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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    付款方式的谈判,可能是每个外贸人都遇到过的难题。

     

    谈判时,有些朋友会用到这么一招,叫做以退为进,条件互换。

     

    但在用这一招的时候,有几个问题请大家一定要考虑清楚。  

     

    我们来看今天的案例:

     

     

    01

    学员提问

     

    这位客户是美国的一家高端产品公司,产品基本上是订制件。  

     

    他们原来联系我们的人是工程师,我们合作大概有3年了。

     

    从最初开始的小订单几百美金,做到了今年目前为止的100多万。  

     

    但现在,这个客户公司的采购老大提出,必须收到货以后30天才付款给我们。

     

    这家公司的确有信誉,但是我们维护的成本太大了,

     

    因为产品数量都很少,我们又是订制件,买材料、开机,耗费人力物力,

     

    加上他们对产品的要求非常高,我们做着也是蛮累的。  

     

    现在公司的方案就是,可以答应这个条件,但是必须达到每月至少 5W 美金的采购额。  

     

    我问过工程师,他说他们采购很大可能不会答应。

     

    现在我要如何跟这位采购老大谈判,为公司争取多一些定金?    

     

    02

    我的建议

         

     

    解决这里的付款问题,你应该明确几个点:  

     

    第一,对方财务或者采购设立的付款条件出于什么原因?  

     

    第二,你方财务或者老板给出条件又出于什么原因?  

     

    第三,你们答应对方条件换取其他优待的意义何在?  

     

    第四,你自己的考量是什么?  

     

    课程里虽然说我们可以以退为进,用一些对对方有利的条件换取对己方有利的条件。  

     

    但这不是在套公式啊,不是我答应你付款条件,就一定要换取高额定金或者是灵活交期。  

     

    没这个说法啊,所有的谈判要根据对方和自己的实际需求去看的。  

     

    所以谈这些的时候,上面四个问题一定要考虑清楚。  

     

    比如对方提出这个条件,是因为市场紧缩导致他们的财务周转出了问题,需要这个周转时间;  

     

    还是说担心货物售卖的情况,需要等产品上市一段时间掌握市场回馈?  

     

    你们设置这种条件是因为你们的资金有问题,还是说公司死规定,财务死脑筋不能变通?  

     

    你提出的换取条件对你们有什么意义,加到五万的采购额,能解决资金周转问题吗?  

     

    采购额多了,只保证订单,但并不能保证货款安全。这个交换条件很莫名奇妙,不太具有说服力。

     

    所以搞清楚这几个问题,才有答案。    

     

     

    03

    后续

     

     

    后来,这位学员告诉我: Sam, 对方说他们在美国的付款条件就是月结,所以跟我们也必须保持月结。

     

    我们不愿意答应做月结,一是他们最近半年下的订单并不多,而且每款数量都很少。  

     

    再加上他们对产品的要求非常高,我们的利润很薄,再去做月结,感觉我们太迁就他们了,为了订单什么都答应。  

     

    二是他们的财务总喜欢卡着我们的钱,付款老是写错公司名字,进账时间总是一拖再拖。

     

    如果答应月结,那么他们财务就能把月结拖成2月结去。   我们答应对方条件换取更多的订单,纯粹就是为了销售额。  

     

    公司的态度是只要我对回款有信心,公司就能答应。

     

    但是我对客户的信心其实并不是那么大。试想一下,要那么久才能回款,万一掉链子,公司要找我算账的。

     

    对此,我是这么回复的:

     

    那么,这样的公司不合作了又有什么可惜的?  

     

    如果实在想做又不能答应他们的条件,那么你们把这段合作时间他们财务的付款信誉,和订单的这些实际情况说明清楚,这种状态下公司是没办法支持你跟他做到货30天付款的。

     

    如果想要这样的条件,就先按原先条件做一段时间。在这段时间里能够及时付款,订单也不至于让你们非常难做,那么你才有条件去跟公司争取他们想要的条件。

     

    看了我的回复之后,这位朋友可能有所感触,写了下面这段话:

     

    的确是啊。作为业务员,为了想拿单总是很被动的想要去牺牲很多。  

     

    最最主要的还是要有更多的客户。客户多了,销售额起来了,就不用担心这和那了。”   

     

     

    04

    付款方式谈判TIPS

     

    我之前在米课圈开了一场公开课,已经收录在了课程里,讲的就是外贸谈判。

     

    如果有朋友没有听过,可以到课程里去听听,或者看看这篇文章:【老鸟之路208】2020年,如何决胜外贸谈判?(5000+字干货)

     

    至于怎么谈付款方式,在我的教材的【8.11 外贸业务员如何跟客户谈付款方式】里也有写。

     

    有几个要点要注意:

     

