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    外贸水鸟

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    最近,有小伙伴问我,为什么她上班每天坚持发300封左右的开发信,可是订单量一直寥寥无几,付出那么多却得不到回报,看不到一点希望,是不是外贸行业已经萧条得不行了呢?

    我说,别用战术上的勤奋,掩盖你战略上的懒惰。你每天盲目地发300封开发信,是想成功想疯了吗?努力也要讲究基本法啊!

    我们来看看,每天300封开发信,意味着什么吧。

    (1)你平均每天得搜索300个潜在客户的联系方式,从搜索到存档,最乐观情况你至少也要花2小时左右吧,何况当你长期搜刮潜在客户联系方式,你的搜索效率必然是越来越低的,恐怕每天两小时很快就不够用了。
    (2)你每天要花至少半小时的时间,复制黏贴300个客户的Email地址。
    (3)你每天要给300个不同产品需求、不同沟通习惯的客户,发一模一样的开发信,效果可想而知。不用多久,你的邮箱会被不堪其扰的各大邮件服务器拉入黑名单。
    (4)在高强度、零思考、低回报的重复中,你将习惯用“苦劳”麻痹自己的神经,而不是思考如何突围,日均开发三百封不过是你的精神安慰剂而已,对你的业务成绩提升毫无帮助。

    念书时,很多长辈告诉我们,勤能补拙,笨鸟先飞,你成绩不好是因为你不够努力,每天学习时间太少。

    进入职场做销售,老总又说,我们要搞狼性文化,采取末位淘汰机制,每天给200个客户打电话是一个好销售的合格素养,每一个牛逼的销售月度冠军,在进入职场的头两个月里都会很难,比如老总自己当年曾累得头都要炸裂了,撑过这段时间后就像打通了任督二脉,业绩迅速攀升。

    是的,一直以来,他们告诉你,你不够成功是因为不够努力,所以你需要更努力,念书时朝8晚11要改成朝6晚12,日均访客200要提升到300。这碗鸡汤,先干为敬!

    但是,如果努力的唯一标准仅仅是数量,而不以努力的结果为导向,那这样的努力还有意义吗?

    别人该学学、该睡睡、该玩玩不用把自己往死里整照样学霸,你每天学习15个小时就能考上清华北大吗?别人每天不用加班做事不慌不忙游刃有余,你日均访客300就能收获更多订单?

    别人学习成绩好,是因为人家不仅投入了努力,更是用了正确的学习方法,拥有更好的思维方式,不为努力而努力,不急于求成,善于发现思考和归纳总结,不断优化自己,四两拨千斤啊!这种人就是打游戏,也不会输给你!

    别人销售业绩好,是因为人家不仅投入了努力,更善于查找行业资料、吸收前辈经验,把时间花在分析行业、分析客户、心理博弈等的刀刃上,善于站在客户的角度思考并解决问题,从而让自己的努力更有方向性、更有含金量,而不是机械死板地“苦劳”。客户看不到你的苦劳,客户不关心你的苦劳,客户只在意你有没有给他想要的东西,以及,他将得到多少收益,为此付出的筹码又有多少!

    苦劳,是没有同情分的!

    你了解自己公司、产品在整个行业的优劣势了吗?
    了解你的目标市场的走势和机会点吗?
    了解你的目标客户人群的真实需求和心理特征吗?
    你知道怎么利用别人的心理特征,去说服他们吗?
    怎么应对服务器的反垃圾邮件机制?
    开发信该如何优化,才能吸引目标客户人群的关注呢?
    挖掘过潜力客户的信息吗,哪些潜力客户只需要群(手动和谐)发,哪些需要单独重点照顾?
    产品的生产流程是怎样的?每个技术环节都熟悉了没?你心里核算过成本吗?
    不同付款方式、货运方式等繁冗手续,你应该都知道有什么区别了吧?
    不同国家的语言习惯与文化心理又是怎样的,这种差异化是否会影响到询盘?
    SEO、展会、客户拜访等等的技巧,你是否需要了解一番?
    。。。。。。
    上面这些问题还可以更细化更系统地展开,你不能光提升自己找客户联系方式的搜索能力,还得在其它方面做得更好,才是一个合格的销售。不管是考场还是职场,专业有专攻,考验的是你的技术,而不是所谓苦劳。

