【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素，可惜很多外贸人都做得不够好！
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
产品学习，是外贸当中不可忽视的一个环节。
如果产品知识不过关，机会来了你也很可能把握不住，这种事情在很多外贸人身上都发生过。
如果你对自己的产品有足够的了解，不但对你研究目标市场有重要意义，
而且在跟进客户、和客户谈判等环节上也大有帮助。
产品学习不能停留在表层，今天的几个案例可能会帮你打开思路。
看完文章之后，可以想一想：
你真的足够了解你的产品吗？还有什么地方需要继续努力学习的？
01
问题一
Q：
料神你好。
有的时候看学员反馈他们如何成交到客户的，
总是会看到跟进客户应该和谈恋爱一样，而且他们总会发各种邮件让客户信任他们。
但是我的产品是纺织品就是布料，我对于如何跟进客户有点迷茫。
除了介绍一下我是做什么布料的之外，感觉没什么好说的。
最多介绍下我们工厂，或者给客户发一下销量好的花型之类的。
而且我个人认为，我的客户类型是做服装的人，国外做布料的我觉得应该不是客户吧。
A：
同学，你的思维局限的很呀。
面料有很多种，它的弹性、它的受力程度、它的经纬织法、纱线的来源、质量、粗细、印染工艺、纤维长度等等都影响了成品质量啊。
耐磨度、干湿色牢度、垂感、弹力、环保系数，什么面料适合做什么衣服、客户主营哪些东西、礼服用什么布料、大衣用什么料、工装用什么、窗帘地毯又应该用什么？
这些都是可以说的啊。
说到布料应用，做家装、布艺、工艺品的也可以是客户对象啊。
纺织品可复杂了，你居然说没什么好说的，说明你并不了解这个行业，也不了解这个产品，你需要深入学习。
02
问题二
Q：
老师，您好。
有个客户询价我们的一款产品，联系了一段时间后他一直没回复，
我主动告诉他有别的客户下单了同样的产品，可以一起生产节约成本，给他更好的价格，他就马上回复了：
I’d like to buy quality product. I want to see your quality as well.
How good your product I don’t know. Have you ever sold to our market before? If yes, please tell me.
我如实回答没有，告诉他出过周边国家，然后给他发了各个部件的图片和工作视频，
同时解释了下我们的售后是一年，期间零部件出现问题免费寄给客户。
但是客户还是没有回复，感觉他还是不能信任我们，这种情况该如何继续跟进呢？
A：
你们的产品没有认证或者质量标准的吗？
你想一下，如果你想去了解一个产品，单凭图片和工作视频就能确认质量吗？
举个例子，比如一件衣服，是纯棉还是人造棉？
棉含量不同那说明这个衣服本身的材质等级，棉花产地可以知道棉纤维长短好坏；
纺织密度可以推测材质厚度，干湿色牢度可以表现印染工艺的质量，纵横向的拉力测试可以推断布料本身的强度。
这些都有国际标准，达到什么测试什么级别，只要一说出来，质量的概念就很清楚了。
然后就是提供样品，给客户以直观地观感。
这些数据才是直观地质量感受，其他的都是空谈。
没有当地客户没什么关系，主要是因为你的描述并没有切中客户需要知道的点。
03
问题三
Q：
料神老师您好。
我是做假发外贸的，我们公司的价格马上会上调10%，浅色号要上调20%。
关于价格上调的原因，有个新客户很难接受。我告诉客户是原料上涨，而且生产浅色号的头发原料更加难采购。
客户不明白，一直以为深色号和浅色号用的原料是一样的，
但是我给客户说了实话：浅色号的原料更好，更稀缺，不然头发的浅色号报价怎么会比深色号高呢？
客户不理解原料的差异，导致客户认为我们用的原料有差别，深色号用的原料差，这点让客户很生气。
看邮件我觉得原料方面客户被原来的供应商误导了，原料的概念转变不了，客户对价格的上涨更加不能接受。
A：
为什么浅色号的原料要贵？用的是仿真毛发，还是真毛发？
如果是真毛发，是不是因为本地的毛发是深色的，
而浅色毛发一般通过进口，或者漂色处理，多了处理步骤和损耗才会贵？
这是我的猜测。
但你跟客户解释，应该从产品生产本质上去解释他才能理解，如果这个不说清楚肯定会产生误会。
重点强调一句，在产品知识学习上千万别停留在表层。
比如你们直接购进毛发编织成发套，把毛发归为原材料就不去了解。
相反的，你得了解毛发的来源、如何清洗、挑选、除色染色、保养、包装。
只有这样，你才能不局限在只能跟客户强调原材料涨价了，而不知道什么原因导致了原材料涨价，因而使客户质疑生气的情况里。
04
重视产品学习
产品的学习是一个永久的话题。
回顾一下，课程的第一章里，我在讲外贸人发展的三个阶段的时候，提到过：
对于产品和市场的学习和了解程度，是制约你个人发展的最大因素。
因此，在整个外贸生涯当中，我们要一直提高对产品和市场的熟悉程度。
其实很多人对产品知识的了解并不过关，大家可以翻翻我教材的【2.2产品学习】这一节，
测试一下书中列举出来的那些与产品相关的问题，自己是否能答出来。
如果你不知道“学习产品”到底要掌握哪些方面的知识，教材里也有，花时间看看。
而对于产品的学习也不是一蹴而就的，需要时间和经验的积累。
平时工作中多留点心，比别人多想一点、多学一点，对你们有好处的。
