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    cqm

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    你是否遇到过“客户同一个国家的竞争对手向我询价,而且订单量不错,我该怎么办”的尴尬?你是否有过“接还是不接,此后会不会产生额外影响”的纠结?
    朋友,你不是第一个如此痛苦的人。外贸行业,其实无论是采购的客户还是贸易公司,他们都在不停地找更好的供应商或工厂。因此,遇到此类事实属正常,企业应对的方法有很多,就看企业自己如何选择了。
    下面,将不同的处理办法梳理出来,希望外贸人可从中借鉴,做出选择。
    计策一:生意场上,无所谓背信弃义
    生意是没有硝烟的战场,有钱赚,干嘛不赚?果断地做。在商言商,生意就是生意,无所谓背弃信义,不排斥踢开中间商,直接与终端客户合作。
    对于终端客户来说,无端地增加一个人分钱、增加进货价是不必要的。商人的最终目的在于利润,所以从三赢做成更好的双赢这是资本的本性选择。商人追求的利润取决于产品价格。价格来源于当地市场的供求关系,我不认为企业非要定位于某一个客户或某一个品种,就像犹太人说的‘We are living for the market’。
    有这样一个例子:一个美国客户跳过香港客人直接跟他合作,他们三方至今关系还是很好。五年前,他的想法也和许多人一样,不能背信弃义,可现在不同了。生意场上不要掺杂太多中国特色的情感在里面,生意就是生意,价格高低决定取舍。如果客人能给出更好的价格,何乐而不为?
    事实上,中间商并不会因为你讲义气而多给你订单,还是要看你的价格和品质。客户没有直接把握住客人,又怎么能怪你?对于最终客户而言,不接岂不是无故失去了一个生意伙伴?企业必须明白,客户之所以找到你是因为你熟悉他们所需要的,他们也对你放心,这个时候拒绝,不是太傻了吗。既然有市场,必然有竞争,我们必须面对现实。企业只有立足了,才能谈其他的。切勿等到企业被压力逼到死角时,那为时晚矣!”
    如果企业的产品处于垄断领域,具有自由定价权,在考虑市场健康发展的大前提下,可以有的放矢地选择采购商;但是大多数的中国供应商并没有这样的话语权,因此所有的询盘都要回复,毕竟多个朋友多条路。
                                                                                                   
    计策二:鱼和熊掌不可兼得
    “‘鱼和熊掌不可兼得。’我见过想把两个大客户都拿下,结果两个大客户都丢了。二虎竞争,如果对手是大客户,那么说明他们以后交期会差不多,势必会得罪其中一个;如果是小客户,我觉得还不如给大客户一个人情,直接给你的大客户;如果是大客户,有冲突,建议暂时只做一个。
    认为能把三方关系都处理好的,实际上是基于中间商并不知实情的情况。我并不认为,中间商会因为企业是有实力的供应商,而不轻易放弃。有这个想法的供应商未免太骄傲。全球有实力的供应商,不只一家,就算目前中间商还没换,待他知道企业背地挖墙角,情况便不同了。如果事情发生在我身上,就算对方工厂再好,但他背弃诚信,背地里和我的客户谈,是不能接受的。如果他正大光明地跟我说,我自己不能从价格服务上面争取到客户,那么我自认不足,且在未来的合作定会更信任他。”
    因此,企业遇到这样的情况,要跟中间商坦白、商量。他表示,既然是合作,便要互利,这才是真正的长远发展之计。企业在赚钱的时候,同时要想到让对方赚钱,只有大家都赚了钱,才是真的赚了钱。否则,这个客户可以因为利益跳过中间商,直接找企业,也会在某一天,因为利益轻易地更换价格更低的供应商。
    计策三:为双赢,迂回前进
    为了老客户,丢掉送上门来的新客户,不舍得;为了新客户,置老客户于不顾,不值得。
    左右为难,又想处处逢源?这里有一个让企业自身“双赢”的办法。
    报价,不过多留个心眼。找个信得过的同事或者再申请另一个邮箱,以别人的名义去跟进。即使老客户知道了,也有转圜余地,推脱自己并不知情。
    从买家角度看,和竞争对手有同一供应商其实是很难接受的。但从卖家角度,就算不做生意,也应该保持着一定的联系。适当给当前客户制造一些压力是有利的,同时也要观察两个客户究竟谁能做长线。“不过,从长远来看,当企业想吃下所有,迟早会一无所有。
    还有一种办法可以让企业双赢。很多新的采购商,往往会选择市场上的标杆产品进行学习和比较。对于他们而言,找到这个产品的直接供应商,是最高效的办法。那么,企业可以结合该客户的实际情况,引导他采购其他品质或者品相的产品。”他补充说,“两个并存于市场上已久的品牌,且竞争区相同,一方给另外一方的供应商发询价信的目的不言自明,因此礼貌地回复,告知对方你与之前的客户有保密协议,并推荐他尝试其他品质的产品,这样最为明智。
    一个客户下了一次订单,并不代表他会在以后的五年十年中都持续下单,因此在本着保护老客户的原则下,完全可以给老客户的竞争对手报价。但如果该竞争对手坚持要供应商提供老客户产品的品质、价格及其他商业秘密,这一底线是必须坚守的。否则供应商不但会丢掉老客户,也会被新客户怀疑服务忠诚度,从而担心未来的合作。
    在回复客户的时候,一定要考虑到老客户的感受,新客户是否会影响到老客户的市场地位。如果能用差异化的方式进行营销,我认为老客户是不会有太多异议的。

