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    最近一直在思考未来的出路。纠结之中想起了福步。账号和密码已经忘记了,在找回账号的过程中,不禁回想起来当初自己刚踏入外贸圈的情景。那时的自己刚走出校门,一股子冲劲,却也有一丝胆怯。害怕自己接不到订单,然后被炒鱿鱼。于是每天一有时间就在福步上汲取经验,每当看到牛人的分享,总是习惯把自己想象成主人公,在心里一遍遍重复楼主们的经历,或用英语自己和自己对话。虽然只是模拟,却不失为提升自己经验值的捷径。许多年过去了,自己少了些冲劲,多了些顾虑。三十而立,未来的路在哪里?未来的路在脚下,迈出步子才行!以后会经常回福步看看。今天,分享一个段自己的故事,希望与大家共勉。

        2011年我辞掉了毕业后的第一份工作离开厦门去广州发展。(因为女朋友毕业之后去了广州,她家里不同意她来厦门。为了能在一起,我就去了广州。现在想想,那也是一场说走就走的旅行,哈哈)。到了广州,安顿好之后就计划着找工作。因为有一年多家电贸易的经验,自己也喜欢家电,就一直留意家电类的企业。在智联上看到了一家中意的公司,信心满满的投了简历。等了两天没接到面试的电话,忍不住主动去了电话。和前台小妹聊了半天,她终于答应帮我转一下简历给人事。没想到发了两遍她都说没收到,当时以为人家是婉转的拒绝自己。本想放弃了,可又一想,自己这么优秀,没有理由啊。。。又去了一个电话,前台把电话转给了人事经理,要到了邮箱,再发了一遍简历,收到了!然后,初试,复试,成功入职了。讲重点,此处不多说啦。

        入职之后,才知道原来一个在公司做了五年的老员工要离职,所以公司准备找三个业务来负接她手里的客户。复试的四个人,复试完了之后我就立刻入职了,其他人等通知。公司的副总和我简单的聊了下,说让我试试,能不能直接跟客户。因为自己之前就是做家电贸易的,我觉得问题不大,就答应下来了。接下来的两天,花了半天的时间熟悉公司产品报价,然后就跟着那个要离职的同事了解客户的情况。因为嘴巴甜,很快就和那个同事很投缘起来。她告诉我,手上的单子还蛮多的,能掌握多少看我自己的能力了,如果我吸收的快,她不介意把所有的客户都交接给我。之后,不到两天的时间我就了解了所以客户的情况,发了邮件给他们,简历了第一步的联系。其实,很多客户以前就知道,只是没有合作过。然后,这些客户就理所应当能的都划归到我名下了。虽然公司说后期可能需要分一部分出来,但我知道公司看重的是谁能够搞定这些客户,至于其它,都不是问题。

        一个好的开始,总是能够带给我们更大的激情。兴奋之后如果不能冷静下来考虑未来的规划,也许很快就会遇到困境。经过半个月,渐渐了解到公司的业务现状。公司成立以1999年,贸易起家,2006年的时候老板开了自己的工厂,主要生产咖啡机。老员工手里的客户多数是贸易类产品的,我接手的客户也是如此。思考之后,我觉得现在贸易越来越不好做,客人都希望和工厂直接做,而且工厂发展起来之后,也不是很愿意让外贸公司控制自己的业务命脉,肯定也会抢走一些客户。要想长期发展,还是得有自己的工厂,自己的产品。于是,我便坚定了把推广重点放在自己工厂的咖啡机上。那时候公司的产品质量不够稳定,订单量不大,成本高。欧洲等发达国家都被老业务员占着,北美市场我们不了解标准,认证也贵。分析了市场,我认为南美是一个潜在的市场。然后,认真分析了南美市场,并写了一份南美市场的开发计划交到了公司。后来,副总告诉我,公司之前就想开发南美,但是业务员回复说南美市场很难开发,就搁置了。问我有没有心理准备,我坚定的说,开弓没有回头箭,我愿意承担这个责任。然后,南美市场就正式由我开发了,有了属于自己的市场,真的很开心,因为那是一切的基础。