    • 调查分析客户

    • 永远要记得你的底线在哪里

    • 注意谈判的顺序和节奏

    • 开始阶段尽量不以公司制度来压对方

    • 使用合理的战术和话术

     

    这里稍微提一提第五点,即谈付款方式的时候,我们可以使用一些合理的战术和话术。

     

    比如“价格引诱”,有时候为了获得理想的付款方式,也可以在价格上进行一定让步来吸引客户。  

     

    这种方法就是一种“赤裸裸”的公平互换。  

     

    比如货期提前法,比方说,客户要做 L/C,你只想做 T/T,你可以先试探一下,告诉客户:  

     

    现在是旺季,几乎每天都收到客户的订单,如果做 T/T 的话,资金到账快些,生产安排上可以保证早些生产,交货期要相对早一些。

     

    还有装困难博同情法、步步挖“坑”,画大饼法、行业标杆客户法,详细说明在教材里,不赘述了。  

     

    如果说了这么多还是感动不了客户,那就试试搬出“公司的规定”这个说法。  

     

    或者如果觉得自己公司的付款方式确实太保守了,也可以找老板好好谈一谈。

     

    最后,还是要再次提醒一下大家,谈判时要看看对方和自己的实际需求。

     

    祝大家谈判顺利。

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?欢迎留言交流分享经验。



     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

    「历史文章」

    【老鸟之路210】做外贸这么久,你焦虑了吗?

    【老鸟之路211】新手外贸人,这是最好的时代,不是最坏的时代

    【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!

    【老鸟之路213】报价比同事高了30%,我却依然拿下了客户!

    【老鸟之路214】真正的外贸销售高手,他们一定都懂这个道理

    【老鸟之路215】“不要和外贸客户谈感情,伤钱!”

    【老鸟之路216】莫轻敌,隔墙真有耳!

    【老鸟之路217】别说话,赶紧还货款!(附催款技巧和邮件模板)

    【老鸟之路218】在理念陈旧的外贸老板手下工作,真难!

    【老鸟之路219】糟糕!就因为这个,订单又泡汤了

    【老鸟之路220】肺炎、谣言和脆弱的外贸人

    【老鸟之路221】好消息!商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”!

    【老鸟之路222】汪晟:给外贸人的一段疫情话术小贴士

    【老鸟之路223】外贸客户要免费样品,寄还是不寄?看这两个关键点

    【老鸟之路224】这场新冠疫战,外贸人难道只能听天由命?

    【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题,请你千万别这么回复!

    【老鸟之路226】疫情重创之下,外贸饭碗不保?!

    【老鸟之路227】那些做外贸的宝妈,后来都怎么样了?


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    料神Sam

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    私人号liaosam39,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


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    听妈妈的话

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

     

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    以退为进,条件互换!


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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    付款方式的谈判,可能是每个外贸人都遇到过的难题。

     

    谈判时,有些朋友会用到这么一招,叫做以退为进,条件互换。

     

    但在用这一招的时候,有几个问题请大家一定要考虑清楚。  

     

    我们来看今天的案例:

     

     

    01

    学员提问

     

    这位客户是美国的一家高端产品公司,产品基本上是订制件。  

     

    他们原来联系我们的人是工程师,我们合作大概有3年了。

     

    从最初开始的小订单几百美金,做到了今年目前为止的100多万。  

     

    但现在,这个客户公司的采购老大提出,必须收到货以后30天才付款给我们。

     

    这家公司的确有信誉,但是我们维护的成本太大了,

     

    因为产品数量都很少,我们又是订制件,买材料、开机,耗费人力物力,

     

    加上他们对产品的要求非常高,我们做着也是蛮累的。  

     

    现在公司的方案就是,可以答应这个条件,但是必须达到每月至少 5W 美金的采购额。  

     

    我问过工程师,他说他们采购很大可能不会答应。

     

    现在我要如何跟这位采购老大谈判,为公司争取多一些定金?    

     

    02

    我的建议

         

     

    解决这里的付款问题,你应该明确几个点:  

     

    第一,对方财务或者采购设立的付款条件出于什么原因?  

     

    第二,你方财务或者老板给出条件又出于什么原因?  

     

    第三,你们答应对方条件换取其他优待的意义何在?  

     

    第四,你自己的考量是什么?  

     

    课程里虽然说我们可以以退为进,用一些对对方有利的条件换取对己方有利的条件。  

     

    但这不是在套公式啊,不是我答应你付款条件,就一定要换取高额定金或者是灵活交期。  

     

    没这个说法啊,所有的谈判要根据对方和自己的实际需求去看的。  

     

    所以谈这些的时候,上面四个问题一定要考虑清楚。  

     

    比如对方提出这个条件,是因为市场紧缩导致他们的财务周转出了问题,需要这个周转时间;  

     

    还是说担心货物售卖的情况,需要等产品上市一段时间掌握市场回馈?  

