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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

    今天这篇文章来自米课圈的@xiaogao:

     


     

     

    01

     

     

    在2015年,我无意中在朋友介绍下,逛论坛得知做无纺布的料神sam。

     

    但当时我也是个刚大学毕业的大学生,

     

    毕竟刚出来,什么都不会,

     

    就被介绍进来一家做气动元件的厂子工作,

     

    当时叫我画图,也就是CAD制图。

     

    后来没几个月因为要开展会,然后就带我去了

     

    (我是厂子里唯一一个年轻大学生,也可以说是唯一一个大学生吧)

     

    虽然没客户,但是那一次我就像一个外贸人一样怀揣着梦想,

     

    可以说半只脚接触了外贸。

     

    接下来前前后后开展会,我都和一个做内贸的同事去了,

     

    就这样,我慢慢有了零散的几个客户,这让我尝到了提成的滋味,

     

    主要是因为厂子小,管理不当,我身兼数职,

     

    既要画图纸,也要产品检验,还要对个别长期供货的厂家进行质量反馈,

     

    还有就是厂里外面拿来的产品,或者需要做什么新产品都是要我去做,

     

    制图,选材...

     

    我几乎参与80%, 就这样稀里糊涂的我在这厂里过了一年零9个月,

     

    前几天老板问我想做什么,我说我想做销售,因为销售是万金油,

     

    今天因为一个客户说明天要来验厂,老板说了句,他不参与,全权我来负责,

     

    这客户拿得下拿不下是我的事情了 ,原因客户量小,他看不上,

     

    但我知道这是我的一个考验。

     

    我前前后后准备了不少,准备公司的检测报告,打扫样品室。

     

    可能说了些题外话,我由于所有客户来源于展会,所以我根本没什么客户,

     

    我发现我什么都做,但是没什么精的,觉得有时候很空,不知道干嘛,有时候又瞎忙,

     

    看到同事接国内单子一个接一个,羡慕不已,个人方面也比较懒。

     

    这是在2018年之前我做的事情。

     

    在2018年,我成功转型为外贸销售人员。

     

    大家最在意的正文来了。

     

     

     

    02

     

     

    这客户也是很简单的一个邮件。

     

    冰大说过,不要随意揣测任何询盘,你不知道他是一个什么样的客户。

     

     

    邮件是2018.2.6发来的,但是我的回复是在2018.4.29,

     

    期间我发了三封信,也就是冰大的mail group

     

    先说说我的最基础的mail group 吧,有什么改进的请大家指点一二。

     

    第一封:先说了下抱歉回复晚了,我会把我们的产品介绍给您。

     

    第二封:company profile

     

    第三封:certificattion

     

    第四封:popular product+advantage

     

    (由于google过客户的网站,了解了客户以前在哪里买的,带了那个厂家的logo称之为A,

     

    明显是比我们东西贵啊,我的东西也是可以啊。

     

    此时信心满满,终于找到了一个对口的,但是不知道对方会不会回复,发了再说。)

     

    第五封:catalog

     

    发过去之后我也没怎么在意了,

     

    突然在2018.5.4我居然收到了客户的回信。

     

    这让我惊喜,原来客户在找我们的产品,因为他买过别的B厂里的产品,但是质量差强人意。 

     

    由此看出,显然客户有好几个供应商了,但是为什么不稳定呢?这我心里有了疑惑。

     

    第一,A那家价格高,虽然质量好.

     

    第二,B厂家显然不是专业做这类的啊,都是外购的。

     

    摸清底细了,就开始跟客户谈产品了。

     

    为什么我知道AB厂的那么多事情?

     

    是时候打波广告了,请看料神课程“市场调查”章节里所提到的产品学习中,料神提出的10几个问题。

     

    了解自己行业各个厂家的一些事情:

     

    做什么的,什么是主打的,什么是外购的,不仅需要了解自己,也需要了解同行。

     

    收到了客户的邮件,客户想要一种valve数量800pcs,要我报价,

     

    我就按照普通价格报过去了,

     

    因为我了解了客户的情况,所以我知道我的价格肯定客户能接受,

     

    (学习了料课供应链章节就知道为什么客户能接受这个价了,

     

    因为客户显然是“蓝海”客户,对价格不是那么敏感

     

    然后就是等待客户的回复。

     

     

    03

     

     

    当天我就跑过去找我们公司唯一的外贸业务员C,聊一聊如何做巴西这个市场,

     

