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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    作为一个过来人,我能理解业务员对订单的渴望。

     

    但是成功是没有捷径的,忍受得了多少寂寞和煎熬,才值得起多少赞美。

     

    走在外贸这条路上,我们要练就一颗强大的心。

     

    这里不仅仅指抗压能力,更重要的是一种心态的历练。

     

    我见过很多业务员甚至老板,客户随便吓唬一下,就自乱阵脚立马给客户降价了。

     

    之后客户一次又一次还价,自己深陷泥潭之中。

     

    出现这样的状况,除了心态不好之外,降价技巧的缺失也是很重要的一个原因。

     

     

    01

    问题一

     

     

    Q:

     

    最近开发了一个大公司 ceo, 目前纠结在价格上。

     

    第一次报价他问 100 台的价格,我们为了让他动心,直接报了一个比较低的价格 2500,

     

    他说价格太贵,如果 1800 就考虑试下。

     

    这个价格肯定给不了,我们降价到 2150,直接降了 350。

     

    其实我觉得老板有点太急了,降了这么多,也没留后路。

     

    对方就没纠缠价格,开始来来回回问了很多技术问题,我们都一一回复。

     

    然后又提出能否免费给他样品测试,由于产品单价很贵,我们从不提供这项服务。

     

    他又说如果 1900,他就考虑测试。

     

    我们现在就僵持在这里,三天没回复他了。

     

    目前我们最低可以再降 50 给他,也就是2100。

     

    不过最好能维持 2150,利润很低了。

     

    A:

     

    你们的价格,降价,降多少都是老板一口切嘛?

     

    是,就别问我了,我也许跟你沟通了解下客户,能摸到他的思路,但是恕我摸不准你老板的思路。

     

    毕竟这么快速的降价,没有明确原因,没有降价理由,不了解客户本身对产品和价格的要求,就定价,很鲁莽。

     

    而且报完价格再讨论技术问题,倘若有所改动,你们咋办?

     

    看看海关数据能不能找到这家公司的记录,

     

    看看能不能估算出价格,另外他们有没有网络销售,销售价格又是什么。

     

    如果你们价格确实已经最优,就先凉着吧。

     

    可以和客户说,对不起,你的目标价格我们确实无法做到,容我与老板再协商考虑一下。

     

    话不用讲死,凉着吧,一次做不成不代表以后做不了。

     

     

    02

    问题二

     

     

    Q:

     

    你好,Sam 老师。

     

    我之前有过小试单的新客户,现在准备下个大一点的单子,但要求降价10%。我只同意降价5%:

     

     

    客户在最后一封邮件里说会跟他们老板谈的,到现在他已经5天没理我了。

     

    是不是还想压价呀,可真的没什么利润了。

     

    A:

     

    你们降价完全没有理由的直接就给降了?

     

    你如何让他信服你的降价空间只有5%,而且是尽可能将价格降到了最低?

     

    你可以跟进一封邮件,告诉他,

     

    为了让他更好地向他们老板解释价格的问题,特地告知他你们的成本运算。

     

    成本分开计算,材料成本、人工成本、运输成本,这些成本在多少,你可以给个大概的数字。

     

    这个数值你可以将多余的利润分到里面,不能太夸张。

     

    市场材料成本有个范围,不要超出了这个范围,包括人工,运输,给他个数值。

     

    之前的小单子利润只有百分之多少...

     

    之所以有这个降价空间,是因为数量多,有效节约了多少成本,另外的就是让出我们自己的利润空间值。

     

    虽然看起来我们还有一部分利润,

     

    但是要考虑到交货的时候运输成本汇率的变动,其实这样的空间只能保证我们不亏本而已。

     

     

    03

    问题三

     

     

    Q:

     

    料神老师,我最近开发了一个客人,

     

    他们回复说现有供应商价格比我们低,要我们降价 10%。

     

    我现在的问题是:

     

    这个产品价格降 10% 没有问题,但是我要直接降还是要跟他再回旋几次再降?

     

    或者有无更好的办法可以不降?

     

    A:

     

    降 10% 都没有问题?

     

    你的报价的利润是多少?产品价格结构是怎样的?

