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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    新客户经常会在邮件里问到一个问题:


    Do you currently have customers in our market?

     

    如果你在客户市场还没有客户,那么应该如实回复吗?

     

    我认为是应该的。但是怎么去回复也是有学问的,不同的说法可能会导致结果大相径庭

     

    那怎么回复才能取得更好的效果,抓住客户的心呢?

     

     

     

    01

    问题一

     

     

    Q:

     

    老师,您好。

    客户问我是否在当地市场有客户,我目前是没有的,就如实回答了。

    但您在课程里说的一些条件我们也没有,怎么去打动客户? 

     

    A:

    课程里介绍的并不是一种固定套路。

    我希望学员们更多的能学会思考,怎样扬长避短展现自己的实力,获得客人的信任。

    在你所述的情况下,完全可以实话实说,暂时还没有这个市场的客户。

    当然此时你肯定是有别的市场的客户,想想看有哪些客户,又有哪些认证能够证明你的实力的。

    比如,你可以这么说:

    我们暂时没有客户与你在一个市场,但是这个产品我们在欧洲(其他国家)已经拥有非常多的客户。

    据我们对市场的了解,欧洲的准入条件相当苛刻,与贵国市场的要求相当,我们某个产品相当适合你的市场(通过对客户的研究找出他们的热门产品,看看你自己的产品有没有差不多的,详述一下这个产品的规格等等)......

    再比如说:

    虽然在当地市场没有客户,但是我们相对地做了调查,现在做集中开发,

     

    比如当地习惯使用什么规格数据,当地品牌有哪些,我们的产品对比这些品牌,有什么优势处于什么段位。

    诸如此类,将话题引到产品上,以对市场调查和对客户的背景研究来向客户推荐适合他们的产品,表现你的专业和对市场的了解。

    生意的产生就在发现需求满足需求上,话术、套路只是辅助手段。




    02

    问题二

     

     

    Q:

    前段时间碰到同样的问题,客户问我们在他的国家有没有客户,这个客户应该没进口过,我们公司也没出过这个国家。

     

    客户问了这个问题,我就说商业机密不告诉他,我说 l'm afraid it's our secret ,后来就没后来了。

     

    这个客户是 linkedin 上的,我每天都会发产品上去,客户可能也猜到其实我们并没有出过该市场,因为我们还没有对口的产品。

     

    请教料神有什么补救的办法吗?

     

    A:

    只是让你不要透露客户的商业信息,并不是说让你不告诉客户你有没有出口这个国家。

    如果没有,你就老实说没有。

    可以说公司一致致力于某些区域的开发,但是今年内中国和目的国的合作交流越来越频繁,

     

    公司认为这是一个很好的机遇,便重点制定了开发计划,所以才联系到对方,等等。

    如果有,告诉他有,但是客户的信息由于商业机密的关系不能告诉他。

    你甚至可以将提单的客户信息用 PS 遮盖住发给他,以证明你确实出口过这个国家。

    至于补救的话,你就说你看了下之前的聊天记录,

     

    发现你好像理解错他的意思了,以为他是问具体的客户信息,对于他们当地是没有出口过,然后搬出那套说辞。

     

    再然后想想你周边国家,或者跟他们地区要求比较相似的有没有出口过,或者问问他具体对产品有什么要求。

     

     

    03

    回复思路

     

     

     

    在跟进以及谈判的过程当中,你要抓住客户关注的点,你要知道 what's they concern?他们顾虑什么?他们在意什么?

     

    那么当客户在邮件中,抛出“你在我们当地市场是否有客户?”这样的问题的时候,

     

    我们就一定要好好地仔细考虑一下,千万不要草率地去回复。

     

    我们一定要深入去想一想,客户为什么会问这样的问题?客户他关注的点实质是在哪里?客户的意图是什么?

     

    很有可能,客户实际上是想知道,你的产品的质量有没有保证,你的产品的生产的一些标准能不能符合他们的市场?

    还有就是想了解一下你的信誉,就是说,在这个市场上,你能不能持续不断地供应稳定的有品质的货。

     

    对于国外的一些进口商来讲,他们对于亚洲国家的一些产品的质量,以及供应商的信誉,确实是比较担心的。

     

    所以客户问你有没有合作的客户,其实他是想看看你有没有一些参考客户。

     

    就像我们在做网站的时候,有一个环节叫做 client testimonials

     

    可以理解为客户见证、客户赞许、客户认可、客户评价等等。

     

    通过 client testimonials 这样的一个环节,用客户真实的一些评价或者赞许,

     

    可以很快地跟潜在的新的一些客户建立起信用度,他可以作为参考。

     

    那这个问题该怎么回复呢?

    我认为,有就有,没有就没有。 

     

    在课程里,我举了我的一封邮件案例,当时在那个市场上我并没有客户。

    我考虑了一下,觉得还是应该如实地告诉客户,但这个问题不应该回答得太简单。

    比如说虽然我回答了,我们目前在这个市场上,确实还没有客户,但是呢,你不能话说到这里就截止了,对吧。

    你要继续表达一些东西,传递一些东西给客户,要去展现自己的实力。

    让他相信你会重视开发这个市场,你会持续地去投入时间精力,或者资源,跟客户一起去开发这个市场。

    那这是我们的一个思路。

     

    对客户来讲,尽管你在当地没有一个可供参考的客户,

     

    但是你告诉他这些东西、信息,比简简单单回答他 “sorry,we don't have customers in your market” 更好,更有层次。

     

    具体的回复大家可以去看看【邮件实战应用】里的 11.1 那节课,我就不多说了。

     

     

    如果在这个市场上你有合作的客户,客户接下来可能会问 “what company are you working with?”

     

    不知道怎么回复的朋友,可以去看看 11.2 和 11.3 两节课。

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    料神Sam

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    👍感谢老师的分享!实话实说的同时,回答也要有所技巧呢!


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