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    Dale Guan

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         用开门见山的方式,说浅显易懂的话语。这篇文章分两部分,此篇为第二部分,给大家讲讲我们十月底广交会第三期的所见所闻,以及总结出来的经验,流水账记事方式,不甚笼统,干货部分可能比较少,主要还是倾向于心路历程。

          我们公司在十几年做内贸期间,参加过无数次广交会,但在2015年之前,拥有自己展位的大概只有三四次, 因为没有出口额,省里不给批,只能从别的省买名额,展位门口用的也是别的省的别家公司的名字,而且一般只有老总跟经理两个人去,都不会英语,在场馆外面临时找一个翻译带入会场, 那效率就不提了。 更多时候, 是老板一个人,拿着印好的单页,以游客的身份进入展馆, 找到国内的厂家,给他们分发我们的坯布信息,希望他们这些大公司能从我们这里购买布料。    2013年还闹了个大笑话, 老板一个人去广交会发单页,出展馆之后, 把身份牌卖给了收这些东西的人, 后来被查了出来,广交会官方列其为黑名单,20年不得申请入馆...这是今年我们去参展才知道的消息...

          今年十月底的广交会我们依然是跟着广东省团报名的, 因为我们公司前一年没有出口额(今年是我们第一年正式做外贸),花了三万多才办下来4个参展证,一个3*3标准展位。布展就不提了, 大家都差不多, 布展部分略过。 有意思的是,每个展位一个桌子, 我们悄摸蔫儿的从通道边儿又拿了三部桌子... 因为我们主做纺织,需要摆样品, 一台桌子根本不够。

             平时小伙伴们一定要注意锻炼自己的口语和听力,在座的各位一定是在大学期间英语成绩很好的,但是我可以向你保证,英语成绩好,绝不代表你会说,敢说。更不代表你发音标准,措辞清晰。广交会中的客户是扎堆儿来的, 你会发现你闲的时候,真的很闲,恨不得弄张床睡觉, 但是突然有一个客户来了, 派一个业务员去谈, 另一个业务员也偶尔插话帮忙打圆场或者补充说明, 这时,往往会突然再进来两三波客户, 你们一个展位,最多三个人,一个经理负责报价,两个业务员负责谈客户, 客人一多,两个会英语的业务员根本应接不暇去顾及别的, 这个客户问你一句,那个客户问你一句,你如果口语不好,吭哧瘪肚,或者是口头语特别多,一个劲的sorry? sorry?sorry? sorry?   yeah yeah yeah,会让客户特别不喜欢,一定要做到答契所问,简单精炼, 如果自己报不出价格,赶紧告诉经理,让经理以最快的速度算完价格, 在经理算价格的时候,为了在这一分多钟的空白期内留住客户,不让客户感觉无所事事, 一定要想办法跟客户聊天, 比如我有一个客户来自秘鲁, 他向我问完价格,经理闷头核算,客户等待Ing,同时东看看西看看,我心想这太尴尬了,得跟他聊点什么,免得他跑了,就跟他说你们国家很美,好像还有一个大火山 前两年刚喷发过,客户一听这个,立马告诉我他妈妈就住在那个火山下面,他多次劝他妈妈搬家但是他妈妈舍不得她的邻居们blabla, 聊着聊着,价格就算出来了, 还拉近了我和客户之间的距离。  还有一个印度籍的美国人, 住在洛杉矶, 我跟他说我喜欢足球,问他知不知道哈维和贝克汉姆,还有洛杉矶银河队,他说他不看足球,但是他看篮球,我跟他聊科比老了, 上场的机会越来越少(其实我根本不懂篮球,但多少懂点体育是男生的优势),他跟我说‘别跟我提科比,我支持的是快船队’,聊到兴起他还说如果我喜欢湖人,他可以给我寄一身湖人的球衣, 就在这个时候,价格算出来了, 我也没来得及说COOL。   但总之这是一种小技巧,平时多关注体育,地理,人文习俗,等等各种小的方面, 说不定在你谈客户的时候可以极快地拉近和客户的距离。