     

    肯定不能直接降。

     

    但是如果在产品结构中,比如工艺、包装、人工、材质,各个方面能跟客户要求的找出不同点,各自降一点点,重新核价是没问题的。

     

    也就是说,让客人将他们现在在用的具体规格要求给你,

     

    然后像我在答疑中说过的,给一个模糊的概念,材质 grade A, grade B 的区别。

     

    不要让客人觉得,你之前的报价有狠宰他的意思。

     

    不要在价格上讨价还价,还是从侧面周旋找降价的合理理由。

     

     

    04

    问题四

     

     

    Q:

     

    料神您好,我有一个客户今年有第二次的返单,

     

    该客户订单不大,但是非常好沟通,而且也是我想长期发展的潜在客户。

     

    我很想支持他扩展当地业务,再加上我第一单给他的价格也不是最低,

     

    这次第二单我想给他适当优惠,促进他下单的积极性,价格会低 4-5%。

     

    不知道这种主动让利,会不会让客户觉得之前利润空间大呢?应该怎么表达比较好呢?

     

    如果不主动降价客户应该也会下单,但是出于长久考虑,是否应该主动提供优惠呢?

     

    A:

     

    一般情况下不太建议无理由的主动降价。

     

    你想发展这个客户可以,降价的理由也容易找,促销活动啦、原材料处理啦、公司对老客户回馈啦都没问题。

     

    但是在这之前,你需要确定的是,

     

    这个客户在市场的定位如何,他的销售渠道如何,

     

    他到底有没有意愿去拓展这个产品的市场,是不是确保之后就有更多的订单。

     

    这是要考虑的,也是要弄清楚的。

     

    你可以问问客户具体销售情况,比如弄个调查问卷,调查下:

     

    对你们的产品满不满意啊,市场有没有回馈消息啊,有没有兴趣拓展市场啊,

     

    客户认为如何配合能帮助他拓展更多渠道和业务啊,预期能拓展多少啊。

     

    看看客户的真实意愿和对市场更直观的预期,再做决定。

     

     

    05

    降价的注意事项

     

     

    ① 对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格。

     

    否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。

     

    再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会。

     

    倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。

     

    价格谈判中,最重要的是要让对方有一种自己“赢了”的感觉。

     

    感觉你万般无奈地给了最低的价格,对方赢得了谈判。

     

    ② 不要轻易地大幅降低价格!

     

    这样会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。

     

    而如果采用公平原则、相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又能让降价合情合理。

     

    PS:我在教材的【8.6怎样处理报价】里有写怎么使用这个方式,有兴趣可以看下。

     

    试想一下,你去逛街买衣服的场景。

     

    你问一件衣服多少钱,店主说:400 块!

     

    你说:我最多出 300 块,能卖就卖,不卖拉倒!

     

    店主装作一副肉痛的样子,但是立即斩钉截铁地说:好吧,卖你了!

     

    这个时候你会是什么感觉?我想你应该不会有赢的感觉,反而觉得价格太虚了,你会想:

     

    看来我还价还少了。还价 100 块都卖,早知道我还 200 块了!

     

    上当一次,以后不来这家了,价格太虚!

     

    降价其实有很多理由,但是理由一定要符合逻辑,要合情合理,经得起推敲!

     

    别胡乱写个理由发给客户,那样很不可信。

     

    比如,合情合理的降价理由有:

     

    你能不能增加数量?

    你能不能给稳定的订单?

    能不能同意我方的付款方式?

    能不能同意我方的交货期限?

    ......

     

    大家可以按照实际情况去寻找降价理由。

     

    降价时注意节奏和尺度,不要降价太频繁。

     

    每次降价,幅度越来越小,最后坚持不降。

     

    即使你价格再低,老练的买家也不会立即下单,

     

    除非他已经问了很多厂家,发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。

     

    做外贸,很大程度上是一场心理战

     

    做外贸业务,除了熟悉产品知识、外贸知识等外,

     

    也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格等。 

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    料神Sam

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    私人号liaosam39,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


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    chen陈chen

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    感谢分享!  忍受得了多少寂寞和煎熬,才值得起多少赞美。  一起加油呀!

