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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    供应商资源,实际上也是企业平台资源的重要组成部分,

     

    平台好业务员才能如虎添翼。

     

    比如公司有专门的采购管理和开发供应商,有自己的工厂能够很快打样、研发等等,

     

    这些都能帮助你接单。

     

    反之,如果工厂供货能力和准时交货都不行,质量常常出问题,

     

    任你能说八国语言、任你有三头六臂,都不够把客户维护好。

     

    又有几位同学被供应商拖后腿了,一起看看:

     

     

    01

    案例一

     

     

    Q:

     

    老师,如何才能让客户起死回生?

     

    客户一: 

     

    合作四年,自去年下单后一直没返单。

     

    今年收到回复说近期无采购计划,而且说上票货还是有一些质量问题。

     

    由于工厂的机器问题,有款产品一直无法做到100%合格率具体原因也与客户详细解释过。

     

    我们之前的做法是,让客户统计不合格数量,返单时补货。

     

    所以收到客户邮件后,我的回复也是返单补发不合格产品,另给予3个点折扣(算汇率补贴)。

     

    但客户还是没有任何反应。

     

    以前也是这样处理,订单还是比较稳定,

     

    但今年不知怎么突然就停了,我估计客户已跟其它供应商合作了。

     

    客户二:

     

    前同事客户,之前由于质量问题没有得到解决而没有继续合作。

     

    我接手后想继续复活此客户,毕竟采购量与利润都很可观。

     

    目前自己的想法:

     

    1. 以现在公司名与客户联系,承诺解决之前的问题,并赔偿之前的损失;

     

    2. 以另外公司名义联系客户。

     

    已用此方法与客户取得了联系,他对产品也很感兴趣,

     

    但客户向我索要阿里巴巴网站,我不可能给他提供公司的阿里网站,无从下手停滞在此了。

     

    A:

     

    客户一:

     

    这直接暴露出你们外贸公司的 采购能力 和 供应商网络拓展能力 弱。
    你们公司里是不是没有专业采购人员?
    我曾经多次写过,外贸公司有了一定数量的业务员之后,一定要注意多招聘一位专业的采购人员。
    这有时候,比多招一位业务人员意义更大。
    让客户统计不合格数量,这个真是让人哭笑不得,没办法的办法。
    如果我是客户,我一定每次去统计时都头疼,因为我必须要我所有的客户给我统计和反馈。
    这等于每次都在提醒我的所有客户,我的产品有瑕疵,不行的产品请告诉我我来免费更换。
    这一是影响品牌形象和声誉,二是售后维护成本高。
    所以当一个质量更稳定的供应商出现时,我肯定会毫不犹豫更换供应商。
    而你们一直都依赖那个工厂,那个工厂机器有问题,又没有专业的采购去不断挖掘更合适的工厂。
    说明你们的供应端太薄弱,所以这是个短期无法解决的问题。
    要想赢回这个客户,除非供应端变强,有更好的工厂和更稳定的质量。
    不是所有的客户,都能仅仅通过沟通而起死回生。
    有因必有果。找到那个因,处理掉那个因,下次才会结出不同的果。

     

    客户二:

     

    就说没有做阿里巴巴。

     

    我也是觉得如果客户没有来过你们公司,就尽量不要用过去公司名义再去联系。

     

    毕竟印象已经差了,想修复要花很多倍的努力。

     

    要赔偿之前的损失,要解决之前所有的问题,

     

    甚至要拜访客户,要承诺不会再发生。(可如果再次发生呢?)

     

     

    02

    案例二

     

     

     

    Q:

     

    我们的交期从14天变成30天再到45天。

     

    与工厂沟通无果,一来他们货做不过来;二来这个客户量少,他们并不重视我反映的问题。

     

    客户在上个订单已经抱怨过交期太长,他们难以接受,如果持续这样下去,要换供应商。

     

    我不想失去他,因为利润还是不错的。

     

    这个客户订的都是定制款,多款但单款数量不高,找合适的供应商有难度。

     

    客户最新的订单工厂的交期比上一单更久,给客户发了PI和两次邮件都没有回复。

     

    他说不定已经在寻找其它供应商了,该怎么做?