        之后,利用google搜索了巴西市场的电器品牌,找了大概20来个吧。然后是找每个品牌的联系人。感谢第一份公司的经历,让我能够挖掘google这个大宝藏。花了一个星期,找到了巴西排名第一,第二公司,以及Nxx的联系方式。再然后就是写推广信了,选了一些好图片,制作了一封简洁而有吸引力邮件。连着几天没有回复,就reminder了一遍,之后收到了上面提到的三家公司的回复。排名前二的公司给了一个非常低的目标价,虽然订单量很大,但公司确实做不到。考虑了下,果断放弃了。Nxx回复说他们已经有供应商了,让我们先报价。当时真的不敢报价,因为完全不了解巴西市场的情况。他们买的产品多少钱,什么标准都不是很清楚。于是,就找副总商量。副总了解了客户的情况后,表示巴西市场一定要做进去。然后问我报多少价格合适。实话说,一瞬间,我不知措施了。不知道该提一个怎样的价格。冷静下来之后,我觉得可以参考那两个客户的目标价,这个价格基本是代表了这个市场咖啡机最低的价格了,考虑到NXX和他们的差距,我估计他们可以接受更高一点的价格,于是考虑了一下,在之前那个目标价上加了5%报给了公司。副总没有立刻表态,说要核算下成本再告诉我。之后的两天,就在等公司确认价格,第三天,公司告诉我这个价格做的了,但是只有很少的利润。问我觉得应不应该开发这个客户。我说,公司应该接开发这个客户,虽然利润很低,但是量大。咱们可以拿这些订单来压低原材料的采购成本,这样可以提高整体订单的利润,而且可以有助于后续开发大客户。然后,公司回复价格批准,务必拿下这个客户。

        说实话,当时压力山大。因为客户仅仅是简单的要了报价,并没有表示出太强烈的购买欲望。但已经到了这一步了,怕肯定是没有用了。于是开始给客户写邮件,先报价,本来计划按照其他两个客户的目标价加5%报,又担心客户如果习惯性的压价,最后谈崩掉,就加了8%报出去。发了报价,客户依然不咸不淡。之后我就经常联系客户,主要就是说我们产品优势,和其它供应商比哪里哪里好啦,和我们合作后续有什么优势,其中一条就是说玻璃杯的质量好,不容易破。刚开始客户回复的不是很积极。但我没想那么多。照样是不厌其烦的给客户分析这,分析那。终于,客户回复要样品,喜从天降呐。由于工厂没做过巴西市场,不知道样品要达到什么标准,客户也不多说,耽误了很多天,再等下去怕黄了,我就说先寄欧洲标准的,后续再看客户回复。

        样板寄到巴西之后就开始紧张的等待客户的回复。之后,收到客户邮件说我们的咖啡机煮出的咖啡温度不够,其它还可以。还表示,巴西人最喜欢和热的咖啡,达不到温度,他们是不会下单的。之后又是一通忙,工程师回复客户说的那个温度达不到,肯定做不了。让我说服客户,我认为客户已经说的很明显了,只能我们自己想办法。软硬兼施逼着工程师给出了一个方案,装配的样机立刻测试之后就寄给客户了。紧张的等待之后,收到客户回复说测试通过了,那时激动的啊!感觉自己是天下最幸福的人了。

         之后,客户就开始谈价格了,说他们现在的供应商怎么好怎么好,价格还比我们低很多。如果我们价格降不下来,他们肯定没办法下单之类的。来回三四封邮件,感觉客户的出客户是想下单了,只是还想压下价格,为了尽快拿下订单,在适当的时候我就建议说如果降低2%他们可以接受,我就和老板再谈一下,但是保证不了能拿到这个折扣。客户回复,如果能降2%,他们立刻下4万台的订单!拿到了这个保证,过了一天回复客户说价格批下来了,亏本做的,希望后续把订单更多的下给我们之类的。。客户也很开心,爽快的付了50%定金!拿着水单给副总的时候,她只是微微一笑,但我知道这个单子意义重大。一切从现在开始改变了。

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    点石成金-陈泽涛

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    说得好!!