     

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  • 4 楼#

    优贸网外贸大数据18929139551

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    面对要求降价的客户,我们一定不能马上答应他的要求,可以从产品的优势引导客户,以我们专业的水平说服客户。


  • 5 楼#

    听妈妈的话

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    做外贸业务,除了熟悉产品知识、外贸知识等外,

     

    也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格等。 


  • 6 楼#

    优贸网外贸大数据18929139551

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    内容很好,感谢分享

     




  • 作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    作为一个过来人,我能理解业务员对订单的渴望。

     

    但是成功是没有捷径的,忍受得了多少寂寞和煎熬,才值得起多少赞美。

     

    走在外贸这条路上,我们要练就一颗强大的心。

     

    这里不仅仅指抗压能力,更重要的是一种心态的历练。

     

    我见过很多业务员甚至老板,客户随便吓唬一下,就自乱阵脚立马给客户降价了。

     

    之后客户一次又一次还价,自己深陷泥潭之中。

     

    出现这样的状况,除了心态不好之外,降价技巧的缺失也是很重要的一个原因。

     

     

    01

    问题一

     

     

    Q:

     

    最近开发了一个大公司 ceo, 目前纠结在价格上。

     

    第一次报价他问 100 台的价格,我们为了让他动心,直接报了一个比较低的价格 2500,

     

    他说价格太贵,如果 1800 就考虑试下。

     

    这个价格肯定给不了,我们降价到 2150,直接降了 350。

     

    其实我觉得老板有点太急了,降了这么多,也没留后路。

     

    对方就没纠缠价格,开始来来回回问了很多技术问题,我们都一一回复。

     

    然后又提出能否免费给他样品测试,由于产品单价很贵,我们从不提供这项服务。

     

    他又说如果 1900,他就考虑测试。

     

    我们现在就僵持在这里,三天没回复他了。

     

    目前我们最低可以再降 50 给他,也就是2100。

     

    不过最好能维持 2150,利润很低了。

     

    A:

     

    你们的价格,降价,降多少都是老板一口切嘛?

     

    是,就别问我了,我也许跟你沟通了解下客户,能摸到他的思路,但是恕我摸不准你老板的思路。

     

    毕竟这么快速的降价,没有明确原因,没有降价理由,不了解客户本身对产品和价格的要求,就定价,很鲁莽。

     

    而且报完价格再讨论技术问题,倘若有所改动,你们咋办?

     

    看看海关数据能不能找到这家公司的记录,

     

    看看能不能估算出价格,另外他们有没有网络销售,销售价格又是什么。

     

    如果你们价格确实已经最优,就先凉着吧。

     

    可以和客户说,对不起,你的目标价格我们确实无法做到,容我与老板再协商考虑一下。

     

    话不用讲死,凉着吧,一次做不成不代表以后做不了。

     

     

    02

    问题二

     

     

    Q:

     

    你好,Sam 老师。

     

    我之前有过小试单的新客户,现在准备下个大一点的单子,但要求降价10%。我只同意降价5%:

     

     

    客户在最后一封邮件里说会跟他们老板谈的,到现在他已经5天没理我了。

     

    是不是还想压价呀,可真的没什么利润了。

     

    A:

     

    你们降价完全没有理由的直接就给降了?

     

    你如何让他信服你的降价空间只有5%,而且是尽可能将价格降到了最低?

     

    你可以跟进一封邮件,告诉他,

     

    为了让他更好地向他们老板解释价格的问题,特地告知他你们的成本运算。

     

    成本分开计算,材料成本、人工成本、运输成本,这些成本在多少,你可以给个大概的数字。

     

    这个数值你可以将多余的利润分到里面,不能太夸张。

     

    市场材料成本有个范围,不要超出了这个范围,包括人工,运输,给他个数值。

     

    之前的小单子利润只有百分之多少...

     

    之所以有这个降价空间,是因为数量多,有效节约了多少成本,另外的就是让出我们自己的利润空间值。

     

    虽然看起来我们还有一部分利润,

     

    但是要考虑到交货的时候运输成本汇率的变动,其实这样的空间只能保证我们不亏本而已。

     

     

    03

    问题三

     

     

    Q:

     

    料神老师,我最近开发了一个客人,

     

    他们回复说现有供应商价格比我们低,要我们降价 10%。

     

    我现在的问题是:

     

    这个产品价格降 10% 没有问题,但是我要直接降还是要跟他再回旋几次再降?

     

    或者有无更好的办法可以不降?

     

    A:

     

    降 10% 都没有问题?

     

    你的报价的利润是多少?产品价格结构是怎样的?

