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    Sophie Luo

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    9.10 更新
    有位亲(cn1512040525提了一些很好的意见,想跟大家分享一下:

    国外的月亮不一定比国内的圆,国内也有很多高手(当然我不是),从自身角度发表几点看法,不喜勿喷。
    一,楼主示例国内开发信。
    1.开发信主题"PCBA“没有任何问题,因为他要的找到就是PCBA客户,如果收到这封开发信的人,连PCBA都不知道是什么,说明,压根就不是他要寻找的客户。比如你是卖注塑机的,你的邮件主题写注塑机,如果收到开发信的人连注塑机都不知道是什么,你还会在乎他看不看开发信吗?他压根不是你的潜在客户。
    2.开发信中的语法错误的确非常明显,而且错误多。
    二,楼主示例国外开发信。
    1.国外客户其实不太在乎你从哪里获得他联系方式,不必在写开发信时刻意强调。避免开发信过长。
    2.很多行业的优势,都是无法用精准的数字去描述优势,不能以偏概全。
    3.在写开发信时,尽量要避开"Are you interested in?","Dou you need?"等语句,因为一旦客户回复"No",你就很难接着往下跟进了。
    4.国外客户跟进邮件,简单,明了。而且符合西方人写邮件的格式。值得学习!

    楼主在这里也解释一下,我说标题写得不好是因为:1. 只说pbca的话跟其他厂商没有差异性,很难引起兴趣。不是说不能写产品名字,而是觉得最好不要写得这么笼统 2. 非常同意这位亲说的看不懂的就不是潜在客户,问题是我不是潜在客户为什么会收到这封邮件?说明发件人准确找客户、研究客户的环节(targeting/prospecting)出了问题。因为楼主分析完这几个范例准备说说怎么找客户和客户的联系方式,所以这里算是留了个伏笔吧。:)

    谢谢这位亲的意见!也欢迎大家多交流讨论!
    -------------------我是分割线 以下原帖------------------------


    很多外贸业务员刚开始写开发信的时候看了很多大神的分享,找了很多模版,可是自己发的时候效果还是不理想。

    今天就给大家分享一下我收到的老外写的开发信,看看跟我们自己写的有什么不一样的地方。

    首先看一封我收到的中国的外贸业务员写的开发信:

    TS16949 PCBA

    Dear Sophie,

    Good Day!

    This is XXX from XXX LTD., we manufacture PCB, PCBA, LCD Module for 20 years, help you to reduce the cost with higher quality.

    Attached please find our Company Profile for your reference.

    Best Regards,

    XXX
    XXX Group
    XXX LTD.
    Tel:  XXX
    Fax: 86-XXX
    Mobile: 86-XXX
    Email: XXX@188点COM
    Website: XXX点com

    够简洁吧?

    可是有什么问题?

    首先,我不是国外的卖家,我更根本不知道PCBA是什么东西,说明我绝对不是目标客户;(也许是阿里巴巴国际站把我的邮箱卖了?)

    其次,标题里的TS16949是什么?标题完全没有让人点开的欲望;

    再次,这封信一看就是群fa的。发信人没有对收信人做过任何研究,也没有站在收信人的角度考虑过。这会让收信人觉得是一种不尊重;

    最后,没有留下方便查找的公司信息和个人信息。公司网站点不进去、发信邮箱后缀是一个公共邮箱188.com、也没有社交账号。收信人真的不会觉得你是骗子?

    倒是附件里有个公司简介,一共10多页,还附上了详细的公司的资料、每个产品的图片。其中有张详细的列出了集团下面有几个工厂,每个工厂在哪里,有多少人,还附上了厂门的照片。

    就算我是要买这个PCBA的买家,你确定我会在收到你第一封邮件的时候就对你有几个工厂、分别在哪儿、厂门长什么样子、每个厂里有几百个人感兴趣?

