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    cn1511760806

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    平常谈客户,回询盘,最常见的问题就是客户说价格高。针对价格高的问题,看看大神是怎么说的。

    Daniel
    客户为什么会说价格高?首先我们要甄别价格是真高了还是假高。
    除了自身对行业价格水平要有所了解之外,可以问客户几个问题:
    • 我们的价格高是和你目标价比还是和其他供应商比?
    • 假如是和目标价比,能不能告诉我们你的目标价?
    • 以及你对于性能、设计、参数等更具体的要求?然后我们去查看是否能做一些调整。
    • 假如是和其他供应商比,方便不方便告诉我们其他供应商的价格?或者对方的产品规格,我们去争取看看。
    或者告诉客户:
    • 不知道您这边大概什么时候敲定订单?
    • 具体数量有确定了没?
    • 您知道,中国的价格多数更时间和数量挂钩。有了您这些信息,我马上和我们公司的财务去核对价格。
    有几个情况需要注意:
    1. 除非确定客户不跑,否则当客户说价格高的时候,象征性的都得给降一点。
    2. 你做不到的价格不代表别人做不到。
    3. 你所知的成本价,不一定就真的已经是成本价了。作为业务,你需要学会拿客户的意向订单来压工厂价格。

    料神Sam
    原文有点长,这里截取大概意思,查看原文,请点击此处。
    1. 要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情 你对对方的市场了解吗?对方市场上适合什么样的品质?自己的产品分什么品质区间?产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同? 你的产品定位如何? 打个比方,如果你的产品是高质量的货,那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户,不用花太多精力。做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓,然后充当救火队员一样这个客户应对一下,那个客户应对一番。分散精力不说,效果也很差。
    2. 稳定心态 我见过很多业务员,都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中。甚至有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴港杂费,自我安慰说先把客户做起来。 好的业务员,不急于接单! 业务员千万不要为了接单而接单,这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长。做业务,一定要有底线!只要你确信质量没问题,交期没问题,价格慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金,占用交期,浪费产能
    3. 尽可能多地分析客户 这个我在老鸟之路前面的文章中已经多次提到了。 如果通过网络上的资源无法对客户了解更多,那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你,你也可以去了解客户,这没什么。 具体怎么分析,怎么提问,我就不再复述了。
    4. 很多时候客户不是在真的拒绝,只是虚长声势 客户很多时候其实只是一种虚长声势,故意制造议价的僵局,想刺探你的反应。这是一场心理战,我们把利润设想为城池。你赢了,那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了,那么代价可能不止是一城一地,很可是今后不休止的割地求和。 为什么明知道有些订单还有空间可以降价,我不降价呢,因为在大多数情况下,一个买家,当他跟你杀价两次以上时,其实他内心已经认可了你的产品和价格。这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步,是种很危险的行为。因为买家对你赚取正常利润他是无可厚非的,如果你一味降价,他只会觉得自己被宰。所以你告诉他,If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些,质量也不能差。否则买过去以后,客户会陷入无休止的客户投诉,经济和声誉都受损。
    5. 业务员的敏感度修炼 有很多人微博上发私信问我: 我们是工厂,我很确信我的价格很有竞争力,可客户还是拒绝我们,说价格太高。应该怎么回复呢?很多业务员被客户这样拒绝会很泄气,不知如何是好。这个时候,这一个客户的拒绝找不到真正原因,可能会导致该市场一揽子的客户也会说你价格太高。我认为,如果一个市场上的客户都说价格相差太大,价格太高,这类业务员,需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力,那么这里一般只有两种可能:要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化;要么是有些同行在偷工减料;(但这里要注意排除中东客户,因为很多中东客户还价都是无节操,超低的,跟你慢慢还价)市场行情瞬息万变,你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗?
    6. 如果是价格的确报的比较高(你自己都怀疑价格高了),面对客户拒绝价格,可以考虑降价重新报价,但千万不要无条件降价! 具体可参考老鸟之路3 怎样降价。
    7. 酌情提供一些更宽松的付款方式 很多进口商,他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下,抛出一个更有竞争力的付款方式,我想这也是相当有力度

  • 1 楼#

    ADA ZHOU

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    小梦

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    呃。。。 。。。。

  • 3 楼#

    cn1500689244

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    好!

