加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 编辑
    0 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      20910
    • 人气
      29702
    • 积分
      5343
    • 铜币
      12698

     

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

    本篇文章出自米课圈的@  Monica666:

     

     

    01

     

    之前在G50分享过“如何深挖老客户“ ,

     

    正好上周在进一步统计分析2019年的订单,有一些新的心得方法分享给大家 !

     

    如下是之前分享的细节:

     

     

    02

    摸清客户“底细”

     

     

    1.把所有和客户沟通的点滴细节都记录下来。

     

    比如Skype, WhatsApp, WeChat, Email, 电话等。

     

    细心的你,也可以自己定制一份客户的细节清单。

     

    2.和客户分享周边事情及照片,去感受客户是什么性格的人?帮客户画像 。

     

    比如客户是有孩子的,我们就会不定期聊一些相关话题,从而知道更多信息。

     

    比如,这个客户家里种了一棵柠檬树,客户有个大院子,客户不爱宠物,

     

    客户有点工作狂,客户不爱做饭等等。

     

    3.客户一般工作时间段是什么时候,家庭生活是什么时候?

     

    这样你会知道什么时候和客户聊什么话题。

     

    什么时候给客户发信息是一种打扰。什么时候发信息能增强彼此的沟通。

     

    4.客户在乎家人什么,可以更好的帮助你选礼物。

     

    客户孩子喜欢画画,家里都是涂画在墙上,客户很接受这样的事情。

     

    孩子最近不爱吃饭,客户每年什么时候陪孩子去旅游等。

     

    5.客户工作中在意的细节是什么,客户公司的合作习惯是什么?

     

    客户不需要很多供应商,只需要一个能长期合作的供应商。

     

    价格不需要最低,但是重视质量和服务,交期,沟通等细节。

     

    6.客户的销售渠道是什么,客户的客户在意什么?

     

    客户主要是展会及当地大的公司合作项目。

     

    7.客户的产品链是什么,客户核心业务是什么?

     

    通过网站去分析客户的产品还有什么,我们合作的产品业务占客户业务比例得多少。

     

    8.客户的公司构成是什么, 每个核心成员都负责什么?

     

    客户是3个老板构成的,客户是其中之一,负责部分业务及采购。

     

    9.客户参加什么展会,客户需要什么样的支持?

     

    2年一次的当地行业展会,展会前半年和客户可以探讨展会事情。

     

    10.客户的仓库人员多少,怎么样注意发货细节,让仓库人员更加喜欢你们公司?

     

    客户公司总共22人,包装及装箱单,外箱标签等备注。

     

    11.客户的定价是什么样的,进口成本是多少,可以接受的进口成本是多少?

     

    通过自己搜索及客户适当的沟通,学习料神的方法会更加准确。

     

    12.客户的公司发展年限是多久,发展潜力怎么样?我们应该如何支持?

     

    13.客户的竞争对手是谁,如何协助客户争夺更多的市场份额?

     

    14.客户每年的订单金额,产品款式数量有无增加,价格怎么调整?

     

     

    03

    给客户“刷存在感”

     

     

    15.新品如何推广给客户?

     

    方式方法很多,我一般是三个时间段:

     

    ① 新品刚面世的时候,优先选择优质客户。

     

    发送产品的图片,基本的产品资料,大概价格......

     

    ② 新品3个月左右的时候,有了一定的市场反馈,而且产品也稳定不存在大问题。

     

    ③ 客户2年一次的行业展会的时候,主动随货送新品样品,每个样品做好备注。

     

    因为之前客户意向不是很强的时候,也许是没用心去推,也许客户不那么喜欢。

     

    所以这个时候告诉客户市场反馈很好,让客户更加重视,

     

    然后免费送客户样板,展会的时候也可以很好的帮你测试当地市场。

     

    16.专业知识的推送

     

    关于产品生产工艺,材料到加工,到QC到出货细节到产品资料的制作。

     

    如何储存产品,如何分辨材质的优劣,如何知道生产过程中如何把控品质等。

     

    17.工厂生产照片, 视频的不定期推送。 

     

    每次挑选几个代表性的产品,真实就好,不需要太高大上,反而客户更加信任。

     

    然后每次客户订单的时候发照片或视频,让客户觉得有你在中国,没有来中国的必要。

     

    18.产品高清晰照片发送。

     

    额外增加的服务价值,高清晰的产品照片可以发给客户,

     

    或许客户可以做海报,目录,网站等。

     

    如果条件允许也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片,

     

    毕竟有些客户不会采用供应商的照片,这样也容易被同行挖客户。

     

    19.行业资讯的发送。

     

    客户当地或者是周边几个城市/国家的行业咨询,客户反馈等,也可以是新产品的开发等......

