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    Funny Chan

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    这是个真实的案例某天在后台里看到这个求助信息

    图片:368529561574286350.jpg


    加微xin号私聊后,更进一步地了解到

    图片:363244988256431435.jpg



    客户是google找回来的,没有过多的分析,客户说他需要样品,而且以后的订单比较大,老板就想着花点钱开发个新客户回来,就用了1400的运费寄样过去。


    样品到达目的地后,就是上面你们看到的对话了。


    Funny给出的解决办法是:

    图片:314961729951013156.jpg

    图片:857320914822241997.jpg




    最后,这个案例的结果是:联系快递,样品留在当地销毁

    损失费用:运费+销毁费
    这个案例在一开始是可以避免的,前提是得做客户背景分析

    对了。还有一位童鞋在这帖子里分享了她的真实经历。我觉得大家可以看一下,多学习一下。

    感谢这位童鞋的分享!!


    图片:客户分析 更新.png




    客户背景分析不只是避免骗子,还可以辨别客户质量



    以下6步告诉你怎么做!


    一、询盘内容分析


    1) 客户对他们需要采购产品的技术参数、包装要求、支付条款、运输条款、交货条款、质量及认证要求、样品要求等相关方面提得比较专业的话,或者他们指定对你所在公司的哪几款感兴趣时,这样的客户就是真实的。

    图片:图片1.png

     

     
    2) 如果客户的询盘,一大段的、长长的,而说的内容中关乎产品的内容又比较少,一大堆的客套话或者夸大其辞的表述,如:连样品订单都没下过的,就说每月要下达几个货柜或几十个货柜的,这种询盘就很有可能是带有欺诈性质的。
     

    图片:图片2.png


     
    3) 最近越来越多这种,直接发微xin号或者Q号的询盘。都是有风险的。

    图片:图片3.png


     

    二、IP地址分析


    1)正常来说,IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家应该是一致的。

    图片:图片4.png




    2) 如果IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家不一致,就要看邮件内容。


    ①内容显示在中国的话,应该先拿到客户在国内的联系方式,例如电话。 对话后,再报价。这样做,是为了防止同行套价

    图片:图片5.png




    ②内容上是空泛的,没有任何的产品信息。这种询盘,大多数是有欺诈性的。

    图片:图片6.png


     

    三、客户信息分析

     
    专业的采购一般都会把公司的详细信息填完整
     

    图片:图片7.png

    图片:图片8.png




    四、90天行为数据分析



    通过分析客户90天行为数据分析该询盘,该客户的可行性。


    1) 如果客户是真实的,理论上应该是:产品浏览次数≥有效询价发出,垃圾询价为0


    2) 如果出现如图所示:产品浏览次数明显小于有效询价发出,那么这个询价就是一个垃圾询价。试问谁会不看产品就问价格,就买的??
     

    图片:图片9.png


     

    五、买家最近搜索



    除非一些贸易型,卖场型的采购,一般记录的最近搜索应该与卖方的一样,或者互补。

    图片:图片10.png





    如果客户经常搜索的是Sneaker ,现在突然找JUMP STARTER,有两种可能。


    ①垃圾询盘,钓鱼询盘,有危险的;


    ②公司计划开发新的产品。 如下,这种客户跟进的时间就会长点,购买量也不太清晰,但是属于可跟进类别。

    图片:图片11.png


      


    六、注册时间



     正常来说,注册时间越早,客户的质量越高
     

    图片:图片12.png


     

    以上6个步骤,并不存在顺序之分。



    归根到底,主要是通过跟客户沟通的过程,了解客户的产品行业专业性。一个真实的买家,是带着采购目的的,所以肯定得懂产品。


    所以,业务员对产品的熟悉专业性,不仅仅有助于销售,还能“识人”,减低风险,提高效率。


    唯有肚里有料,才能带眼识人。

    有外贸上的问题,欢迎微xin交流:2863095307
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    文/Funny,转载请联系本人




    Funny原创文章,点击阅读

    【Funny原创】懂很多开发客户的技巧,却还是没有客户?


    • 图片:图片6.png


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    Funny Chan

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    欢迎加微信交流:qcyjdy88。日常不闲聊,只聊外贸相关。
    正在做着一档《老外讲外贸》视频,用老外的角度去看外贸。

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    深圳国际物流

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    咖啡路由器-小智

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    谢谢分享

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    临沂智航胖轩

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    写的很好!赞一个

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    cn1001426705

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    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

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    外贸人尤其是新人,往往遇到询盘或者有来往的询盘,就会激动,而往往忽略了很多细节,外贸市场僧多粥少

  • 11 楼#

    百运网 by56.com

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    写的很好!赞一个

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    谢谢你的分享 学习了
    吴江润泽纺织品有限公司 我们专业生产工装面料

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  • 15 楼#

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    非常感谢楼主分享,长知识了!!!

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    学习学习

  • 17 楼#
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    cn1001426705:赞~\(≧▽≦)/~回到原帖
    谢谢支持

  • 18 楼#
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    se1172957766hwdq:写的很好!赞一个回到原帖
    感谢支持喔!

  • 19 楼#
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    cn1518339915yydw:谢谢分享回到原帖
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