    然后说了下客户的名字,

     

    谁知,C居然也看到了那封邮件,比我早跟客户对接上了,而且还给客户发了样品报了价,

     

    样品是客户在当地买的,因为C在巴西有客户。

     

    (当时客户联系的是我们的公共邮箱,谁都可以看)

     

    第二天,大家可想而知,客户肯定会收到两封邮件,

     

    一封我的报价3.63$/pcs,一封我同事的报价2.8$/pcs,两个价格差了30%。

     

    然后客户啥也没说,把inquiry发给了我和C,让我们把整个单子做个price list 给他。

     

    当然,我所有的价格跟他都是差了30%。

     

    (大家肯定会很疑惑,为什么我们同一个公司价格差那么多,

     

    因为我不知道公司的底价在哪里,但是C知道,他把退税也算进去了,折扣算的比我还低)

     

    第三天客户就问我了,为什么你的价格高,而C给我的报价是低呢,

     

    你们两的东西哪里不一样么?

     

    当时我就心慌了,本来就觉得C在做这个客户了,他又是老业务,我咋和他竞争呢?

     

    转机就在于我给客户说了下我们这个产品的advantages,因为客户只对valve很感兴趣。
    
    当然C也跟他提了一些普通配置和高配的差别。
    显然客户对产品不是特别了解,正好就是这个切入点,让我抓住了机会。
    由于我头两年对产品的学习和开发,我对产品是了如指掌。
    所以我给客户的解释肯定比C要到位,详细。
    此时风头有点偏向我了。
    我就趁胜追击,拍了个外观稍微有点不一样的给客户,功能一样,但是样子更好看,
    为了体现自己和别人不同,我比C更专业,我能告诉你产品优势在哪里,

    做了个list给客户,显然客户很喜欢我的回复。

     

     

    显然此刻客户已经倾向于跟我合作,而不是C,

     

    因为我比他更专业,我能帮客户去搞定他的客户,

     

    产品有什么有点,有什么不同,紧接着附上一份我们产品的检测报告,

     

    来告诉他我的产品实际使用情况,来更好的证明我的产品能达到的效果。

     

    客户说了一句,没事,我把单子给你做,但是你要跟C说一下。

     

    我回复了OK。

     

    终于我心里的大石头落下来,客户会把单子给我了。

     

     

     

    04

     

     

    接着就是长达1个月多的产品反复核对,个个细节,

     

    由于他要的产品很杂,但是数量不多,做起来很麻烦, 核对起来和很麻烦。

     

    期间客户也问了很多产品,有些我自己不做的,但是客户要,

     

    问我能不能把那家厂家的名字告诉他,只是出于好奇,

     

    那当然不行啦,你去找那家买怎么办。

     

    我就说你可以去买正品的,但是客户说正品的在他们国家卖的非常规,关税太高,

     

    恰好我们厂里有正品的他所需要的产品,我就亲自去组装了下,

     

    结果能组合,客户非常高兴。

     

     

    就这样帮客户解决了一个个问题,得到了客户的认可。

     

     

     

    最终的价格还要感谢C帮我做了嫁衣,我最后价格也是用C的价格,

     

    然后我把几乎涵盖了厂里所有的产品的底价弄到了手。

     

    经过长时间的交流,反复解决问题。大家最喜欢的bank bill 来了。

     

     

     

    付完30%的定金后,客户又来问我别的厂家的问题,从中大家可以看出,客户对我是百分百的信任了。

     

     

    至此还不可懈怠,冰大说了,钱入袋为安,还没全部收进,不能半点懈怠。

     

    需要继续努力把大货完成,收完尾款才行。

     

    在此还是要感谢料神当年的鼓励,他的指点如下:

     

     

    让我在2018年正式踏入外贸行业中,收获了人生一比宝贵的财富。

     


     

    料神有话说:

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    料神Sam

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    一个客户两个业务员跟进,你们公司。。。


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    cn1516646060trbv

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    一个客户两个业务员跟进,而且对方还告诉你底价,有点不可思议~


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    cn1510942354

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    价比同事高了30%,我却依然拿下了客户


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    @cn1001639997不知道你写的啥玩意儿,没有什么重点


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    cn1001201717

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    cn1001201717

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    xinlujx

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    最后成交价还是用C的价格。😐


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    做什么的,什么是主打的,什么是外购的,不仅需要了解自己,也需要了解同行。


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