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    爱上女王Sherry

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       那是差不多三年以前的事情了。是一个越南的客户,记得刚进那个公司,公司没有一份英文文件。所有的英文文件都是我自己整理的,网上下载,自己翻译。然后,用了一个月时间,把所有产品信息和图片整理完毕。
       公司开始建立英文网站,我开始从零学起,做公司网站后台维护,添加产品,图片和公司各种新闻等信息。
       记得刚开始进入外贸行列,自己是没有一丁点基础的。但是我比别人都勤奋、好学,在上班的前四个月,我一天假都没有休息过。中间包括一个国庆节假日,我每天坚持去公司上班。去公司的第一个星期,我就以良好的表现取得了老板的信任,老板将办公室钥匙交给了我,从此我便是公司第一个去,最后一个走的员工。
       网站建立起来后,我利用各种B2B平台推广网站,最后就遇到了越南这个客户的询单。
       由于公司那个时候还没有购买alibaba网站,只能通过自己努力找客户
       也算是运气比较好吧,和这个客户开始联系。一开始他只是说需要我们这个品牌的东西,而且是个大型投标文件。所有人等着看我的笑话,觉得我一个菜鸟怎么可能拿下来,而且十有八九都不是真的要采购的。
       我第一次拿着那么厚一沓文件,开始逐字逐句的分析。不懂得词汇就查词典,老手都不喜欢给新员工教自己总结来的东西,这一点想必很多新手都有相同的感受吧,问也是爱搭不理的。但是,我有一个优势就是,那些琐碎的整理文件和产品信息的工作没有人愿意干,我一个人做完了,所以我对产品已经有了比较深刻的理解,我总认为只要付出了,用心了,就一定会有结果。
       那个文件一共是20几页吧,我一个人全部认真阅读和分析完毕,把自己的想法和发现的问题和老板说了,然后老板给出了一个比较高的报价。由于是新手,根本不知道这一行的价格底细,就只能根据老板的价格换算成美金给客户报过去,还有交货期。
       后来,客户提出了很多苛刻的条件,我们来回沟通很多次,终于客户给出了自己的底线,他按照我的报价出了一份单子,说如果能按照他给的价格供货,他会考虑和我合作。因为他看到了我的真诚和不厌其烦。就是他提供了目标价。他还说了一点,就是大多数公司的工作人员看到他的邮件,就会说单子大公司做不了之类。其实他明白那些人是嫌麻烦。他是越南最大的石油公司,所以他们几乎垄断了整个越南市场的那个产品。说了很多很多,但是我明白,如果客户没有信任你,是不会给你讲这么多的。说这个的意思,就是不要以为大单子我们做不了,也不要嫌麻烦就不去做。
       关于苛刻的条件,我重点说两个:
    1、在价格上,他直接砍到了6折
       我自己很明白这个砍得特别狠,但是我根本不知道成本,所以对于客户的要求,我们需要明确的反馈给老板,也许我们觉得离谱的价格,对老板来说是有利可图的,因为我们无法知道真实成本和利润。所以,不要自作主张的说这个价格没法做,也不要怕你和老板说这个他会骂你。你需要告诉他你的分析,比如你认为如果有利润我们就可以做,因为他是个大客户,很有潜力。一般的老板,只要客户有潜力,即使一开始赔钱他也愿意做的。
       当然,我不会单纯告诉他客户砍价到6折,这样是找骂的。我先把整个形势分析给他,就如我说的他是越南的最大石油供货商,以后有的钱赚。就是说,你要找到说服老板给你好价格的切入点。如果你直接找他说,谁谁价格砍了多少多少,如果我是老板我也会骂你。你凭什么让我降价,有什么优势等等,要说清楚。后来老板同意了。很不可思议吧,呵呵。他不仅同意了,我还知道6折其实利润还是有的,赚几万块还是可以的。还有15个点的退税呢。老板是会自己算账的。主要是公司刚开始做外贸,老板还不懂的行情,报价也是由自己心思报的。
    2、回扣问题
       价格砍6折的同时,客户还要求给他个人3000USD的commission. 3000USD,当时的汇率6.5还是多少来着,记不大清楚了,下来将近2万吧。我想,价格都砍6折了,再给老板说要3000USD回扣,老板还不把我P死了。我告诉客户说,你们经常进口,对这一行肯定摸得很熟。价格你也很明白。我们同意给你的采购价格,已经给了您最大的支持,但是关于佣金我也不反对,我也想帮你多拿点MONEY。只是,现在这个价格我们已经没有利润了,要是3000USD美金的佣金,我真的不能再跟老板说了,否则我会被解雇的,诉苦了一番。然后,我说但是为了帮你,我有一个小意见,不知可不可以。然后处理方法就是把3000USD分摊到每一个产品的单价上. 等我们收到你们的货款,立刻将钱汇入您的私人账户。当然我们要有诚信,收到货款后,第一时间我自己为了保险起见亲自给客户办理汇款。他对我的服务很满意,就是我一个雷打不动的客户咯。
      刚开始就是自己觉得很不可思议,但是又不能直接否定,你需要和他保持联系,要是一口否定我们就没有再联络的可能了。于是告诉他其实给他的价格已经是我们公司VIP的价格了,其实我们公司当时还没有出过一个单子。不要让客户觉得你是为了卖东西,而是让他觉得你是在帮他。老板开始只说是只同意打个9折。我也给客户原本的说了,经过几番的沟通,客户最终给了我一份草拟合同,价格就是6折,如果同意就做,不同意他找别家做, 他说他是看到我的真诚才和我保持联系的。因为他们在中国有很多供货商,别人其实是可以给他那个价格的。我把情况给老板说了,客户的语气很硬,说白了这次合作是冲我这个人来的。
       人家说我们不给做他就找别家了,只是觉得我很好,让他很感动,他才破例换供货商。还把供货的公司也给我说了,我给老板说了以后,他是知道同行的,于是就很快答应了。
       我觉得我个人的优点,就是认真,耐心,真诚。其实没什么其他的特长。只要把客户当做自己人,设身处地为他考虑,客户是能感受到的。还有就是要有恒心,不能有点挫折就怀疑自己的能力或者放弃,这样是永远做不好事情的。

