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    小迈-迭代外贸研习社

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    经常和朋友讨论,要想做好外贸,到底应该培养哪方面的能力。另外,招聘的时候,如果能找出有发展潜力的人。

    其实这都是在说一件事情,就是好的外贸业务员要具备哪些基础素质。

    做了这几年的招聘和培训,个人感觉,主要是5方面的素质:
    (视频已经在帖子回复中连载分享!)

    (1)商业意识
    (2)行业知识
    (3)媒介运营
    (4)营销沟通
    (5)实务操作

    我把这5个素质,称为王牌外贸业务员的5项修炼

    因为根据我的经验,一个外贸员,最终能做出多少业绩,职业发展能到那个层面,甚至最终能不能出来自己创业做SOHO或者开外贸公司,总体取决于这5项素质。

    下面,我就依次来说说这5点。

    一.商业意识
    几乎每年我们公司都会招聘外贸业务员,招聘的对象既有具备一定外贸经验的求职者,也有刚毕业的大学生。他们当中有国际贸易科班出生的,有外语专业毕业的,也有一些其他专业的。各自都有优势,学国贸的对流程和操作相对较熟,学外语的语言底子厚。

    但除了这些基础的东西,我们在招聘中最为看重的首要因素是商业意识。特别是一些已经工作了好几年的业务员,如果这一块过不去,可能发展会受到很大的限制。

    什么是商业意识,通俗可以理解为对商业的一种感觉。但是如果仅仅这么去理解就太模糊了。

    菲利普科特勒在《营销管理》中说过,商业的本质是交换。商业社会的本质核心:就是我拿什么交换你的东西。如果我们双方都想进行交换,我们就产生了商业行为。因此,从这个角度看,商业意识也可以理解为“交换意识”。

    “交换意识”对我们是非常重要的,先不说做生意,哪怕是在我们的日常生活中,也需要你处处充满商业意识和智慧。

    比如你走进一家餐厅,还没有坐满,你还记得吗,服务员会让你坐在哪个位子上,多数情况下,服务员会指导你坐在接近门口的地方,接近窗户的地方,你知道他为什么要这样做吗?因为他们让你坐在那个位子上,他们得到了点东西,他们得到了什么?当你坐在餐厅门口的时候,坐在窗户旁边的时候,餐厅外面路过的人,就会看到这家餐厅里面还有人在用餐,而且有不少人在用餐,也许就受到影响,就会走进来,也就是说此时餐厅把你当做了广告。这就是他从你这里得到要交换的他想要的东西。你想想看,你坐在那,你得到什么了,如果你喜欢窗口,你显然你得到了,我喜欢这个位子,可是你要不喜欢窗口呢,也就是说这一次的交换不是平等交换,餐厅把你当做了广告,它有它要的东西,你却没有得到东西,我给你的建议是什么,如果你真学会了经商,不在乎你是商家还是买家,在乎的是,你是不是看透了交换的本质,此时你可以说,我完全同意你让我坐在那,坐在那对你有好处,我只有一个要求,吃完饭以后对我的餐费打个七折。

    再回到我们的外贸营销工作,交换意识也是我们做外贸的核心出发点。

    举几个例子,在与客户沟通过程中,我们经常遇到下面这些难以解决的问题:

    客户说我们的价格比其他同行高,拒绝接受
    客户要求L/C付款,我们只接受TT
    客户要求30天交货,我们最快也需要45天

    在以上这些情况下,如何让客户接受我们的条件,这是很多业务员深感头痛的问题。

    其实,商业意识强业务员,在解决类似问题的时候,其思考出发点往往是:我还有什么条件可以拿出来跟客户去交换,从而让客户接受我的要求。简单的一句话,却真的能很粗略的去评估你的商业意识。

    我们公司在招聘的时候,就经常用类似的问题去面试应聘者。至于他能不能深入的去分析和组合谈判策略,就要靠他的行业知识了。

    当然,商业意识绝不简简单单就是这么一点,否则也太小儿科了。只不过“交换意识”是基础,后面还延伸出来很多其他的内容,比如,如何了解客户的采购心理,如何制定合理的销售步骤,如何跟不同国家的客人打交道,如何跟不同角色的人做生意……等等。具体有哪些,我在第二篇文章中和大家分享。

