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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    产品学习,是外贸当中不可忽视的一个环节。

     

    如果产品知识不过关,机会来了你也很可能把握不住,这种事情在很多外贸人身上都发生过。

     

    如果你对自己的产品有足够的了解,不但对你研究目标市场有重要意义,

     

    而且在跟进客户、和客户谈判等环节上也大有帮助。

     

    产品学习不能停留在表层,今天的几个案例可能会帮你打开思路。

     

    看完文章之后,可以想一想:

     

    你真的足够了解你的产品吗?还有什么地方需要继续努力学习的?

     

     

    01

    问题一

     

     

    Q:

     

    料神你好。

     

    有的时候看学员反馈他们如何成交到客户的,

     

    总是会看到跟进客户应该和谈恋爱一样,而且他们总会发各种邮件让客户信任他们。

     

    但是我的产品是纺织品就是布料,我对于如何跟进客户有点迷茫。

     

    除了介绍一下我是做什么布料的之外,感觉没什么好说的。

     

    最多介绍下我们工厂,或者给客户发一下销量好的花型之类的。

     

    而且我个人认为,我的客户类型是做服装的人,国外做布料的我觉得应该不是客户吧。

     

    A:

     

    同学,你的思维局限的很呀。

     

    面料有很多种,它的弹性、它的受力程度、它的经纬织法、纱线的来源、质量、粗细、印染工艺、纤维长度等等都影响了成品质量啊。

     

    耐磨度、干湿色牢度、垂感、弹力、环保系数,什么面料适合做什么衣服、客户主营哪些东西、礼服用什么布料、大衣用什么料、工装用什么、窗帘地毯又应该用什么?

     

    这些都是可以说的啊。

     

    说到布料应用,做家装、布艺、工艺品的也可以是客户对象啊。

     

    纺织品可复杂了,你居然说没什么好说的,说明你并不了解这个行业,也不了解这个产品,你需要深入学习。

     

     

    02

    问题二

     

     

    Q:

     

    老师,您好。

     

    有个客户询价我们的一款产品,联系了一段时间后他一直没回复,

     

    我主动告诉他有别的客户下单了同样的产品,可以一起生产节约成本,给他更好的价格,他就马上回复了: 

     

    I’d like to buy quality product. I want to see your  quality as well. 

     

    How good your product I don’t know. Have you ever sold to our market before? If yes, please tell me. 

     

    我如实回答没有,告诉他出过周边国家,然后给他发了各个部件的图片和工作视频,

     

    同时解释了下我们的售后是一年,期间零部件出现问题免费寄给客户。

     

    但是客户还是没有回复,感觉他还是不能信任我们,这种情况该如何继续跟进呢?

     

    A:

     

    你们的产品没有认证或者质量标准的吗?

     

    你想一下,如果你想去了解一个产品,单凭图片和工作视频就能确认质量吗?

     

    举个例子,比如一件衣服,是纯棉还是人造棉?

     

    棉含量不同那说明这个衣服本身的材质等级,棉花产地可以知道棉纤维长短好坏;

     

    纺织密度可以推测材质厚度,干湿色牢度可以表现印染工艺的质量,纵横向的拉力测试可以推断布料本身的强度。

     

    这些都有国际标准,达到什么测试什么级别,只要一说出来,质量的概念就很清楚了。

     

    然后就是提供样品,给客户以直观地观感。

     

    这些数据才是直观地质量感受,其他的都是空谈。

     

    没有当地客户没什么关系,主要是因为你的描述并没有切中客户需要知道的点。

     

     

    03

    问题三

     

     

    Q:

     

    料神老师您好。

     

    我是做假发外贸的,我们公司的价格马上会上调10%,浅色号要上调20%。

     

    关于价格上调的原因,有个新客户很难接受。我告诉客户是原料上涨,而且生产浅色号的头发原料更加难采购。

     

    客户不明白,一直以为深色号和浅色号用的原料是一样的,

     

    但是我给客户说了实话:浅色号的原料更好,更稀缺,不然头发的浅色号报价怎么会比深色号高呢?

     

    客户不理解原料的差异,导致客户认为我们用的原料有差别,深色号用的原料差,这点让客户很生气。

     

    看邮件我觉得原料方面客户被原来的供应商误导了,原料的概念转变不了,客户对价格的上涨更加不能接受。

     

     A:

     

    为什么浅色号的原料要贵?用的是仿真毛发,还是真毛发?

     

    如果是真毛发,是不是因为本地的毛发是深色的,

     

    而浅色毛发一般通过进口,或者漂色处理,多了处理步骤和损耗才会贵?

