【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单，还不够多吗？！
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
作为一个过来人，我能理解业务员对订单的渴望。
但是成功是没有捷径的，忍受得了多少寂寞和煎熬，才值得起多少赞美。
走在外贸这条路上，我们要练就一颗强大的心。
这里不仅仅指抗压能力，更重要的是一种心态的历练。
我见过很多业务员甚至老板，客户随便吓唬一下，就自乱阵脚立马给客户降价了。
之后客户一次又一次还价，自己深陷泥潭之中。
出现这样的状况，除了心态不好之外，降价技巧的缺失也是很重要的一个原因。
01
问题一
Q：
最近开发了一个大公司 ceo, 目前纠结在价格上。
第一次报价他问 100 台的价格，我们为了让他动心，直接报了一个比较低的价格 2500，
他说价格太贵，如果 1800 就考虑试下。
这个价格肯定给不了，我们降价到 2150，直接降了 350。
其实我觉得老板有点太急了，降了这么多，也没留后路。
对方就没纠缠价格，开始来来回回问了很多技术问题，我们都一一回复。
然后又提出能否免费给他样品测试，由于产品单价很贵，我们从不提供这项服务。
他又说如果 1900，他就考虑测试。
我们现在就僵持在这里，三天没回复他了。
目前我们最低可以再降 50 给他，也就是2100。
不过最好能维持 2150，利润很低了。
A：
你们的价格，降价，降多少都是老板一口切嘛？
是，就别问我了，我也许跟你沟通了解下客户，能摸到他的思路，但是恕我摸不准你老板的思路。
毕竟这么快速的降价，没有明确原因，没有降价理由，不了解客户本身对产品和价格的要求，就定价，很鲁莽。
而且报完价格再讨论技术问题，倘若有所改动，你们咋办？
看看海关数据能不能找到这家公司的记录，
看看能不能估算出价格，另外他们有没有网络销售，销售价格又是什么。
如果你们价格确实已经最优，就先凉着吧。
可以和客户说，对不起，你的目标价格我们确实无法做到，容我与老板再协商考虑一下。
话不用讲死，凉着吧，一次做不成不代表以后做不了。
02
问题二
Q：
你好，Sam 老师。
我之前有过小试单的新客户，现在准备下个大一点的单子，但要求降价10%。我只同意降价5%：
客户在最后一封邮件里说会跟他们老板谈的，到现在他已经5天没理我了。
是不是还想压价呀，可真的没什么利润了。
A：
你们降价完全没有理由的直接就给降了？
你如何让他信服你的降价空间只有5%，而且是尽可能将价格降到了最低？
你可以跟进一封邮件，告诉他，
为了让他更好地向他们老板解释价格的问题，特地告知他你们的成本运算。
成本分开计算，材料成本、人工成本、运输成本，这些成本在多少，你可以给个大概的数字。
这个数值你可以将多余的利润分到里面，不能太夸张。
市场材料成本有个范围，不要超出了这个范围，包括人工，运输，给他个数值。
之前的小单子利润只有百分之多少...
之所以有这个降价空间，是因为数量多，有效节约了多少成本，另外的就是让出我们自己的利润空间值。
虽然看起来我们还有一部分利润，
但是要考虑到交货的时候运输成本汇率的变动，其实这样的空间只能保证我们不亏本而已。
03
问题三
Q：
料神老师，我最近开发了一个客人，
他们回复说现有供应商价格比我们低，要我们降价 10%。
我现在的问题是：
这个产品价格降 10% 没有问题，但是我要直接降还是要跟他再回旋几次再降？
或者有无更好的办法可以不降？
A：
降 10% 都没有问题？
你的报价的利润是多少？产品价格结构是怎样的？
肯定不能直接降。
但是如果在产品结构中，比如工艺、包装、人工、材质，各个方面能跟客户要求的找出不同点，各自降一点点，重新核价是没问题的。
也就是说，让客人将他们现在在用的具体规格要求给你，
然后像我在答疑中说过的，给一个模糊的概念，材质 grade A, grade B 的区别。
不要让客人觉得，你之前的报价有狠宰他的意思。
不要在价格上讨价还价，还是从侧面周旋找降价的合理理由。
04
问题四
Q：
料神您好，我有一个客户今年有第二次的返单，
该客户订单不大，但是非常好沟通，而且也是我想长期发展的潜在客户。
我很想支持他扩展当地业务，再加上我第一单给他的价格也不是最低，
这次第二单我想给他适当优惠，促进他下单的积极性，价格会低 4-5%。
不知道这种主动让利，会不会让客户觉得之前利润空间大呢？应该怎么表达比较好呢？
如果不主动降价客户应该也会下单，但是出于长久考虑，是否应该主动提供优惠呢？
A：
一般情况下不太建议无理由的主动降价。
你想发展这个客户可以，降价的理由也容易找，促销活动啦、原材料处理啦、公司对老客户回馈啦都没问题。
但是在这之前，你需要确定的是，
这个客户在市场的定位如何，他的销售渠道如何，
他到底有没有意愿去拓展这个产品的市场，是不是确保之后就有更多的订单。
这是要考虑的，也是要弄清楚的。
你可以问问客户具体销售情况，比如弄个调查问卷，调查下：
对你们的产品满不满意啊，市场有没有回馈消息啊，有没有兴趣拓展市场啊，
客户认为如何配合能帮助他拓展更多渠道和业务啊，预期能拓展多少啊。
看看客户的真实意愿和对市场更直观的预期，再做决定。
05
降价的注意事项
① 对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格。
否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。
再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会。
倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。
价格谈判中，最重要的是要让对方有一种自己“赢了”的感觉。
感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。
② 不要轻易地大幅降低价格！
这样会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。
而如果采用公平原则、相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又能让降价合情合理。