    二.行业知识

    在论坛上,几乎所有的外贸牛人们都强调过行业知识的重要性。

    俗话说商场如战场,如果你的战场是外贸营销,那么“商业意识”就是你的战略地图,“营销沟通技巧”是你的武器装备,而“行业知识”则是枪炮中的子弹和炮弹。没有了弹药,再好的武器也是一堆废铁。因此,对于任何一个外贸人来说,行业知识的重要性是毋庸置疑的。

    从另一个角度来说,如果仅仅有商业意识,而不具备行业知识,那也是巧妇难为无米之炊。举个常见的例子,你的产品比同行的贵,但质量要稍稍好一些。在谈判中,往往客户就会指出你的价格没有竞争力,这时,有商业意识的人都知道要把自己的优势凸现出来告诉客户,避免被杀价。但很多行业知识和产品知识差的业务人员,除了简单的告诉客户我们的质量更好,就再也没有更进一步的说明了。比如,到底质量好在哪里?是什么原因导致质量好?好多少?能否数量化或形象化?另一方面,由于我们的质量好,你能获得好处有哪些。是使用寿命更长还是使用成本更低。

    行业知识是一个统称,包括行业,产品,市场,客户,工艺等等一系列的内容。其中到底包含哪些具体细节,该如何学习和提升,我在下一篇给大家分享。

    三.媒介运营

    媒介是传播学上的一个概念,应用到我们外贸工作,也就是和国外客户的沟通的桥梁。

    我们日常工作中,经常用到的媒介有很多,我根据他们的各自的特性,总体上分为5大类,下面按照目前我们使用的普及程度排列下来,最常用的排在最前面,依次是:

    1.邮件、电话
    2.B2B推广平台
    3.国内外展会
    4.主页推广(seo优化)
    5.SNS社交媒体


    任何一个外贸企业或者外贸业务员,一定在使用这5类中的一种或多种方式去开发市场,联系客户。比如,在google上搜索客户及其联系方式,然后通过邮件或电话去联系,就属于第一大类。

    但是,有一个现象我觉得应该引起大家的重视:不管哪一种媒介,总有人用的非常好,获取了大量的订单;同时,也会有大量的人在吐槽,觉得效果非常不好,纯属浪费时间和推广费用。邮件是这样,展会是这样,B2B平台推广就更为明显。

    其实,这几种媒介各有各的优势,有都有自己的劣势。如果仅仅从开发订单的角度来说,任何一种媒介应用好了,都能抓到不少订单;但如果从外贸营销的角度来看,任务一种媒介也不可能100%解决沟通中的所有问题,满足沟通的所有需求。

    但是,为什么会出现“有的人用的很好,有的人用的很差”的情况呢,抛开业务员勤奋度和特殊市场等原因,关键问题在于:针对同一种媒介,不同人的“媒介运营”能力不一样。

    那么,什么是媒介运营能力,如果学习,如何提升,又如何评估呢?

    要搞清楚这些,必须首先搞明白,媒介的核心价值是什么。

    总体上说就是一句话:向客户传递信息。如果拆开来,大概可以分解为以下几个要点:

    (1)曝光量:向多少客户传递了信息
    (2)曝光精准率:接收信息的人当中,有多少是我们的标准目标客户
    (3)曝光频率:能够频繁的多次向客户曝光
    (4)信息类型:文字,图片,语音,视频,人际沟通


    因此,任何一种媒介,谁能够把上述这4大价值更大的发挥出来,谁的运营能力就更强。

    举一个例子:利用邮件开发客户,我们每个做外贸的人可能都使用过这种方法。(提前说一下,外贸邮件是我后期要重点跟大家分享的)。

    具体操作过程初看起来也不算太复杂:首先,通过各种方式获取买家名录和联系方式,比如google搜索,或者购买海关数据。然后写开发信,通过邮件去联系客户。这个过程看似简单,但不同的人做下来,效果可以说是天壤之别。

    具体区别在哪里的呢,我们可以简单的罗列一下:

    1.Google搜索客户环节
    (1)搜索出来的客户数量
    (2)搜索出来的客户准确率
    (3)搜索出来的联系方式
    2.发送邮件
    (1)进入客户的收件箱的比率
    (2)客户打开邮件的比率
    (3)客户回复邮件的比率


    事实上,整个过程比以上6点更复杂。但是,仅仅是这6点,叠加起来,就会造成完全不同的结果。为什么有的人能够通过这种方法源源不断的开发出订单,而其他的人却总是在抱怨效果不好。究其原因,还是前面说的媒介运营的四大要素:曝光量、曝光精准率、曝光频率、信息类型。

    至于如果在外贸邮件营销中提升这4个要素的效果,后面我再给大家详细讲。这里,只是以此为例,向大家说明,无论你用什么媒介去联系客户,其背后的原理都是一样的,就是要想方设法去提升这4个要素的价值。

    最后要说明的一点是:媒介运营能力上去了,未见得就一定能取得良好的业绩。原因很简单,如果传递信息中的内容不吸引人,不能打动客户,再大的曝光量也是白费。这就是为什么现在越来越多的人去抵制恶俗的硬广。

    因此,接下来要应用到的,就是你的“营销沟通”能力。

    四.营销沟通

    作为外贸业务员,与国外客户打交道是我们每天必做的工作。不过,说起沟通能力,真不是一段话或者一篇文章能够说明白的。无论国内外,关于培养沟通能力方面的书籍可谓是汗牛充栋,不计其数。

    同时,沟通能力又太多其他的能力牵扯在一起,比如,逻辑思维能力,口才/表达能力,提问/倾听能力,情商,性格,处理人际关系,礼仪……等等。

    这里我就不一一列举了,内容真的太多,等以后涉及具体内容时再详细给大家分享。

  • 1 楼#
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    在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇继续从这5点延伸开来,具体说一下:这5项素质是如何与我们实际外贸工作结合起来的?每一项都包含哪些具体的工作细节?

    由于本篇所讲的内容,逻辑性很强,涉及的内容又非常广泛,因此我会借用2个有效的工具,帮助大家更直观更有效的去了解和掌握。

    一个工具是思维导图,另一个是在线视频演示

    我以前学东西,一开始用软面抄做笔记,后来用活页本做笔记,再后来用word,直到最后用思维导图。原因只有一个,越来越方便,学习的效率也越来越高。

    给公司同事做讲解和培训也是这样,刚开始比较注意美观和观赏性,在PPT设计上花费了大量时间,但实际效果并不理想。因为毕竟很多是外贸新人,对整个外贸的环节几乎是不了解的。所以,即使把PPT上的内容都做了笔记,但是整理的时候依然不系统,很凌乱。这样就导致后期应用的时候找不到方向。

    做营销,关键是思路。很多外贸人,做不好的根本原因,不是懒,不是笨,而是没有清晰的思路

    而思维导图的优势恰恰在于此,提供了一个清晰明了的体系框架,从应用的角度来看,就是一个一目了然的执行线路图。

  • 2 楼#

    外贸小囡囡

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    在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇...
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    欢迎小迈

  • 3 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享 不错

  • 4 楼#

    阿里大生态

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    在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇...
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    讲的非常系统,而且每一条的分析都很有条理!值得外贸人学习
  • 名人堂
    5 楼#

    cn****454

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    恩,这样的文章很好,条理性很清晰,这个要支持一下,可是大大的干货,点个赞

  • 6 楼#

    90后外贸人

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    好系统啊,我收藏了

  • 7 楼#

    90后外贸人

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    在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇...
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    看来,我要追剧了

  • 8 楼#

    RongJi-榕基

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    不错。点赞,学习了!

  • 9 楼#

    开发国外买家软件Q424117553

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 10 楼#

    百变小哆啦

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    营销沟通很重要!!

  • 11 楼#
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    常见的外贸媒介就5种:
    1.直复式
    2.SNS
    3.展会
    4.B2B展会平台
    5.主页推广SEO
    其中任何一种用好了,都能源源不断的开发出客户和高质量的订单。
    在下面的视频中,我将向大家分别介绍每种媒介的操作要点:


  • 12 楼#

    cn1515645168mroi

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    多谢分享!!!

