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    新业务员开发客户比较重要,而老业务员跟进客户比较重要。从事外贸几年,大家总有很多非常有意向的客户,而且是精准客户,但是就是没有成交。有些是因为价格原因谈不拢,有些是因为错过了销售季推迟计划、有些则是因为与之前供应商合作比较稳定,暂时还不想换供应商。

    潜在客户*转化率=订单。我们今天就来聊一下转化率,特别是B2B贸易,不像B2C稍微犹豫一下就下订单了,几十万几百万的订单客户一定是需要跟进才会下单的。

    图片:1-1406241P53R95.jpg


    个人Wechat:yzla66

    本文要点提炼:

    为什么客户不理你
    如何跟进
    跟进聊什么?(附内容提示)
    如何从跟进到下单?

    为什么客户会不理你

    很多人最困惑的一点就是客户发询盘来,自己再发过去客户就消失了。似乎每个人都碰到过这种客户,不会所有老外都一个德性吧。特别是新手这个时候就特别纠结。比方说经常有人跑来问这些情况:
    最近询盘变多了,但是报完价格就消失了,有的人甚至说要价格单就消失了。

    有个客户公司刚成立不久,用于工程项目,拿过几次样品,我问询单子进展,近期都没有反馈信息,他不是终端客户,该怎么跟进。

    有个客户对我们产品很感兴趣,但是其中有一个配件要开模才能生产,跟客户说了这个情况,建议她模具付全款,客户说他们需要开董事会讨论下,模具费是付全款,还是部分,但后来跟进的邮件他就没回复了。

    有一次一个客户把自己要的T-shirt图片发过来,问我们能不能做,然后我开始问他基布问题,像面料,印花,帖布绣,麻灰色等什么,他都不知道,我和他解释,最终他却不理我了,我也表示很无奈,后期跟进,也没有回复了。
    这里总结一下原因,大家以后对号入座一下,免得瞎想,心理压力很大。

    1.就是你报的价格太高,离客户的目标价太大,人家就把你淘汰了
    [回复并刷新后可见]
    2、解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

    3有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

    4、看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

    5、现在很多人都在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。

    6、依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

    第三种情况:问一下价格又消失了

    当遇到问了价格又消失的情况,可以使用3种比较基础的方法:
    1、问其理由;
    2、持续跟踪;
    3、电话询问。
    同时还可以把询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。
    对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。

    对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复;单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供几种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。

    另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品,不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步合作。

    很多时候客户会不会选择跟你合作真的只是一念之差,如果不能适时地把握时机,就会很容易错失机会,而要想把握住关键时机,最重要的则是要与客户保持持续密切的联系因此像我一样有一个一键客户跟踪方法非常有必要,当然不用一键的话你可以到公众号:外贸jackson回复客户管理表下载几个客户管理表格玩玩。

    真的对于外贸老鸟来说在有很多潜在客户的情况下,跟进绝对比开发更重要,因为只有时刻了解客户的动态,才能把握客户下单的关键时刻,才能为自己争取机会,可能到这里你已经看了我很多文章了,但是就像学习,如果没有老师点拨纯粹自学可能真的有难度还是不能完全领悟而且有很多没有办法放上台面讲,因此你们可以加我。

    外贸跟进是门技术活

    /外贸jackson(转载请联系作者授权)
      
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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