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    外贸水鸟

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     前言:


    在论坛潜水好几年了,几个月前跟当初带我入行的老前辈聚餐,从6点聊到11点歇业,谈了谈各自这些年的风雨兼程,行业的变化等等。

    临别时,我说:如果当年不是你带我,我就得摔不少跟头。
    他说:该牛的人,没有人带,自己费番功夫也能摸清门道,销售这行没什么真正的技术门槛。你帮我,我帮你,有帮才有赢,当年也有人带我,现在就轮到你去带新人了。

    所以,后来我注册这个号,晚上偶尔码点字,也想来分享分享自己的一些经验,还有自己销售经验案例库里的一些内容(所以可能会援引一些老鸟的案例,在此基础上作出我的分析)。

    【上篇】

    很多新人不重视倾听客户需求,要么死板僵硬地回答客户问题,永远那么被动、呆滞;要么急于表达卖点,一接到询盘,就迫不及待地想促成交易,但凡事欲速则不达,太急躁会让自己非常被动。
    永远记住一个道理:谈判,谁掌握的核心信息越多,谁的话语权就越大!
    有经验的外贸老鸟,在收到一封询盘后,首先是调查客户(这个我们留到以后再细讲),然后对客户进行策略性的引导。
    什么是策略性的引导呢?现在举例来讲讲!

    我们先看看,客户询盘时,呆板的外贸业务员是怎么做的。
    “你们有这个型号的产品吗?”——“有的”
    “有带 XXX 功能的吗”——“是的”
    “有CE认证吗?”——“有的”
    “你们交货期要多长时间?”——“一般是30天”
    “可以接受L/C付款方式吗?”——“可以的”
    这样一轮问答过后,造成了以下非常严重的后果:
    1客户知道你的核心信息,而你对用户的实际需求、真实意图几乎一无所知!客户是吹毛求疵的,如果你处于信息劣势一方,产品优势就没办法转变成谈判优势,最终无法变成可观的利润!
    2你的回盘水平,就是你的公司、产品在客户眼里的水平。你的不主动、不专业,会让客户认为你的公司实力不行(不然不会招水平这么差的业务员)所以你们的产品也不行;就算产品很好,但你这么业余不上心,能帮他们对工厂生产进行质量把关吗?结果,失去信心的客户会流失掉。
    何况,面对消极回答,客户不一定有耐心每个问题都去询问一遍你。别搞得客户在求你卖产品似的。


    那老鸟是怎么做的呢?先举一个例子。
    Hi, I’m interested in your product XXX产品. I would like some more details.
    这是收到的一个客人邮件询盘,询盘内容非常简单、模糊,信息量有限。你看,这类客户,会像上面那样,一个一个细节去求着问你么?显然不会!
    询盘需求模糊的客户,要么是对自己需求不明确,要么不专业,要么缺乏提问的耐心,要么是没诚意。
    你该做的,就是,明确他的需求,专业地回复,把对方想问但没说的都问出来。如果对方没诚意,他必然不会回答你的反问。
    (从客户邮箱地址或ID、IP溯源,初步确定对方是潜在客户后)为了了解客户的真实需求,我们一般可以这么回信:
    (下面是一个常见的模板套路,以及分析,大家可以直接使用)



    Dear XXX,  
    Thanks for your inquiry about
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    产品.
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    for below will help us to provide the details you ask for accurately.

    1. What's your application for
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    产品?
    2. Did you use it before? If
    yes, can you share a picture or drawing for our reference?

    3. What's your estimated annual
    usage? And what is the quantity of each order?

    4. Is there any certificate
    required?

    Here enclosed some pictures
    of our XX
    产品 for your reference.
    Looking forward to hear from
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    就客户这个询盘,我们来分析一下,我们这个回复模板的套路。
    Dear XXX,
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    产品.
    (客套一下)
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    (别傻乎乎地发一大堆报价表、产品画册给客户,客户没时间看的,你要做的,是通过提问,来引导客户精准地表达需求,了解他们真正关心的是啥。考虑到是邮件交流,所以一次性把关键问题全问了,但不要啰嗦。)
    1. What's your application for
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    产品?
    (了解对方购买产品的用途,包括使用场景,有两个好处:一是,了解我们能不能提供满足该使用需求的产品,如果不能,可以迅速找到供应商;二是,可以把这个“用途”添加到关键词表,发布到产品详情页上!)
    2. Did you use it before? If
    yes, can you share a picture or drawing for our reference?

