从24万美金订单看大单操作方式【外贸jackson】
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7月还算完美,接了几个单子,其中最大的一个是3个柜子24万美金,是一个老客户,去年开始做,最开始一个柜子,慢慢的变成2个柜子,现在开始3个柜子一下 。那么既然这个月这个单子,那么我就来说说大单的操作方式。
图片:IMG_9075.JPG
都说大单怎么做,做大单和做小单其实一模一样,除了最后出货前整理数据多了点,其他都一样。
几个柜子的大单我们还要注意一点,如何收款。我们知道货多了分几个柜子的话,基本上Make to order 的单子是有几个已经到港,有几个在海上漂,有几个可能还在生产。
本文要点提炼:
大单的风险(案例)
几个柜子要分批出货的订单如何处理
几种大单常用付款方式及风险比较wechat:65617052
大单的风险(案例)
我们附近一家工厂,积累了几个客户,有一个是非洲东部某国的买家,给他的订单比较大。
这个买家给他一笔近100万美金的单子,买家付款采用的是T/T20%定金,剩余货款见提单副本付清、
货物分三批出货,第一批货物到港的时候,第二批货物在海上漂,第三批还在生产。第一个柜子到了买家付了余款收了货,接下去其他柜子也陆陆续续到港,他们催买家付款,但是遭到买家拒绝。说是第一个柜子收到货后,质量有点偏差,跟他们想要的产品不一致。
布面上面压痕条子太多。其实是正常现象,可能是买家市场行情变动,本来就不要货了,也可能故意设套。卖家不同意付接下去的柜子,要先看一下第二个柜子的货物,不知道那家工厂怎么想的,还真放掉了。结果那个买家又要求放其他那几个。
几个柜子要分批出货的订单如何处理
现在的做法是分开处理,单子一次性下下来,PI也一个柜子一个柜子发给客户,按照不同的订单号。生产严格按照PI来。定金就按照每个柜子的比例打过来,最后付余款也是扣除该个柜子的定金付余款。一次大单下来,拆分成不同的几个小单子,分别独立。这样是收款还是生产装柜都分得清。
[回复并刷新后可见]
所以市场上很多东西卖的非常非常便宜,有时候我们成本都不够,那些家伙也在卖,很多这种方式买来的东西,成本都不到,卖到市场当然便宜了。
那么对于这种方式怎么应对呢
1、有能力的,对于小单子的,最好能谈到发货前付清余款。
2、签订单之前提前了解目的港各项规章制度,看是否有什么特殊条款对我们不利。
3、定金比例一定要高,20%是最起码的,10%的话可能稍有风吹草动,汇率变动,就不要货了
4、货代最好选自己的,我们跟这个客户做的话,都是我们的货代,直接发货到国外,谈的时候是预付海运费,就相当于CIF,但是运费随海运费变化,他承担海运费。
5、可以选择让中信保介入,就算不投保,调查一下客户的自信情况,资信调查几百块钱也不是很贵,就像我们这次就用到了资信调查,考量分析一下客户的财务信用情况。
LC 30 60 90 180 days
信用证其实多少天风险都一样,风险不是在多少天上,而是在信用证本身。银行和不符点是最重要的两点。信用证开证行一定是要大银行,像孟加拉这种国家,有时候虽然也有大订单,但是因为那个地方都要信用证付款,而且看看都是那些私人小银行,我们还是喜欢稳妥的做生意,因此后来就放弃了这个市场。开证行很容易判定,那么接单后,最重要的是要分清软条款,下面列举常见的1、信用证要求船东提单,但是只能出货代单
所以外贸jackson Wechat:65617052一般做法是
2、信用证要求FORM A ,但是只能出C/O
3、信用证要求附带第三方检验报告,但最后出不了1、在买家开正本之前,会先要求让他发个草稿件,我们先看一下
2、有些看似风险不大的不符点也一定要让他改掉,就算不拒付,也是需要钱的。
OA,credit
到后期,大订单,有很多胆子很大的客户,把盘子放的很大,就像股票中的杠杆操作。而且似乎老外都喜欢信用支付,就像这次,LC这个客户是不同意的,一个是因为他懒得操作,确实比较麻烦,其次可能要他交保证金吧,反正不同意。就坚持要OA30天,买家把这个资金压力转移到我们身上,做生意还真不看谁钱多,看谁会玩这个资本游戏。很多老外很聪明,比如最近有学员问到客户是要他提供样品到他们展厅,说是合作,东西卖掉之后再付款,听上去好像确实有道理,两家合作,但是想想真的是有诚意的合作吗?是,对方可能把东西放在展厅,有卖掉的可能,但卖不掉呢?对方风险一点没有,还白拿样品,风险全归供应商,这绝对不是公平的合作。
OA我们肯定是要用到中信保的,拒收赔付80%,不付款赔付90%,好像没什么风险,除了资金占用,那么我们看看这个方式的风险在哪里呢?