           说完了小技巧,我介绍一下我自己的谈客户方式,  我属于口语极大强于书写能力的人,你让我写,答试卷,那就是要我命,但要是张嘴说,不打草稿立马能说,平时用中文说话脑子转得就比较快, 在我用英文谈客户的时候, 如果我说着说着,突然脑子短路,忘记一个很重要的词如何说了,   我会立刻想想有没有别的词可以替代, 比如有一个美国客户,美式发音炒鸡标准,我听他说话一点困难没有,我俩就越聊语速越快,越聊越难以收住,突然我忘记利润这个词(profits)如何说,  停顿了2-3秒,我换了一句this kind of material can helps you make more money。 其实我的想表达的原意是 ‘这种材料利润会更具有潜力’,我利润这个词忘掉了, 具有潜力地 这个词我肯定也在当时想不起来, 那么如果我立即换用简单的词汇, 努力表达出相同的意思, 客户是能够理解我的, 因为 老外对于我来说,他是老外,我要努力去分析他说的话,    同样地, 我对于老外来说, 也是老外, 所以即使我的表达方式很土,很OUT, 他也会努力探寻我想表达的意思,  外国人都不傻,精着呢。

            说完了第一主旨‘言简意赅’, 接下来是第二点,我认为尤其重要的,就是一定要多倾听,千万不能因为自认为自己英语水平好, 就一个劲儿背书似的“this is xxx, it has perfact xxx(特性), its use for xxx, and price is xxx " 不管哪个客户进入你们展位, 都这一套, 也不问客户需要什么, 往哪儿用的, 就闷着头介绍自己, 像极了背课文, 那就不好了。 我在这次广交会的第三天就吃了这个亏。     有一对儿摩洛哥夫妇, 第一天的时候来我们展位, 我接待的, 我丁玲桄榔给他们介绍产品+闲聊天, 说他们长得像明星,男的身材好,女的显年轻,还想让他们教我西班牙语,总之好几次把客户聊得哈哈大笑, 等到了第三天,这对儿客户再来我们展位的时候,我犯了大错误, 因为客户第二次来,心态完全不一样了, 他们是来谈正事儿的, 可我在跟他们推销我们的新产品, 我没有意识到他们第二次来,一定是有了初步的决定,是带着明确目的回来的; 同时我们公司另一个业务员因为当时并没有其他客户可谈,  就加入了我们的对话。    客户有点不耐烦了, 对我说 “No i dont need that ,just listen carfuly,listen to her(指着他老婆)”   ,我能感觉到我的脸刷的一下就红了,在此之后的时间里 ,这两个摩洛哥客户更多的是在跟我们另一个业务员聊,  我沦为了在旁边捧哏的。 我心里安慰自己 没关系 , 反正谁谈都是给我爸公司谈, 我少说两句 让郝姐多跟客户沟通,也挺好。    但我如果也是在别的公司的打工仔呢? 那么我拉来的这个客户, 不就成了别的业务员的了吗?不就成了自己做了垫脚石,却成全了别人吗?     所以, 谈客户,切忌自以为是,切忌忘记倾听, 客户的需求点,一定要问清楚,  客户需要什么 , 你回答什么。

         第三点,“及时跟进”。    广交会上,与你互换名片的客户, 当天晚上回到宾馆, 一定要发邮件, 告诉对方你是谁, 附上在会场你与客户同处一张之内的照片,让客户知道你是谁。这一点尤其重要。  而我们这次就吃了这个亏, 因为怕沉,就没带电脑, IPAD带是带了,但发邮件太费事儿, 晚上回到宾馆 也累得不行, 没有去网吧, 所有当天换名片的客户都没有在当晚跟进。 我心想应该影响不大, 大不了回去之后再发邮件呗。     后来证明我错了。  等我5号回到石家庄, 打开电脑, 我发现有很多客户是在123号当晚给我发的邮件, 在当天主动给我发邮件联系的,加在一起,有十几封,我赶紧一封封回复,    最终回复我的,只有五六个客户。  也就是说, 其他的客户,很有可能是被同行挖走了。 毕竟这是做生意,不是单纯的谈朋友。谁及时跟进, 谁主动跟进,   客户当时刚好在线, 看这份儿价格感觉差不多, 就很有可能不考虑别的供应商了, 人家的时间也很宝贵, 不可能等你很久。 不仅是广交会,    平时小伙伴们报RFQ, 发开发信, 回复询盘也一样。当你报完RFQ ,如果发现对方是欧洲或北美西海岸, 就赶紧记录下电话, 晚上8点-11点之间给客户打电话, 别怕打电话, 真的比发邮件有效多了!