     

    20.每年到了年底,把所有客户的PI 打包发给客户,方便客户做年度核算总结。

     

    附加自己整理的报告,让客户一目了然每年和我们合作的状况。

     

    从客户第一次问我这个东西开始,我后来的2年都主动给客户,而且只要是我看中的客户都会有这个动作。

     

     

    04

    让客户产生依赖

     

     

     

    21.由于我们的问题延误交期或做错货,客户着急的,我们都是自己运费寄给对方。

     

    客户去年开始说目的国清关也是额外的费用,我们也乐意去承担了。

     

    22.发现客户没有按照订单规律下单的时候 ,我会试探的问一下情况。

     

    有时候客户不一定会回复你,我就会用利益刺激客户,

     

    一万美金以上,我们会赠送2张300美金的优惠卷,在年底订单中抵扣。 

     

    23.如何控制交期:

     

    我们一般交期是15-20天。由于产品特殊性,需要定制时间。

     

    所以前期的错误率,需要通过重复的检查来降低人为的出错概率。

     

    ① 把客户往来Email过滤一次,然后客户采购清单打印一份,对照做PI ,把检查完的PI打印出来。

     

    再次检查无误后,对照PI打采购单,

     

    然后采购单和PI确认无误2天内再次从原始文件到采购单的最后一次确认。

     

    也可以把三份资料给同事一起核对。

     

    ② 采购单安排之后,2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认,防止下单人员出错。

     

    ③ 货好之后,出货之前亲自抽检,也可安排细心信任的人帮忙检查。

     

    ④ 每箱装有packing list供仓库人员顺利验货,增加对我们公司的好感。

     

    ⑤ 对应的给客户一份packing list , 比出货报关的更加详细。

     

    万一仓库发现问题,客户第一时间知道如何检查,

     

    也方便客户反馈问题的时候清清楚楚和我们沟通。

     

    如果其他供应商的出错概率是3% , 我们减少到了0.5%, 我们是不是赢得了客户全公司的认可呢?

     

     

    下图是目标老客户的产品数量年度采购变化,从2016年的4个订单,增加到2019年的10个订单。

     

     

     利润也从2016年到2019年增加了好几倍,在公司的销售额占比逐年增加。

     

    下图是每款产品每个订单的不同报价区别。

     

    这样备注后,第二年就有一个报价参考范围,给了客户折扣,又不会没有规律可循。

     

     

    最近我更新的年度订单汇总表,

     

    包括全年的订单新老客户,每个订单的学习情况,加上公式自动核算利润,利润率等。

     

     

     

    然后再按照季度,年度统计具体订单情况,

     

    如每个客户,目标市场,销售额利润占比如何,不同产品销售额利润如何,从而了解手头的供应商分成情况。

     

    查看每个对应业务员的销售额,利润,成交产品,成交市场等知道业务员的优点和不足。

     

    通过表格也可以知道返单客户和新客户占比如何,很多很多,

     

    看着这些数据想你想知道的情况,比任何的空想有用。

     

     

     

    料神有话说:

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。
     
     

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

    「历史文章」

    【老鸟之路232】为什么外贸客户,不回复你的开发信?

    【老鸟之路233】做外贸,这样处理问题是不行的!

    【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单,还不够多吗?!

    【老鸟之路235】“外贸试用期的第一个月,我想辞职了。”

    评分+2

    评分次数 2
    收起

  • 1 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

    • 粉丝
      41
    • 人气
      7332
    • 积分
      5864
    • 铜币
      1232

      感谢分享,在拥有老客户之前,你需要做的是先开发新customer,如何去做呢?look 我个签就对了


  • 编辑
    2 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      20910
    • 人气
      29702
    • 积分
      5343
    • 铜币
      12698

    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。

    WX公众号料神外贸,私人号liaosam39。(看图,记得来领资料)


  • 3 楼#

    顶易外贸客户搜索雷生

    • 粉丝
      11
    • 人气
      4524
    • 积分
      4535
    • 铜币
      2248

    厉害了,多谢分享


  • 4 楼#

    TT

    • 粉丝
      6
    • 人气
      731
    • 积分
      1503
    • 铜币
      291

    感谢大神的分享!