    当然语法和用语上也有一些小问题,但这都不是最重要的。重要的是你要清楚开发信的目的是什么、你要知道客户的痛点是什么、他需要什么。

    下面来看看老外自己写的开发信是什么样的:

    Legal for Groo

    Hi Sophie,

    I'm Steve, and I found your info on Angelist and thought UpCounsel would help you solve Groo's legal problems.

    In the past year, thousands of startups (Twilio, Spring, Visually) have relied on us to supplement their existing lawyer or in-house counsel - while saving 60% on legal bills, for things like:

    * contracts, patents, visas, terms of service, etc.

    We're scheduling 10 minute demos, are you interested in one?

    Steve Palombo | UpCounsel
    Business Legal Solutions | 774.437.XXXX
    178 Bluxome St., San Francisco, CA 94107
    LinkedIn | Twitter

    We found you online. If you don't want to hear about this again, just kindly let us know here.

    后来每隔几天会发一封follow up,我也写在这里:

    Hi Sophie,
    Wanted to see if you caught my message below, and if you were interested in a 10 minute demo to discuss Groo's Legal needs?

    Hi Sophie,
    Wanted to see if this is of any interest to you, and if you had some time this week for a 10 min chat to learn about how you can use UpCounsel to reduce your legal bills in half?

    Hi Sophie - still interested in setting up a quick call? Let me know if it makes sense to continue following up.

    Hi Sophie,
    I understand you might not be looking for an attorney at the moment. But check out our blog for tips or get connected on LinkedIn / Twitter.

    下划线的是有链接的。

    到这里这一轮才算结束,我可以预见他过几个月还会给我重新发新的邮件。

    下面我们就来看看这个老外到底什么地方做得好?

    1. 标题很吸引人
    你的标题决定了客户愿不愿意打开你这封邮件。如果只是千篇一律的把你的公司名字或者产品名字放在标题里,客户每天收到100封这样的邮件,为什么要看你的?标题一定要抓住客户感兴趣的东西,而且最大程度的让客户觉得这封邮件不是群fa的。你要知道他到底关心什么、他的痛点是什么,你能帮助他什么。

    我觉得吸引人可以分为positively吸引人(客户看到就觉得这个东西能带给他什么好处)和negatively吸引人(戳到用户痛点,让用户看到的时候就想到一些必须要解决的事情,而你刚好能帮他解决。

    这封邮件的标题就是negatively吸引人。我在邮箱里看到这个标题Legal for Groo的时候,心里一咯噔,觉得会不会是我公司犯什么事儿了,是不是律师发给我的,所以一定要点开看看。你说这样这封开发信的打开率高不高?

    2. 怎么找到的联系方式
    直截了当告诉了收件人他是怎么找到我的联系方式的,让收件人觉得他不是花钱买了1000个邮箱群fa的,而是通过了自己的研究和了解找到了资料和联系方式,并且分析发现收件人可能会对他的产品感兴趣的。这样就不会让收件人觉得他根本不了解我,只是在乱发spam,不会觉得他不尊重我。

    3. 列出知名的现有客户
    他列出了几个他的现有客户,而且非常有针对性。都是这个行业里很有名的公司,有的很大,有的发展得很快。这样做能:1. 让收件人觉得放心,发邮件的这个不是个骗子公司;2. 既然这些有名的公司都在用,他们现在发展得这么好,是不是也有这个供应商的功劳?

    4. 一句话说明他们公司是干什么的、优势在哪儿、用了他们的产品有什么效果(量化)
    介绍公司是做什么的这句话大家都会写在开发信里,但是绝大多数业务员只写了我们公司是做什么产品的。你们产品的优势到底在哪儿你写了吗?价格比同行便宜多少/多少年没出过质量问题/比同行的退货率低多少等等,都可以作为你的产品的优势。记住任何比较一定一定要量化!不管是你跟同行比还是用了你的产品跟没有之前比,一定要说到底节省了多少钱/多少百分比等等!