大家加油。
ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！我整理了一些资料送给大家，相信一定会对各位有所帮助：
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外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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产品学习，是外贸当中不可忽视的一个环节。
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如果你对自己的产品有足够的了解，不但对你研究目标市场有重要意义，
而且在跟进客户、和客户谈判等环节上也大有帮助。
产品学习不能停留在表层，今天的几个案例可能会帮你打开思路。
看完文章之后，可以想一想：
你真的足够了解你的产品吗？还有什么地方需要继续努力学习的？
01
问题一
Q：
料神你好。
有的时候看学员反馈他们如何成交到客户的，
总是会看到跟进客户应该和谈恋爱一样，而且他们总会发各种邮件让客户信任他们。
但是我的产品是纺织品就是布料，我对于如何跟进客户有点迷茫。
除了介绍一下我是做什么布料的之外，感觉没什么好说的。
最多介绍下我们工厂，或者给客户发一下销量好的花型之类的。
而且我个人认为，我的客户类型是做服装的人，国外做布料的我觉得应该不是客户吧。
A：
同学，你的思维局限的很呀。
面料有很多种，它的弹性、它的受力程度、它的经纬织法、纱线的来源、质量、粗细、印染工艺、纤维长度等等都影响了成品质量啊。
耐磨度、干湿色牢度、垂感、弹力、环保系数，什么面料适合做什么衣服、客户主营哪些东西、礼服用什么布料、大衣用什么料、工装用什么、窗帘地毯又应该用什么？
这些都是可以说的啊。
说到布料应用，做家装、布艺、工艺品的也可以是客户对象啊。
纺织品可复杂了，你居然说没什么好说的，说明你并不了解这个行业，也不了解这个产品，你需要深入学习。
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问题二
Q：
老师，您好。
有个客户询价我们的一款产品，联系了一段时间后他一直没回复，
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但是客户还是没有回复，感觉他还是不能信任我们，这种情况该如何继续跟进呢？
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你们的产品没有认证或者质量标准的吗？
你想一下，如果你想去了解一个产品，单凭图片和工作视频就能确认质量吗？
举个例子，比如一件衣服，是纯棉还是人造棉？
棉含量不同那说明这个衣服本身的材质等级，棉花产地可以知道棉纤维长短好坏；
纺织密度可以推测材质厚度，干湿色牢度可以表现印染工艺的质量，纵横向的拉力测试可以推断布料本身的强度。
这些都有国际标准，达到什么测试什么级别，只要一说出来，质量的概念就很清楚了。
然后就是提供样品，给客户以直观地观感。
这些数据才是直观地质量感受，其他的都是空谈。
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客户不明白，一直以为深色号和浅色号用的原料是一样的，
但是我给客户说了实话：浅色号的原料更好，更稀缺，不然头发的浅色号报价怎么会比深色号高呢？
客户不理解原料的差异，导致客户认为我们用的原料有差别，深色号用的原料差，这点让客户很生气。
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为什么浅色号的原料要贵？用的是仿真毛发，还是真毛发？
如果是真毛发，是不是因为本地的毛发是深色的，
而浅色毛发一般通过进口，或者漂色处理，多了处理步骤和损耗才会贵？
这是我的猜测。
但你跟客户解释，应该从产品生产本质上去解释他才能理解，如果这个不说清楚肯定会产生误会。
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相反的，你得了解毛发的来源、如何清洗、挑选、除色染色、保养、包装。
只有这样，你才能不局限在只能跟客户强调原材料涨价了，而不知道什么原因导致了原材料涨价，因而使客户质疑生气的情况里。
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重视产品学习
产品的学习是一个永久的话题。
回顾一下，课程的第一章里，我在讲外贸人发展的三个阶段的时候，提到过：
对于产品和市场的学习和了解程度，是制约你个人发展的最大因素。
因此，在整个外贸生涯当中，我们要一直提高对产品和市场的熟悉程度。
其实很多人对产品知识的了解并不过关，大家可以翻翻我教材的【2.2产品学习】这一节，
测试一下书中列举出来的那些与产品相关的问题，自己是否能答出来。
如果你不知道“学习产品”到底要掌握哪些方面的知识，教材里也有，花时间看看。
而对于产品的学习也不是一蹴而就的，需要时间和经验的积累。
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