    把每天发送的开发信数量,从300砍下来吧。不然,我敢说,即使客户主动上门询盘,长期疏于调研产品、市场、客户的你是没有能力把握住眼前的机会,你不能总指望客户是傻白甜,越好的客户对供货商的专业度越苛刻。

    走火入魔的人,从来就不可能修炼成功夫大师!所谓的“没有功劳也有苦劳”,只会辱没“努力”的真正含义。别用战术上的勤奋,掩盖你战略上的懒惰,少一点本末倒置,距离成功就靠近一点。

    老鸟之所以越老越牛,是因为他们做了10年外贸,年年积极解决问题,年年进步,最后拥有10年经验和有效人脉。


    而水货工作10年都只会“苦劳”和“打酱油”,没真正努力就说服自己已经“尽力了”,年年没长进,混得再久也依然只会划水。


    水鸟系列:
    【水鸟第5弹】接待全案:客户拜访,10年老鸟是如何接待的呢?
    【水鸟第4弹】开发信被拒:反垃圾邮件系统的9招,你真的了解吗?
    【水鸟第3弹】为什么你发了5000封开发信,却全都石沉大海?(原因诊断)
    【水鸟第2弹】如何让5000个客户成为你的备胎?
    【水鸟第1弹】回复询盘时,10年老鸟们是怎样下套的?


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    外贸水鸟

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    即使公司提供客户名单,我也是不推荐盲目广撒网的。我见过太多公司提供一份几十万甚至更多的客户名单,然后销售员每天打200+电话(国内销售),或者发200+开发信(外贸销售),结果既骚扰了客户,又无果而终的案例了。

    ——外贸先健脑,外贸人一定要搞清楚自己在职场上的核心竞争力是什么。

  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 3 楼#
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    外贸水鸟

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    喝杯茶,刷刷外贸圈~做事方法对了,事半功倍。

  • 4 楼#

    023麻雀

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    说得太精辟了,不光是从业务上来说,从人生的道路上来说也是如此呀,找对方法比埋头苦干要轻松而有效得多,没有人在乎你付出了什么,人家只会盯着你的结果看。碌碌无为也许说的就是这种没有任何技巧只会一味的埋头的人。

  • 5 楼#
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    外贸水鸟

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    cn1519100451qibh:说得太精辟了,不光是从业务上来说,从人生的道路上来说也是如此呀,找对方法比埋头苦干要轻松而有效得多,没有人在乎你付出了什么,人家只会盯着你的结果看。碌碌无为也许说的就是这种没有任何技巧只会一味的埋头的人。回到原帖
    每个公司的销售都有业务压力,有的人顶住压力去磨炼技巧,有些人就得过且过,上面说什么就作什么,没有一点独立思考。这也是我见过的不少销售的通病,看似很努力很坚持,实际却只是为了交差了事。

  • 6 楼#

    023麻雀

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    cn1518518161fiek:每个公司的销售都有业务压力,有的人顶住压力去磨炼技巧,有些人就得过且过,上面说什么就作什么,没有一点独立思考。这也是我见过的不少销售的通病,看似很努力很坚持,实际却只是为了交差了事。回到原帖
    如果只为混日子,真的没必要选择外贸这个职业。吃力又不讨好,交了差也只拿到底薪,倒不如转行。底薪工资还高些

  • 7 楼#
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    外贸水鸟

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    cn1519100451qibh:如果只为混日子,真的没必要选择外贸这个职业。吃力又不讨好,交了差也只拿到底薪,倒不如转行。底薪工资还高些回到原帖
    销售行业门槛比较低,人多也是正常,但28原则还是存在的。