    5. 说要给收件人打电话
    其实就发了一封邮件,收件人一般也不会同意让你给他打电话。但是为什么要这样做?
    你发开发信的目的到底是什么?很多人发邮件过去介绍一通我是谁我们公司是干什么的,然后就best regards了,收件人知道你到底是要干嘛?
    我们发开发信的目的是跟收信人建立联系,不管是让他回复,还是给他打电话,还是在社交网络上加好友,我们是要get connected。所以你要让他知道啊!你要告诉他他需要干什么!人都是有惰性的,你没有call of action你没有给他紧迫感人家凭什么要take action?
    所以这个老外就在结尾说这周(时间不长不短,不是说今天也不是说这个月)我给你打个电话吧,10分钟就够了(不会占用你很多时间)。而且他说的方式、用词让人觉得他不仅只有这一个客户,有很多客户在等着他打电话。收件人看到这句话会是什么反应?第一反应肯定开始想这周什么时候有时间了(条件反射,有人问你,你这周什么时候有空,约不约,你肯定马上开始想什么时候有空了);就算后来反应过来,咦我为什么要给他打电话,也会想想,那我怎么拒绝他?当他想这个的时候他已经决定要给你回邮件了。所以就算你收到了sorry, i'm busy this week. 你至少得到他的回复了,可以接着问,how about next week? 或者再接着介绍你们公司的优势了。

    (未完待续)
    先加个关注呗

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    2016.9.6 吃完午饭会更新。
    这个系列希望能一直做下去,我目前手头已经存了几十封我认为很有学习价值的开发信模版,以后会陆续分享给大家。刚申请了一个微信公众号,更方便更新,希望亲们支持!

    有需要帮忙改开发信的可以发到我的另一个帖子:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2966958-fid-215.html

    求加微信加微信加微信!重要的事情说三遍!

    图片:qrcode_for_gh_4fb68346b717_258.jpg




    -----------------我是分隔线-------------------
    2016.9.6 更新


    今天来说说follow up.
    可以看到这个老外一共写了4封follow up,并且每一封的目的都不一样。
    先看第一封:
    Hi Sophie,
    Wanted to see if you caught my message below, and if you were interested in a 10 minute demo to discuss Groo's Legal needs?

    第一封follow up的目的是什么?在收到你当时发的第一封邮件的时候,特别感兴趣的客户肯定已经回了,剩下的、并且点开了你的followup的是:
    1、有点兴趣但是当时有其它事情忘了的;
    2、不记得你的上一封邮件写的是什么的
    至于那些记得你上次发的邮件内容,又完全不感兴趣的,肯定不会再点开你的followup,甚至直接把你加入黑名单了。所以这部分人我们可以不考虑。那么我们现在可以确定followup的目的在于:提醒他你是干嘛的、你是卖什么的、进一步引起他的兴趣、告诉他你需要他做什么。
    再来看这样一封followup为什么可以达到这些目的?
    1、够短!够短!够短!!!重要的事情说三遍!就一句话把事情说清楚就可以了,收件人看这一句话只需要20秒,但是能很迅速的想起来你是谁,你想干什么。
    2、回复的自己的邮件。看到很多人讨论如果把邮件伪装成“回复: "或者"Re: "的话,打开率会高。但是强烈建议(个人观点)不要第一封开发信就写“Re: ",那样会让人觉得是一种欺骗。而followup一定要利用这一个优势来提高打开率。这样做的还有一个好处是,因为我们的followup非常简短,如果收件人看了还是实在想不起你的时候,可以看看下面(有些邮箱是上面)的以前的邮件往来。

    3、只强调重要的,忽略不重要的。这封followup只强调了1、我只需要10分钟(很短,不会浪费你的时间)。刚才说了,会打开你的followup的人肯定不会是一点兴趣都没有的,告诉他我只需要10分钟,很可能有人就会觉得,好啊,反正也没多久,我就听听看。2、再次强调了他们公司是干什么的,能解决客户的哪些痛点。