       第四点:记得拍照
       第五点:回到当地之后,从新核算一下在会上给客户报的价格, 因为会上的报价往往过高
       第六点:能打电话尽量少发邮件。除非是客户要你发报价表,或者是进入PI阶段,其他时候尽量用电话联系。 或者是, 你每给客户发完一封邮件, 就打电话给客户,说自己刚给他发了一封邮件,请他查收。  这样做的目的 绝不是为了证明客户还活着,也不是为了跟客户在电话里谈什么实质的东西- -..而是为了让客户知道你活着!而且让客户加深对你的印象,就跟电视上面的那些广告一样, 强行强迫客户记住你。 这属于小技巧。

    老板来了,附上几张广交会上我谈的客户的照片,      我回来之后都把这些客户分给了其他的子账号业务员, 我跟他们讲当时客户跟我谈的什么,怎么谈的,对方的兴趣点,剩下的,就要靠他们自己的能力了。

    描述:郝姐谈的没在我这里

    图片:QQ图片20151130140412.jpg

    郝姐谈的没在我这里

    描述:这些只是我谈的客户

    图片:QQ图片20151130140523.jpg

    这些只是我谈的客户

  • 1 楼#

    美达电器

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    哎呦,不错哦~~~赞一个

  • 2 楼#

    走着走着,丢了

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    写得真不错,我就是英语不好,一直不敢开口,即使知道打电话比发邮件好

  • 3 楼#

    Cecil

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    哇,楼主分享了好多照片呀,不错,你们很厉害哦,加油

  • 4 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 5 楼#

    Dale Guan

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    cn1514423770erxh:写得真不错,我就是英语不好,一直不敢开口,即使知道打电话比发邮件好回到原帖
    教你一招,我在刚来公司,不了解纺织品的时候用这种方式:每次给客户打电话之前, 用各种翻译软件, 把自己要说的话  翻译出来, 建立一个TXT文档, 复制进去,   然后逐字或者每半句复制一遍,重新在有道 或者 谷歌翻译中 重新翻译一遍,  发现不通顺的地方就改, 直至改成通顺的。       把所有一切客户可能遇到的问题  都绞尽脑汁想一个遍  并做好相应答案。      然后给客户打电话的时候,    用你准备的话语  去引导客户,    尽量别给客户留下太多 让他自由提问的机会,    尽量用你准备的问题   和话语  去带着他的话题说。     如果发现慢慢朝着难以掌控的方向去的时候,   就跟他说    shall we contact by Email? 或者 yes ,  i will give more details to you in Email.

  • 6 楼#

    走着走着,丢了

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    ysfzp:教你一招,我在刚来公司,不了解纺织品的时候用这种方式:每次给客户打电话之前, 用各种翻译软件, 把自己要说的话  翻译出来, 建立一个TXT文档, 复制进去,   然后逐字或者每半句复制一遍,重新在有道 或者 谷歌翻译中 重新翻译一遍,  ...回到原帖
    恩 是个不错的方法 之前一直不是怕说 而是怕听不懂 现在我可以用你的方法试试

  • 7 楼#

    cn1513538117

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    又帅又厉害的楼主,赞一个!

  • 8 楼#

    cn1516153310ozea

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    小伙子干得不错!看好你!

  • 9 楼#

    一个当地的好人

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    我们也是纺织品的。。。

  • 10 楼#

    Dale Guan

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    cn1514716108qfzw:我们也是纺织品的。。。回到原帖
    嘿嘿 你们是窄幅布 我们是宽幅布

  • 11 楼#

    cn1510765232

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    开口说是第一步,希望我也能多多开口说。不过现在比刚开始那会强多了

  • 12 楼#

    cn1511553682

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    我只看到俄罗斯和韩国的美女了~其他的我什么都看不见!