    (如果客户用过,说明他在考虑更换供货商,让他提供图片、图纸、链接参照;如果他没用过,那说明这是一个新的需求。你可以根据这些信息指定报价策略,明确你的优势所在,争取到更高利润。)
    3. What's your estimated annual
    usage? And what is the quantity of each order?

    (年预计需求量、单个订单数量,可以让你判断对方的大致实力,虽然客户未必回答你真实信息。不同数量的订单,对价格等也有影响。)
    4. Is there any certificate
    required?

    (确认对方是否有认证要求,需要国内检测机构的证书还是国外的,侧面调研客人对质量的要求,间接引出对价格的敏感度。要求不一样,对价格和质量的敏感度也不一样。)
    Here enclosed some pictures of
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    产品 for your reference.
    (主要证明了我们有类似产品或相关开发能力)
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    回盘里四个问题,可根据询盘的具体情况,灵活变化。但务必简洁直接、主题明确。这样,当你一次性地把核心问题列出来,客户原本十分模糊、宽泛的需求,就很明确了。
    有条不紊,客户回答得很舒服,你看得也舒服。


     
    【下篇】

    接上篇。
    销售沟通,最重要的是学会倾听和提问,这样才能快速击中客户的实际需求,还不会让客户有被强迫成交的压力。
    很多业务员,在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何,质量如何;在遇到分歧时,争先恐后地陈述、解释,甚至争辩,却将提问、倾听和确认抛置脑后。太着急了!多站在客户的角度,思考问题吧。你得明白,这些都不能促成客户下单,反而招致反感。
    有经验的业务员会尽量让客户多说,从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。面对客户的询盘,最好是以提问的形式来回复,或者在我的回答最后加上一个问题。这样一来有两个好处:
    1. 由我来主导整个产品介绍的过程;
    2. 逐渐发现客户的真实需求。
    以下举例。
     
    “你们有 XX 产品吗?”
    “有的。您的数量要多少?这个产品是您主要采购的产品吗?”
    ——初步了解客户的实力。
     
    “这个产品可以做单只包装吗?”
    “可以的,这是您市场上常见的包装方式吗?”
    ——主要增加市场行情的了解。如果你对客户所在国家的市场的常见包装方式很了解,也可以换个问题。
     
    “你们多久可以交货?”
    “您希望我们多久交货?我们正常的交货期为40天,但是如果您急要货,我们可以努力30天交货”
    ——虚报多10天,体现你的努力,也给交货期一些弹性。一个反问有时能弄清楚客户的需求点,比如客户对交期的要求很紧迫,那么说明这是客户的一个key point,那么针对这个需求下文章,在谈判阶段就多了一份筹码。
     
    “你们可以提供免费样品吗?”
    “可以的,但邮费blabla。请问您是否确认价格?”
     ——主要考量价格接受能力。但是不提倡免费寄样品(至少客户必须承担邮费之类的),连邮费都不肯出的客户,能是什么好客户?
     
    “你们有价格低一些的产品线吗?我想作为参考。”
    “当然有的。如果价格您满意的话,您需要尽快考虑是否订购,因为我们最近旺季,单子越来越多,库存却不多了,工厂产能预计几周内就会饱和。我报个价格给您,您如果确认价格OK,我把两种品质的样品寄给您比较一下,您看怎么样?”
    ——也可以在回答后,紧接着一个促使成交的问题。
     
    为了让大家理解更深刻一些,我们拿日常生活里的销售经典案例搬运过来讲一讲。
    打个比方,你卖空调,有客户问:这空调什么价格。你回答:2980元,这个空调有blablablabla等等有点……
    然后客户没等你说完,就拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……客户不理会你,继续他逛他的。除非就你一个供应商在报价,他会追着屁股问你,否则你在沟通中已处劣势。
    这是为什么呢?
    因为,在客户的潜意识里,他在你这里只有两个选项,如果价格合适就买他看中的那台空调,如果不合适就走人(到别的店里去找合适的选项)!
    而你要做,就是增加客户的选项!