    第一封结束。
    看看第二封:
    已经看了前两封邮件,而且点开了第三封的人肯定不会对你一点印象也没有。所以这封邮件根本不需要在remind收件人你是谁,而根本的目的在于进一步吸引还在犹豫的客户的关注和兴趣。所以这封邮件在强调需要的时间很短10min之外,更加强调的是我们能将你的开销减半(reduce your bills in half)。对比上一封(discuss your needs),明显的感觉到目的的不同。
    再次强调任何比较都要量化要量化要量化!比如成本降10%,不合格率降15%等等!!


    9.6更新结束。在微信上能更方便的看到最新更新,加个微信呗~

    图片:qrcode_for_gh_4fb68346b717_258.jpg




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    哈萨克俄罗斯专线

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    cn1001451117

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    板凳,怎么没有了

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    Sophie Luo

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    cn1001451117:板凳,怎么没有了回到原帖
    更新了

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    Sophie Luo

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    自己来顶一下

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    cn1517975611vwzt

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    Jan13

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    bangbangbang

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    谢谢分享!!!

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    cn1511567692

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    挺有价值的,希望以后多分析这些实例。

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    xinmeimat

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    cn1510928749

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    实在~~~

  • 17 楼#

    cn1511728409

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    学习了,谢谢分享!

  • 18 楼#

    贸小七-王

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 19 楼#

    cn1512339075

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    分析得很好呢!



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    一,楼主示例国内开发信。
    1.开发信主题"PCBA“没有任何问题,因为他要的找到就是PCBA客户,如果收到这封开发信的人,连PCBA都不知道是什么,说明,压根就不是他要寻找的客户。比如你是卖注塑机的,你的邮件主题写注塑机,如果收到开发信的人连注塑机都不知道是什么,你还会在乎他看不看开发信吗?他压根不是你的潜在客户。
    2.开发信中的语法错误的确非常明显,而且错误多。
    二,楼主示例国外开发信。
    1.国外客户其实不太在乎你从哪里获得他联系方式,不必在写开发信时刻意强调。避免开发信过长。
    2.很多行业的优势,都是无法用精准的数字去描述优势,不能以偏概全。
    3.在写开发信时,尽量要避开"Are you interested in?","Dou you need?"等语句,因为一旦客户回复"No",你就很难接着往下跟进了。
    4.国外客户跟进邮件,简单,明了。而且符合西方人写邮件的格式。值得学习!

    楼主在这里也解释一下,我说标题写得不好是因为:1. 只说pbca的话跟其他厂商没有差异性,很难引起兴趣。不是说不能写产品名字,而是觉得最好不要写得这么笼统 2. 非常同意这位亲说的看不懂的就不是潜在客户,问题是我不是潜在客户为什么会收到这封邮件?说明发件人准确找客户、研究客户的环节(targeting/prospecting)出了问题。因为楼主分析完这几个范例准备说说怎么找客户和客户的联系方式,所以这里算是留了个伏笔吧。:)

    谢谢这位亲的意见!也欢迎大家多交流讨论!
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    首先看一封我收到的中国的外贸业务员写的开发信:

    TS16949 PCBA

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    可是有什么问题?

    首先,我不是国外的卖家,我更根本不知道PCBA是什么东西,说明我绝对不是目标客户;(也许是阿里巴巴国际站把我的邮箱卖了?)

    其次,标题里的TS16949是什么?标题完全没有让人点开的欲望;

    再次,这封信一看就是群fa的。发信人没有对收信人做过任何研究,也没有站在收信人的角度考虑过。这会让收信人觉得是一种不尊重;

    最后,没有留下方便查找的公司信息和个人信息。公司网站点不进去、发信邮箱后缀是一个公共邮箱188.com、也没有社交账号。收信人真的不会觉得你是骗子?

