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    Yanzifanny

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           到这周末我做外贸刚好满4个月,原本想等客户下了大单再来分享,但我在我建的某群说“6月底我只接了4个样品单” 后,群友们纷纷叫我分享下(有些群友说做了几个月还没破蛋,比较捉急)。答应了大家会总结分享,却又拖了一个月。到现在,下样单的客户倒是增加了一个,还有两个到了谈付款的阶段,但还是不知道什么时候会下大单。不管了,根据目前的沟通看来,下大单的意向还是很强的,只是时间等待的问题。那就先分享下接到样单的经历吧。
         
           感慨比较多,我会分几篇来写。本篇以其中两个样品单为例子,主要想分享的如标题所说:越麻烦的客户越锻炼我们,越有可能蕴藏着机会。

           
           第一个RFQ客户要定制几款奶嘴夹带,只说要先联系他,再给设计图纸。我们之前没做过这种材料的,但我看了客户是北欧信誉度最好的国家(以前在IBM就经常会收到全球廉洁度国家排行榜,这个国家高居榜首多年),在阿里比较活跃,采购数量不小,所以我凭直觉这可能是个优质客户,所以我回复了RFQ拿到了他名片。邮件联系上后,客人并没有给直接给设计图,而是叫提供我们公司的各种证件;提供了后,又叫签了个保密协议。估计是客户遇到过供应商不愿签保密协议,他很客气委婉地说“如果我们不愿意签,他也表示理解”云云。我这么判断后,立马趁机秀了下自己的优势:首先告诉客户,我们很理解你的做法啊,如知识产权一样保护新产品嘛,我们很愿意签这个协议;我之前在IBM做采购,就签过很多的保密协议。这样,提供了设计图。


           设计图真是复杂,但因是客户的商业机密,不能说得更详细。简言之,涉及的材料有好几种我们都需要从外面采购,而且是完全不同的材料,因是新产品,客户免不了对方案要改动,所以耽误了进程,最后离预定的交货时间赶得很紧。不过最后,总算在客户要求的最晚交货期那天,DHL快递由客户签收。交货前的最后两周,该客户又找到我说要帮忙采购一批定制衣架,并且说得很明确,是因为信任我才提出此要求的,这当然看得出来,也并不意外。我猜以后还会遇到这样的客户要我们帮忙采购其它产品的。


           第二个客户也是RFQ客户。也是类似的情况,感觉是优质客户后回复RFQ。客户设计的新产品,除了需要我们的硅胶珠子外,还需要定制不同形状的木珠子咀嚼玩具。这个客户自身是设计师,设计文案做得很好,但执行起来很困难,因为缺乏数据,比如每款类型的珠子直径多大,穿孔多大,数量要多少,他全都没有。我只得提醒他要注意什么,给他做了个表格,叫他往里面填数据给我即可。这帮助他很快理清了他的需求,所以他称赞我是Top Notch专业。


           那么我是怎么做到赢得客户信任的呢?



          第一,和客户建立轻松友好的沟通关系。比如,按《人性的弱点》讲的(如我上篇帖子推荐的,我很喜欢这本书),我们人都需要一种自以为很了不起的认可感,交往中对方若能给我们这种感觉,我们对对方的好感立刻倍增,防备都会卸下,这不是说要去迎合客户拍马屁。网络上联系的客户,我也没办法够得着。我的做法是:比如,收到客户的设计图,我简单的说“哈,我喜欢你这个设计,简单大方又时尚”,我相信客户看到我第一句话,肯定就很开心了。


          第二,不批评,不责怪,这也是《人性的弱点》提出的观点。对于我们做销售的,肯定不能去批评,责怪客户了。但请注意,我的意思是:哪怕我们心里很生气,觉得这个客户怎么这么无知,问出这么白痴的问题,我们也绝不能表露出来一丝。反而,我们要让客户意识到他的错误,但又不让他觉得尴尬。怎么做?我的做法很简单:直接说,我知道一个人不可能具备各行各业的知识啦,比如我就不懂设计,但你的这个想法是不能实现的,因为。。。。。。这样客户就能轻松接受我们的观点了。