  • 5 楼#

    hngycy

    • 粉丝
      1
    • 人气
      165
    • 积分
      786
    • 铜币
      185

    功夫不负有心人,优秀!




  •  

    编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

    本篇文章出自米课圈的@  Monica666:

     

     

    01

     

    之前在G50分享过“如何深挖老客户“ ,

     

    正好上周在进一步统计分析2019年的订单,有一些新的心得方法分享给大家 !

     

    如下是之前分享的细节:

     

     

    02

    摸清客户“底细”

     

     

    1.把所有和客户沟通的点滴细节都记录下来。

     

    比如Skype, WhatsApp, WeChat, Email, 电话等。

     

    细心的你,也可以自己定制一份客户的细节清单。

     

    2.和客户分享周边事情及照片,去感受客户是什么性格的人?帮客户画像 。

     

    比如客户是有孩子的,我们就会不定期聊一些相关话题,从而知道更多信息。

     

    比如,这个客户家里种了一棵柠檬树,客户有个大院子,客户不爱宠物,

     

    客户有点工作狂,客户不爱做饭等等。

     

    3.客户一般工作时间段是什么时候,家庭生活是什么时候?

     

    这样你会知道什么时候和客户聊什么话题。

     

    什么时候给客户发信息是一种打扰。什么时候发信息能增强彼此的沟通。

     

    4.客户在乎家人什么,可以更好的帮助你选礼物。

     

    客户孩子喜欢画画,家里都是涂画在墙上,客户很接受这样的事情。

     

    孩子最近不爱吃饭,客户每年什么时候陪孩子去旅游等。

     

    5.客户工作中在意的细节是什么,客户公司的合作习惯是什么?

     

    客户不需要很多供应商,只需要一个能长期合作的供应商。

     

    价格不需要最低,但是重视质量和服务,交期,沟通等细节。

     

    6.客户的销售渠道是什么,客户的客户在意什么?

     

    客户主要是展会及当地大的公司合作项目。

     

    7.客户的产品链是什么,客户核心业务是什么?

     

    通过网站去分析客户的产品还有什么,我们合作的产品业务占客户业务比例得多少。

     

    8.客户的公司构成是什么, 每个核心成员都负责什么?

     

    客户是3个老板构成的,客户是其中之一,负责部分业务及采购。

     

    9.客户参加什么展会,客户需要什么样的支持?

     

    2年一次的当地行业展会,展会前半年和客户可以探讨展会事情。

     

    10.客户的仓库人员多少,怎么样注意发货细节,让仓库人员更加喜欢你们公司?

     

    客户公司总共22人,包装及装箱单,外箱标签等备注。

     

    11.客户的定价是什么样的,进口成本是多少,可以接受的进口成本是多少?

     

    通过自己搜索及客户适当的沟通,学习料神的方法会更加准确。

     

    12.客户的公司发展年限是多久,发展潜力怎么样?我们应该如何支持?

     

    13.客户的竞争对手是谁,如何协助客户争夺更多的市场份额?

     

    14.客户每年的订单金额,产品款式数量有无增加,价格怎么调整?

     

     

    03

    给客户“刷存在感”

     

     

    15.新品如何推广给客户?

     

    方式方法很多,我一般是三个时间段:

     

    ① 新品刚面世的时候,优先选择优质客户。

     

    发送产品的图片,基本的产品资料,大概价格......

     

    ② 新品3个月左右的时候,有了一定的市场反馈,而且产品也稳定不存在大问题。

     

    ③ 客户2年一次的行业展会的时候,主动随货送新品样品,每个样品做好备注。

     

    因为之前客户意向不是很强的时候,也许是没用心去推,也许客户不那么喜欢。

     

    所以这个时候告诉客户市场反馈很好,让客户更加重视,

     

    然后免费送客户样板,展会的时候也可以很好的帮你测试当地市场。

     

    16.专业知识的推送

     

    关于产品生产工艺,材料到加工,到QC到出货细节到产品资料的制作。

     

    如何储存产品,如何分辨材质的优劣,如何知道生产过程中如何把控品质等。

     

    17.工厂生产照片, 视频的不定期推送。 

     

    每次挑选几个代表性的产品,真实就好,不需要太高大上,反而客户更加信任。

     

    然后每次客户订单的时候发照片或视频,让客户觉得有你在中国,没有来中国的必要。

     

    18.产品高清晰照片发送。

     

    额外增加的服务价值,高清晰的产品照片可以发给客户,

     

    或许客户可以做海报,目录,网站等。

     

    如果条件允许也可以专门为客户的市场或网站定制一系列照片,

     

    毕竟有些客户不会采用供应商的照片,这样也容易被同行挖客户。

     

    19.行业资讯的发送。

     

    客户当地或者是周边几个城市/国家的行业咨询,客户反馈等,也可以是新产品的开发等......

