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    czallwell

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    买家特点课件.doc

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     1.31课件下载
    一:职业背景;
    六月毕业,六月开始上班。
    专修商务英语。在校是积极分子,不怕说错英语。喜欢跟外教辩论,跟室友同学随便说英语,学校有英文歌要考试。口语便这样练成。课后到韩山师范学院女生宿舍推销衣服,发宣传单,推销随声听,美丽面膜。参加3个社团活动。是外联部成员之一。拉赞助商等等。校园生活很忙很充实。

    工作环境:
    潮州古四工业区住在工厂环境很偏僻。宿舍离办公室没有10米距离。每天起床第一件事是开电脑,每天关掉电脑就是准备睡觉。老板娘会英文,外贸8年左右。阿里巴巴全部由我管理。晚上一边自学知识,一边发发邮件。

    我平台销售盖板PP材料,缓降配件(盖板),陶瓷卫浴产品,马桶立柱盆等,陶瓷凳子。3大产品,所以产品多不同客户也多。盖板有SGS认证。潮州卫浴行业是大家资源共享的,团结一起发展。老实说有很多单子需要到其他工厂下单或是模具借过来借过去公用。从零开始学卫浴行业词汇,字面不理解的要自己问别人告诉我。来工作之前我同学叫我马桶姐。我很生气,现在想马桶姐也不是好当的。


    6月,一直在看阿里巴巴外贸视频讲座。没有发邮件给客户,没有邮箱地址。头脑没有开发客户意识。似懂非懂看着视频,晚上去福步论坛,龙之向导。这些是我的老板娘介绍给我。看到好帖子,立即copy一份到空间日志。我的客户经理陈思枫每月来我工厂一次操作平台给我看,有问题直接找他。我也试着更新内容。上传图片,自己拍照工厂。刚开始还想向亲人朋友推销卫浴产品,他们都说买好了。刚开始自己也注册淘宝,心想一个一个盖板的卖。这个根本时间不划算。现在放弃了,我明白我的客户是大买家,有能力买整柜的那种。

    7月
    正式开发客户,一边更新发布产品一边找到以前发过询盘给我的邮箱重新发一遍。
    没有一个回复。老板娘说不用急,慢慢来。
    注册foxmail,MSN,skype,微博等。
    阿里巴巴后台四年来的询盘,我重新发送一遍。开始的开发信没有技巧照课本,长长的文章,随附图片很多。现在来看以前的开发信我自己都不敢看。所以后悔了当初要是开发信处理好点,不会很多客户拉黑我。每天发送邮件。几十封,一百来封,得到回复几封而已。每天这样积累。而且那时档案也没有建立,不懂更好使用gmail,很多工具没有用到,文件夹也没有整理。客户报价随便一放。要找哪个客户报价单要找很久,这个我老板说过我很多次。

    8月开始有单子,有客户过来看工厂。参加阿里巴巴活动,有问题问嘉宾学到很多。每次阿里巴巴后台有嘉宾分享视频,我积极报名参加。听多听少都有收获。其他商务平台,我有些也有注册免费会员偶尔可以收到询盘,有十多个但没有单子到现在。大夏天,每天晚上很晚睡觉精神百倍,一边看电影一边发发邮件。有时候客户那边正是上班时间,他也积极回复邮件,我这边也积极回复,一下子几十个邮件来往。有些客户就是不告诉你他们的skype或是其他MSN。没办法,只能邮件。

    9月,忙于下布产单,新手一切都是新的,很多人与事都是自己第一次接触。拍照,给客户发邮件确认等工作很多。知道要去广交会,就看了很多外贸高手日志,群里面很多朋友有精彩外贸日志,我都转载过来。我空间很多外贸日志都是平时自己有空转载收集而来。所以几天时间可以在阿里巴巴上面发二百多篇帖子。

    10月,参加广交会,其实公司没有展位,但不影响我拿名片。很感动有客户一笔一划给我写邮箱地址。收到一百多张名片。现在有联系的有几个左右。澳大利亚市场,我工厂没有证书卫浴要求,做不来。其他南非客户一直等他的信用证,可能国家美元不多,开到现在信用证都没有给我。有个客户下了小单子。其他客户问问价格而已。这次广交会进馆3天大开眼界。不同地方客户看他们穿着知道大概哪个地方。

    11月出货,向客户要钱。这是技巧活也是心理战。可能客户也是骗子,他会一直强调说赶紧把提单寄送给我,我一定打钱,你怎么不相信我呢。有些客户付余款很快,有些一直拖直到货物到港了,他还想骗钱。每天很紧张,担心客户不付余款,我承担不起。自己也在后台看了很多付款安全的视频。

    12月参加阿里巴巴培训两天,学到很多。阿里巴巴平台有很多资源我们可以利用。平时自己都没有怎么利用,也抱怨怎么没有询盘之类。我现在重视打国际长途电话了,效果显著。
    有几个客户接了电话之后比较会积极回复我邮件,配合我。因为中国接近过年了,很多单子都是谈着谈着明年的生意机会。

