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    ca1086464589

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    报出去的价格往往石沉大海,跟进的买家无原无故夭折了? 做外贸,我们伤不起呀!!

     今天我想跟大家分享的是一些报价的方法,希望在与买家之间的博弈取得先导性的优势

      个人做外贸经验而言, 价格永远是销售过程中核心的问题,伟大的销售永远是价格谈判高手,我们能做到吗?


    小小关于报价分享
    1.  报价前一定要做好前期准备
    收到一封询价,我会认真研究买家询盘,了解买家的兴趣和相关市场的情况下,推测其需求,给出合理的报价。重点是评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力。

    举例,你是一家广东的贸易公司,专门出口医疗设备的,今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购30套设备,让你报价。

    分析:首先我们可以看客人是哪个地方的, 一般欧美的都是比较大方的,他们注重的是产品质量,价格方面还好,中东的就比较计较价格 。30套的量在行业内算大还是小?

    再重点了解买家信息、对质量的要求等核心要素。即挖掘关注点,如:

    1). 客人是不是专业做医疗用品的?他原先采购些什么东西?以往有没有采购过该类产品?

    2). 这个客人的潜力有多大?这款产品一般在当地市场卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?

    3). 我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合客户市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?

    2、接下来再了解买家国家的采购习惯,比如:
    欧洲买家:作风严谨的欧洲人对产品的质量,认证,环保,节能灯方面特别关注,重视程度高于价格。北欧:付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P

    北美买家:关注价格,价格第一,喜欢物美价廉的产品。

    南美买家:对价格比较在意,喜欢讨价还价

    中东买家:由于气候原因,对家电,机械产品比较偏爱,对价格和质量都比较重视,但是经常提一些无理要求。

    亚洲买家:韩日对质量要求比较高,同时会大幅压价,日本人对信息格外关注

    非洲及一些落后国家:有质量好的买家,但也不乏诈骗者,需要小心

    3.报价的方式

    针对买家的行为习惯,我一般采用低价留尾策略:
    将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。

    报价差别策略

    同一商品, 因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、 交货地点、支付方式等方面的不同,会形成不同的购销价格。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向,在报价策略中应重视运用。例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方“等米下锅”,价格则不宜下降;旺季较淡季,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。

    报价对比策略

    价格谈判中使用报价对比策略往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。

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    球球—宁波货代

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  • 报出去的价格往往石沉大海,跟进的买家无原无故夭折了? 做外贸,我们伤不起呀!!

     今天我想跟大家分享的是一些报价的方法,希望在与买家之间的博弈取得先导性的优势

      个人做外贸经验而言, 价格永远是销售过程中核心的问题,伟大的销售永远是价格谈判高手,我们能做到吗?


    小小关于报价分享
    1.  报价前一定要做好前期准备
    收到一封询价,我会认真研究买家询盘,了解买家的兴趣和相关市场的情况下,推测其需求,给出合理的报价。重点是评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力。

    举例,你是一家广东的贸易公司,专门出口医疗设备的,今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购30套设备,让你报价。

    分析:首先我们可以看客人是哪个地方的, 一般欧美的都是比较大方的,他们注重的是产品质量,价格方面还好,中东的就比较计较价格 。30套的量在行业内算大还是小?

    再重点了解买家信息、对质量的要求等核心要素。即挖掘关注点,如:

    1). 客人是不是专业做医疗用品的?他原先采购些什么东西?以往有没有采购过该类产品?

    2). 这个客人的潜力有多大?这款产品一般在当地市场卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?

    3). 我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合客户市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?

    2、接下来再了解买家国家的采购习惯,比如:
    欧洲买家:作风严谨的欧洲人对产品的质量,认证,环保,节能灯方面特别关注,重视程度高于价格。北欧:付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P

    北美买家:关注价格,价格第一,喜欢物美价廉的产品。

    南美买家:对价格比较在意,喜欢讨价还价

    中东买家:由于气候原因,对家电,机械产品比较偏爱,对价格和质量都比较重视,但是经常提一些无理要求。

    亚洲买家:韩日对质量要求比较高,同时会大幅压价,日本人对信息格外关注

    非洲及一些落后国家:有质量好的买家,但也不乏诈骗者,需要小心

    3.报价的方式

    针对买家的行为习惯,我一般采用低价留尾策略:
    将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。

    报价差别策略

    同一商品, 因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、 交货地点、支付方式等方面的不同,会形成不同的购销价格。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向,在报价策略中应重视运用。例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方“等米下锅”,价格则不宜下降;旺季较淡季,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。

    报价对比策略

    价格谈判中使用报价对比策略往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。





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