  • 8 楼#

    cn****nnp

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    9 楼#

    cn****454

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  • 10 楼#

    朴小鱼

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    我能说醍醐灌顶吗?我做外贸快八个月了,只出过一个小单,一直接不到订单。而最让我无奈的是 我都能把公司原来作死的客户重新谈起来,却没有能力与他们签下订单。本来我一直在怀疑自己究竟是不是外贸,也想着要么放弃了。等到今年结束仍旧没有订单的话,我就换行业吧。其实心里是一点都不想放弃外贸的。直到看了你的文章,我知道 我缺乏的是什么!不过我还不太知道具体的怎么去分析这些问题。

  • 11 楼#
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    外贸水鸟

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    cn1513374975:我能说醍醐灌顶吗?我做外贸快八个月了,只出过一个小单,一直接不到订单。而最让我无奈的是 我都能把公司原来作死的客户重新谈起来,却没有能力与他们签下订单。本来我一直在怀疑自己究竟是不是外贸,也想着要么放弃了。等到今年结束仍旧没有订单的话,我就...回到原帖
    关注下我,看我后续文章。

  • 12 楼#

    朴小鱼

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    cn1518518161fiek:关注下我,看我后续文章。回到原帖
    已关注,微博上也关注了

  • 13 楼#
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    外贸水鸟

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    cn1513374975:已关注,微博上也关注了回到原帖
    你是微博里94年的妹子么?过些天我抽空写几篇生活里遇到的销售案例,我自己亲身经历以及朋友经历的。其实做外贸,成功的人都很相似也容易模仿,但失败的原因有很多种,但部分人是输在了细节,我会在案例里详细分析。希望对大家有所启发。

  • 14 楼#

    cn****107

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    写的很好,很精辟,能做好外贸的人,不是简简单单一个努力就行了的,为你点赞

  • 15 楼#

    *Doris Li*

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    绝对赞同楼主的观点



  • 最近,有小伙伴问我,为什么她上班每天坚持发300封左右的开发信,可是订单量一直寥寥无几,付出那么多却得不到回报,看不到一点希望,是不是外贸行业已经萧条得不行了呢?

    我说,别用战术上的勤奋,掩盖你战略上的懒惰。你每天盲目地发300封开发信,是想成功想疯了吗?努力也要讲究基本法啊!

    我们来看看,每天300封开发信,意味着什么吧。

    (1)你平均每天得搜索300个潜在客户的联系方式,从搜索到存档,最乐观情况你至少也要花2小时左右吧,何况当你长期搜刮潜在客户联系方式,你的搜索效率必然是越来越低的,恐怕每天两小时很快就不够用了。
    (2)你每天要花至少半小时的时间,复制黏贴300个客户的Email地址。
    (3)你每天要给300个不同产品需求、不同沟通习惯的客户,发一模一样的开发信,效果可想而知。不用多久,你的邮箱会被不堪其扰的各大邮件服务器拉入黑名单。
    (4)在高强度、零思考、低回报的重复中,你将习惯用“苦劳”麻痹自己的神经,而不是思考如何突围,日均开发三百封不过是你的精神安慰剂而已,对你的业务成绩提升毫无帮助。

    念书时,很多长辈告诉我们,勤能补拙,笨鸟先飞,你成绩不好是因为你不够努力,每天学习时间太少。

    进入职场做销售,老总又说,我们要搞狼性文化,采取末位淘汰机制,每天给200个客户打电话是一个好销售的合格素养,每一个牛逼的销售月度冠军,在进入职场的头两个月里都会很难,比如老总自己当年曾累得头都要炸裂了,撑过这段时间后就像打通了任督二脉,业绩迅速攀升。

    是的,一直以来,他们告诉你,你不够成功是因为不够努力,所以你需要更努力,念书时朝8晚11要改成朝6晚12,日均访客200要提升到300。这碗鸡汤,先干为敬!