    二:5个代表客户
    1.       中间商:外贸公司购买1000个盖板,到现在半年没有出货。我报出厂价余款也没有付。这个客户是外国商人电话关机。公司的业务员只能跟我说让我等等看。因为他一次采购很多产品,开信用证有效期到明年。需要等他信用证里面所有产品都好了才能出货。


    台商,形象不好在很多人里面。他们会跑单,需要很多细节跟进,一个包装步骤只要拍一个产品就能说明问题,他们一定要全部产品都拍照。附加条款多,要验厂验货,最后验货过关了,要出保函。他们会吓唬人,这个时间没有交货客户会取消订单,到时由工厂负责。一封邮件要发送给所有业务员,上至董事长。第一次跟这个台商做生意很累,他们自己在东莞开外贸公司,经常过来看工厂,需要老板陪同跟着他们。最后出货后什么费用都计较抠门。


    斯里兰卡客户也是中间商,谈判时说交货期快点好,但订金一直拖。生产中,一直催,每天问质量怎么样,拍照很多细节给他看。最后货物到港口了,付款没有付清,一直拖。一直让我寄送提单。2个单子付款次数6次,手续费高昂。他自己本身要等他的客户付款给他。

    我总结:
    跟中间商合作,资金是问题。他们随时会没有能力付款。信息不能及时得到,他等他客户,我要一直等,要是中间发生变动,很难下面生产同步,这次就一个颜色做错,快要交货了才说颜色要变。


    2.       印度客户我自己开发有5个。共同特点是最便宜价格最好质量。谁价格底跟谁走,不念感情的。我老板娘是做8年左右外贸,手上很多印度大客户她的总结这样。一毛钱会跟我耗上一个多月,最后出货了运费上跟物流公司耗上2周时间。货代都不想理他们。他们说要打订金不知道是什么时候,一个客户说明天打订金,最后是4个月后才打过来。我打了国际长途电话。印度很需要我们产品,他们经常来义乌采购,同时看工厂。因为我有印度出名的大买家,邮件里面一说,他们立即会感兴趣。比较好谈判。


    3.       巴西客户很好,巴西市场潜力很大。一个客户邮件往来不到2周,只有说过一次价格能不能便宜一点。我试着减价,第二天立即订金过来。直到要出货了,双方才再次联系。他也没有要我拍照之类。出货后他立即付余款。一个字,爽。巴西市场我老板娘自己也有大客户,我的新客户知道后我想她才比较放心吧。



    4.       苏丹这个国家付款是30%订金,70%DP。这个客户一直拿价格货比三家,跟他老供应商比较。顺利完成第一单子,他怕我不信任他,他自己先付款给我们。昨天返单给我,付款方式我征求老板同意后接下来。他采购卫浴产品13年之久。态度很好,QQ里面教我很多卫浴英语表达方式。他要求简单,什么价格对应什么服务。这个客户开始我一直用文字在交流,很被动。后来视频后交流很多东西,问问他在中国过年吗之类话题。


    5.墨西哥客户采购彩色马桶,这个我工厂做的比较好。数量多少没有问题。寄送石头样品给他们。价格一直没有说,就关心能不能生产呢?我犯了错误先开始什么都说可以,下单后生产部长才说不可以这个颜色目录册没有,要100个数量才能调颜色给客户。我也很抱歉写信反映情况。要验货,要国际色卡比对。他随时隐身在MSN上,找不到人。打电话也找不到他。订金过来后他都不管这个单子怎么样了,我这么连纸箱唛头都没有。一直在等他消息。十多天后这批货也要出货了,他的货代已经在催我了。

    三:我的服务举例。
    1.一个客户买了5000对配件出了他所谓的问题,我这边积极配合,视频给他看怎么操作。长达1小时多,他还是摸不着头绪。几天后他说明白了,好嘞,我相当开心。说明我的售后服务得到认可。接下来销售其他东西,彼此更熟悉,好说话。起码相信质量。

    2.印度客户7月后失踪了到10月的22号左右突然冒出来,在佛山不来潮州,要明年才来。还是老产品老价格,跟我说会打定金。到12月5号我打了电话给他后他才记得有这个单子,很小4080人民币。他的伙伴要来义乌顺便付款给我。我想要是7月时我敢拿起电话,也许单子已经返单很多次了。可是那时候傻,不敢也没有想过,我怕电话费太贵了,要是不下单老板怎么想。想不到,老板竟然鼓励我打电话。所以对新手来说,打电话让我们有更多机会,客户反馈更积极些。时间就是效率,金钱,就是生命。我算是懂了。