     

    20.每年到了年底,把所有客户的PI 打包发给客户,方便客户做年度核算总结。

     

    附加自己整理的报告,让客户一目了然每年和我们合作的状况。

     

    从客户第一次问我这个东西开始,我后来的2年都主动给客户,而且只要是我看中的客户都会有这个动作。

     

     

    04

    让客户产生依赖

     

     

     

    21.由于我们的问题延误交期或做错货,客户着急的,我们都是自己运费寄给对方。

     

    客户去年开始说目的国清关也是额外的费用,我们也乐意去承担了。

     

    22.发现客户没有按照订单规律下单的时候 ,我会试探的问一下情况。

     

    有时候客户不一定会回复你,我就会用利益刺激客户,

     

    一万美金以上,我们会赠送2张300美金的优惠卷,在年底订单中抵扣。 

     

    23.如何控制交期:

     

    我们一般交期是15-20天。由于产品特殊性,需要定制时间。

     

    所以前期的错误率,需要通过重复的检查来降低人为的出错概率。

     

    ① 把客户往来Email过滤一次,然后客户采购清单打印一份,对照做PI ,把检查完的PI打印出来。

     

    再次检查无误后,对照PI打采购单,

     

    然后采购单和PI确认无误2天内再次从原始文件到采购单的最后一次确认。

     

    也可以把三份资料给同事一起核对。

     

    ② 采购单安排之后,2天内把复杂或者容易出错的款式再次进行确认,防止下单人员出错。

     

    ③ 货好之后,出货之前亲自抽检,也可安排细心信任的人帮忙检查。

     

    ④ 每箱装有packing list供仓库人员顺利验货,增加对我们公司的好感。

     

    ⑤ 对应的给客户一份packing list , 比出货报关的更加详细。

     

    万一仓库发现问题,客户第一时间知道如何检查,

     

    也方便客户反馈问题的时候清清楚楚和我们沟通。

     

    如果其他供应商的出错概率是3% , 我们减少到了0.5%, 我们是不是赢得了客户全公司的认可呢?

     

     

    下图是目标老客户的产品数量年度采购变化,从2016年的4个订单,增加到2019年的10个订单。

     

     

     利润也从2016年到2019年增加了好几倍,在公司的销售额占比逐年增加。

     

    下图是每款产品每个订单的不同报价区别。

     

    这样备注后,第二年就有一个报价参考范围,给了客户折扣,又不会没有规律可循。

     

     

    最近我更新的年度订单汇总表,

     

    包括全年的订单新老客户,每个订单的学习情况,加上公式自动核算利润,利润率等。

     

     

     

    然后再按照季度,年度统计具体订单情况,

     

    如每个客户,目标市场,销售额利润占比如何,不同产品销售额利润如何,从而了解手头的供应商分成情况。

     

    查看每个对应业务员的销售额,利润,成交产品,成交市场等知道业务员的优点和不足。

     

    通过表格也可以知道返单客户和新客户占比如何,很多很多,

     

    看着这些数据想你想知道的情况,比任何的空想有用。

     

     

     

    料神有话说:

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。
     
     

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

    「历史文章」

    【老鸟之路232】为什么外贸客户,不回复你的开发信?

    【老鸟之路233】做外贸,这样处理问题是不行的!

    【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单,还不够多吗?!

    【老鸟之路235】“外贸试用期的第一个月,我想辞职了。”




  •   感谢分享,在拥有老客户之前,你需要做的是先开发新customer,如何去做呢?look 我个签就对了




  • 博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。

    WX公众号料神外贸,私人号liaosam39。(看图,记得来领资料)




  • 厉害了,多谢分享




  • 感谢大神的分享!




  • 功夫不负有心人,优秀!



6 回复

与 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待