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    图片:Banner-外贸圈 (1).png


    图片:0724-如何跟客户保持平等的交流3.png



    这几天一直在帮助一个朋友谈客户,所谓谈就是做幕后的操纵,她把信息反馈给我,我再把答复写出来,她发给客户。

    其实这个朋友一直属于非常能闹的类型,能在群里闹的不亦乐乎,平常聊天也绝对是嘴皮子利索,嘴巴不饶人,可是一谈客户就傻眼了,客户发过来的英语不认识,认识了不知道如何答复,我估计连平常利索的汉语都变得不利索!

    我说她太紧张,这是表面现象,真正的本质是,她把客户摆到了一个比自己高很多的位置,生怕丢了客户!

    其实做外贸业务都怕丢客户,但是这么紧张却很难不丢客户,谈判里我都是把客户摆在平等的位置,不管我的角色如何,我是代表我的公司,你也代表你的公司,这种谈判是平等的,这是谈判的基础。本身就不平等,谈判一定会如同清政府!

    用谈判这词语太正式,我们换个词,聊客户!聊,很轻松,不必把气氛搞得那么紧张,轻松地气氛中,谈清楚很多事项,进行必要的协商和讨价还价!

    可能很多人会说,新人没单子,来个客户当然紧张啊,紧张不可避免,但是紧张得看不懂对方的问题,不懂得如何回答,如何应对,这样客户能拿下来吗?

    即便是新人也要不卑不亢,莫急躁,树立一种合作的想法,我们并不是求着客户买东西,他们既然采购就说明本身他们是有利益的,你们在平衡彼此的利益分配而已!

    我认为,谈判中有很多的误区:

    第一太急躁回答客户的问题,觉得客户一问就要马上回答。但是要知道有些问题要需要时间组织答案的。这个要告诉客户i need several minutes to settle this problem,sorry.没什么不敢说的。

    第二不敢询问客户。这个询问包括两方面,如我们要知道的一些细节,客户问这个东西多少钱啊?那我们就要问一下,你要多少啊?你什么时候要啊?具体您有参数吗?如果没有,您知道用途吗?等等,这些事必须要知道的!

    第三不敢跟客户落实一些不清楚的表达,客户有时候会发一些不清不楚的句子来,不管因为什么目的,不明白了不要瞎猜,去问客户,这样问题解决的会很快!

    第四不善于控制节奏,类似于第一个问题,有些问题需要立马回答的不要延迟,例如客户问你们公司经营多长时间了?这一类的客观问题。而有些问题则要需要仔细组织,如客户问某个型号的产品,不知道能否做,不是标准产品,那就直接告诉客户,我们跟技术部落实一下,您稍等!这样让客户觉得你很专业,很负责!


    第五不敢修正自己的错误,有时候一紧张发生了一些错误,很正常的,客户也会犯错,一定要第一时间修正自己的错误,有些人会找一些理由来搪塞,这个错误,没必要其实,直接告诉客户make a mistake ,i want correct it。

    第六跟客户针锋相对,谈判不是辩论,非要辩倒客户,只是嘴上痛快,要找一个共同利益点,避免因为一个问题长时间纠缠。有时候即使你跟客户持相反观点也可以顺着说,例如客户会说,某某比你价格便宜。你可以顺着说,我知道某某比我们便宜,但是我觉得你应该了解过他们的产品,放到实际的生产过程消耗会变大,核算下来,生产成本并不比我们的低!此时你对产品的专业,将起到决定性的作用!

    谈客户是一项比较灵活的工作,保持放松,保持彼此地位的平等,加上灵活的应变,效果会非常好!

    图片:Banner-外贸圈 (2).png

    作者:JAC

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    谈客户是一项比较灵活的工作,保持放松,保持彼此地位的平等,加上灵活的应变,效果会非常好!

  • 5 楼#

    外贸菌

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    Jenifer

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    跟客户之间本来就是平等的啊

  • 7 楼#

    范思钱-wixi367

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    最开始做营|销时,总会将广告词写得很美丽,有文采,意想着把企业的品牌和文化打造好,也把时间重点花在打造产品上。那个时候发大量广告,但没有很好的效果。

      后来,接触直复式营|销,通过深入学习,明白,没有抓住客户的注意力,写好产品的卖点,戳中客户的渴望,解决客户的顾虑,刺激客户的行动。就很难会有立刻见效的效果。开始将广告写成极有成交力的销售文案形式。把广告直接发给有可能成交的潜在客户。成交效果有所改善,轻松一些。

      后头,好多人采取直接投递销售文案的形式,客户接触较多的广告,对直接广告十分反感,也变得不那么容易信任、难以直接成交。

      近年学习薇信直邮模式,将客户采取赠送顶尖报告的形式先引流。再通过系列互动、思想种植(通过一系列动作,让客户慢慢对您有好感、信任)等等,将成交周期延长到7-30天,甚至更长时间。

      特别是一些价格稍高的产品,因为买单需要一个持久的过程:从陌生到知情,再到信任,直到最后买单成交。(这十分适用于本身很有价值的产品或服务)

      举个更突出的例子:就像是“骗”女朋友一样,把互动和思想种植(通过一系列动作,让客户慢慢对您有好感、信任)的周期延长到一个月甚至几年,就容易“骗”到手了。

      设想一下,如果您将您成交客户的周期拉长,是不是也会有较好的成交效果。把成交周期内的所有环节先设计好,任何人来了都走这个流程,同时包括裂变流程。

      那么,是不是也挺轻松?

