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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    跟进客户的过程中大家会遇到很多问题,遇到问题,找到原因才会有对策。

     

    以往的一些问答里,我也有给一些思路去引导大家寻找原因。

     

    但很多朋友在看问题的时候,

     

    容易只停留在表面的意思上,没有深入地去思考去挖掘,也没有调查了解实际情况。

     

    这样就很难找到客户真正的关注点,找到解决问题的关键。

     

    来看今天的案例:

     

     

    01

    问题一

     

     

    Q:

     

    我们有一家合作多年的老客户,

     

    他们因为其公司的销售额下降和各种原因,邮件告知将暂停从我们公司购买产品。

     

    但据我们了解,虽然他的采购量有所下降,

     

    但还是有购买此款产品,只不过选择了从就近的欧洲市场购买。

     

    该怎么挽回客户?

     

    A:

     

    研究下为什么他改成从就近市场购买。

     

    是不是交期质量有保证,价格有优势,或者是根据当地剩余市场的需求,欧洲市场的产品更受欢迎?

     

    找到原因才有方法。

     

    Q:

     

    他邮件告知的原因是采购量下降,产品都是一样的东西,

     

    只不过他们的质量和沟通效率更高吧,价格方面应该我们会有一定的优势。

     

    我们和客户这么多年基本没啥情感沟通,现在想从沟通上多下点功夫,

     

    比如说搜集一下他的公司重大信息,和当地一些他感兴趣的事。

     

    现在摸不太准方向,客户给出的理由就是距离短、好沟通。

     

    也没有指责我们的产品不好或有质量问题,并告知如果有新的机会会再找我们。

     

    A:

     

    我的意思是,你需要确认一下客户说的距离短、好沟通具体的实际意思是什么。

     

    比如距离短,交期就很及时。

     

    好沟通,那涉及的方面就多了,比如:

     

    价格谈判更容易啊、交期好调节啊、付款方式灵活、

     

    订单多少可通融、运输方便、有了质量问题,回馈很好,处理很及时......

     

    这些都是好沟通的表现。

     

    在这个问题上如果只看字面意思的话,那基本没有解决方案。

     

    地理位置你改变不了,沟通要做到跟英语母语一般的交流需要时间。

     

    而生意双方的沟通,更多是在为业务达成做服务,

     

    不是什么讨好客户去找什么他感兴趣的事情。

     

    至于对方公司的消息,一般就是看其公司的 SNS 账号和公司网站,

     

    如果客户是个大品牌,那么行业网站也会有关注。

     

    而客户没投诉也不代表就是满意,也许觉得沟通成本太高,又费劲,

     

    所以看着马马虎虎能凑合过去先用着,有了替代者立马换掉啊。

     

    所以我觉得,你还是先研究下这个市场需求是不是真的开始走下坡了,或者这个客户真的采购少了先。

     

     

    02

    问题二

     

     

    Q:

     

    料大大,我有个丹麦的客户。

     

    目前的案子如果谈成了,每月有大概四五十万的订单,持续一年左右。

     

    现在我和客户的谈判,貌似卡在价格这里。

     

    我们做的产品由两部分构成,

     

    客户觉得 A 部分价格高,B 部分的和对手比就很有优势,一直让我们在 A 部分上降价。

     

    但实际上如果按照他的订单数量给最低价,他自己再降一点利润,和他的竞争对手 PK 是很有优势的,

     

    因为我们的产品和对手比,在很多方面都有优势。

     

    唯一的劣势是对手是欧洲名牌,并且在当地有仓库,交货期快一点。

     

    还有价格可能会压得比我们低,但是此前客户曾在对手那买货,价格和我们客户报的差不多。

     

    客户压价很狠,真的没法做,我们商议后给了他三个解决方案:

     

    1. 维持原价,暗示客户降一点利润,因为这个案子不小,不能让我承担所有的压力。

     

    2. 等待新材料的产品,新材料产品价格会降,需要最少三个月,但那时候黄花菜都凉了。 

     

    3. 我们直接给他客户供货,给他佣金,先拿下案子再说,佣金大家商量。

     

    等新材料出来了就恢复正常,因为卸磨杀驴是不对的。

     

    当时他说一定会再联系我,因为他喜欢我们产品之类的。

     

    现在就打电话不接,发邮件不回了,但是会看。 

     

    他暗示过丹麦市场和其他市场不一样,价格应该低一点。我接下来该咋办? 

     

    A:

     

    A 价格高,B 价格低,总价格(A+B)是高是低?

     

    你们自己也不想降利润,客户当然也不想降,凭什么你们维持原利润,客户自己得降?

     

    这第一个方案理由很牵强。

     

    新材料是否符合客户需求?为一个不知道的材料等三个月,我肯定不会等。

     

    除非我知道这个材料的表现,至少我要有样品参照,而且还得我客户愿意等。

     

    这第二个方案没意义。

     

    佣金?你准备给客户多少佣金?

     

    一般佣金多为 C3/C5,有的甚至是 C10,

     

    这个佣金数比他的利润多还是少?你们是否清楚?

     

    佣金想法没错,但是在没有了解客户想得到的利润时很冒险。

     

    给多了你们亏,给少了客户不干的,原因同方案一。

     

    ④ 客户所谓的丹麦市场不同,你有没有去了解有什么不同,或者直截了当地来让客户告诉你有哪些不同?

     

    是竞争激烈,是市场需求不高,还是别的原因?

     

    了解了原因才会有对策。

     

    另外对于这个欧洲品牌你有没有了解?

     

    价格报的差不多,其他费用呢?即客户拿到手的总成本呢?

     

    运费会不会便宜很多,会不会有更优惠的关税,丹麦当地对这个品牌接受度如何?

     

    ⑥ 这些问题的答案,就是你接下来可以突破的方向。

     

    至于不联系,也许是真忙,也许是等待你妥协。

     

    不如先绕开价格,以退为进,

     

    让他看到你愿意做出配合的态度,至少能成为你了解这个市场的途径。

     

     

    03

    总 结

     

     

     

    有时候在处理问题的时候,我们得往深了挖。

     

    在第一个问题当中,“距离短、好沟通”太宽泛了,所以得去确认客户具体的实际意思是什么。

     

    第二个问题里,提问的朋友说客户暗示过丹麦市场不同,价格应该低一点。

     

    那能不能主动点,去调查验证看看是否如此,如果是,又为什么如此呢?

     

    而不只是听听就算了。

     

    在这里也插一句,对客户背景和市场的了解,对我们谈判也是有帮助的。

     

    好了,今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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  • 1 楼#

    料神Sam

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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      感谢料神老师的分享,确实,对方说的话提出的问题要往深处挖掘,一起加油成长络


  • 3 楼#

    顶易外贸客户与开发系统QQ155133653

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    谢谢楼主分享


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