    3.多个客户让我兴致冲冲作为形式发票后,消失的,没办法,他们在国外某个国家,只有邮箱没有其他工具可以联系。被动中。一开始没有主动问他们电话号码,或是其他聊天工具,所以没有机会进一步。以后,我对新客户要特别问更多联系方式。


    小提示:客户会再三确认生产情况,发送照片给他变得重要。纸箱包装唛头怎么样好不好客户也不放心。这些都是对于第一次合作的客户他们通常会要求。我也理解。返单后一切很简单。
    各个角度照一下,总体规模几张。挑选好的发给他。打标错误,要右边。平常大家都是中间打标,他要右边打标。平常客户没有说什么我们都是按照平常的做法生产,突然说要不要地脚螺丝吗?他立即冒火说:你怎么现在变相加价?他才慢悠悠发来图片。然后信誓旦旦说下周付款,没有的事。他放的鸽子不少。不知怎么的,他的客户联系上我,我还以为老天凑巧,问的是同样马桶同样盆子,我报价就高一点点而已。几天后,他发飙了,说他的客户被我抢了。其实他客户问完价格后没有消息了。

    4.看工厂;
    印度客户居多,他们很多是吃素,潮州我老板说只有上岛咖啡比较适合印度客户吃饭。素食有提供。比如有客户第一次来潮州,对什么都感兴趣,这个时候平时记录的词汇知识用到了,比如潮州有什么景点有什么历史等一些轻松话题。还真的,我们跟客户们踩单车在潮州牌坊街上。买了中国绿茶等。
    我们很认真接待客户,最后要么价格谈不下来做不成其他都可以成交生意。送客户回潮州宾馆,我深深知道我有单子没有他们努力配合,完全空想。团队合作,老板,老板娘,我。刚开始接待客户我是学习模仿中。一个埃塞尔比亚的客户在其他工厂,我电话打过去,遇到一个中国业务员,她阻扰我跟客户通电话。竟然拿着电话不说话,让我一个人在hello一遍又一遍。最后她说客户累了,要休息,等下要回潮州车站打车回广州了。起码我得跟客户说声再见,客套话之类的吧。感谢他来潮州,即使没有机会参观我工厂。4点要搭车去广州。现在才下午2点半多。电话一挂,我立即联系老板。老板刚要到工厂,立即名片,目录册。本子,笔。准备好,出发,与时间赛跑。见到老外后特别熟悉就是广交会时详细交流的客户他脾气很好。到工厂,欣姐,老板,客户,还有其他人,我打下手准备资料备录东西。价格与质量有优势,埃塞尔比亚客户很爽快,下了单子。我现在算是比较精通怎么接待客户,怎么讨价还价。谈判桌上怎么自由交流不紧张,老板说越紧张越没有单子。我惊讶了,这个埃塞俄比亚客户竟然是8月之前有写邮件联系过得,只不过价格上我没有让步,没有做成生意。然后神奇的我们在广交会上相遇,然后神奇的是他给我电话,然后最后还来看了工厂。这是几亿分之一的机会吧,小概率事件竟然让我遇到。哈哈,我想了很多,要是那个时候价格合适,说明已经做了几个月生意了。

     
    四:小事例举一反三。
    1.       尼日利亚骗子多,有个连我公司生产什么产品都不知道要想来潮州看工厂。他需要签证文件通过我们政府,我老板说这些人是骗子。我还不知道。具体再问他买什么,他自己也不清楚。这个我以为是客户,每天晚上邮件来回到1 -2点。
    2.       7月开始一个斯里兰卡客户在QQ上跟我谈生意,砍价高手。一直到8月底,9月过来看工厂,比我还熟悉潮州。一年来6 7次中国。喜欢吃辣辣的鱼。我做足功课,百度斯里兰卡的文化与习俗等等。价格与质量是重点。一直在跟我强调质量质量。定金到9.27号才打过来。交货期很赶,要10.15交货。这是不可能的。要是他在看完工厂几天后订金到位,是可以。我很冤枉,他说这是我的错。交货期30-35天是确保质量。他要我寄送水球25个到佛山赶上他的柜子。我翻译错误以为是水球中的一个按钮。弄来弄去,时间来不急寄送。

    3.       我认为客户会回复邮件抱怨价格贵这个有机会谈成生意。起码他给你机会展示销售技巧也好展示产品质量与服务也好。了解更多对方要求与想法,更好客服。5000对缓降子,是一个印度客户在中国有代理外贸公司收货。斤斤计较与快递费用。我明明报工厂交货价。他还要砍零头。我一直坚持说不行。但是他70%余款已经打过来了。只能老板吃亏。