PS：我在教材的【8.6怎样处理报价】里有写怎么使用这个方式，有兴趣可以看下。
试想一下，你去逛街买衣服的场景。
你问一件衣服多少钱，店主说：400 块！
你说：我最多出 300 块，能卖就卖，不卖拉倒！
店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有赢的感觉，反而觉得价格太虚了，你会想：
看来我还价还少了。还价 100 块都卖，早知道我还 200 块了！
上当一次，以后不来这家了，价格太虚！
③ 降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，要合情合理，经得起推敲！
别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。
比如，合情合理的降价理由有：
你能不能增加数量？
你能不能给稳定的订单？
能不能同意我方的付款方式？
能不能同意我方的交货期限？
......
大家可以按照实际情况去寻找降价理由。
④ 降价时注意节奏和尺度，不要降价太频繁。
每次降价，幅度越来越小，最后坚持不降。
⑤ 即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，
除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。
做外贸，很大程度上是一场心理战！
做外贸业务，除了熟悉产品知识、外贸知识等外，
也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，国外客户的买进价格和买出价格等。
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
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【老鸟之路229】疫情这么严峻，提醒外贸人，更要注意收款安全!
【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素，可惜很多外贸人都做得不够好！
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私人号liaosam39，注明“外贸圈”。（记得来领资料）
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感谢分享！ 忍受得了多少寂寞和煎熬，才值得起多少赞美。 一起加油呀！
展会停止 开发国外customer look 我个签呀
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面对要求降价的客户，我们一定不能马上答应他的要求，可以从产品的优势引导客户，以我们专业的水平说服客户。
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做外贸业务，除了熟悉产品知识、外贸知识等外，
也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，国外客户的买进价格和买出价格等。
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内容很好，感谢分享
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但是成功是没有捷径的，忍受得了多少寂寞和煎熬，才值得起多少赞美。
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之后客户一次又一次还价，自己深陷泥潭之中。
出现这样的状况，除了心态不好之外，降价技巧的缺失也是很重要的一个原因。
01
问题一
Q：
最近开发了一个大公司 ceo, 目前纠结在价格上。
第一次报价他问 100 台的价格，我们为了让他动心，直接报了一个比较低的价格 2500，
他说价格太贵，如果 1800 就考虑试下。
这个价格肯定给不了，我们降价到 2150，直接降了 350。
其实我觉得老板有点太急了，降了这么多，也没留后路。
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然后又提出能否免费给他样品测试，由于产品单价很贵，我们从不提供这项服务。
他又说如果 1900，他就考虑测试。
我们现在就僵持在这里，三天没回复他了。
目前我们最低可以再降 50 给他，也就是2100。
不过最好能维持 2150，利润很低了。
A：
你们的价格，降价，降多少都是老板一口切嘛？
是，就别问我了，我也许跟你沟通了解下客户，能摸到他的思路，但是恕我摸不准你老板的思路。
毕竟这么快速的降价，没有明确原因，没有降价理由，不了解客户本身对产品和价格的要求，就定价，很鲁莽。
而且报完价格再讨论技术问题，倘若有所改动，你们咋办？
看看海关数据能不能找到这家公司的记录，
看看能不能估算出价格，另外他们有没有网络销售，销售价格又是什么。
如果你们价格确实已经最优，就先凉着吧。
可以和客户说，对不起，你的目标价格我们确实无法做到，容我与老板再协商考虑一下。
话不用讲死，凉着吧，一次做不成不代表以后做不了。
02
问题二
Q：
你好，Sam 老师。
我之前有过小试单的新客户，现在准备下个大一点的单子，但要求降价10%。我只同意降价5%：
客户在最后一封邮件里说会跟他们老板谈的，到现在他已经5天没理我了。
是不是还想压价呀，可真的没什么利润了。
A：
你们降价完全没有理由的直接就给降了？
你如何让他信服你的降价空间只有5%，而且是尽可能将价格降到了最低？
你可以跟进一封邮件，告诉他，
为了让他更好地向他们老板解释价格的问题，特地告知他你们的成本运算。
成本分开计算，材料成本、人工成本、运输成本，这些成本在多少，你可以给个大概的数字。
这个数值你可以将多余的利润分到里面，不能太夸张。
市场材料成本有个范围，不要超出了这个范围，包括人工，运输，给他个数值。
之前的小单子利润只有百分之多少...