     

    这是我的猜测。

     

    但你跟客户解释,应该从产品生产本质上去解释他才能理解,如果这个不说清楚肯定会产生误会。

     

    重点强调一句,在产品知识学习上千万别停留在表层。

     

    比如你们直接购进毛发编织成发套,把毛发归为原材料就不去了解。

     

    相反的,你得了解毛发的来源、如何清洗、挑选、除色染色、保养、包装。

     

    只有这样,你才能不局限在只能跟客户强调原材料涨价了,而不知道什么原因导致了原材料涨价,因而使客户质疑生气的情况里。

     

     

    04

    重视产品学习

     

     

    产品的学习是一个永久的话题。

     

    回顾一下,课程的第一章里,我在讲外贸人发展的三个阶段的时候,提到过:

     

    对于产品和市场的学习和了解程度,是制约你个人发展的最大因素。

     

    因此,在整个外贸生涯当中,我们要一直提高对产品和市场的熟悉程度。

     

    其实很多人对产品知识的了解并不过关,大家可以翻翻我教材的【2.2产品学习】这一节,

     

    测试一下书中列举出来的那些与产品相关的问题,自己是否能答出来。

     

    如果你不知道“学习产品”到底要掌握哪些方面的知识,教材里也有,花时间看看。

     

    而对于产品的学习也不是一蹴而就的,需要时间和经验的积累。

     

    平时工作中多留点心,比别人多想一点、多学一点,对你们有好处的。

     

    大家加油。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

    「历史文章」

    【老鸟之路210】做外贸这么久,你焦虑了吗?

    【老鸟之路211】新手外贸人,这是最好的时代,不是最坏的时代

    【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!

    【老鸟之路213】报价比同事高了30%,我却依然拿下了客户!

    【老鸟之路214】真正的外贸销售高手,他们一定都懂这个道理

    【老鸟之路215】“不要和外贸客户谈感情,伤钱!”

    【老鸟之路216】莫轻敌,隔墙真有耳!

    【老鸟之路217】别说话,赶紧还货款!(附催款技巧和邮件模板)

    【老鸟之路218】在理念陈旧的外贸老板手下工作,真难!

    【老鸟之路219】糟糕!就因为这个,订单又泡汤了

    【老鸟之路220】肺炎、谣言和脆弱的外贸人

    【老鸟之路221】好消息!商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”!

    【老鸟之路222】汪晟:给外贸人的一段疫情话术小贴士

    【老鸟之路223】外贸客户要免费样品,寄还是不寄?看这两个关键点

    【老鸟之路224】这场新冠疫战,外贸人难道只能听天由命?

    【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题,请你千万别这么回复!

    【老鸟之路226】疫情重创之下,外贸饭碗不保?!

    【老鸟之路227】那些做外贸的宝妈,后来都怎么样了?

    【老鸟之路228】你用的外贸谈判技巧,为什么会“没用”?

    【老鸟之路229】疫情这么严峻,提醒外贸人,更要注意收款安全!

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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

    私人号liaosam39,注明“外贸圈”。(记得来领资料)




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    产品学习,是外贸当中不可忽视的一个环节。

     

    如果产品知识不过关,机会来了你也很可能把握不住,这种事情在很多外贸人身上都发生过。

     

    如果你对自己的产品有足够的了解,不但对你研究目标市场有重要意义,

     

    而且在跟进客户、和客户谈判等环节上也大有帮助。

     

    产品学习不能停留在表层,今天的几个案例可能会帮你打开思路。

     

    看完文章之后,可以想一想:

     

    你真的足够了解你的产品吗?还有什么地方需要继续努力学习的?

     

     

    01

    问题一

     

     

    Q:

     

    料神你好。

     

    有的时候看学员反馈他们如何成交到客户的,

     

    总是会看到跟进客户应该和谈恋爱一样,而且他们总会发各种邮件让客户信任他们。

     

    但是我的产品是纺织品就是布料,我对于如何跟进客户有点迷茫。

     

    除了介绍一下我是做什么布料的之外,感觉没什么好说的。

     

    最多介绍下我们工厂,或者给客户发一下销量好的花型之类的。

     

    而且我个人认为,我的客户类型是做服装的人,国外做布料的我觉得应该不是客户吧。

     

    A:

     

    同学,你的思维局限的很呀。

     

    面料有很多种,它的弹性、它的受力程度、它的经纬织法、纱线的来源、质量、粗细、印染工艺、纤维长度等等都影响了成品质量啊。

     

    耐磨度、干湿色牢度、垂感、弹力、环保系数,什么面料适合做什么衣服、客户主营哪些东西、礼服用什么布料、大衣用什么料、工装用什么、窗帘地毯又应该用什么?

     

    这些都是可以说的啊。

     

    说到布料应用,做家装、布艺、工艺品的也可以是客户对象啊。

     

    纺织品可复杂了,你居然说没什么好说的,说明你并不了解这个行业,也不了解这个产品,你需要深入学习。

     

     

    02

    问题二

     

     

    Q:

     

    老师,您好。

     

    有个客户询价我们的一款产品,联系了一段时间后他一直没回复,

     

    我主动告诉他有别的客户下单了同样的产品,可以一起生产节约成本,给他更好的价格,他就马上回复了: 

     

    I’d like to buy quality product. I want to see your  quality as well. 

     

    How good your product I don’t know. Have you ever sold to our market before? If yes, please tell me. 

