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    作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

    本文主要包括以下内容:
    1. 佣金 Commission是什么?
    2. 佣金怎么算?
    3. 佣金要给谁?
    4. 佣金怎么谈?
    5. 佣金给不给?
    公众号: 外贸女匠


    佣金 Commission是什么?

    佣金(Commission)是指卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。

    我国的外贸专业公司,在代理国内企业进出口业务时,通常由双方签订协议规定代理佣金比率,而对外报价时,佣金率不明示在价格中,这种佣金称之为'暗佣"。如果在价格条款中,明确表示佣金多少,称为"明佣",而明佣一般都是客户和代理人之间的合同,不会涉及到供应商。

    但很多中间商或买房内部的人会选择暗佣,既避免了解释的麻烦,又得到了实实在在的好处,暗佣才是我们今天会重点说到的佣金。

    暗佣,一般是没有合同的,只有口头协议,因为收这笔钱的人不想给任何人留下证据,千万不要跟客户说,我们来签订一个佣金合同吧,这会让你直接失去这笔订单。

    佣金怎么算?

    含佣价,通常以含佣价乘以佣金率,得出佣金额。
    其计算公式为:
    佣金=含佣价X佣金率  
    而 佣金=含佣价-净价,
    整理后得含佣价和净价的关系:
    含佣价=净价/1-佣金率

    留个思考题,为什么含佣价不等于净价x佣金率?
    想知道答案可以关注weixin公众号:外贸女匠,留言得到答案。

    佣金要给谁?

    佣金是把双刃剑,用好了能帮你拿下更多客户,用不好也会自受其害。

    市场竞争日趋激烈,关键还是买方市场,国内供应商同质化竞争遍地都是,谁都希望自己能有一技之长,处于市场垄断地位,但这世界只有有人的地方就有竞争,有中国人的地方就有同行。有时候你发现客户对你表现得比较温和,对质量,交货期都没有太大问题,也没有回绝你的意思,但迟迟不下单。在质量,价格,交货期,服务都差不多的情况下,能拼的就是“under table”的公关技巧了。在非亲非故,又难做成朋友的时候,利益是最好的捆绑条件,让客户与你在一条船上,是获取订单的最好方式, 所以适时提出给付佣金是个很有技术含量的动作


    1.   事先一定要清楚,谁能主导这场谈判,最后有拍板权在谁手里。 一般能谈佣金的人是跟老板只有雇佣关系的职业经理人,且他有订单的主导权,掌握整个订单下给哪个公司的权力,佣金一般只跟这个人谈,也只给这一个人,至于拿到佣金后,他要怎么分配给他的小弟,比如说采购员,这个不是你需要担心的问题。知道佣金的人越少越好,切忌先跟小罗罗谈佣金, 他对这个事情没有决定权,跟他谈佣金就是牛头不对马嘴,而且职场上的等级关系森严,让下属先得到消息,等于是蔑视上级的威风,不仅可能让你失去订单主导人的信任,也很可能会让你失去订单。

    2. 切忌跟老板提佣金,很多老外的名片上不会印制Boss的头衔,而是写Director, President,很多刚做外贸的小伙伴会误以为这类人不是老板,只是总监,或者总裁。 切忌跟老板的亲戚谈佣金,很多国外的公司也都是家族企业,除了老板外,重要的岗位,采购很多都是老板的亲戚,所以在谈佣金之前一定要摸清各种关系图谱。有时候,可以故意说错话来诱导出真相,比如说看到老板和采购经理的关系特别好,你可以试探的开玩笑地问问,“你们长得好像啊,感觉很像亲兄弟”。开玩笑嘛,如果客户说不是兄弟,可以圆场,哎,我真是眼拙呀。

    3. 与中间商之间的佣金,一般中间商会自己主动提出佣金要求,我们要做的就是爽快的答应,但是事先谈好佣金率,一般以2-5%为基准,订单金额越大,佣金率越低。太高的佣金害处大,容易鸡飞蛋打,谁都没有好处,一般长期合作的客户佣金比例在3%;太低的佣金,又容易失去中间商的热情,中间商会把客户带去其他工厂。

    但凡事无绝对,做外贸这些年,也曾遇到过10%和20%的暗佣。 收10%佣金的这个以色列客户竟然还双边收取佣金,生意做得红红火火;中间商介绍来的沙特客户,中间商收20%的暗佣,但那生意就是一锤子买卖,就只做过一次。

    佣金怎么谈?

    [回复并刷新后可见]
    佣金给不给?

    会有一些小伙伴出于竞争的考虑,会想着要是不给佣金是不是就能拿下订单。我个人的经验是,除非中间商真的没拿下订单,或者客户近段时间真的没有订单,否则给佣金的供应商会比没有给的拿下订单的可能性大90%。所谓拿人钱财替人消灾嘛。

    为了维护长期客户,找到订单的拍板人,在第一次下单后,主动提出给佣金,可以让订单更稳固的留在你们公司;为了突破新客户,可以在合作前,找到订单决策人(非老板和老板亲戚)提出佣金事宜,比别人更多一条路赢得订单;为了跟有实力的中间商达成合作,尽量满足中间商的佣金要求,一起争取大订单,有钱大家赚,甚至有时候出于长远考虑,要舍得自己的利润,可以把自己的利润适当降低作为佣金给到中间商,来争取订单。



    学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
    © 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

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    百变小哆啦

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    学习 谢谢

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    这点谈的不错

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  • 13 楼#

    dubangtech

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    写的真不错,谢谢分享

  • 16 楼#

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  • 17 楼#

    jzweld

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    kan kan shi gan huo ma!