    4.       9.27-28号。厦门客户来工厂跟老板交谈生意。知己知彼,我们有产品质量,他们有单子数量。价格一下子老板大方的给。我都傻眼了,接近成本。老板说这个人人品不错,相信他。订金15%而已。更不可思议。后来,这个厦门客户也说若没有来潮州看工厂,是不可能得到这个价格的。是的,单单邮件回复,大订单很难取得。我鼓励客户来潮州看厂。老板很自信,他说只要你有客户来看厂,100%成交。是啊,老外看厂后喝了一瓶矿泉水下了4个高柜订单这是我老板娘的老客户。这其中有很多说话技巧,值得学习。老板乐意跟我交流,我经常问些小儿科问题。他举实例解释给我。
     
    5.       9月,很忙。特别晚上。有次跟印度客户视频,我一直在说,他那边电脑没有话筒。他打字,我一直在介绍产品。用上我所有知道的东西。另一边,老板,生产部长也跟我一起加班。这边问完,那边我打电话问老板,价格怎样怎样。2个多小时的视频,头很晕。
    样品寄送了,正在等他的最终买家的消息。报价分为3中,深圳,汕头。工厂交货价。
    3种下面分为4种报价。美元,人民币同时给他。一个高柜装多少数量,纠结好久。他要一个柜装600个马桶,5个柜子3000个。可是现实是不可能的。只能540个左右,再装一个柜子多买几百个又不肯。只能少买。这个客户最后没有下单,工程好像取消了。

     6.30号,这个印度客户有意思。我在其他自己注册的外贸网站发现2次,开发信一发。他回复说报价单发过来。老样子,我发了。他的回信是一堆文字,介绍公司,需要质优价美。当时没有抱多大希望。过几天在阿里巴巴上发现他发询盘过来。我一眼看出是他,而他去不知道我已经发过多封邮件了。整本报价单,目录册给他。有求必应。很快,他立即回复说价格太贵。我立即问数量多少,需要什么质量,选择哪些款式。他回复了,还要当时老板,老板娘,生产部长全部在这里有空。我立即让他们重新报价。我一边再问问题,包装要求,配件要求,需要打标吗?很多很多问清楚了,最后重新给份报价单。十几天后,告诉我他要来中国。先去杭州其他地方,我立即要来手机号码。看厂水到渠成。没有下单,价格嫌贵。


    7.有时候运气真的很重要。以至于我都不敢离开电脑半步。Trademanager突然有印度客人说要来看工厂。他要在潮州11号才走。欣喜之余,赶紧询问他需要什么产品。他要看很多工厂,天天看工厂,然后货比三家下订单这种。我赶紧要来他的电话号码,赶紧说明天下午怎样。他说可以。
    我现在问题是: 1.资料现成的,不用我去核算成本,运费货代也不用我考虑。2.做事马马虎虎,急于求成。客户来回几封邮件就以为单子来了。高兴,但很多是杨白劳。心态要冷静,老板说你越急,客户越不会下单。他以为你工厂没有单子了所以才催他。把握一个度,这需要时间跟经验吧。3.一个单子下来,背后很多人在全心全意付出。很多东西我都不知道,包括词汇表达成英语是什么样子。小配件,常识很多。




     
    五:我的经验:
     
    敢于视频聊天跟客户,更多是文字无法表达的。同时更真实,知道你是存在的客体。也可以交流其他内容,生活习惯等。
    金钱,价格再三确认。
    老板给我低价,看我自己拿捏把握。
    把他当自己的事业来奋斗。我没有想太多环境,待遇问题
    我的同学有些换过多分工作,同事原因等。
    团队合作意识,比如我寄送个样品需要仓库管理员安排给我。需要快递员准时发送。
    一个单子我能得到:30%靠运气,50%产品价格与质量可信度。15%需要我背后其他成员支持。5%我努力联系,发邮件。
    我基本是早上8点多到晚上11点多都在电脑前,有个客户因为我即时回复看了工厂下单了,因为他人已经在潮州了。





    我的外贸论坛ID是 czallwell。
    欢迎大家发表看法给建议,有什么问题直接抛给我。我准备好了。
    我很感谢大家支持,参加阿里巴巴活动对于我来说都是第一次,很新鲜,每次学到很多。每次在听嘉宾分享时,我都在想什么时候我也来说说我的故事呢?thanks so much make my dream come true .
    我感谢阿里巴巴平台,这些工作实践中收获来自阿里巴巴大舞台。
    感谢客户经理陈思枫,老板,老板娘。
    他们信任,赏识我每天任意我自己安排时间没有监督没有什么单子任务。
    感谢我们群的群主好萝卜,卫浴群友们支持,给我机会分享这些。

     
     

  • 1 楼#

    Lucas Wan

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        沙发啊!楼主真的很厉害!要像楼主学习啊!

  • 2 楼#

    第三种答案

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    大概看了不少,心酸历史

  • 3 楼#

    cn1001656423

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    存下来,有空慢慢看

  • 4 楼#

    圣斗士

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    像90后学习~!~,致敬!