      如果您对“成交过程拉长”感兴趣,我可以提供给您案例看看(有几份报告)、深入了解。您找我薇信:wixi367,告诉我是外贸友就行。渴望与您交流营|销。我是范思钱。

  • 8 楼#

    cn1519496920ylwt

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    langdy

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    挺好的,值得我们部门的新人学习!

  • 10 楼#

    小鸟一哥

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    给你一个赞。。。。。。。。

  • 11 楼#

    cn1511306458

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    “骗”女朋友。。。追求吧应该是

  • 12 楼#

    璎珞0殇

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    jnzgrfzehntrgzn

  • 13 楼#

    Liu17

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  • 14 楼#

    汤姆

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    thanks for your sharing

  • 15 楼#

    cn1520112853bsgk

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    受教!感谢!

  • 16 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    你的帖子太TM牛了!

  • 17 楼#

    thewaytools

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  • 18 楼#

    cn1520343431ppfp

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    其实这个朋友一直属于非常能闹的类型,能在群里闹的不亦乐乎,平常聊天也绝对是嘴皮子利索,嘴巴不饶人,可是一谈客户就傻眼了,客户发过来的英语不认识,认识了不知道如何答复,我估计连平常利索的汉语都变得不利索!

    我说她太紧张,这是表面现象,真正的本质是,她把客户摆到了一个比自己高很多的位置,生怕丢了客户!

    其实做外贸业务都怕丢客户,但是这么紧张却很难不丢客户,谈判里我都是把客户摆在平等的位置,不管我的角色如何,我是代表我的公司,你也代表你的公司,这种谈判是平等的,这是谈判的基础。本身就不平等,谈判一定会如同清政府!

    用谈判这词语太正式,我们换个词,聊客户!聊,很轻松,不必把气氛搞得那么紧张,轻松地气氛中,谈清楚很多事项,进行必要的协商和讨价还价!

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    即便是新人也要不卑不亢,莫急躁,树立一种合作的想法,我们并不是求着客户买东西,他们既然采购就说明本身他们是有利益的,你们在平衡彼此的利益分配而已!

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    第三不敢跟客户落实一些不清楚的表达,客户有时候会发一些不清不楚的句子来,不管因为什么目的,不明白了不要瞎猜,去问客户,这样问题解决的会很快!

    第四不善于控制节奏,类似于第一个问题,有些问题需要立马回答的不要延迟,例如客户问你们公司经营多长时间了?这一类的客观问题。而有些问题则要需要仔细组织,如客户问某个型号的产品,不知道能否做,不是标准产品,那就直接告诉客户,我们跟技术部落实一下,您稍等!这样让客户觉得你很专业,很负责!


    第五不敢修正自己的错误,有时候一紧张发生了一些错误,很正常的,客户也会犯错,一定要第一时间修正自己的错误,有些人会找一些理由来搪塞,这个错误,没必要其实,直接告诉客户make a mistake ,i want correct it。

    第六跟客户针锋相对,谈判不是辩论,非要辩倒客户,只是嘴上痛快,要找一个共同利益点,避免因为一个问题长时间纠缠。有时候即使你跟客户持相反观点也可以顺着说,例如客户会说,某某比你价格便宜。你可以顺着说,我知道某某比我们便宜,但是我觉得你应该了解过他们的产品,放到实际的生产过程消耗会变大,核算下来,生产成本并不比我们的低!此时你对产品的专业,将起到决定性的作用!

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  • 跟客户之间本来就是平等的啊



  • 最开始做营|销时,总会将广告词写得很美丽,有文采,意想着把企业的品牌和文化打造好,也把时间重点花在打造产品上。那个时候发大量广告,但没有很好的效果。

      后来,接触直复式营|销,通过深入学习,明白,没有抓住客户的注意力,写好产品的卖点,戳中客户的渴望,解决客户的顾虑,刺激客户的行动。就很难会有立刻见效的效果。开始将广告写成极有成交力的销售文案形式。把广告直接发给有可能成交的潜在客户。成交效果有所改善,轻松一些。

      后头,好多人采取直接投递销售文案的形式,客户接触较多的广告,对直接广告十分反感,也变得不那么容易信任、难以直接成交。

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  • “骗”女朋友。。。追求吧应该是



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