    倒是附件里有个公司简介,一共10多页,还附上了详细的公司的资料、每个产品的图片。其中有张详细的列出了集团下面有几个工厂,每个工厂在哪里,有多少人,还附上了厂门的照片。

    就算我是要买这个PCBA的买家,你确定我会在收到你第一封邮件的时候就对你有几个工厂、分别在哪儿、厂门长什么样子、每个厂里有几百个人感兴趣?

    当然语法和用语上也有一些小问题,但这都不是最重要的。重要的是你要清楚开发信的目的是什么、你要知道客户的痛点是什么、他需要什么。

    下面来看看老外自己写的开发信是什么样的:

    Legal for Groo

    Hi Sophie,

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    Hi Sophie,
    Wanted to see if you caught my message below, and if you were interested in a 10 minute demo to discuss Groo's Legal needs?

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    下划线的是有链接的。

    到这里这一轮才算结束,我可以预见他过几个月还会给我重新发新的邮件。

    下面我们就来看看这个老外到底什么地方做得好?

    1. 标题很吸引人
    你的标题决定了客户愿不愿意打开你这封邮件。如果只是千篇一律的把你的公司名字或者产品名字放在标题里,客户每天收到100封这样的邮件,为什么要看你的?标题一定要抓住客户感兴趣的东西,而且最大程度的让客户觉得这封邮件不是群fa的。你要知道他到底关心什么、他的痛点是什么,你能帮助他什么。

    我觉得吸引人可以分为positively吸引人(客户看到就觉得这个东西能带给他什么好处)和negatively吸引人(戳到用户痛点,让用户看到的时候就想到一些必须要解决的事情,而你刚好能帮他解决。

    这封邮件的标题就是negatively吸引人。我在邮箱里看到这个标题Legal for Groo的时候,心里一咯噔,觉得会不会是我公司犯什么事儿了,是不是律师发给我的,所以一定要点开看看。你说这样这封开发信的打开率高不高?

    2. 怎么找到的联系方式
    直截了当告诉了收件人他是怎么找到我的联系方式的,让收件人觉得他不是花钱买了1000个邮箱群fa的,而是通过了自己的研究和了解找到了资料和联系方式,并且分析发现收件人可能会对他的产品感兴趣的。这样就不会让收件人觉得他根本不了解我,只是在乱发spam,不会觉得他不尊重我。

    3. 列出知名的现有客户
    他列出了几个他的现有客户,而且非常有针对性。都是这个行业里很有名的公司,有的很大,有的发展得很快。这样做能:1. 让收件人觉得放心,发邮件的这个不是个骗子公司;2. 既然这些有名的公司都在用,他们现在发展得这么好,是不是也有这个供应商的功劳?

    4. 一句话说明他们公司是干什么的、优势在哪儿、用了他们的产品有什么效果(量化)
    介绍公司是做什么的这句话大家都会写在开发信里,但是绝大多数业务员只写了我们公司是做什么产品的。你们产品的优势到底在哪儿你写了吗?价格比同行便宜多少/多少年没出过质量问题/比同行的退货率低多少等等,都可以作为你的产品的优势。记住任何比较一定一定要量化!不管是你跟同行比还是用了你的产品跟没有之前比,一定要说到底节省了多少钱/多少百分比等等!

    5. 说要给收件人打电话
    其实就发了一封邮件,收件人一般也不会同意让你给他打电话。但是为什么要这样做?
    你发开发信的目的到底是什么?很多人发邮件过去介绍一通我是谁我们公司是干什么的,然后就best regards了,收件人知道你到底是要干嘛?
    我们发开发信的目的是跟收信人建立联系,不管是让他回复,还是给他打电话,还是在社交网络上加好友,我们是要get connected。所以你要让他知道啊!你要告诉他他需要干什么!人都是有惰性的,你没有call of action你没有给他紧迫感人家凭什么要take action?
    所以这个老外就在结尾说这周(时间不长不短,不是说今天也不是说这个月)我给你打个电话吧,10分钟就够了(不会占用你很多时间)。而且他说的方式、用词让人觉得他不仅只有这一个客户,有很多客户在等着他打电话。收件人看到这句话会是什么反应?第一反应肯定开始想这周什么时候有时间了(条件反射,有人问你,你这周什么时候有空,约不约,你肯定马上开始想什么时候有空了);就算后来反应过来,咦我为什么要给他打电话,也会想想,那我怎么拒绝他?当他想这个的时候他已经决定要给你回邮件了。所以就算你收到了sorry, i'm busy this week. 你至少得到他的回复了,可以接着问,how about next week? 或者再接着介绍你们公司的优势了。