  • 5 楼#

    cn1000186133

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    这种事情我也遇到过得,真的很悲催的,呵呵。

  • 6 楼#

    阿丽莎

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    LUCY是一个非常勤奋和上进的孩子,真的灰常用心,学习啦,希望大家也可以接到更多的单子,2013 加油!!

  • 7 楼#

    Spring

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    搞这么大的字,,,,,,,

  • 8 楼#

    cn1001228571

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    真的不容易 学习学习

  • 9 楼#

    cn1001058929

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      bucuo

  • 10 楼#

    Hedy

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    不错嘛,好好干。你有一个善解人意的老板和老板娘,这对你工作的支持是非常非常大的,你很幸运。

  • 11 楼#

    cn1001229356

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    这中文结构看起来很吃力啊

  • 12 楼#

    cn****059

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    字好大,看得眼睛都花了...

  • 13 楼#

    cn1000800042

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    谢谢分享,不错。

  • 14 楼#

    cn1001799547

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    不错,精神可嘉,不过中文水平还有待提高

  • 15 楼#

    贝贝牛牛

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    字体看着不费眼啊哈哈

  • 16 楼#

    不帅海水

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    很不错的分享,来这里学习了

  • 17 楼#

    cn1000677378

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    一句话,有个给力的“后勤”团队的很重要的。

  • 18 楼#

    Cylia's Pyrethrum

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    向你学习,你很棒,加油啊!

  • 19 楼#

    lindy

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    很真实,团队是非常重要的,。老板赏识以及给你的自由都是成功必不可少的,我们公司福利也不是很好,但是也很自由,所以,我会继续努力的



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    注册foxmail,MSN,skype,微博等。
    阿里巴巴后台四年来的询盘,我重新发送一遍。开始的开发信没有技巧照课本,长长的文章,随附图片很多。现在来看以前的开发信我自己都不敢看。所以后悔了当初要是开发信处理好点,不会很多客户拉黑我。每天发送邮件。几十封,一百来封,得到回复几封而已。每天这样积累。而且那时档案也没有建立,不懂更好使用gmail,很多工具没有用到,文件夹也没有整理。客户报价随便一放。要找哪个客户报价单要找很久,这个我老板说过我很多次。

    8月开始有单子,有客户过来看工厂。参加阿里巴巴活动,有问题问嘉宾学到很多。每次阿里巴巴后台有嘉宾分享视频,我积极报名参加。听多听少都有收获。其他商务平台,我有些也有注册免费会员偶尔可以收到询盘,有十多个但没有单子到现在。大夏天,每天晚上很晚睡觉精神百倍,一边看电影一边发发邮件。有时候客户那边正是上班时间,他也积极回复邮件,我这边也积极回复,一下子几十个邮件来往。有些客户就是不告诉你他们的skype或是其他MSN。没办法,只能邮件。

    9月,忙于下布产单,新手一切都是新的,很多人与事都是自己第一次接触。拍照,给客户发邮件确认等工作很多。知道要去广交会,就看了很多外贸高手日志,群里面很多朋友有精彩外贸日志,我都转载过来。我空间很多外贸日志都是平时自己有空转载收集而来。所以几天时间可以在阿里巴巴上面发二百多篇帖子。

    10月,参加广交会,其实公司没有展位,但不影响我拿名片。很感动有客户一笔一划给我写邮箱地址。收到一百多张名片。现在有联系的有几个左右。澳大利亚市场,我工厂没有证书卫浴要求,做不来。其他南非客户一直等他的信用证,可能国家美元不多,开到现在信用证都没有给我。有个客户下了小单子。其他客户问问价格而已。这次广交会进馆3天大开眼界。不同地方客户看他们穿着知道大概哪个地方。

    11月出货,向客户要钱。这是技巧活也是心理战。可能客户也是骗子,他会一直强调说赶紧把提单寄送给我,我一定打钱,你怎么不相信我呢。有些客户付余款很快,有些一直拖直到货物到港了,他还想骗钱。每天很紧张,担心客户不付余款,我承担不起。自己也在后台看了很多付款安全的视频。

    12月参加阿里巴巴培训两天,学到很多。阿里巴巴平台有很多资源我们可以利用。平时自己都没有怎么利用,也抱怨怎么没有询盘之类。我现在重视打国际长途电话了,效果显著。
    有几个客户接了电话之后比较会积极回复我邮件,配合我。因为中国接近过年了,很多单子都是谈着谈着明年的生意机会。

    二:5个代表客户
    1.       中间商:外贸公司购买1000个盖板,到现在半年没有出货。我报出厂价余款也没有付。这个客户是外国商人电话关机。公司的业务员只能跟我说让我等等看。因为他一次采购很多产品,开信用证有效期到明年。需要等他信用证里面所有产品都好了才能出货。