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    MOMO-JIN

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  • 你是否遇到过“客户同一个国家的竞争对手向我询价,而且订单量不错,我该怎么办”的尴尬?你是否有过“接还是不接,此后会不会产生额外影响”的纠结?
    朋友,你不是第一个如此痛苦的人。外贸行业,其实无论是采购的客户还是贸易公司,他们都在不停地找更好的供应商或工厂。因此,遇到此类事实属正常,企业应对的方法有很多,就看企业自己如何选择了。
    下面,将不同的处理办法梳理出来,希望外贸人可从中借鉴,做出选择。
    计策一:生意场上,无所谓背信弃义
    生意是没有硝烟的战场,有钱赚,干嘛不赚?果断地做。在商言商,生意就是生意,无所谓背弃信义,不排斥踢开中间商,直接与终端客户合作。
    对于终端客户来说,无端地增加一个人分钱、增加进货价是不必要的。商人的最终目的在于利润,所以从三赢做成更好的双赢这是资本的本性选择。商人追求的利润取决于产品价格。价格来源于当地市场的供求关系,我不认为企业非要定位于某一个客户或某一个品种,就像犹太人说的‘We are living for the market’。
    有这样一个例子:一个美国客户跳过香港客人直接跟他合作,他们三方至今关系还是很好。五年前,他的想法也和许多人一样,不能背信弃义,可现在不同了。生意场上不要掺杂太多中国特色的情感在里面,生意就是生意,价格高低决定取舍。如果客人能给出更好的价格,何乐而不为?
    事实上,中间商并不会因为你讲义气而多给你订单,还是要看你的价格和品质。客户没有直接把握住客人,又怎么能怪你?对于最终客户而言,不接岂不是无故失去了一个生意伙伴?企业必须明白,客户之所以找到你是因为你熟悉他们所需要的,他们也对你放心,这个时候拒绝,不是太傻了吗。既然有市场,必然有竞争,我们必须面对现实。企业只有立足了,才能谈其他的。切勿等到企业被压力逼到死角时,那为时晚矣!”
    如果企业的产品处于垄断领域,具有自由定价权,在考虑市场健康发展的大前提下,可以有的放矢地选择采购商;但是大多数的中国供应商并没有这样的话语权,因此所有的询盘都要回复,毕竟多个朋友多条路。
                                                                                                   
    计策二:鱼和熊掌不可兼得
    “‘鱼和熊掌不可兼得。’我见过想把两个大客户都拿下,结果两个大客户都丢了。二虎竞争,如果对手是大客户,那么说明他们以后交期会差不多,势必会得罪其中一个;如果是小客户,我觉得还不如给大客户一个人情,直接给你的大客户;如果是大客户,有冲突,建议暂时只做一个。
    认为能把三方关系都处理好的,实际上是基于中间商并不知实情的情况。我并不认为,中间商会因为企业是有实力的供应商,而不轻易放弃。有这个想法的供应商未免太骄傲。全球有实力的供应商,不只一家,就算目前中间商还没换,待他知道企业背地挖墙角,情况便不同了。如果事情发生在我身上,就算对方工厂再好,但他背弃诚信,背地里和我的客户谈,是不能接受的。如果他正大光明地跟我说,我自己不能从价格服务上面争取到客户,那么我自认不足,且在未来的合作定会更信任他。”
    因此,企业遇到这样的情况,要跟中间商坦白、商量。他表示,既然是合作,便要互利,这才是真正的长远发展之计。企业在赚钱的时候,同时要想到让对方赚钱,只有大家都赚了钱,才是真的赚了钱。否则,这个客户可以因为利益跳过中间商,直接找企业,也会在某一天,因为利益轻易地更换价格更低的供应商。
    计策三:为双赢,迂回前进
    为了老客户,丢掉送上门来的新客户,不舍得;为了新客户,置老客户于不顾,不值得。
    左右为难,又想处处逢源?这里有一个让企业自身“双赢”的办法。
    报价,不过多留个心眼。找个信得过的同事或者再申请另一个邮箱,以别人的名义去跟进。即使老客户知道了,也有转圜余地,推脱自己并不知情。
    从买家角度看,和竞争对手有同一供应商其实是很难接受的。但从卖家角度,就算不做生意,也应该保持着一定的联系。适当给当前客户制造一些压力是有利的,同时也要观察两个客户究竟谁能做长线。“不过,从长远来看,当企业想吃下所有,迟早会一无所有。
    还有一种办法可以让企业双赢。很多新的采购商,往往会选择市场上的标杆产品进行学习和比较。对于他们而言,找到这个产品的直接供应商,是最高效的办法。那么,企业可以结合该客户的实际情况,引导他采购其他品质或者品相的产品。”他补充说,“两个并存于市场上已久的品牌,且竞争区相同,一方给另外一方的供应商发询价信的目的不言自明,因此礼貌地回复,告知对方你与之前的客户有保密协议,并推荐他尝试其他品质的产品,这样最为明智。
    一个客户下了一次订单,并不代表他会在以后的五年十年中都持续下单,因此在本着保护老客户的原则下,完全可以给老客户的竞争对手报价。但如果该竞争对手坚持要供应商提供老客户产品的品质、价格及其他商业秘密,这一底线是必须坚守的。否则供应商不但会丢掉老客户,也会被新客户怀疑服务忠诚度,从而担心未来的合作。
    在回复客户的时候,一定要考虑到老客户的感受,新客户是否会影响到老客户的市场地位。如果能用差异化的方式进行营销,我认为老客户是不会有太多异议的。



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