    客户:什么价格?
    你问:您要几台?(确定数量,不要直接回答价格!)
    房间面积多少平米?是用在自己住的房子还是用租房子用的? (产品用在什么场所,为客户考虑方案
    客户:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
    你再问:平时使用得多吗?夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒?(了解对产品的依赖和需求程度)
    客户回答:夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好,夏热东冷。
    你再引导:好的,像您这样的需求,其实可以考虑两种方案:
    1. 自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种带智能恒温的,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
    2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型.....
    你看,这样一来,客户就清楚自己有哪些选项,并且有了更多的选项,而你的专业度也会增加他的好感,这些对交易都是有很大帮助的。
    有时候,客户也不知道自己想要什么样的产品,你必须去引导他们,帮助他们理解自己的真实需求,给他们一些解决方案。当他们拥有更多的选项时,就有更多的概率向你下单。


    有人可能会问:我是客户,为什么要回答你的问题呢?
    其实,一是,有意向的客户必然想进一步了解产品信息,只是他们可能会因为害羞而不主动跟你沟通,或者缺少耐心去一一提问,所以你主动去引导他们,给他们想要的专业回答,他们是欢迎的;二,大部分人不擅长拒绝对方的有效提问,除非对方提问多到、蠢到让他不耐烦。
    但是切记:千万不要用贬损竞争对手的方式,来争取客户。不正当的竞争手段,只会降低你在大部分卖家眼里的印象分,人们总是愿意去相信那些热情而客观的陌生人,而讨厌那些在别人背后嚼舌头根的人。如果你恶意贬损对手,消费者往往会在下意识地认为,你肯定为了赚钱才贬损对手的。
    你可以讲出哪些产品的缺点,但绝对不要贬损竞争对手(其他销售公司)。
    这才是你真正该用力的地方,努力也讲究方法技巧的。


    水鸟深度分享系列:

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  • 1 楼#

    Mandy小丫

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    cn1501517784

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    看一下询盘该怎么回复好

  • 4 楼#

    cn****370

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    谢谢分享!

  • 5 楼#

    Aaron Wang

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    学些一下,感谢分享

  • 6 楼#

    外贸水鸟

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    czxuanye:隐藏。。。。。。。。。回到原帖
    设置隐藏,是为了让大家能够回复一下,顶起来让更多人看到,同时我也害怕大家只是复制黏贴,没有看完全文。

  • 7 楼#

    cn1516033229gzom

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    外贸水鸟

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    cn1516033229gzom:学习了回到原帖
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    cn1511652436

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    woqu

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    shenwit

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    cn209752636

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    Fabric

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  • 18 楼#

    cn1517675628zcut

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    学习~

  • 19 楼#

    cn1501479558

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  •  前言:


    在论坛潜水好几年了,几个月前跟当初带我入行的老前辈聚餐,从6点聊到11点歇业,谈了谈各自这些年的风雨兼程,行业的变化等等。

    临别时,我说:如果当年不是你带我,我就得摔不少跟头。
    他说:该牛的人,没有人带,自己费番功夫也能摸清门道,销售这行没什么真正的技术门槛。你帮我,我帮你,有帮才有赢,当年也有人带我,现在就轮到你去带新人了。

    所以,后来我注册这个号,晚上偶尔码点字,也想来分享分享自己的一些经验,还有自己销售经验案例库里的一些内容(所以可能会援引一些老鸟的案例,在此基础上作出我的分析)。

    【上篇】

    很多新人不重视倾听客户需求,要么死板僵硬地回答客户问题,永远那么被动、呆滞;要么急于表达卖点,一接到询盘,就迫不及待地想促成交易,但凡事欲速则不达,太急躁会让自己非常被动。
    永远记住一个道理:谈判,谁掌握的核心信息越多,谁的话语权就越大!
    有经验的外贸老鸟,在收到一封询盘后,首先是调查客户(这个我们留到以后再细讲),然后对客户进行策略性的引导。
    什么是策略性的引导呢?现在举例来讲讲!