    台商,形象不好在很多人里面。他们会跑单,需要很多细节跟进,一个包装步骤只要拍一个产品就能说明问题,他们一定要全部产品都拍照。附加条款多,要验厂验货,最后验货过关了,要出保函。他们会吓唬人,这个时间没有交货客户会取消订单,到时由工厂负责。一封邮件要发送给所有业务员,上至董事长。第一次跟这个台商做生意很累,他们自己在东莞开外贸公司,经常过来看工厂,需要老板陪同跟着他们。最后出货后什么费用都计较抠门。


    斯里兰卡客户也是中间商,谈判时说交货期快点好,但订金一直拖。生产中,一直催,每天问质量怎么样,拍照很多细节给他看。最后货物到港口了,付款没有付清,一直拖。一直让我寄送提单。2个单子付款次数6次,手续费高昂。他自己本身要等他的客户付款给他。

    我总结:
    跟中间商合作,资金是问题。他们随时会没有能力付款。信息不能及时得到,他等他客户,我要一直等,要是中间发生变动,很难下面生产同步,这次就一个颜色做错,快要交货了才说颜色要变。


    2.       印度客户我自己开发有5个。共同特点是最便宜价格最好质量。谁价格底跟谁走,不念感情的。我老板娘是做8年左右外贸,手上很多印度大客户她的总结这样。一毛钱会跟我耗上一个多月,最后出货了运费上跟物流公司耗上2周时间。货代都不想理他们。他们说要打订金不知道是什么时候,一个客户说明天打订金,最后是4个月后才打过来。我打了国际长途电话。印度很需要我们产品,他们经常来义乌采购,同时看工厂。因为我有印度出名的大买家,邮件里面一说,他们立即会感兴趣。比较好谈判。


    3.       巴西客户很好,巴西市场潜力很大。一个客户邮件往来不到2周,只有说过一次价格能不能便宜一点。我试着减价,第二天立即订金过来。直到要出货了,双方才再次联系。他也没有要我拍照之类。出货后他立即付余款。一个字,爽。巴西市场我老板娘自己也有大客户,我的新客户知道后我想她才比较放心吧。



    4.       苏丹这个国家付款是30%订金,70%DP。这个客户一直拿价格货比三家,跟他老供应商比较。顺利完成第一单子,他怕我不信任他,他自己先付款给我们。昨天返单给我,付款方式我征求老板同意后接下来。他采购卫浴产品13年之久。态度很好,QQ里面教我很多卫浴英语表达方式。他要求简单,什么价格对应什么服务。这个客户开始我一直用文字在交流,很被动。后来视频后交流很多东西,问问他在中国过年吗之类话题。


    5.墨西哥客户采购彩色马桶,这个我工厂做的比较好。数量多少没有问题。寄送石头样品给他们。价格一直没有说,就关心能不能生产呢?我犯了错误先开始什么都说可以,下单后生产部长才说不可以这个颜色目录册没有,要100个数量才能调颜色给客户。我也很抱歉写信反映情况。要验货,要国际色卡比对。他随时隐身在MSN上,找不到人。打电话也找不到他。订金过来后他都不管这个单子怎么样了,我这么连纸箱唛头都没有。一直在等他消息。十多天后这批货也要出货了,他的货代已经在催我了。

    三:我的服务举例。
    1.一个客户买了5000对配件出了他所谓的问题,我这边积极配合,视频给他看怎么操作。长达1小时多,他还是摸不着头绪。几天后他说明白了,好嘞,我相当开心。说明我的售后服务得到认可。接下来销售其他东西,彼此更熟悉,好说话。起码相信质量。

    2.印度客户7月后失踪了到10月的22号左右突然冒出来,在佛山不来潮州,要明年才来。还是老产品老价格,跟我说会打定金。到12月5号我打了电话给他后他才记得有这个单子,很小4080人民币。他的伙伴要来义乌顺便付款给我。我想要是7月时我敢拿起电话,也许单子已经返单很多次了。可是那时候傻,不敢也没有想过,我怕电话费太贵了,要是不下单老板怎么想。想不到,老板竟然鼓励我打电话。所以对新手来说,打电话让我们有更多机会,客户反馈更积极些。时间就是效率,金钱,就是生命。我算是懂了。

    3.多个客户让我兴致冲冲作为形式发票后,消失的,没办法,他们在国外某个国家,只有邮箱没有其他工具可以联系。被动中。一开始没有主动问他们电话号码,或是其他聊天工具,所以没有机会进一步。以后,我对新客户要特别问更多联系方式。


    小提示:客户会再三确认生产情况,发送照片给他变得重要。纸箱包装唛头怎么样好不好客户也不放心。这些都是对于第一次合作的客户他们通常会要求。我也理解。返单后一切很简单。
    各个角度照一下,总体规模几张。挑选好的发给他。打标错误,要右边。平常大家都是中间打标,他要右边打标。平常客户没有说什么我们都是按照平常的做法生产,突然说要不要地脚螺丝吗?他立即冒火说:你怎么现在变相加价?他才慢悠悠发来图片。然后信誓旦旦说下周付款,没有的事。他放的鸽子不少。不知怎么的,他的客户联系上我,我还以为老天凑巧,问的是同样马桶同样盆子,我报价就高一点点而已。几天后,他发飙了,说他的客户被我抢了。其实他客户问完价格后没有消息了。