  • 13 楼#

    先锋观点

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    在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇...
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    @cn1006646115:确实很系统。

  • 14 楼#

    cn220115022

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    讲得非常不错,赞一个。

  • 15 楼#

    julia zhou 26

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    认识到本质了

  • 16 楼#

    cn205980007

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    学到真本领了!!不错!

  • 17 楼#

    cn220004543

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    会继续关注。



  • 经常和朋友讨论,要想做好外贸,到底应该培养哪方面的能力。另外,招聘的时候,如果能找出有发展潜力的人。

    其实这都是在说一件事情,就是好的外贸业务员要具备哪些基础素质。

    做了这几年的招聘和培训,个人感觉,主要是5方面的素质:
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    (1)商业意识
    (2)行业知识
    (3)媒介运营
    (4)营销沟通
    (5)实务操作

    我把这5个素质,称为王牌外贸业务员的5项修炼

    因为根据我的经验,一个外贸员,最终能做出多少业绩,职业发展能到那个层面,甚至最终能不能出来自己创业做SOHO或者开外贸公司,总体取决于这5项素质。

    下面,我就依次来说说这5点。

    一.商业意识
    几乎每年我们公司都会招聘外贸业务员,招聘的对象既有具备一定外贸经验的求职者,也有刚毕业的大学生。他们当中有国际贸易科班出生的,有外语专业毕业的,也有一些其他专业的。各自都有优势,学国贸的对流程和操作相对较熟,学外语的语言底子厚。

    但除了这些基础的东西,我们在招聘中最为看重的首要因素是商业意识。特别是一些已经工作了好几年的业务员,如果这一块过不去,可能发展会受到很大的限制。

    什么是商业意识,通俗可以理解为对商业的一种感觉。但是如果仅仅这么去理解就太模糊了。

    菲利普科特勒在《营销管理》中说过,商业的本质是交换。商业社会的本质核心:就是我拿什么交换你的东西。如果我们双方都想进行交换,我们就产生了商业行为。因此,从这个角度看,商业意识也可以理解为“交换意识”。

    “交换意识”对我们是非常重要的,先不说做生意,哪怕是在我们的日常生活中,也需要你处处充满商业意识和智慧。

    比如你走进一家餐厅,还没有坐满,你还记得吗,服务员会让你坐在哪个位子上,多数情况下,服务员会指导你坐在接近门口的地方,接近窗户的地方,你知道他为什么要这样做吗?因为他们让你坐在那个位子上,他们得到了点东西,他们得到了什么?当你坐在餐厅门口的时候,坐在窗户旁边的时候,餐厅外面路过的人,就会看到这家餐厅里面还有人在用餐,而且有不少人在用餐,也许就受到影响,就会走进来,也就是说此时餐厅把你当做了广告。这就是他从你这里得到要交换的他想要的东西。你想想看,你坐在那,你得到什么了,如果你喜欢窗口,你显然你得到了,我喜欢这个位子,可是你要不喜欢窗口呢,也就是说这一次的交换不是平等交换,餐厅把你当做了广告,它有它要的东西,你却没有得到东西,我给你的建议是什么,如果你真学会了经商,不在乎你是商家还是买家,在乎的是,你是不是看透了交换的本质,此时你可以说,我完全同意你让我坐在那,坐在那对你有好处,我只有一个要求,吃完饭以后对我的餐费打个七折。

    再回到我们的外贸营销工作,交换意识也是我们做外贸的核心出发点。

    举几个例子,在与客户沟通过程中,我们经常遇到下面这些难以解决的问题:

    客户说我们的价格比其他同行高,拒绝接受
    客户要求L/C付款,我们只接受TT
    客户要求30天交货,我们最快也需要45天

    在以上这些情况下,如何让客户接受我们的条件,这是很多业务员深感头痛的问题。

    其实,商业意识强业务员,在解决类似问题的时候,其思考出发点往往是:我还有什么条件可以拿出来跟客户去交换,从而让客户接受我的要求。简单的一句话,却真的能很粗略的去评估你的商业意识。