    但是,如果努力的唯一标准仅仅是数量,而不以努力的结果为导向,那这样的努力还有意义吗?

    别人该学学、该睡睡、该玩玩不用把自己往死里整照样学霸,你每天学习15个小时就能考上清华北大吗?别人每天不用加班做事不慌不忙游刃有余,你日均访客300就能收获更多订单?

    别人学习成绩好,是因为人家不仅投入了努力,更是用了正确的学习方法,拥有更好的思维方式,不为努力而努力,不急于求成,善于发现思考和归纳总结,不断优化自己,四两拨千斤啊!这种人就是打游戏,也不会输给你!

    别人销售业绩好,是因为人家不仅投入了努力,更善于查找行业资料、吸收前辈经验,把时间花在分析行业、分析客户、心理博弈等的刀刃上,善于站在客户的角度思考并解决问题,从而让自己的努力更有方向性、更有含金量,而不是机械死板地“苦劳”。客户看不到你的苦劳,客户不关心你的苦劳,客户只在意你有没有给他想要的东西,以及,他将得到多少收益,为此付出的筹码又有多少!

    苦劳,是没有同情分的!

    你了解自己公司、产品在整个行业的优劣势了吗?
    了解你的目标市场的走势和机会点吗?
    了解你的目标客户人群的真实需求和心理特征吗?
    你知道怎么利用别人的心理特征,去说服他们吗?
    怎么应对服务器的反垃圾邮件机制?
    开发信该如何优化,才能吸引目标客户人群的关注呢?
    挖掘过潜力客户的信息吗,哪些潜力客户只需要群(手动和谐)发,哪些需要单独重点照顾?
    产品的生产流程是怎样的?每个技术环节都熟悉了没?你心里核算过成本吗?
    不同付款方式、货运方式等繁冗手续,你应该都知道有什么区别了吧?
    不同国家的语言习惯与文化心理又是怎样的,这种差异化是否会影响到询盘?
    SEO、展会、客户拜访等等的技巧,你是否需要了解一番?
    。。。。。。
    上面这些问题还可以更细化更系统地展开,你不能光提升自己找客户联系方式的搜索能力,还得在其它方面做得更好,才是一个合格的销售。不管是考场还是职场,专业有专攻,考验的是你的技术,而不是所谓苦劳。

    把每天发送的开发信数量,从300砍下来吧。不然,我敢说,即使客户主动上门询盘,长期疏于调研产品、市场、客户的你是没有能力把握住眼前的机会,你不能总指望客户是傻白甜,越好的客户对供货商的专业度越苛刻。

    走火入魔的人,从来就不可能修炼成功夫大师!所谓的“没有功劳也有苦劳”,只会辱没“努力”的真正含义。别用战术上的勤奋,掩盖你战略上的懒惰,少一点本末倒置,距离成功就靠近一点。

    老鸟之所以越老越牛,是因为他们做了10年外贸,年年积极解决问题,年年进步,最后拥有10年经验和有效人脉。


    而水货工作10年都只会“苦劳”和“打酱油”,没真正努力就说服自己已经“尽力了”,年年没长进,混得再久也依然只会划水。


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    【水鸟第3弹】为什么你发了5000封开发信,却全都石沉大海?(原因诊断)
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    每个公司的销售都有业务压力,有的人顶住压力去磨炼技巧,有些人就得过且过,上面说什么就作什么,没有一点独立思考。这也是我见过的不少销售的通病,看似很努力很坚持,实际却只是为了交差了事。



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    如果只为混日子,真的没必要选择外贸这个职业。吃力又不讨好,交了差也只拿到底薪,倒不如转行。底薪工资还高些



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    销售行业门槛比较低,人多也是正常,但28原则还是存在的。



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