     

    肯定不能直接降。

     

    但是如果在产品结构中,比如工艺、包装、人工、材质,各个方面能跟客户要求的找出不同点,各自降一点点,重新核价是没问题的。

     

    也就是说,让客人将他们现在在用的具体规格要求给你,

     

    然后像我在答疑中说过的,给一个模糊的概念,材质 grade A, grade B 的区别。

     

    不要让客人觉得,你之前的报价有狠宰他的意思。

     

    不要在价格上讨价还价,还是从侧面周旋找降价的合理理由。

     

     

    04

    问题四

     

     

    Q:

     

    料神您好,我有一个客户今年有第二次的返单,

     

    该客户订单不大,但是非常好沟通,而且也是我想长期发展的潜在客户。

     

    我很想支持他扩展当地业务,再加上我第一单给他的价格也不是最低,

     

    这次第二单我想给他适当优惠,促进他下单的积极性,价格会低 4-5%。

     

    不知道这种主动让利,会不会让客户觉得之前利润空间大呢?应该怎么表达比较好呢?

     

    如果不主动降价客户应该也会下单,但是出于长久考虑,是否应该主动提供优惠呢?

     

    A:

     

    一般情况下不太建议无理由的主动降价。

     

    你想发展这个客户可以,降价的理由也容易找,促销活动啦、原材料处理啦、公司对老客户回馈啦都没问题。

     

    但是在这之前,你需要确定的是,

     

    这个客户在市场的定位如何,他的销售渠道如何,

     

    他到底有没有意愿去拓展这个产品的市场,是不是确保之后就有更多的订单。

     

    这是要考虑的,也是要弄清楚的。

     

    你可以问问客户具体销售情况,比如弄个调查问卷,调查下:

     

    对你们的产品满不满意啊,市场有没有回馈消息啊,有没有兴趣拓展市场啊,

     

    客户认为如何配合能帮助他拓展更多渠道和业务啊,预期能拓展多少啊。

     

    看看客户的真实意愿和对市场更直观的预期,再做决定。

     

     

    05

    降价的注意事项

     

     

    ① 对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格。

     

    否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。

     

    再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会。

     

    倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。

     

    价格谈判中,最重要的是要让对方有一种自己“赢了”的感觉。

     

    感觉你万般无奈地给了最低的价格,对方赢得了谈判。

     

    ② 不要轻易地大幅降低价格!

     

    这样会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。

     

    而如果采用公平原则、相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又能让降价合情合理。

     

    PS:我在教材的【8.6怎样处理报价】里有写怎么使用这个方式,有兴趣可以看下。

     

    试想一下,你去逛街买衣服的场景。

     

    你问一件衣服多少钱,店主说:400 块!

     

    你说:我最多出 300 块,能卖就卖,不卖拉倒!

     

    店主装作一副肉痛的样子,但是立即斩钉截铁地说:好吧,卖你了!

     

    这个时候你会是什么感觉?我想你应该不会有赢的感觉,反而觉得价格太虚了,你会想:

     

    看来我还价还少了。还价 100 块都卖,早知道我还 200 块了!

     

    上当一次,以后不来这家了,价格太虚!

     

    降价其实有很多理由,但是理由一定要符合逻辑,要合情合理,经得起推敲!

     

    别胡乱写个理由发给客户,那样很不可信。

     

    比如,合情合理的降价理由有:

     

    你能不能增加数量?

    你能不能给稳定的订单?

    能不能同意我方的付款方式?

    能不能同意我方的交货期限?

    ......

     

    大家可以按照实际情况去寻找降价理由。

     

    降价时注意节奏和尺度,不要降价太频繁。

     

    每次降价,幅度越来越小,最后坚持不降。

     

    即使你价格再低,老练的买家也不会立即下单,

     

    除非他已经问了很多厂家,发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。

     

    做外贸,很大程度上是一场心理战

     

    做外贸业务,除了熟悉产品知识、外贸知识等外,

     

    也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格等。 

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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  • 感谢分享!  忍受得了多少寂寞和煎熬,才值得起多少赞美。  一起加油呀!

     

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  • 面对要求降价的客户,我们一定不能马上答应他的要求,可以从产品的优势引导客户,以我们专业的水平说服客户。




  • 做外贸业务,除了熟悉产品知识、外贸知识等外,

     

    也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格等。 




  • 内容很好,感谢分享

     



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