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  4. 从24万美金订单看大单操作方式【外贸jackson】

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    7月还算完美，接了几个单子，其中最大的一个是3个柜子24万美金，是一个老客户，去年开始做，最开始一个柜子，慢慢的变成2个柜子，现在开始3个柜子一下 。那么既然这个月这个单子，那么我就来说说大单的操作方式。

    图片：IMG_9075.JPG


    都说大单怎么做，做大单和做小单其实一模一样，除了最后出货前整理数据多了点，其他都一样。

    几个柜子的大单我们还要注意一点，如何收款。我们知道货多了分几个柜子的话，基本上Make to order 的单子是有几个已经到港，有几个在海上漂，有几个可能还在生产。

    本文要点提炼：
    大单的风险（案例）
    几个柜子要分批出货的订单如何处理
    几种大单常用付款方式及风险比较
    wechat：65617052


    大单的风险（案例）

    我们附近一家工厂，积累了几个客户，有一个是非洲东部某国的买家，给他的订单比较大。

    这个买家给他一笔近100万美金的单子，买家付款采用的是T/T20%定金，剩余货款见提单副本付清、

    货物分三批出货，第一批货物到港的时候，第二批货物在海上漂，第三批还在生产。第一个柜子到了买家付了余款收了货，接下去其他柜子也陆陆续续到港，他们催买家付款，但是遭到买家拒绝。说是第一个柜子收到货后，质量有点偏差，跟他们想要的产品不一致。

    布面上面压痕条子太多。其实是正常现象，可能是买家市场行情变动，本来就不要货了，也可能故意设套。卖家不同意付接下去的柜子，要先看一下第二个柜子的货物，不知道那家工厂怎么想的，还真放掉了。结果那个买家又要求放其他那几个。


    几个柜子要分批出货的订单如何处理

    这里我们不讨论最后是怎么解决的，我们只谈这种几个柜子或分批出货的单子如何处理。几个柜子一起下来，刚开始大家可能都很混乱，谈好订单，发PI都一张发过去。之后生产货物了，又随意装柜。之后就是东找西找的整理数据，连钱到最后都算不清了。你还别说，看我这里写的轻描淡写的，当初接了两个柜子都装的乱七八糟的，外贸jackson Wechat：65617052下订单给染厂的时候一起下下去，结果他们今天装一部分明天装一部分，本来按照订单号要装在第二个柜子里的，装过来了，本来要装第一个柜子的还没生产好。后来因为船期等原因征求客户同意后就安排柜子发掉了，第一个柜子里装着两个柜子的东西，混批着来。还好这个客户是同一种产品，又是卖给他的同一个客户的。

    现在的做法是分开处理，单子一次性下下来，PI也一个柜子一个柜子发给客户，按照不同的订单号。生产严格按照PI来。定金就按照每个柜子的比例打过来，最后付余款也是扣除该个柜子的定金付余款。一次大单下来，拆分成不同的几个小单子，分别独立。这样是收款还是生产装柜都分得清。

    [回复并刷新后可见]
    所以市场上很多东西卖的非常非常便宜，有时候我们成本都不够，那些家伙也在卖，很多这种方式买来的东西，成本都不到，卖到市场当然便宜了。

    那么对于这种方式怎么应对呢

    1、有能力的，对于小单子的，最好能谈到发货前付清余款。
    2、签订单之前提前了解目的港各项规章制度，看是否有什么特殊条款对我们不利。
    3、定金比例一定要高，20%是最起码的，10%的话可能稍有风吹草动，汇率变动，就不要货了
    4、货代最好选自己的，我们跟这个客户做的话，都是我们的货代，直接发货到国外，谈的时候是预付海运费，就相当于CIF，但是运费随海运费变化，他承担海运费。
    5、可以选择让中信保介入，就算不投保，调查一下客户的自信情况，资信调查几百块钱也不是很贵，就像我们这次就用到了资信调查，考量分析一下客户的财务信用情况。

    LC 30 60 90 180 days
    信用证其实多少天风险都一样，风险不是在多少天上，而是在信用证本身。银行和不符点是最重要的两点。信用证开证行一定是要大银行，像孟加拉这种国家，有时候虽然也有大订单，但是因为那个地方都要信用证付款，而且看看都是那些私人小银行，我们还是喜欢稳妥的做生意，因此后来就放弃了这个市场。开证行很容易判定，那么接单后，最重要的是要分清软条款，下面列举常见的
    1、信用证要求船东提单，但是只能出货代单
    2、信用证要求FORM A ,但是只能出C/O
    3、信用证要求附带第三方检验报告，但最后出不了
    所以外贸jackson Wechat：65617052一般做法是
    1、在买家开正本之前，会先要求让他发个草稿件，我们先看一下
    2、有些看似风险不大的不符点也一定要让他改掉，就算不拒付，也是需要钱的。

    OA,credit
    到后期，大订单，有很多胆子很大的客户，把盘子放的很大，就像股票中的杠杆操作。而且似乎老外都喜欢信用支付，就像这次，LC这个客户是不同意的，一个是因为他懒得操作，确实比较麻烦，其次可能要他交保证金吧，反正不同意。就坚持要OA30天，买家把这个资金压力转移到我们身上，做生意还真不看谁钱多，看谁会玩这个资本游戏。很多老外很聪明，比如最近有学员问到客户是要他提供样品到他们展厅，说是合作，东西卖掉之后再付款，听上去好像确实有道理，两家合作，但是想想真的是有诚意的合作吗？是，对方可能把东西放在展厅，有卖掉的可能，但卖不掉呢？对方风险一点没有，还白拿样品，风险全归供应商，这绝对不是公平的合作。

    OA我们肯定是要用到中信保的，拒收赔付80%，不付款赔付90%，好像没什么风险，除了资金占用，那么我们看看这个方式的风险在哪里呢？

    1、假如出货前买家取消订单呢？没出货就没法报险，因为中信保规定保的是出货后客户拒收或者说不付款的情况。

    2、赔付一次之后，以后的保费上涨，以后的生意，把保费加上没利润了，生意谈不下来了。

    3、信报对于OA的shipper、consignee和付款人规定一定要一致，更改一定要提前告知中信保，否则就不赔付。有很多公司是子公司，有时候子公司付款，有时候总公司付款，这就一定要提前说好。

    最后，我们针对这3种付款方式谈了好久，最后，给他TT一个低价，OA一个高价，报价给他后他还是同意和原来一样。

    做外贸，特别是小公司小SOHO，不要急，一定要把收款安全放在第一位，付款方式一定要坚持，客户跑了还可以再找，但有时候一个有风险的妥协就可能令你血本无归！一招回到10年前。想要快速其实不一定要一味为了赢大客户而答应他风险的付款方式，我们完全可以用多开发客户的方式快速发展。

    金额越大的单子越要小心谨慎

    文/外贸jackson（转载请联系作者授权）
      
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    如果可以建议一次走掉，我的3个柜子我就是从早上5点到第二天3点，一直兼装完，省心，防止客户出现付款问题
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    June Yue

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    十分有用，不错！！！！！
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  3. 从24万美金订单看大单操作方式【外贸jackson】
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