  • 1 楼#

    张玲玲

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    优秀文章,支持!

  • 2 楼#

    飞普电子

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    心态很好,也很勤奋,优秀外贸人士

  • 3 楼#
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    爱上女王Sherry

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  • 4 楼#

    谷云

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  • 5 楼#

    cn1000576523

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    楼主把二十几页的文件一个人认真阅读并分析完毕,本人对这一点表示超赞!!!!!

  • 6 楼#

    cn1001658006

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    是挺厉害的。人就得这样才会真的成功。向你学习了。

  • 7 楼#

    cn1001741591

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    楼主   真心佩服   我现在就是个不折不扣的菜鸟    刚开始    也没有人教   英文网站也米有 现在不知道该怎么办?    不知道可否指教一下呀?  O(∩_∩)O谢谢

  • 8 楼#
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    爱上女王Sherry

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    cn1001741591:楼主   真心佩服   我现在就是个不折不扣的菜鸟    刚开始    也没有人教   英文网站也米有 现在不知道该怎么办?    不知道可否指教一下呀?  O(∩_∩)O谢谢回到原帖
    不好意思才看到你的留言,现在怎么样了?

  • 9 楼#
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    爱上女王Sherry

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    cn1001658006:是挺厉害的。人就得这样才会真的成功。向你学习了。回到原帖
    一起加油努力!