    4.看工厂;
    印度客户居多,他们很多是吃素,潮州我老板说只有上岛咖啡比较适合印度客户吃饭。素食有提供。比如有客户第一次来潮州,对什么都感兴趣,这个时候平时记录的词汇知识用到了,比如潮州有什么景点有什么历史等一些轻松话题。还真的,我们跟客户们踩单车在潮州牌坊街上。买了中国绿茶等。
    我们很认真接待客户,最后要么价格谈不下来做不成其他都可以成交生意。送客户回潮州宾馆,我深深知道我有单子没有他们努力配合,完全空想。团队合作,老板,老板娘,我。刚开始接待客户我是学习模仿中。一个埃塞尔比亚的客户在其他工厂,我电话打过去,遇到一个中国业务员,她阻扰我跟客户通电话。竟然拿着电话不说话,让我一个人在hello一遍又一遍。最后她说客户累了,要休息,等下要回潮州车站打车回广州了。起码我得跟客户说声再见,客套话之类的吧。感谢他来潮州,即使没有机会参观我工厂。4点要搭车去广州。现在才下午2点半多。电话一挂,我立即联系老板。老板刚要到工厂,立即名片,目录册。本子,笔。准备好,出发,与时间赛跑。见到老外后特别熟悉就是广交会时详细交流的客户他脾气很好。到工厂,欣姐,老板,客户,还有其他人,我打下手准备资料备录东西。价格与质量有优势,埃塞尔比亚客户很爽快,下了单子。我现在算是比较精通怎么接待客户,怎么讨价还价。谈判桌上怎么自由交流不紧张,老板说越紧张越没有单子。我惊讶了,这个埃塞俄比亚客户竟然是8月之前有写邮件联系过得,只不过价格上我没有让步,没有做成生意。然后神奇的我们在广交会上相遇,然后神奇的是他给我电话,然后最后还来看了工厂。这是几亿分之一的机会吧,小概率事件竟然让我遇到。哈哈,我想了很多,要是那个时候价格合适,说明已经做了几个月生意了。

     
    四:小事例举一反三。
    1.       尼日利亚骗子多,有个连我公司生产什么产品都不知道要想来潮州看工厂。他需要签证文件通过我们政府,我老板说这些人是骗子。我还不知道。具体再问他买什么,他自己也不清楚。这个我以为是客户,每天晚上邮件来回到1 -2点。
    2.       7月开始一个斯里兰卡客户在QQ上跟我谈生意,砍价高手。一直到8月底,9月过来看工厂,比我还熟悉潮州。一年来6 7次中国。喜欢吃辣辣的鱼。我做足功课,百度斯里兰卡的文化与习俗等等。价格与质量是重点。一直在跟我强调质量质量。定金到9.27号才打过来。交货期很赶,要10.15交货。这是不可能的。要是他在看完工厂几天后订金到位,是可以。我很冤枉,他说这是我的错。交货期30-35天是确保质量。他要我寄送水球25个到佛山赶上他的柜子。我翻译错误以为是水球中的一个按钮。弄来弄去,时间来不急寄送。

    3.       我认为客户会回复邮件抱怨价格贵这个有机会谈成生意。起码他给你机会展示销售技巧也好展示产品质量与服务也好。了解更多对方要求与想法,更好客服。5000对缓降子,是一个印度客户在中国有代理外贸公司收货。斤斤计较与快递费用。我明明报工厂交货价。他还要砍零头。我一直坚持说不行。但是他70%余款已经打过来了。只能老板吃亏。


    4.       9.27-28号。厦门客户来工厂跟老板交谈生意。知己知彼,我们有产品质量,他们有单子数量。价格一下子老板大方的给。我都傻眼了,接近成本。老板说这个人人品不错,相信他。订金15%而已。更不可思议。后来,这个厦门客户也说若没有来潮州看工厂,是不可能得到这个价格的。是的,单单邮件回复,大订单很难取得。我鼓励客户来潮州看厂。老板很自信,他说只要你有客户来看厂,100%成交。是啊,老外看厂后喝了一瓶矿泉水下了4个高柜订单这是我老板娘的老客户。这其中有很多说话技巧,值得学习。老板乐意跟我交流,我经常问些小儿科问题。他举实例解释给我。
     