  • 13 楼#

    cn1093560827

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  • 14 楼#

    Lily Zou

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    很好 值得收藏

  • 15 楼#

    Sherrysherry

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    楼主好棒  多谢分享

  • 16 楼#

    cn1124120625yeox

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  • 17 楼#

    Ruilon_Vanny

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  • 18 楼#

    KELLER

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    有心了

  • 19 楼#

    xinyuansp

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    好厉害!又愿意分享出来,真心赞!
    我说没问题,脑子转得也很快。但硬伤是听力不行,很多听不懂啊怎么破?



  •      用开门见山的方式,说浅显易懂的话语。这篇文章分两部分,此篇为第二部分,给大家讲讲我们十月底广交会第三期的所见所闻,以及总结出来的经验,流水账记事方式,不甚笼统,干货部分可能比较少,主要还是倾向于心路历程。

          我们公司在十几年做内贸期间,参加过无数次广交会,但在2015年之前,拥有自己展位的大概只有三四次, 因为没有出口额,省里不给批,只能从别的省买名额,展位门口用的也是别的省的别家公司的名字,而且一般只有老总跟经理两个人去,都不会英语,在场馆外面临时找一个翻译带入会场, 那效率就不提了。 更多时候, 是老板一个人,拿着印好的单页,以游客的身份进入展馆, 找到国内的厂家,给他们分发我们的坯布信息,希望他们这些大公司能从我们这里购买布料。    2013年还闹了个大笑话, 老板一个人去广交会发单页,出展馆之后, 把身份牌卖给了收这些东西的人, 后来被查了出来,广交会官方列其为黑名单,20年不得申请入馆...这是今年我们去参展才知道的消息...

          今年十月底的广交会我们依然是跟着广东省团报名的, 因为我们公司前一年没有出口额(今年是我们第一年正式做外贸),花了三万多才办下来4个参展证,一个3*3标准展位。布展就不提了, 大家都差不多, 布展部分略过。 有意思的是,每个展位一个桌子, 我们悄摸蔫儿的从通道边儿又拿了三部桌子... 因为我们主做纺织,需要摆样品, 一台桌子根本不够。

             平时小伙伴们一定要注意锻炼自己的口语和听力,在座的各位一定是在大学期间英语成绩很好的,但是我可以向你保证,英语成绩好,绝不代表你会说,敢说。更不代表你发音标准,措辞清晰。广交会中的客户是扎堆儿来的, 你会发现你闲的时候,真的很闲,恨不得弄张床睡觉, 但是突然有一个客户来了, 派一个业务员去谈, 另一个业务员也偶尔插话帮忙打圆场或者补充说明, 这时,往往会突然再进来两三波客户, 你们一个展位,最多三个人,一个经理负责报价,两个业务员负责谈客户, 客人一多,两个会英语的业务员根本应接不暇去顾及别的, 这个客户问你一句,那个客户问你一句,你如果口语不好,吭哧瘪肚,或者是口头语特别多,一个劲的sorry? sorry?sorry? sorry?   yeah yeah yeah,会让客户特别不喜欢,一定要做到答契所问,简单精炼, 如果自己报不出价格,赶紧告诉经理,让经理以最快的速度算完价格, 在经理算价格的时候,为了在这一分多钟的空白期内留住客户,不让客户感觉无所事事, 一定要想办法跟客户聊天, 比如我有一个客户来自秘鲁, 他向我问完价格,经理闷头核算,客户等待Ing,同时东看看西看看,我心想这太尴尬了,得跟他聊点什么,免得他跑了,就跟他说你们国家很美,好像还有一个大火山 前两年刚喷发过,客户一听这个,立马告诉我他妈妈就住在那个火山下面,他多次劝他妈妈搬家但是他妈妈舍不得她的邻居们blabla, 聊着聊着,价格就算出来了, 还拉近了我和客户之间的距离。  还有一个印度籍的美国人, 住在洛杉矶, 我跟他说我喜欢足球,问他知不知道哈维和贝克汉姆,还有洛杉矶银河队,他说他不看足球,但是他看篮球,我跟他聊科比老了, 上场的机会越来越少(其实我根本不懂篮球,但多少懂点体育是男生的优势),他跟我说‘别跟我提科比,我支持的是快船队’,聊到兴起他还说如果我喜欢湖人,他可以给我寄一身湖人的球衣, 就在这个时候,价格算出来了, 我也没来得及说COOL。   但总之这是一种小技巧,平时多关注体育,地理,人文习俗,等等各种小的方面, 说不定在你谈客户的时候可以极快地拉近和客户的距离。