  • 10 楼#

    CN1510005579

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    楼主好漂亮

  • 11 楼#
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    爱上女王Sherry

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    CN1510005579:楼主好漂亮回到原帖
    谢谢哦。

  • 12 楼#

    cn1000507382

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    楼主做什么产品啊?有自己的工厂很不错的。

  • 13 楼#

    cn1000570845

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    心态很好,也很勤奋,优秀外贸人士

  • 14 楼#

    cn1000570845

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  • 15 楼#

    cn1000570845

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  • 16 楼#

    cnycsolar

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    那时候汇率就6.5了

  • 17 楼#
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    爱上女王Sherry

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    cn1000570845:心态很好,也很勤奋,优秀外贸人士回到原帖
    谢谢。

  • 18 楼#
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    爱上女王Sherry

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    cnycsolar:那时候汇率就6.5了回到原帖
    记不大清楚了,都三年前的事情了,多谢批评指正啊

  • 19 楼#
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    爱上女王Sherry

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    cn1000507382:楼主做什么产品啊?有自己的工厂很不错的。回到原帖
    当时做仪器仪表的



  •    那是差不多三年以前的事情了。是一个越南的客户,记得刚进那个公司,公司没有一份英文文件。所有的英文文件都是我自己整理的,网上下载,自己翻译。然后,用了一个月时间,把所有产品信息和图片整理完毕。
       公司开始建立英文网站,我开始从零学起,做公司网站后台维护,添加产品,图片和公司各种新闻等信息。
       记得刚开始进入外贸行列,自己是没有一丁点基础的。但是我比别人都勤奋、好学,在上班的前四个月,我一天假都没有休息过。中间包括一个国庆节假日,我每天坚持去公司上班。去公司的第一个星期,我就以良好的表现取得了老板的信任,老板将办公室钥匙交给了我,从此我便是公司第一个去,最后一个走的员工。
       网站建立起来后,我利用各种B2B平台推广网站,最后就遇到了越南这个客户的询单。
       由于公司那个时候还没有购买alibaba网站,只能通过自己努力找客户
       也算是运气比较好吧,和这个客户开始联系。一开始他只是说需要我们这个品牌的东西,而且是个大型投标文件。所有人等着看我的笑话,觉得我一个菜鸟怎么可能拿下来,而且十有八九都不是真的要采购的。
       我第一次拿着那么厚一沓文件,开始逐字逐句的分析。不懂得词汇就查词典,老手都不喜欢给新员工教自己总结来的东西,这一点想必很多新手都有相同的感受吧,问也是爱搭不理的。但是,我有一个优势就是,那些琐碎的整理文件和产品信息的工作没有人愿意干,我一个人做完了,所以我对产品已经有了比较深刻的理解,我总认为只要付出了,用心了,就一定会有结果。
       那个文件一共是20几页吧,我一个人全部认真阅读和分析完毕,把自己的想法和发现的问题和老板说了,然后老板给出了一个比较高的报价。由于是新手,根本不知道这一行的价格底细,就只能根据老板的价格换算成美金给客户报过去,还有交货期。
       后来,客户提出了很多苛刻的条件,我们来回沟通很多次,终于客户给出了自己的底线,他按照我的报价出了一份单子,说如果能按照他给的价格供货,他会考虑和我合作。因为他看到了我的真诚和不厌其烦。就是他提供了目标价。他还说了一点,就是大多数公司的工作人员看到他的邮件,就会说单子大公司做不了之类。其实他明白那些人是嫌麻烦。他是越南最大的石油公司,所以他们几乎垄断了整个越南市场的那个产品。说了很多很多,但是我明白,如果客户没有信任你,是不会给你讲这么多的。说这个的意思,就是不要以为大单子我们做不了,也不要嫌麻烦就不去做。