之所以有这个降价空间，是因为数量多，有效节约了多少成本，另外的就是让出我们自己的利润空间值。
虽然看起来我们还有一部分利润，
但是要考虑到交货的时候运输成本汇率的变动，其实这样的空间只能保证我们不亏本而已。
03
问题三
Q：
料神老师，我最近开发了一个客人，
他们回复说现有供应商价格比我们低，要我们降价 10%。
我现在的问题是：
这个产品价格降 10% 没有问题，但是我要直接降还是要跟他再回旋几次再降？
或者有无更好的办法可以不降？
A：
降 10% 都没有问题？
你的报价的利润是多少？产品价格结构是怎样的？
肯定不能直接降。
但是如果在产品结构中，比如工艺、包装、人工、材质，各个方面能跟客户要求的找出不同点，各自降一点点，重新核价是没问题的。
也就是说，让客人将他们现在在用的具体规格要求给你，
然后像我在答疑中说过的，给一个模糊的概念，材质 grade A, grade B 的区别。
不要让客人觉得，你之前的报价有狠宰他的意思。
不要在价格上讨价还价，还是从侧面周旋找降价的合理理由。
04
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料神您好，我有一个客户今年有第二次的返单，
该客户订单不大，但是非常好沟通，而且也是我想长期发展的潜在客户。
我很想支持他扩展当地业务，再加上我第一单给他的价格也不是最低，
这次第二单我想给他适当优惠，促进他下单的积极性，价格会低 4-5%。
不知道这种主动让利，会不会让客户觉得之前利润空间大呢？应该怎么表达比较好呢？
如果不主动降价客户应该也会下单，但是出于长久考虑，是否应该主动提供优惠呢？
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一般情况下不太建议无理由的主动降价。
你想发展这个客户可以，降价的理由也容易找，促销活动啦、原材料处理啦、公司对老客户回馈啦都没问题。
但是在这之前，你需要确定的是，
这个客户在市场的定位如何，他的销售渠道如何，
他到底有没有意愿去拓展这个产品的市场，是不是确保之后就有更多的订单。
这是要考虑的，也是要弄清楚的。
你可以问问客户具体销售情况，比如弄个调查问卷，调查下：
对你们的产品满不满意啊，市场有没有回馈消息啊，有没有兴趣拓展市场啊，
客户认为如何配合能帮助他拓展更多渠道和业务啊，预期能拓展多少啊。
看看客户的真实意愿和对市场更直观的预期，再做决定。
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降价的注意事项
① 对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格。
否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。
再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会。
倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。
价格谈判中，最重要的是要让对方有一种自己“赢了”的感觉。
感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。
② 不要轻易地大幅降低价格！
这样会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。
而如果采用公平原则、相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又能让降价合情合理。
PS：我在教材的【8.6怎样处理报价】里有写怎么使用这个方式，有兴趣可以看下。
试想一下，你去逛街买衣服的场景。
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你说：我最多出 300 块，能卖就卖，不卖拉倒！
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这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有赢的感觉，反而觉得价格太虚了，你会想：
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③ 降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，要合情合理，经得起推敲！
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比如，合情合理的降价理由有：
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每次降价，幅度越来越小，最后坚持不降。
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做外贸，很大程度上是一场心理战！
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也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，国外客户的买进价格和买出价格等。
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