1、假如出货前买家取消订单呢?没出货就没法报险,因为中信保规定保的是出货后客户拒收或者说不付款的情况。
2、赔付一次之后,以后的保费上涨,以后的生意,把保费加上没利润了,生意谈不下来了。
3、信报对于OA的shipper、consignee和付款人规定一定要一致,更改一定要提前告知中信保,否则就不赔付。有很多公司是子公司,有时候子公司付款,有时候总公司付款,这就一定要提前说好。
最后,我们针对这3种付款方式谈了好久,最后,给他TT一个低价,OA一个高价,报价给他后他还是同意和原来一样。
做外贸,特别是小公司小SOHO,不要急,一定要把收款安全放在第一位,付款方式一定要坚持,客户跑了还可以再找,但有时候一个有风险的妥协就可能令你血本无归!一招回到10年前。想要快速其实不一定要一味为了赢大客户而答应他风险的付款方式,我们完全可以用多开发客户的方式快速发展。
金额越大的单子越要小心谨慎
文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
———————————————————————————————————————图片:扫码添加学习更多.gif
外贸开发技巧
鱼塘在这,客户你要不要?
只有公司名怎么找到邮箱-如此简单
利用询盘分析,一封询盘居然接了5个客户
嘿!别急,先分析一下再开发客户吧
国外电影站你看视频我找客户
开发信发到手软却还是成了单机版,谁的错?
这样写邮件标题老外一定打开
邮件写的规范,订单成功一半
在instagram既看美女又找客户
开发世界各国参展大客户仅需这一招
阿里新规之下产品标题和关键词的设置
小LOGO挖出大客户
老名单变出新客户
想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略
跟进技巧
跟进没话题?常聊这些客户自然下单---顶级干货
客户消失激活有妙招,1年多消失客户激活
询盘后为何客户消失了?这类客户该如何跟进
为何海关数据开发难,新客户不愿换供应商
为何回复询盘后打个电话好处多多?
如何维护老客户获得外贸高收入
没去展会,展会后分配的客户该如何跟进
不得不说的外贸跟进成单技巧
谈判须知
寄样后这样跟进才高效
忽视这两个小陷进,小单子多花5000元
大单变小单,这种忽悠得预防
和老外谈的很好为何他只下了一单
外贸老司机接待老外百人接待经验总结分享
不提货怎么收钱,客户迟迟不提货怎么办?
从24万美金订单看大单操作方式
外贸销售中不得不说的佣金这摊水
别只会和客户谈价,真正决定接单的内部谈价你会吗?
对付客户压价的几个技巧
外贸干货
一年外贸道路从0到销量千万
老外突然打来电话,外贸新手英文差如何应对?
轻松拿下大订单,就靠多做这一步
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客户为什么不回你?你真的知道吗
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遇到耍赖老外,是要这样跟他催款了(附邮件模板)
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多看看 -
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如果可以建议一次走掉,我的3个柜子我就是从早上5点到第二天3点,一直兼装完,省心,防止客户出现付款问题 -
十分有用,不错!!!!!
从24万美金订单看大单操作方式【外贸jackson】
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2、签订单之前提前了解目的港各项规章制度,看是否有什么特殊条款对我们不利。
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4、货代最好选自己的,我们跟这个客户做的话,都是我们的货代,直接发货到国外,谈的时候是预付海运费,就相当于CIF,但是运费随海运费变化,他承担海运费。
5、可以选择让中信保介入,就算不投保,调查一下客户的自信情况,资信调查几百块钱也不是很贵,就像我们这次就用到了资信调查,考量分析一下客户的财务信用情况。
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信用证其实多少天风险都一样,风险不是在多少天上,而是在信用证本身。银行和不符点是最重要的两点。信用证开证行一定是要大银行,像孟加拉这种国家,有时候虽然也有大订单,但是因为那个地方都要信用证付款,而且看看都是那些私人小银行,我们还是喜欢稳妥的做生意,因此后来就放弃了这个市场。开证行很容易判定,那么接单后,最重要的是要分清软条款,下面列举常见的1、信用证要求船东提单,但是只能出货代单
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2、有些看似风险不大的不符点也一定要让他改掉,就算不拒付,也是需要钱的。
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2、赔付一次之后,以后的保费上涨,以后的生意,把保费加上没利润了,生意谈不下来了。
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