,心态放平,不要对自己求全责备。

     

    要明白,并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。

     

    有些客户,市场的需求和定位不同,注定就只是过客。

     

    还是那句话,要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。

     

    另外还要提醒大家,价格虽然重要,但不是获得订单的唯一因素。

     

    影响因素还有很多,比如质量、交货期、谈判沟通能力、情商、行业敏感度、服务等等。

     

    多问问自己,你对产品、市场真的足够熟悉吗?你们的优势是什么呢?

     

    而且开发的客户总量多了,你也会有余地去筛选客户。

     

    那些每次价格都只能做到成本线左右的客户,让同行们抢去吧。

     

    除此之外,你也可以尽可能多地去了解分析客户。

     

    在跟客户的信息交换中,你会逐渐把握到客户在意的点。

     

    关于价格谈判就先说到这里,如果你们还想学习更多相关内容的话,可以翻翻我的教材。  

     

    或者看看我课程里的【2020决胜外贸谈判】这节课。  

     

    大家加油。  

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    料神Sam

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    客户不断压价,比价,议价


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     销售人员要学会挺价,不要轻易将底牌给客户,试图从产品的其他特点说服客户


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    顶易外贸客户搜索雷生

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    找出高的原因,尽可能降低成本,增加竞争力。  


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