    我们先看看,客户询盘时,呆板的外贸业务员是怎么做的。
    “你们有这个型号的产品吗?”——“有的”
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    “有CE认证吗?”——“有的”
    “你们交货期要多长时间?”——“一般是30天”
    “可以接受L/C付款方式吗?”——“可以的”
    这样一轮问答过后,造成了以下非常严重的后果:
    1客户知道你的核心信息,而你对用户的实际需求、真实意图几乎一无所知!客户是吹毛求疵的,如果你处于信息劣势一方,产品优势就没办法转变成谈判优势,最终无法变成可观的利润!
    2你的回盘水平,就是你的公司、产品在客户眼里的水平。你的不主动、不专业,会让客户认为你的公司实力不行(不然不会招水平这么差的业务员)所以你们的产品也不行;就算产品很好,但你这么业余不上心,能帮他们对工厂生产进行质量把关吗?结果,失去信心的客户会流失掉。
    何况,面对消极回答,客户不一定有耐心每个问题都去询问一遍你。别搞得客户在求你卖产品似的。


    那老鸟是怎么做的呢?先举一个例子。
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    这是收到的一个客人邮件询盘,询盘内容非常简单、模糊,信息量有限。你看,这类客户,会像上面那样,一个一个细节去求着问你么?显然不会!
    询盘需求模糊的客户,要么是对自己需求不明确,要么不专业,要么缺乏提问的耐心,要么是没诚意。
    你该做的,就是,明确他的需求,专业地回复,把对方想问但没说的都问出来。如果对方没诚意,他必然不会回答你的反问。
    (从客户邮箱地址或ID、IP溯源,初步确定对方是潜在客户后)为了了解客户的真实需求,我们一般可以这么回信:
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    1. What's your application for
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    产品?
    (了解对方购买产品的用途,包括使用场景,有两个好处:一是,了解我们能不能提供满足该使用需求的产品,如果不能,可以迅速找到供应商;二是,可以把这个“用途”添加到关键词表,发布到产品详情页上!)
    2. Did you use it before? If
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    (如果客户用过,说明他在考虑更换供货商,让他提供图片、图纸、链接参照;如果他没用过,那说明这是一个新的需求。你可以根据这些信息指定报价策略,明确你的优势所在,争取到更高利润。)
    3. What's your estimated annual
    usage? And what is the quantity of each order?

    (年预计需求量、单个订单数量,可以让你判断对方的大致实力,虽然客户未必回答你真实信息。不同数量的订单,对价格等也有影响。)
    4. Is there any certificate
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    回盘里四个问题,可根据询盘的具体情况,灵活变化。但务必简洁直接、主题明确。这样,当你一次性地把核心问题列出来,客户原本十分模糊、宽泛的需求,就很明确了。
    有条不紊,客户回答得很舒服,你看得也舒服。


     
    【下篇】

    接上篇。
    销售沟通,最重要的是学会倾听和提问,这样才能快速击中客户的实际需求,还不会让客户有被强迫成交的压力。
    很多业务员,在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何,质量如何;在遇到分歧时,争先恐后地陈述、解释,甚至争辩,却将提问、倾听和确认抛置脑后。太着急了!多站在客户的角度,思考问题吧。你得明白,这些都不能促成客户下单,反而招致反感。
    有经验的业务员会尽量让客户多说,从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。面对客户的询盘,最好是以提问的形式来回复,或者在我的回答最后加上一个问题。这样一来有两个好处:
    1. 由我来主导整个产品介绍的过程;
    2. 逐渐发现客户的真实需求。
    以下举例。
     