     

    A:

     

    为什么你们不考虑尽快另找供应商呢?

     

    同一个产品至少找两家以上的供应商,就是为了一家供应商做货来不及的时候有备无患。

     

    赶紧找,你们找起来比客户更快。

     

    如果你知道工厂聚集地,可以直接跑到当地去转悠,带上样品,

     

    让他们现场报价、报交期,甚至可以让他们尽快出样。

     

    实际走访的时候能看到工厂规模和资质,有了对比你心里更清楚,

     

    谁的反馈最及时也最有保障,就赶紧给客人更新价格和交期。

     

    在供应商的找寻上下下功夫,你们难找,客户找起来就更难。

     

    你不下功夫改变现状,你们就永远不可能逃开这个结局。

     

    倘若拖得时间太长,你的客户找到了别的供应商,你就真的挽救不回来了。

     

    如果你们觉得,这个客户不值得你们另外找供应商,量又太小不想做,就放弃这个客户。

     

     

    03

    案例三

     

     

    Q:

     

    我联系上一个客户,刚开始他坚持说不换供应商,后来按照你在课程里说的方法试了。

     

    眼看就要拿下订单,客户发照片问我另外的图片是否是我们家的,

     

    结果我发现是其他供应商的,我就说不是我们工厂的产品。

     

    客户又要了其他的型号,是个新型号,我们合作的工厂没有。

     

    第二天给客户确认说没有他要的那个型号,客户没有回复,

     

    再后来他说还是不想换供应商。是不是因为他要的型号我们没有呢?

     

    A:

     

    遇到新产品,为什么不能立即安排人去找供应商呢?

     

    不值得花时间去开发新产品,扩大你们的产品线吗?

     

    明知道现有合作供应商已经没办法满足客户的需求,赶紧找新的呀! 

     

    到客户的网站去看看他们的产品,把相关的型号,你们应该做的到的那些产品都选下来,

     

    提前去找供应商,避免你手上的客户因为你们的产品过于单一保守逐渐丢失。

     

    找到供应商,有样品拿样品,没样品打样看质量,搜集数据整理出产品资料发给客户,

     

    说你们现在能做了,问客户有没有需要,你们希望能够继续合作。

     

     

    04

    供应商不可忽视

     

     

     

    供应商供应商供应商!

     

    一个好的供应商有多重要,强调过这么多遍,你们应该也有点概念了。

     

    注意建立起规范的供应商网络,把供应商资源控制在手里。

     

    靠谱的供应商一靠别人推荐,二靠专业采购。

     

    具体怎么找靠谱的供应商,在我的教材里有写过:

     

    【6.3 怎样开发出新的供应商】

     

    【6.4 如何识别优质的供应商】

     

    不过思路只是思路,不同的行业总是有不同的情况,只能供你们做参考了。

     

    就算优质供应商不好找,也不要放弃寻找。

     

    你不下功夫改变现状,供应商出的状况总会一再重复。

     

    PS:

     

    离过年没多久了,大家都放假没啊?

     

    接下来这段时间将会暂时停止更文,假期后继续给大家推送文章。

     

    感谢大家的陪伴,年后再见!

     

    也提前祝各位新年快乐,过年吃好喝好,2020年发发发~

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:

     

     

    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

     

     

    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

    (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)

     

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    料神Sam

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    祝大家新年快乐~


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    chen陈chen

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    看我签名我就有客户了,再也不用担心没客户哦


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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    小野原

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    靠谱的供应商一靠别人推荐,二靠专业采购。


  • 6 楼#

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    感谢分享!


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    上海腾道贸易大数据

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    供应商和采购商,两点一线撸羊毛


  • 8 楼#
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    18024185011

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    作为工厂而言,标准产品如果不能控制质量,是工厂老板有问题。

    我们做定制产品,一般经过打样,能控制好问题,出现质量问题的产品,不能交给客户,自己处理好才行。

    如果客户担心产品质量,就不可能长期合作。找个新供应商不难。可能还便宜。


  • 9 楼#

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    yigezan..............................................................................


  • 10 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan.............................


  • 11 楼#
    C

    cn1530080976xzaz

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