    我们公司在招聘的时候,就经常用类似的问题去面试应聘者。至于他能不能深入的去分析和组合谈判策略,就要靠他的行业知识了。

    当然,商业意识绝不简简单单就是这么一点,否则也太小儿科了。只不过“交换意识”是基础,后面还延伸出来很多其他的内容,比如,如何了解客户的采购心理,如何制定合理的销售步骤,如何跟不同国家的客人打交道,如何跟不同角色的人做生意……等等。具体有哪些,我在第二篇文章中和大家分享。

    二.行业知识

    在论坛上,几乎所有的外贸牛人们都强调过行业知识的重要性。

    俗话说商场如战场,如果你的战场是外贸营销,那么“商业意识”就是你的战略地图,“营销沟通技巧”是你的武器装备,而“行业知识”则是枪炮中的子弹和炮弹。没有了弹药,再好的武器也是一堆废铁。因此,对于任何一个外贸人来说,行业知识的重要性是毋庸置疑的。

    从另一个角度来说,如果仅仅有商业意识,而不具备行业知识,那也是巧妇难为无米之炊。举个常见的例子,你的产品比同行的贵,但质量要稍稍好一些。在谈判中,往往客户就会指出你的价格没有竞争力,这时,有商业意识的人都知道要把自己的优势凸现出来告诉客户,避免被杀价。但很多行业知识和产品知识差的业务人员,除了简单的告诉客户我们的质量更好,就再也没有更进一步的说明了。比如,到底质量好在哪里?是什么原因导致质量好?好多少?能否数量化或形象化?另一方面,由于我们的质量好,你能获得好处有哪些。是使用寿命更长还是使用成本更低。

    行业知识是一个统称,包括行业,产品,市场,客户,工艺等等一系列的内容。其中到底包含哪些具体细节,该如何学习和提升,我在下一篇给大家分享。

    三.媒介运营

    媒介是传播学上的一个概念,应用到我们外贸工作,也就是和国外客户的沟通的桥梁。

    我们日常工作中,经常用到的媒介有很多,我根据他们的各自的特性,总体上分为5大类,下面按照目前我们使用的普及程度排列下来,最常用的排在最前面,依次是:

    1.邮件、电话
    2.B2B推广平台
    3.国内外展会
    4.主页推广(seo优化)
    5.SNS社交媒体


    任何一个外贸企业或者外贸业务员,一定在使用这5类中的一种或多种方式去开发市场,联系客户。比如,在google上搜索客户及其联系方式,然后通过邮件或电话去联系,就属于第一大类。

    但是,有一个现象我觉得应该引起大家的重视:不管哪一种媒介,总有人用的非常好,获取了大量的订单;同时,也会有大量的人在吐槽,觉得效果非常不好,纯属浪费时间和推广费用。邮件是这样,展会是这样,B2B平台推广就更为明显。

    其实,这几种媒介各有各的优势,有都有自己的劣势。如果仅仅从开发订单的角度来说,任何一种媒介应用好了,都能抓到不少订单;但如果从外贸营销的角度来看,任务一种媒介也不可能100%解决沟通中的所有问题,满足沟通的所有需求。

    但是,为什么会出现“有的人用的很好,有的人用的很差”的情况呢,抛开业务员勤奋度和特殊市场等原因,关键问题在于:针对同一种媒介,不同人的“媒介运营”能力不一样。

    那么,什么是媒介运营能力,如果学习,如何提升,又如何评估呢?

    要搞清楚这些,必须首先搞明白,媒介的核心价值是什么。

    总体上说就是一句话:向客户传递信息。如果拆开来,大概可以分解为以下几个要点:

    (1)曝光量:向多少客户传递了信息
    (2)曝光精准率:接收信息的人当中,有多少是我们的标准目标客户
    (3)曝光频率:能够频繁的多次向客户曝光
    (4)信息类型:文字,图片,语音,视频,人际沟通


    因此,任何一种媒介,谁能够把上述这4大价值更大的发挥出来,谁的运营能力就更强。

    举一个例子:利用邮件开发客户,我们每个做外贸的人可能都使用过这种方法。(提前说一下,外贸邮件是我后期要重点跟大家分享的)。

    具体操作过程初看起来也不算太复杂:首先,通过各种方式获取买家名录和联系方式,比如google搜索,或者购买海关数据。然后写开发信,通过邮件去联系客户。这个过程看似简单,但不同的人做下来,效果可以说是天壤之别。