    “你们有 XX 产品吗?”
    “有的。您的数量要多少?这个产品是您主要采购的产品吗?”
    ——初步了解客户的实力。
     
    “这个产品可以做单只包装吗?”
    “可以的,这是您市场上常见的包装方式吗?”
    ——主要增加市场行情的了解。如果你对客户所在国家的市场的常见包装方式很了解,也可以换个问题。
     
    “你们多久可以交货?”
    “您希望我们多久交货?我们正常的交货期为40天,但是如果您急要货,我们可以努力30天交货”
    ——虚报多10天,体现你的努力,也给交货期一些弹性。一个反问有时能弄清楚客户的需求点,比如客户对交期的要求很紧迫,那么说明这是客户的一个key point,那么针对这个需求下文章,在谈判阶段就多了一份筹码。
     
    “你们可以提供免费样品吗?”
    “可以的,但邮费blabla。请问您是否确认价格?”
     ——主要考量价格接受能力。但是不提倡免费寄样品(至少客户必须承担邮费之类的),连邮费都不肯出的客户,能是什么好客户?
     
    “你们有价格低一些的产品线吗?我想作为参考。”
    “当然有的。如果价格您满意的话,您需要尽快考虑是否订购,因为我们最近旺季,单子越来越多,库存却不多了,工厂产能预计几周内就会饱和。我报个价格给您,您如果确认价格OK,我把两种品质的样品寄给您比较一下,您看怎么样?”
    ——也可以在回答后,紧接着一个促使成交的问题。
     
    为了让大家理解更深刻一些,我们拿日常生活里的销售经典案例搬运过来讲一讲。
    打个比方,你卖空调,有客户问:这空调什么价格。你回答:2980元,这个空调有blablablabla等等有点……
    然后客户没等你说完,就拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……客户不理会你,继续他逛他的。除非就你一个供应商在报价,他会追着屁股问你,否则你在沟通中已处劣势。
    这是为什么呢?
    因为,在客户的潜意识里,他在你这里只有两个选项,如果价格合适就买他看中的那台空调,如果不合适就走人(到别的店里去找合适的选项)!
    而你要做,就是增加客户的选项!


    客户:什么价格?
    你问:您要几台?(确定数量,不要直接回答价格!)
    房间面积多少平米?是用在自己住的房子还是用租房子用的? (产品用在什么场所,为客户考虑方案
    客户:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
    你再问:平时使用得多吗?夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒?(了解对产品的依赖和需求程度)
    客户回答:夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好,夏热东冷。
    你再引导:好的,像您这样的需求,其实可以考虑两种方案:
    1. 自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种带智能恒温的,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
    2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型.....
    你看,这样一来,客户就清楚自己有哪些选项,并且有了更多的选项,而你的专业度也会增加他的好感,这些对交易都是有很大帮助的。
    有时候,客户也不知道自己想要什么样的产品,你必须去引导他们,帮助他们理解自己的真实需求,给他们一些解决方案。当他们拥有更多的选项时,就有更多的概率向你下单。


    有人可能会问:我是客户,为什么要回答你的问题呢?
    其实,一是,有意向的客户必然想进一步了解产品信息,只是他们可能会因为害羞而不主动跟你沟通,或者缺少耐心去一一提问,所以你主动去引导他们,给他们想要的专业回答,他们是欢迎的;二,大部分人不擅长拒绝对方的有效提问,除非对方提问多到、蠢到让他不耐烦。
    但是切记:千万不要用贬损竞争对手的方式,来争取客户。不正当的竞争手段,只会降低你在大部分卖家眼里的印象分,人们总是愿意去相信那些热情而客观的陌生人,而讨厌那些在别人背后嚼舌头根的人。如果你恶意贬损对手,消费者往往会在下意识地认为,你肯定为了赚钱才贬损对手的。
    你可以讲出哪些产品的缺点,但绝对不要贬损竞争对手(其他销售公司)。
    这才是你真正该用力的地方,努力也讲究方法技巧的。


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