  • 18 楼#

    shenzhenhuaan

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    佣金给不给

  • 19 楼#

    jindashuangpeng

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    佣金(Commission)是指卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。

    我国的外贸专业公司,在代理国内企业进出口业务时,通常由双方签订协议规定代理佣金比率,而对外报价时,佣金率不明示在价格中,这种佣金称之为'暗佣"。如果在价格条款中,明确表示佣金多少,称为"明佣",而明佣一般都是客户和代理人之间的合同,不会涉及到供应商。

    但很多中间商或买房内部的人会选择暗佣,既避免了解释的麻烦,又得到了实实在在的好处,暗佣才是我们今天会重点说到的佣金。

    暗佣,一般是没有合同的,只有口头协议,因为收这笔钱的人不想给任何人留下证据,千万不要跟客户说,我们来签订一个佣金合同吧,这会让你直接失去这笔订单。

    佣金怎么算?

    含佣价,通常以含佣价乘以佣金率,得出佣金额。
    其计算公式为:
    佣金=含佣价X佣金率  
    而 佣金=含佣价-净价,
    整理后得含佣价和净价的关系:
    含佣价=净价/1-佣金率

    留个思考题,为什么含佣价不等于净价x佣金率?
    想知道答案可以关注weixin公众号:外贸女匠,留言得到答案。

    佣金要给谁?

    佣金是把双刃剑,用好了能帮你拿下更多客户,用不好也会自受其害。

    市场竞争日趋激烈,关键还是买方市场,国内供应商同质化竞争遍地都是,谁都希望自己能有一技之长,处于市场垄断地位,但这世界只有有人的地方就有竞争,有中国人的地方就有同行。有时候你发现客户对你表现得比较温和,对质量,交货期都没有太大问题,也没有回绝你的意思,但迟迟不下单。在质量,价格,交货期,服务都差不多的情况下,能拼的就是“under table”的公关技巧了。在非亲非故,又难做成朋友的时候,利益是最好的捆绑条件,让客户与你在一条船上,是获取订单的最好方式, 所以适时提出给付佣金是个很有技术含量的动作


    1.   事先一定要清楚,谁能主导这场谈判,最后有拍板权在谁手里。 一般能谈佣金的人是跟老板只有雇佣关系的职业经理人,且他有订单的主导权,掌握整个订单下给哪个公司的权力,佣金一般只跟这个人谈,也只给这一个人,至于拿到佣金后,他要怎么分配给他的小弟,比如说采购员,这个不是你需要担心的问题。知道佣金的人越少越好,切忌先跟小罗罗谈佣金, 他对这个事情没有决定权,跟他谈佣金就是牛头不对马嘴,而且职场上的等级关系森严,让下属先得到消息,等于是蔑视上级的威风,不仅可能让你失去订单主导人的信任,也很可能会让你失去订单。

    2. 切忌跟老板提佣金,很多老外的名片上不会印制Boss的头衔,而是写Director, President,很多刚做外贸的小伙伴会误以为这类人不是老板,只是总监,或者总裁。 切忌跟老板的亲戚谈佣金,很多国外的公司也都是家族企业,除了老板外,重要的岗位,采购很多都是老板的亲戚,所以在谈佣金之前一定要摸清各种关系图谱。有时候,可以故意说错话来诱导出真相,比如说看到老板和采购经理的关系特别好,你可以试探的开玩笑地问问,“你们长得好像啊,感觉很像亲兄弟”。开玩笑嘛,如果客户说不是兄弟,可以圆场,哎,我真是眼拙呀。

    3. 与中间商之间的佣金,一般中间商会自己主动提出佣金要求,我们要做的就是爽快的答应,但是事先谈好佣金率,一般以2-5%为基准,订单金额越大,佣金率越低。太高的佣金害处大,容易鸡飞蛋打,谁都没有好处,一般长期合作的客户佣金比例在3%;太低的佣金,又容易失去中间商的热情,中间商会把客户带去其他工厂。

    但凡事无绝对,做外贸这些年,也曾遇到过10%和20%的暗佣。 收10%佣金的这个以色列客户竟然还双边收取佣金,生意做得红红火火;中间商介绍来的沙特客户,中间商收20%的暗佣,但那生意就是一锤子买卖,就只做过一次。

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    为了维护长期客户,找到订单的拍板人,在第一次下单后,主动提出给佣金,可以让订单更稳固的留在你们公司;为了突破新客户,可以在合作前,找到订单决策人(非老板和老板亲戚)提出佣金事宜,比别人更多一条路赢得订单;为了跟有实力的中间商达成合作,尽量满足中间商的佣金要求,一起争取大订单,有钱大家赚,甚至有时候出于长远考虑,要舍得自己的利润,可以把自己的利润适当降低作为佣金给到中间商,来争取订单。



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