    5.       9月,很忙。特别晚上。有次跟印度客户视频,我一直在说,他那边电脑没有话筒。他打字,我一直在介绍产品。用上我所有知道的东西。另一边,老板,生产部长也跟我一起加班。这边问完,那边我打电话问老板,价格怎样怎样。2个多小时的视频,头很晕。
    样品寄送了,正在等他的最终买家的消息。报价分为3中,深圳,汕头。工厂交货价。
    3种下面分为4种报价。美元,人民币同时给他。一个高柜装多少数量,纠结好久。他要一个柜装600个马桶,5个柜子3000个。可是现实是不可能的。只能540个左右,再装一个柜子多买几百个又不肯。只能少买。这个客户最后没有下单,工程好像取消了。

     6.30号,这个印度客户有意思。我在其他自己注册的外贸网站发现2次,开发信一发。他回复说报价单发过来。老样子,我发了。他的回信是一堆文字,介绍公司,需要质优价美。当时没有抱多大希望。过几天在阿里巴巴上发现他发询盘过来。我一眼看出是他,而他去不知道我已经发过多封邮件了。整本报价单,目录册给他。有求必应。很快,他立即回复说价格太贵。我立即问数量多少,需要什么质量,选择哪些款式。他回复了,还要当时老板,老板娘,生产部长全部在这里有空。我立即让他们重新报价。我一边再问问题,包装要求,配件要求,需要打标吗?很多很多问清楚了,最后重新给份报价单。十几天后,告诉我他要来中国。先去杭州其他地方,我立即要来手机号码。看厂水到渠成。没有下单,价格嫌贵。


    7.有时候运气真的很重要。以至于我都不敢离开电脑半步。Trademanager突然有印度客人说要来看工厂。他要在潮州11号才走。欣喜之余,赶紧询问他需要什么产品。他要看很多工厂,天天看工厂,然后货比三家下订单这种。我赶紧要来他的电话号码,赶紧说明天下午怎样。他说可以。
    我现在问题是: 1.资料现成的,不用我去核算成本,运费货代也不用我考虑。2.做事马马虎虎,急于求成。客户来回几封邮件就以为单子来了。高兴,但很多是杨白劳。心态要冷静,老板说你越急,客户越不会下单。他以为你工厂没有单子了所以才催他。把握一个度,这需要时间跟经验吧。3.一个单子下来,背后很多人在全心全意付出。很多东西我都不知道,包括词汇表达成英语是什么样子。小配件,常识很多。




     
    五:我的经验:
     
    敢于视频聊天跟客户,更多是文字无法表达的。同时更真实,知道你是存在的客体。也可以交流其他内容,生活习惯等。
    金钱,价格再三确认。
    老板给我低价,看我自己拿捏把握。
    把他当自己的事业来奋斗。我没有想太多环境,待遇问题
    我的同学有些换过多分工作,同事原因等。
    团队合作意识,比如我寄送个样品需要仓库管理员安排给我。需要快递员准时发送。
    一个单子我能得到:30%靠运气,50%产品价格与质量可信度。15%需要我背后其他成员支持。5%我努力联系,发邮件。
    我基本是早上8点多到晚上11点多都在电脑前,有个客户因为我即时回复看了工厂下单了,因为他人已经在潮州了。





    我的外贸论坛ID是 czallwell。
    欢迎大家发表看法给建议,有什么问题直接抛给我。我准备好了。
    我很感谢大家支持,参加阿里巴巴活动对于我来说都是第一次,很新鲜,每次学到很多。每次在听嘉宾分享时,我都在想什么时候我也来说说我的故事呢?thanks so much make my dream come true .
    我感谢阿里巴巴平台,这些工作实践中收获来自阿里巴巴大舞台。
    感谢客户经理陈思枫,老板,老板娘。
    他们信任,赏识我每天任意我自己安排时间没有监督没有什么单子任务。
    感谢我们群的群主好萝卜,卫浴群友们支持,给我机会分享这些。

     
     



  •     沙发啊!楼主真的很厉害!要像楼主学习啊!



  • 大概看了不少,心酸历史



  • 存下来,有空慢慢看



  • 像90后学习~!~,致敬!



  • 这种事情我也遇到过得,真的很悲催的,呵呵。



  • LUCY是一个非常勤奋和上进的孩子,真的灰常用心,学习啦,希望大家也可以接到更多的单子,2013 加油!!



  • 搞这么大的字,,,,,,,



  • 真的不容易 学习学习



  •   bucuo



  • 不错嘛,好好干。你有一个善解人意的老板和老板娘,这对你工作的支持是非常非常大的,你很幸运。



  • 这中文结构看起来很吃力啊



  • 字好大,看得眼睛都花了...



  • 谢谢分享,不错。



  • 不错,精神可嘉,不过中文水平还有待提高



  • 字体看着不费眼啊哈哈



  • 很不错的分享,来这里学习了



  • 一句话,有个给力的“后勤”团队的很重要的。



  • 向你学习,你很棒,加油啊!



  • 很真实,团队是非常重要的,。老板赏识以及给你的自由都是成功必不可少的,我们公司福利也不是很好,但是也很自由,所以,我会继续努力的


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