       关于苛刻的条件,我重点说两个:
    1、在价格上,他直接砍到了6折
       我自己很明白这个砍得特别狠,但是我根本不知道成本,所以对于客户的要求,我们需要明确的反馈给老板,也许我们觉得离谱的价格,对老板来说是有利可图的,因为我们无法知道真实成本和利润。所以,不要自作主张的说这个价格没法做,也不要怕你和老板说这个他会骂你。你需要告诉他你的分析,比如你认为如果有利润我们就可以做,因为他是个大客户,很有潜力。一般的老板,只要客户有潜力,即使一开始赔钱他也愿意做的。
       当然,我不会单纯告诉他客户砍价到6折,这样是找骂的。我先把整个形势分析给他,就如我说的他是越南的最大石油供货商,以后有的钱赚。就是说,你要找到说服老板给你好价格的切入点。如果你直接找他说,谁谁价格砍了多少多少,如果我是老板我也会骂你。你凭什么让我降价,有什么优势等等,要说清楚。后来老板同意了。很不可思议吧,呵呵。他不仅同意了,我还知道6折其实利润还是有的,赚几万块还是可以的。还有15个点的退税呢。老板是会自己算账的。主要是公司刚开始做外贸,老板还不懂的行情,报价也是由自己心思报的。
    2、回扣问题
       价格砍6折的同时,客户还要求给他个人3000USD的commission. 3000USD,当时的汇率6.5还是多少来着,记不大清楚了,下来将近2万吧。我想,价格都砍6折了,再给老板说要3000USD回扣,老板还不把我P死了。我告诉客户说,你们经常进口,对这一行肯定摸得很熟。价格你也很明白。我们同意给你的采购价格,已经给了您最大的支持,但是关于佣金我也不反对,我也想帮你多拿点MONEY。只是,现在这个价格我们已经没有利润了,要是3000USD美金的佣金,我真的不能再跟老板说了,否则我会被解雇的,诉苦了一番。然后,我说但是为了帮你,我有一个小意见,不知可不可以。然后处理方法就是把3000USD分摊到每一个产品的单价上. 等我们收到你们的货款,立刻将钱汇入您的私人账户。当然我们要有诚信,收到货款后,第一时间我自己为了保险起见亲自给客户办理汇款。他对我的服务很满意,就是我一个雷打不动的客户咯。
      刚开始就是自己觉得很不可思议,但是又不能直接否定,你需要和他保持联系,要是一口否定我们就没有再联络的可能了。于是告诉他其实给他的价格已经是我们公司VIP的价格了,其实我们公司当时还没有出过一个单子。不要让客户觉得你是为了卖东西,而是让他觉得你是在帮他。老板开始只说是只同意打个9折。我也给客户原本的说了,经过几番的沟通,客户最终给了我一份草拟合同,价格就是6折,如果同意就做,不同意他找别家做, 他说他是看到我的真诚才和我保持联系的。因为他们在中国有很多供货商,别人其实是可以给他那个价格的。我把情况给老板说了,客户的语气很硬,说白了这次合作是冲我这个人来的。
       人家说我们不给做他就找别家了,只是觉得我很好,让他很感动,他才破例换供货商。还把供货的公司也给我说了,我给老板说了以后,他是知道同行的,于是就很快答应了。
       我觉得我个人的优点,就是认真,耐心,真诚。其实没什么其他的特长。只要把客户当做自己人,设身处地为他考虑,客户是能感受到的。还有就是要有恒心,不能有点挫折就怀疑自己的能力或者放弃,这样是永远做不好事情的。



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  • 楼主   真心佩服   我现在就是个不折不扣的菜鸟    刚开始    也没有人教   英文网站也米有 现在不知道该怎么办?    不知道可否指教一下呀?  O(∩_∩)O谢谢



  • cn1001741591:楼主   真心佩服   我现在就是个不折不扣的菜鸟    刚开始    也没有人教   英文网站也米有 现在不知道该怎么办?    不知道可否指教一下呀?  O(∩_∩)O谢谢回到原帖
    不好意思才看到你的留言,现在怎么样了?



  • cn1001658006:是挺厉害的。人就得这样才会真的成功。向你学习了。回到原帖
    一起加油努力!



  • 楼主好漂亮



  • CN1510005579:楼主好漂亮回到原帖
    谢谢哦。



  • 楼主做什么产品啊?有自己的工厂很不错的。



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  • 那时候汇率就6.5了



  • cn1000570845:心态很好,也很勤奋,优秀外贸人士回到原帖
    谢谢。



  • cnycsolar:那时候汇率就6.5了回到原帖
    记不大清楚了,都三年前的事情了,多谢批评指正啊



  • cn1000507382:楼主做什么产品啊?有自己的工厂很不错的。回到原帖
    当时做仪器仪表的


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