    具体区别在哪里的呢,我们可以简单的罗列一下:

    1.Google搜索客户环节
    (1)搜索出来的客户数量
    (2)搜索出来的客户准确率
    (3)搜索出来的联系方式
    2.发送邮件
    (1)进入客户的收件箱的比率
    (2)客户打开邮件的比率
    (3)客户回复邮件的比率


    事实上,整个过程比以上6点更复杂。但是,仅仅是这6点,叠加起来,就会造成完全不同的结果。为什么有的人能够通过这种方法源源不断的开发出订单,而其他的人却总是在抱怨效果不好。究其原因,还是前面说的媒介运营的四大要素:曝光量、曝光精准率、曝光频率、信息类型。

    至于如果在外贸邮件营销中提升这4个要素的效果,后面我再给大家详细讲。这里,只是以此为例,向大家说明,无论你用什么媒介去联系客户,其背后的原理都是一样的,就是要想方设法去提升这4个要素的价值。

    最后要说明的一点是:媒介运营能力上去了,未见得就一定能取得良好的业绩。原因很简单,如果传递信息中的内容不吸引人,不能打动客户,再大的曝光量也是白费。这就是为什么现在越来越多的人去抵制恶俗的硬广。

    因此,接下来要应用到的,就是你的“营销沟通”能力。

    四.营销沟通

    作为外贸业务员,与国外客户打交道是我们每天必做的工作。不过,说起沟通能力,真不是一段话或者一篇文章能够说明白的。无论国内外,关于培养沟通能力方面的书籍可谓是汗牛充栋,不计其数。

    同时,沟通能力又太多其他的能力牵扯在一起,比如,逻辑思维能力,口才/表达能力,提问/倾听能力,情商,性格,处理人际关系,礼仪……等等。

    这里我就不一一列举了,内容真的太多,等以后涉及具体内容时再详细给大家分享。





  • 在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇继续从这5点延伸开来,具体说一下:这5项素质是如何与我们实际外贸工作结合起来的?每一项都包含哪些具体的工作细节?

    由于本篇所讲的内容,逻辑性很强,涉及的内容又非常广泛,因此我会借用2个有效的工具,帮助大家更直观更有效的去了解和掌握。

    一个工具是思维导图,另一个是在线视频演示

    我以前学东西,一开始用软面抄做笔记,后来用活页本做笔记,再后来用word,直到最后用思维导图。原因只有一个,越来越方便,学习的效率也越来越高。

    给公司同事做讲解和培训也是这样,刚开始比较注意美观和观赏性,在PPT设计上花费了大量时间,但实际效果并不理想。因为毕竟很多是外贸新人,对整个外贸的环节几乎是不了解的。所以,即使把PPT上的内容都做了笔记,但是整理的时候依然不系统,很凌乱。这样就导致后期应用的时候找不到方向。

    做营销,关键是思路。很多外贸人,做不好的根本原因,不是懒,不是笨,而是没有清晰的思路

    而思维导图的优势恰恰在于此,提供了一个清晰明了的体系框架,从应用的角度来看,就是一个一目了然的执行线路图。



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    在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇...
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    欢迎小迈



  • 谢谢分享 不错



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    在第一篇中,我讲了王牌外贸业务员的5项修炼。本篇...
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    讲的非常系统,而且每一条的分析都很有条理!值得外贸人学习


  • 名人堂

    恩,这样的文章很好,条理性很清晰,这个要支持一下,可是大大的干货,点个赞



  • 好系统啊,我收藏了



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    看来,我要追剧了



  • 不错。点赞,学习了!



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  • 营销沟通很重要!!



  • 常见的外贸媒介就5种:
    1.直复式
    2.SNS
    3.展会
    4.B2B展会平台
    5.主页推广SEO
    其中任何一种用好了,都能源源不断的开发出客户和高质量的订单。
    在下面的视频中,我将向大家分别介绍每种媒介的操作要点:




  • 多谢分享!!!



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    @cn1006646115:确实很系统。



  • 讲得非常不错,赞一个。



  • 认识到本质了



  • 学到真本领了!!不错!









  • 会继续关注。


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