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    地垫,人造草坪

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    地垫,人造草坪

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    cn1512274586

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    受用了,楼主很厉害

  • 7 楼#

    Allie Zhang

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    学到了

  • 8 楼#

    kinder-hu

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    好,不错,值得借鉴



  • 平常谈客户,回询盘,最常见的问题就是客户说价格高。针对价格高的问题,看看大神是怎么说的。

    Daniel
    客户为什么会说价格高?首先我们要甄别价格是真高了还是假高。
    除了自身对行业价格水平要有所了解之外,可以问客户几个问题:
    • 我们的价格高是和你目标价比还是和其他供应商比?
    • 假如是和目标价比,能不能告诉我们你的目标价?
    • 以及你对于性能、设计、参数等更具体的要求?然后我们去查看是否能做一些调整。
    • 假如是和其他供应商比,方便不方便告诉我们其他供应商的价格?或者对方的产品规格,我们去争取看看。
    或者告诉客户:
    • 不知道您这边大概什么时候敲定订单?
    • 具体数量有确定了没?
    • 您知道,中国的价格多数更时间和数量挂钩。有了您这些信息,我马上和我们公司的财务去核对价格。
    有几个情况需要注意:
    1. 除非确定客户不跑,否则当客户说价格高的时候,象征性的都得给降一点。
    2. 你做不到的价格不代表别人做不到。
    3. 你所知的成本价,不一定就真的已经是成本价了。作为业务,你需要学会拿客户的意向订单来压工厂价格。

    料神Sam
    原文有点长,这里截取大概意思,查看原文,请点击此处。
    1. 要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情 你对对方的市场了解吗?对方市场上适合什么样的品质?自己的产品分什么品质区间?产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同? 你的产品定位如何? 打个比方,如果你的产品是高质量的货,那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户,不用花太多精力。做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓,然后充当救火队员一样这个客户应对一下,那个客户应对一番。分散精力不说,效果也很差。
    2. 稳定心态 我见过很多业务员,都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中。甚至有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴港杂费,自我安慰说先把客户做起来。 好的业务员,不急于接单! 业务员千万不要为了接单而接单,这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长。做业务,一定要有底线!只要你确信质量没问题,交期没问题,价格慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金,占用交期,浪费产能
    3. 尽可能多地分析客户 这个我在老鸟之路前面的文章中已经多次提到了。 如果通过网络上的资源无法对客户了解更多,那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你,你也可以去了解客户,这没什么。 具体怎么分析,怎么提问,我就不再复述了。
    4. 很多时候客户不是在真的拒绝,只是虚长声势 客户很多时候其实只是一种虚长声势,故意制造议价的僵局,想刺探你的反应。这是一场心理战,我们把利润设想为城池。你赢了,那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了,那么代价可能不止是一城一地,很可是今后不休止的割地求和。 为什么明知道有些订单还有空间可以降价,我不降价呢,因为在大多数情况下,一个买家,当他跟你杀价两次以上时,其实他内心已经认可了你的产品和价格。这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步,是种很危险的行为。因为买家对你赚取正常利润他是无可厚非的,如果你一味降价,他只会觉得自己被宰。所以你告诉他,If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些,质量也不能差。否则买过去以后,客户会陷入无休止的客户投诉,经济和声誉都受损。
    5. 业务员的敏感度修炼 有很多人微博上发私信问我: 我们是工厂,我很确信我的价格很有竞争力,可客户还是拒绝我们,说价格太高。应该怎么回复呢?很多业务员被客户这样拒绝会很泄气,不知如何是好。这个时候,这一个客户的拒绝找不到真正原因,可能会导致该市场一揽子的客户也会说你价格太高。我认为,如果一个市场上的客户都说价格相差太大,价格太高,这类业务员,需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力,那么这里一般只有两种可能:要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化;要么是有些同行在偷工减料;(但这里要注意排除中东客户,因为很多中东客户还价都是无节操,超低的,跟你慢慢还价)市场行情瞬息万变,你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗?
    6. 如果是价格的确报的比较高(你自己都怀疑价格高了),面对客户拒绝价格,可以考虑降价重新报价,但千万不要无条件降价! 具体可参考老鸟之路3 怎样降价。
    7. 酌情提供一些更宽松的付款方式 很多进口商,他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下,抛出一个更有竞争力的付款方式,我想这也是相当有力度






  • 呃。。。 。。。。



  • 好!









  • 受用了,楼主很厉害



  • 学到了



  • 好,不错,值得借鉴


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