  • 2 楼#

    cn****hwk

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    多谢分享!

  • 3 楼#

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    希望与大家共勉!

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  • 6 楼#

    小鸟一哥

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    期待更多分享。。。。。。

  • 7 楼#

    icatalog智目录

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        2011年我辞掉了毕业后的第一份工作离开厦门去广州发展。(因为女朋友毕业之后去了广州,她家里不同意她来厦门。为了能在一起,我就去了广州。现在想想,那也是一场说走就走的旅行,哈哈)。到了广州,安顿好之后就计划着找工作。因为有一年多家电贸易的经验,自己也喜欢家电,就一直留意家电类的企业。在智联上看到了一家中意的公司,信心满满的投了简历。等了两天没接到面试的电话,忍不住主动去了电话。和前台小妹聊了半天,她终于答应帮我转一下简历给人事。没想到发了两遍她都说没收到,当时以为人家是婉转的拒绝自己。本想放弃了,可又一想,自己这么优秀,没有理由啊。。。又去了一个电话,前台把电话转给了人事经理,要到了邮箱,再发了一遍简历,收到了!然后,初试,复试,成功入职了。讲重点,此处不多说啦。

        入职之后,才知道原来一个在公司做了五年的老员工要离职,所以公司准备找三个业务来负接她手里的客户。复试的四个人,复试完了之后我就立刻入职了,其他人等通知。公司的副总和我简单的聊了下,说让我试试,能不能直接跟客户。因为自己之前就是做家电贸易的,我觉得问题不大,就答应下来了。接下来的两天,花了半天的时间熟悉公司产品报价,然后就跟着那个要离职的同事了解客户的情况。因为嘴巴甜,很快就和那个同事很投缘起来。她告诉我,手上的单子还蛮多的,能掌握多少看我自己的能力了,如果我吸收的快,她不介意把所有的客户都交接给我。之后,不到两天的时间我就了解了所以客户的情况,发了邮件给他们,简历了第一步的联系。其实,很多客户以前就知道,只是没有合作过。然后,这些客户就理所应当能的都划归到我名下了。虽然公司说后期可能需要分一部分出来,但我知道公司看重的是谁能够搞定这些客户,至于其它,都不是问题。

        一个好的开始,总是能够带给我们更大的激情。兴奋之后如果不能冷静下来考虑未来的规划,也许很快就会遇到困境。经过半个月,渐渐了解到公司的业务现状。公司成立以1999年,贸易起家,2006年的时候老板开了自己的工厂,主要生产咖啡机。老员工手里的客户多数是贸易类产品的,我接手的客户也是如此。思考之后,我觉得现在贸易越来越不好做,客人都希望和工厂直接做,而且工厂发展起来之后,也不是很愿意让外贸公司控制自己的业务命脉,肯定也会抢走一些客户。要想长期发展,还是得有自己的工厂,自己的产品。于是,我便坚定了把推广重点放在自己工厂的咖啡机上。那时候公司的产品质量不够稳定,订单量不大,成本高。欧洲等发达国家都被老业务员占着,北美市场我们不了解标准,认证也贵。分析了市场,我认为南美是一个潜在的市场。然后,认真分析了南美市场,并写了一份南美市场的开发计划交到了公司。后来,副总告诉我,公司之前就想开发南美,但是业务员回复说南美市场很难开发,就搁置了。问我有没有心理准备,我坚定的说,开弓没有回头箭,我愿意承担这个责任。然后,南美市场就正式由我开发了,有了属于自己的市场,真的很开心,因为那是一切的基础。