     

    我如实回答没有,告诉他出过周边国家,然后给他发了各个部件的图片和工作视频,

     

    同时解释了下我们的售后是一年,期间零部件出现问题免费寄给客户。

     

    但是客户还是没有回复,感觉他还是不能信任我们,这种情况该如何继续跟进呢?

     

    A:

     

    你们的产品没有认证或者质量标准的吗?

     

    你想一下,如果你想去了解一个产品,单凭图片和工作视频就能确认质量吗?

     

    举个例子,比如一件衣服,是纯棉还是人造棉?

     

    棉含量不同那说明这个衣服本身的材质等级,棉花产地可以知道棉纤维长短好坏;

     

    纺织密度可以推测材质厚度,干湿色牢度可以表现印染工艺的质量,纵横向的拉力测试可以推断布料本身的强度。

     

    这些都有国际标准,达到什么测试什么级别,只要一说出来,质量的概念就很清楚了。

     

    然后就是提供样品,给客户以直观地观感。

     

    这些数据才是直观地质量感受,其他的都是空谈。

     

    没有当地客户没什么关系,主要是因为你的描述并没有切中客户需要知道的点。

     

     

    03

    问题三

     

     

    Q:

     

    料神老师您好。

     

    我是做假发外贸的,我们公司的价格马上会上调10%,浅色号要上调20%。

     

    关于价格上调的原因,有个新客户很难接受。我告诉客户是原料上涨,而且生产浅色号的头发原料更加难采购。

     

    客户不明白,一直以为深色号和浅色号用的原料是一样的,

     

    但是我给客户说了实话:浅色号的原料更好,更稀缺,不然头发的浅色号报价怎么会比深色号高呢?

     

    客户不理解原料的差异,导致客户认为我们用的原料有差别,深色号用的原料差,这点让客户很生气。

     

    看邮件我觉得原料方面客户被原来的供应商误导了,原料的概念转变不了,客户对价格的上涨更加不能接受。

     

     A:

     

    为什么浅色号的原料要贵?用的是仿真毛发,还是真毛发?

     

    如果是真毛发,是不是因为本地的毛发是深色的,

     

    而浅色毛发一般通过进口,或者漂色处理,多了处理步骤和损耗才会贵?

     

    这是我的猜测。

     

    但你跟客户解释,应该从产品生产本质上去解释他才能理解,如果这个不说清楚肯定会产生误会。

     

    重点强调一句,在产品知识学习上千万别停留在表层。

     

    比如你们直接购进毛发编织成发套,把毛发归为原材料就不去了解。

     

    相反的,你得了解毛发的来源、如何清洗、挑选、除色染色、保养、包装。

     

    只有这样,你才能不局限在只能跟客户强调原材料涨价了,而不知道什么原因导致了原材料涨价,因而使客户质疑生气的情况里。

     

     

    04

    重视产品学习

     

     

    产品的学习是一个永久的话题。

     

    回顾一下,课程的第一章里,我在讲外贸人发展的三个阶段的时候,提到过:

     

    对于产品和市场的学习和了解程度,是制约你个人发展的最大因素。

     

    因此,在整个外贸生涯当中,我们要一直提高对产品和市场的熟悉程度。

     

    其实很多人对产品知识的了解并不过关,大家可以翻翻我教材的【2.2产品学习】这一节,

     

    测试一下书中列举出来的那些与产品相关的问题,自己是否能答出来。

     

    如果你不知道“学习产品”到底要掌握哪些方面的知识,教材里也有,花时间看看。

     

    而对于产品的学习也不是一蹴而就的,需要时间和经验的积累。

     

    平时工作中多留点心,比别人多想一点、多学一点,对你们有好处的。

     

    大家加油。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

    「历史文章」

    【老鸟之路210】做外贸这么久,你焦虑了吗?

    【老鸟之路211】新手外贸人,这是最好的时代,不是最坏的时代

    【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!

    【老鸟之路213】报价比同事高了30%,我却依然拿下了客户!

    【老鸟之路214】真正的外贸销售高手,他们一定都懂这个道理

    【老鸟之路215】“不要和外贸客户谈感情,伤钱!”

    【老鸟之路216】莫轻敌,隔墙真有耳!

    【老鸟之路217】别说话,赶紧还货款!(附催款技巧和邮件模板)

    【老鸟之路218】在理念陈旧的外贸老板手下工作,真难!

    【老鸟之路219】糟糕!就因为这个,订单又泡汤了

    【老鸟之路220】肺炎、谣言和脆弱的外贸人

    【老鸟之路221】好消息!商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”!

    【老鸟之路222】汪晟:给外贸人的一段疫情话术小贴士

    【老鸟之路223】外贸客户要免费样品,寄还是不寄?看这两个关键点

    【老鸟之路224】这场新冠疫战,外贸人难道只能听天由命?

    【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题,请你千万别这么回复!

    【老鸟之路226】疫情重创之下,外贸饭碗不保?!

    【老鸟之路227】那些做外贸的宝妈,后来都怎么样了?

    【老鸟之路228】你用的外贸谈判技巧,为什么会“没用”?

    【老鸟之路229】疫情这么严峻,提醒外贸人,更要注意收款安全!




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