           第三,及时跟进。我觉得样单的反应速度要更快于返单的反应,因为样单就是一个建立信任的过程嘛。要时刻关注客户的动向,你需要他确认的,提供的信息,他给了回复没。他需要你确认或提供的信息,你及时回复了没。所以这个过程免不了要加班的,会很辛苦,但熬过了就比较值得的啦。


           最后,让客户觉得我们是专业的,也很重要的。自己的产品肯定要懂,若是像我一样需要外部采购的材料,流程,工艺,也要懂些,所以需要及时像外部供应商请教,沟通,再准确的传达给客户。这样,就算客户知道你并不是专业做某个材料的,但你的态度却是专业让他放心的。

           有点晚了,先不写啦,希望对大家有帮助,欢迎拍砖。改天再抽空,继续写一写如何做到专业的话题。
           多谢阅读:-)
           

  • 1 楼#

    长安

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    海运保险赵生

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    贸小七-王

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    cn****nnp

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    KANGDONG DIESEL GENERATOR

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    cn1517371027prbg

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    写的蛮好的,学习一下。

  • 7 楼#

    cn1517644106ubfz

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    卡耐基的心理学的书确实不错,我也是看了人性的弱点,才改变了自己的性格,已经比较内向,现在外向多了

  • 8 楼#

    深圳古GE

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    标题总结的非常好,明显是实战经验所结

  • 9 楼#

    cn1000558581

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    写的很好,赢得客户信任后,其他的事情都会越来越顺。

  • 10 楼#

    Treffen Ou

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    不错,跟踪客户的方法我们值得借鉴

  • 11 楼#

    青蛙煮粥变田鸡呱呱

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    cn1517644106ubfz:卡耐基的心理学的书确实不错,我也是看了人性的弱点,才改变了自己的性格,已经比较内向,现在外向多了回到原帖
    看来我也要看一下

  • 12 楼#

    apbolin

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  • 13 楼#

    Love_Yumy

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    喜欢阅读的人都不会太差

  • 14 楼#

    Yanzifanny

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    cn1517644106ubfz:卡耐基的心理学的书确实不错,我也是看了人性的弱点,才改变了自己的性格,已经比较内向,现在外向多了回到原帖
    great. 多谢,来握个手吧!

  • 15 楼#

    Yanzifanny

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    cn1517644106ubfz:卡耐基的心理学的书确实不错,我也是看了人性的弱点,才改变了自己的性格,已经比较内向,现在外向多了回到原帖
    @cn1513634698:这个可以有。

  • 16 楼#

    Yanzifanny

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    cn1513523887:标题总结的非常好,明显是实战经验所结回到原帖
    太懂我了。多谢!

  • 17 楼#

    Yanzifanny

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    cn1000558581:写的很好,赢得客户信任后,其他的事情都会越来越顺。回到原帖
    多谢。

  • 18 楼#

    Yanzifanny

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    cn1517817372cyat:喜欢阅读的人都不会太差回到原帖
    多谢,你的总结好到位!

  • 19 楼#

    Love_Yumy

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    cn1516512595zuqx:多谢,你的总结好到位!回到原帖
    版主大师兄也跟你一样,喜欢阅读,经常分享。



  •        到这周末我做外贸刚好满4个月,原本想等客户下了大单再来分享,但我在我建的某群说“6月底我只接了4个样品单” 后,群友们纷纷叫我分享下(有些群友说做了几个月还没破蛋,比较捉急)。答应了大家会总结分享,却又拖了一个月。到现在,下样单的客户倒是增加了一个,还有两个到了谈付款的阶段,但还是不知道什么时候会下大单。不管了,根据目前的沟通看来,下大单的意向还是很强的,只是时间等待的问题。那就先分享下接到样单的经历吧。
         