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    2016.9.6 吃完午饭会更新。
    这个系列希望能一直做下去,我目前手头已经存了几十封我认为很有学习价值的开发信模版,以后会陆续分享给大家。刚申请了一个微信公众号,更方便更新,希望亲们支持!

    有需要帮忙改开发信的可以发到我的另一个帖子:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2966958-fid-215.html

    求加微信加微信加微信!重要的事情说三遍!

    图片:qrcode_for_gh_4fb68346b717_258.jpg




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    2016.9.6 更新


    今天来说说follow up.
    可以看到这个老外一共写了4封follow up,并且每一封的目的都不一样。
    先看第一封:
    Hi Sophie,
    Wanted to see if you caught my message below, and if you were interested in a 10 minute demo to discuss Groo's Legal needs?

    第一封follow up的目的是什么?在收到你当时发的第一封邮件的时候,特别感兴趣的客户肯定已经回了,剩下的、并且点开了你的followup的是:
    1、有点兴趣但是当时有其它事情忘了的;
    2、不记得你的上一封邮件写的是什么的
    至于那些记得你上次发的邮件内容,又完全不感兴趣的,肯定不会再点开你的followup,甚至直接把你加入黑名单了。所以这部分人我们可以不考虑。那么我们现在可以确定followup的目的在于:提醒他你是干嘛的、你是卖什么的、进一步引起他的兴趣、告诉他你需要他做什么。
    再来看这样一封followup为什么可以达到这些目的?
    1、够短!够短!够短!!!重要的事情说三遍!就一句话把事情说清楚就可以了,收件人看这一句话只需要20秒,但是能很迅速的想起来你是谁,你想干什么。
    2、回复的自己的邮件。看到很多人讨论如果把邮件伪装成“回复: "或者"Re: "的话,打开率会高。但是强烈建议(个人观点)不要第一封开发信就写“Re: ",那样会让人觉得是一种欺骗。而followup一定要利用这一个优势来提高打开率。这样做的还有一个好处是,因为我们的followup非常简短,如果收件人看了还是实在想不起你的时候,可以看看下面(有些邮箱是上面)的以前的邮件往来。

    3、只强调重要的,忽略不重要的。这封followup只强调了1、我只需要10分钟(很短,不会浪费你的时间)。刚才说了,会打开你的followup的人肯定不会是一点兴趣都没有的,告诉他我只需要10分钟,很可能有人就会觉得,好啊,反正也没多久,我就听听看。2、再次强调了他们公司是干什么的,能解决客户的哪些痛点。

    第一封结束。
    看看第二封:
    已经看了前两封邮件,而且点开了第三封的人肯定不会对你一点印象也没有。所以这封邮件根本不需要在remind收件人你是谁,而根本的目的在于进一步吸引还在犹豫的客户的关注和兴趣。所以这封邮件在强调需要的时间很短10min之外,更加强调的是我们能将你的开销减半(reduce your bills in half)。对比上一封(discuss your needs),明显的感觉到目的的不同。
    再次强调任何比较都要量化要量化要量化!比如成本降10%,不合格率降15%等等!!


    9.6更新结束。在微信上能更方便的看到最新更新,加个微信呗~

    图片:qrcode_for_gh_4fb68346b717_258.jpg




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  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 分析得很好呢!


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