           说完了小技巧,我介绍一下我自己的谈客户方式,  我属于口语极大强于书写能力的人,你让我写,答试卷,那就是要我命,但要是张嘴说,不打草稿立马能说,平时用中文说话脑子转得就比较快, 在我用英文谈客户的时候, 如果我说着说着,突然脑子短路,忘记一个很重要的词如何说了,   我会立刻想想有没有别的词可以替代, 比如有一个美国客户,美式发音炒鸡标准,我听他说话一点困难没有,我俩就越聊语速越快,越聊越难以收住,突然我忘记利润这个词(profits)如何说,  停顿了2-3秒,我换了一句this kind of material can helps you make more money。 其实我的想表达的原意是 ‘这种材料利润会更具有潜力’,我利润这个词忘掉了, 具有潜力地 这个词我肯定也在当时想不起来, 那么如果我立即换用简单的词汇, 努力表达出相同的意思, 客户是能够理解我的, 因为 老外对于我来说,他是老外,我要努力去分析他说的话,    同样地, 我对于老外来说, 也是老外, 所以即使我的表达方式很土,很OUT, 他也会努力探寻我想表达的意思,  外国人都不傻,精着呢。

            说完了第一主旨‘言简意赅’, 接下来是第二点,我认为尤其重要的,就是一定要多倾听,千万不能因为自认为自己英语水平好, 就一个劲儿背书似的“this is xxx, it has perfact xxx(特性), its use for xxx, and price is xxx " 不管哪个客户进入你们展位, 都这一套, 也不问客户需要什么, 往哪儿用的, 就闷着头介绍自己, 像极了背课文, 那就不好了。 我在这次广交会的第三天就吃了这个亏。     有一对儿摩洛哥夫妇, 第一天的时候来我们展位, 我接待的, 我丁玲桄榔给他们介绍产品+闲聊天, 说他们长得像明星,男的身材好,女的显年轻,还想让他们教我西班牙语,总之好几次把客户聊得哈哈大笑, 等到了第三天,这对儿客户再来我们展位的时候,我犯了大错误, 因为客户第二次来,心态完全不一样了, 他们是来谈正事儿的, 可我在跟他们推销我们的新产品, 我没有意识到他们第二次来,一定是有了初步的决定,是带着明确目的回来的; 同时我们公司另一个业务员因为当时并没有其他客户可谈,  就加入了我们的对话。    客户有点不耐烦了, 对我说 “No i dont need that ,just listen carfuly,listen to her(指着他老婆)”   ,我能感觉到我的脸刷的一下就红了,在此之后的时间里 ,这两个摩洛哥客户更多的是在跟我们另一个业务员聊,  我沦为了在旁边捧哏的。 我心里安慰自己 没关系 , 反正谁谈都是给我爸公司谈, 我少说两句 让郝姐多跟客户沟通,也挺好。    但我如果也是在别的公司的打工仔呢? 那么我拉来的这个客户, 不就成了别的业务员的了吗?不就成了自己做了垫脚石,却成全了别人吗?     所以, 谈客户,切忌自以为是,切忌忘记倾听, 客户的需求点,一定要问清楚,  客户需要什么 , 你回答什么。