        之后,利用google搜索了巴西市场的电器品牌,找了大概20来个吧。然后是找每个品牌的联系人。感谢第一份公司的经历,让我能够挖掘google这个大宝藏。花了一个星期,找到了巴西排名第一,第二公司,以及Nxx的联系方式。再然后就是写推广信了,选了一些好图片,制作了一封简洁而有吸引力邮件。连着几天没有回复,就reminder了一遍,之后收到了上面提到的三家公司的回复。排名前二的公司给了一个非常低的目标价,虽然订单量很大,但公司确实做不到。考虑了下,果断放弃了。Nxx回复说他们已经有供应商了,让我们先报价。当时真的不敢报价,因为完全不了解巴西市场的情况。他们买的产品多少钱,什么标准都不是很清楚。于是,就找副总商量。副总了解了客户的情况后,表示巴西市场一定要做进去。然后问我报多少价格合适。实话说,一瞬间,我不知措施了。不知道该提一个怎样的价格。冷静下来之后,我觉得可以参考那两个客户的目标价,这个价格基本是代表了这个市场咖啡机最低的价格了,考虑到NXX和他们的差距,我估计他们可以接受更高一点的价格,于是考虑了一下,在之前那个目标价上加了5%报给了公司。副总没有立刻表态,说要核算下成本再告诉我。之后的两天,就在等公司确认价格,第三天,公司告诉我这个价格做的了,但是只有很少的利润。问我觉得应不应该开发这个客户。我说,公司应该接开发这个客户,虽然利润很低,但是量大。咱们可以拿这些订单来压低原材料的采购成本,这样可以提高整体订单的利润,而且可以有助于后续开发大客户。然后,公司回复价格批准,务必拿下这个客户。

        说实话,当时压力山大。因为客户仅仅是简单的要了报价,并没有表示出太强烈的购买欲望。但已经到了这一步了,怕肯定是没有用了。于是开始给客户写邮件,先报价,本来计划按照其他两个客户的目标价加5%报,又担心客户如果习惯性的压价,最后谈崩掉,就加了8%报出去。发了报价,客户依然不咸不淡。之后我就经常联系客户,主要就是说我们产品优势,和其它供应商比哪里哪里好啦,和我们合作后续有什么优势,其中一条就是说玻璃杯的质量好,不容易破。刚开始客户回复的不是很积极。但我没想那么多。照样是不厌其烦的给客户分析这,分析那。终于,客户回复要样品,喜从天降呐。由于工厂没做过巴西市场,不知道样品要达到什么标准,客户也不多说,耽误了很多天,再等下去怕黄了,我就说先寄欧洲标准的,后续再看客户回复。

        样板寄到巴西之后就开始紧张的等待客户的回复。之后,收到客户邮件说我们的咖啡机煮出的咖啡温度不够,其它还可以。还表示,巴西人最喜欢和热的咖啡,达不到温度,他们是不会下单的。之后又是一通忙,工程师回复客户说的那个温度达不到,肯定做不了。让我说服客户,我认为客户已经说的很明显了,只能我们自己想办法。软硬兼施逼着工程师给出了一个方案,装配的样机立刻测试之后就寄给客户了。紧张的等待之后,收到客户回复说测试通过了,那时激动的啊!感觉自己是天下最幸福的人了。

         之后,客户就开始谈价格了,说他们现在的供应商怎么好怎么好,价格还比我们低很多。如果我们价格降不下来,他们肯定没办法下单之类的。来回三四封邮件,感觉客户的出客户是想下单了,只是还想压下价格,为了尽快拿下订单,在适当的时候我就建议说如果降低2%他们可以接受,我就和老板再谈一下,但是保证不了能拿到这个折扣。客户回复,如果能降2%,他们立刻下4万台的订单!拿到了这个保证,过了一天回复客户说价格批下来了,亏本做的,希望后续把订单更多的下给我们之类的。。客户也很开心,爽快的付了50%定金!拿着水单给副总的时候,她只是微微一笑,但我知道这个单子意义重大。一切从现在开始改变了。



  • 说得好!!



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