           感慨比较多,我会分几篇来写。本篇以其中两个样品单为例子,主要想分享的如标题所说:越麻烦的客户越锻炼我们,越有可能蕴藏着机会。

           
           第一个RFQ客户要定制几款奶嘴夹带,只说要先联系他,再给设计图纸。我们之前没做过这种材料的,但我看了客户是北欧信誉度最好的国家(以前在IBM就经常会收到全球廉洁度国家排行榜,这个国家高居榜首多年),在阿里比较活跃,采购数量不小,所以我凭直觉这可能是个优质客户,所以我回复了RFQ拿到了他名片。邮件联系上后,客人并没有给直接给设计图,而是叫提供我们公司的各种证件;提供了后,又叫签了个保密协议。估计是客户遇到过供应商不愿签保密协议,他很客气委婉地说“如果我们不愿意签,他也表示理解”云云。我这么判断后,立马趁机秀了下自己的优势:首先告诉客户,我们很理解你的做法啊,如知识产权一样保护新产品嘛,我们很愿意签这个协议;我之前在IBM做采购,就签过很多的保密协议。这样,提供了设计图。


           设计图真是复杂,但因是客户的商业机密,不能说得更详细。简言之,涉及的材料有好几种我们都需要从外面采购,而且是完全不同的材料,因是新产品,客户免不了对方案要改动,所以耽误了进程,最后离预定的交货时间赶得很紧。不过最后,总算在客户要求的最晚交货期那天,DHL快递由客户签收。交货前的最后两周,该客户又找到我说要帮忙采购一批定制衣架,并且说得很明确,是因为信任我才提出此要求的,这当然看得出来,也并不意外。我猜以后还会遇到这样的客户要我们帮忙采购其它产品的。


           第二个客户也是RFQ客户。也是类似的情况,感觉是优质客户后回复RFQ。客户设计的新产品,除了需要我们的硅胶珠子外,还需要定制不同形状的木珠子咀嚼玩具。这个客户自身是设计师,设计文案做得很好,但执行起来很困难,因为缺乏数据,比如每款类型的珠子直径多大,穿孔多大,数量要多少,他全都没有。我只得提醒他要注意什么,给他做了个表格,叫他往里面填数据给我即可。这帮助他很快理清了他的需求,所以他称赞我是Top Notch专业。


           那么我是怎么做到赢得客户信任的呢?



          第一,和客户建立轻松友好的沟通关系。比如,按《人性的弱点》讲的(如我上篇帖子推荐的,我很喜欢这本书),我们人都需要一种自以为很了不起的认可感,交往中对方若能给我们这种感觉,我们对对方的好感立刻倍增,防备都会卸下,这不是说要去迎合客户拍马屁。网络上联系的客户,我也没办法够得着。我的做法是:比如,收到客户的设计图,我简单的说“哈,我喜欢你这个设计,简单大方又时尚”,我相信客户看到我第一句话,肯定就很开心了。


          第二,不批评,不责怪,这也是《人性的弱点》提出的观点。对于我们做销售的,肯定不能去批评,责怪客户了。但请注意,我的意思是:哪怕我们心里很生气,觉得这个客户怎么这么无知,问出这么白痴的问题,我们也绝不能表露出来一丝。反而,我们要让客户意识到他的错误,但又不让他觉得尴尬。怎么做?我的做法很简单:直接说,我知道一个人不可能具备各行各业的知识啦,比如我就不懂设计,但你的这个想法是不能实现的,因为。。。。。。这样客户就能轻松接受我们的观点了。


           第三,及时跟进。我觉得样单的反应速度要更快于返单的反应,因为样单就是一个建立信任的过程嘛。要时刻关注客户的动向,你需要他确认的,提供的信息,他给了回复没。他需要你确认或提供的信息,你及时回复了没。所以这个过程免不了要加班的,会很辛苦,但熬过了就比较值得的啦。


           最后,让客户觉得我们是专业的,也很重要的。自己的产品肯定要懂,若是像我一样需要外部采购的材料,流程,工艺,也要懂些,所以需要及时像外部供应商请教,沟通,再准确的传达给客户。这样,就算客户知道你并不是专业做某个材料的,但你的态度却是专业让他放心的。

           有点晚了,先不写啦,希望对大家有帮助,欢迎拍砖。改天再抽空,继续写一写如何做到专业的话题。
           多谢阅读:-)
           



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  • 标题总结的非常好,明显是实战经验所结



  • 写的很好,赢得客户信任后,其他的事情都会越来越顺。



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    多谢。



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