         第三点,“及时跟进”。    广交会上,与你互换名片的客户, 当天晚上回到宾馆, 一定要发邮件, 告诉对方你是谁, 附上在会场你与客户同处一张之内的照片,让客户知道你是谁。这一点尤其重要。  而我们这次就吃了这个亏, 因为怕沉,就没带电脑, IPAD带是带了,但发邮件太费事儿, 晚上回到宾馆 也累得不行, 没有去网吧, 所有当天换名片的客户都没有在当晚跟进。 我心想应该影响不大, 大不了回去之后再发邮件呗。     后来证明我错了。  等我5号回到石家庄, 打开电脑, 我发现有很多客户是在123号当晚给我发的邮件, 在当天主动给我发邮件联系的,加在一起,有十几封,我赶紧一封封回复,    最终回复我的,只有五六个客户。  也就是说, 其他的客户,很有可能是被同行挖走了。 毕竟这是做生意,不是单纯的谈朋友。谁及时跟进, 谁主动跟进,   客户当时刚好在线, 看这份儿价格感觉差不多, 就很有可能不考虑别的供应商了, 人家的时间也很宝贵, 不可能等你很久。 不仅是广交会,    平时小伙伴们报RFQ, 发开发信, 回复询盘也一样。当你报完RFQ ,如果发现对方是欧洲或北美西海岸, 就赶紧记录下电话, 晚上8点-11点之间给客户打电话, 别怕打电话, 真的比发邮件有效多了!

       第四点:记得拍照
       第五点:回到当地之后,从新核算一下在会上给客户报的价格, 因为会上的报价往往过高
       第六点:能打电话尽量少发邮件。除非是客户要你发报价表,或者是进入PI阶段,其他时候尽量用电话联系。 或者是, 你每给客户发完一封邮件, 就打电话给客户,说自己刚给他发了一封邮件,请他查收。  这样做的目的 绝不是为了证明客户还活着,也不是为了跟客户在电话里谈什么实质的东西- -..而是为了让客户知道你活着!而且让客户加深对你的印象,就跟电视上面的那些广告一样, 强行强迫客户记住你。 这属于小技巧。

    老板来了,附上几张广交会上我谈的客户的照片,      我回来之后都把这些客户分给了其他的子账号业务员, 我跟他们讲当时客户跟我谈的什么,怎么谈的,对方的兴趣点,剩下的,就要靠他们自己的能力了。

    描述:郝姐谈的没在我这里

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    郝姐谈的没在我这里

    描述:这些只是我谈的客户

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    这些只是我谈的客户



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  • 写得真不错,我就是英语不好,一直不敢开口,即使知道打电话比发邮件好



  • 哇,楼主分享了好多照片呀,不错,你们很厉害哦,加油






  • cn1514423770erxh:写得真不错,我就是英语不好,一直不敢开口,即使知道打电话比发邮件好回到原帖
    教你一招,我在刚来公司,不了解纺织品的时候用这种方式:每次给客户打电话之前, 用各种翻译软件, 把自己要说的话  翻译出来, 建立一个TXT文档, 复制进去,   然后逐字或者每半句复制一遍,重新在有道 或者 谷歌翻译中 重新翻译一遍,  发现不通顺的地方就改, 直至改成通顺的。       把所有一切客户可能遇到的问题  都绞尽脑汁想一个遍  并做好相应答案。      然后给客户打电话的时候,    用你准备的话语  去引导客户,    尽量别给客户留下太多 让他自由提问的机会,    尽量用你准备的问题   和话语  去带着他的话题说。     如果发现慢慢朝着难以掌控的方向去的时候,   就跟他说    shall we contact by Email? 或者 yes ,  i will give more details to you in Email.



  • ysfzp:教你一招,我在刚来公司,不了解纺织品的时候用这种方式:每次给客户打电话之前, 用各种翻译软件, 把自己要说的话  翻译出来, 建立一个TXT文档, 复制进去,   然后逐字或者每半句复制一遍,重新在有道 或者 谷歌翻译中 重新翻译一遍,  ...回到原帖
    恩 是个不错的方法 之前一直不是怕说 而是怕听不懂 现在我可以用你的方法试试



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  • 小伙子干得不错!看好你!



  • 我们也是纺织品的。。。



  • cn1514716108qfzw:我们也是纺织品的。。。回到原帖
    嘿嘿 你们是窄幅布 我们是宽幅布



  • 开口说是第一步,希望我也能多多开口说。不过现在比刚开始那会强多了



  • 我只看到俄罗斯和韩国的美女了~其他的我什么都看不见!






  • 很好 值得收藏



  • 楼主好棒  多谢分享



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  • 顶帖,赞



  • 有心了



  • 好厉害!又愿意分享出来,真心赞!
    我说没问题,脑子转得也很快。但硬伤是听力不行,很多听不懂啊怎么破?


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