     

    你们设置这种条件是因为你们的资金有问题,还是说公司死规定,财务死脑筋不能变通?  

     

    你提出的换取条件对你们有什么意义,加到五万的采购额,能解决资金周转问题吗?  

     

    采购额多了,只保证订单,但并不能保证货款安全。这个交换条件很莫名奇妙,不太具有说服力。

     

    所以搞清楚这几个问题,才有答案。    

     

     

    03

    后续

     

     

    后来,这位学员告诉我: Sam, 对方说他们在美国的付款条件就是月结,所以跟我们也必须保持月结。

     

    我们不愿意答应做月结,一是他们最近半年下的订单并不多,而且每款数量都很少。  

     

    再加上他们对产品的要求非常高,我们的利润很薄,再去做月结,感觉我们太迁就他们了,为了订单什么都答应。  

     

    二是他们的财务总喜欢卡着我们的钱,付款老是写错公司名字,进账时间总是一拖再拖。

     

    如果答应月结,那么他们财务就能把月结拖成2月结去。   我们答应对方条件换取更多的订单,纯粹就是为了销售额。  

     

    公司的态度是只要我对回款有信心,公司就能答应。

     

    但是我对客户的信心其实并不是那么大。试想一下,要那么久才能回款,万一掉链子,公司要找我算账的。

     

    对此,我是这么回复的:

     

    那么,这样的公司不合作了又有什么可惜的?  

     

    如果实在想做又不能答应他们的条件,那么你们把这段合作时间他们财务的付款信誉,和订单的这些实际情况说明清楚,这种状态下公司是没办法支持你跟他做到货30天付款的。

     

    如果想要这样的条件,就先按原先条件做一段时间。在这段时间里能够及时付款,订单也不至于让你们非常难做,那么你才有条件去跟公司争取他们想要的条件。

     

    看了我的回复之后,这位朋友可能有所感触,写了下面这段话:

     

    的确是啊。作为业务员,为了想拿单总是很被动的想要去牺牲很多。  

     

    最最主要的还是要有更多的客户。客户多了,销售额起来了,就不用担心这和那了。”   

     

     

    04

    付款方式谈判TIPS

     

    我之前在米课圈开了一场公开课,已经收录在了课程里,讲的就是外贸谈判。

     

    如果有朋友没有听过,可以到课程里去听听,或者看看这篇文章:【老鸟之路208】2020年,如何决胜外贸谈判?(5000+字干货)

     

    至于怎么谈付款方式,在我的教材的【8.11 外贸业务员如何跟客户谈付款方式】里也有写。

     

    有几个要点要注意:

     

    • 调查分析客户

    • 永远要记得你的底线在哪里

    • 注意谈判的顺序和节奏

    • 开始阶段尽量不以公司制度来压对方

    • 使用合理的战术和话术

     

    这里稍微提一提第五点,即谈付款方式的时候,我们可以使用一些合理的战术和话术。

     

    比如“价格引诱”,有时候为了获得理想的付款方式,也可以在价格上进行一定让步来吸引客户。  

     

    这种方法就是一种“赤裸裸”的公平互换。  

     

    比如货期提前法,比方说,客户要做 L/C,你只想做 T/T,你可以先试探一下,告诉客户:  

     

    现在是旺季,几乎每天都收到客户的订单,如果做 T/T 的话,资金到账快些,生产安排上可以保证早些生产,交货期要相对早一些。

     

    还有装困难博同情法、步步挖“坑”,画大饼法、行业标杆客户法,详细说明在教材里,不赘述了。  

     

    如果说了这么多还是感动不了客户,那就试试搬出“公司的规定”这个说法。  

     

    或者如果觉得自己公司的付款方式确实太保守了,也可以找老板好好谈一谈。

     

    最后,还是要再次提醒一下大家,谈判时要看看对方和自己的实际需求。

     

    祝大家谈判顺利。

     

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    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

    「历史文章」

    【老鸟之路210】做外贸这么久,你焦虑了吗?

    【老鸟之路211】新手外贸人,这是最好的时代,不是最坏的时代

    【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!

    【老鸟之路213】报价比同事高了30%,我却依然拿下了客户!

    【老鸟之路214】真正的外贸销售高手,他们一定都懂这个道理

    【老鸟之路215】“不要和外贸客户谈感情,伤钱!”

    【老鸟之路216】莫轻敌,隔墙真有耳!

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    【老鸟之路220】肺炎、谣言和脆弱的外贸人

    【老鸟之路221】好消息!商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”!

    【老鸟之路222】汪晟:给外贸人的一段疫情话术小贴士

    【老鸟之路223】外贸客户要免费样品,寄还是不寄?看这两个关键点

    【老鸟之路224】这场新冠疫战,外贸人难道只能听天由命?

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