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    对于现在外贸越来越难做了。

    是开发新客户重要?还是维护老客户重要?

    对于外贸jackson来说,当然选择维护老客户。

    开发一个新客户需要花费的精力和时间是维护是个老客户的付出。因此我们花费十倍的心血开发出的新客户变成老客户之后就更应该好好维护,只要再有十分之一的付出就可以获得更大的利益,何乐而不为呢?出去碰到有很多成熟的公司经常说的就是老客户做做。

    因为发展需要不断开发新客户,而生存必定是维护老客户,先活下来比什么都重要。

    老客户说白了就是在送钱啊!

    接下来就是到底怎么维护客户才算是成功的?

    首先了解下为何要维护老客户?

    1、老客户就是钱
    老客户它是企业最重要的一部分财产,发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍,当我们去开拓新客户,会不断扩大推广费用,如果说你一周里获取了3个客户但是同时又失去了3个客户,对于做销售的来说,可能看起来是增长了的,但是你把维护3个老客户的成本和获取3个新客户的成本一算,结果显而易见了,当然这里不是说不开拓新客户,只是告诉大家一个道理,那就是维护老客户的重要性,不重视老客户的维护,那么你丢的可是白花花的钞票呐。

    开发一个老客户的成本真的很高,老业务员都知道,有时候经常参加一次展会几万块钱下来可能都接不到一个客户。

    接到新客户呢,他又要试单开始做,你们一开始还要打样确认这确认那,各种确认协调,很多简单的事情重复一遍又一遍,就是因为新客户对你不放心。

    2、节省时间成本
    对于一个外贸企业的生存和发展,不明思议的是必须创造利润,而企业的其中一部分利润来自老顾客的消费,因为之前老客户对公司,对产品都已经了解一清二楚了,再次购买你产品时就不再需要像新客户那样又要介绍公司,又要介绍产品,因此确保老顾客的再次消费,是节省时间成本的最好方法。就像我很多客户,什么都不用说,都不用怎么跟进,反正下单了,跟我说一下型号,颜色,米数,我做份PI过去,他下单那么就可以了。

    3、老客户转介绍
    当我们用一款产品觉得又价值,那么肯定会分享给身边的朋友,因为所有的交易都是从沟通交流开始的,外贸jackson Wechat:65617052认为只有我们一切从客户的角度出发,抓住他们的心就等于抓住了人气,让他们主动宣传,老客户毕竟是和我们交易过的,再多的推广费用都抵不过老客户的一句赞赏,若老客户亲身体验使用产品,然后能够站出来说一句“你的产品真好”这种口碑就是最直接最有效的宣传,不但大大提升了品牌的宣传,更有利于发展新客户。

    我们进入很多公司,看他们都没有平台,没有展会,问老业务员怎么做好的,都说老客户做做,或者介绍来的。当然有虚假的因素,老业务员不想教你真的方法,忽悠忽悠你。当然有些还真的是事实,就是老客户做做。
    [回复并刷新后可见]
    另外,还应学会观察客人的下单规律,了解客人大概什么时候比较需要采购,然后在对方采购之前,按照其采购规律推荐产品。

    2、分析打小样的要求


    可能有不少做外贸的,都有过老客户反复要求打样的遭遇,有些人可能经过反复打样几次会觉得客户太烦人,因此就冷落客户。其实这样的做法不可取,我们应该摆正心态。


    其实,老客人反反复复修改更能证明他是想开发新品合作的。反复修改,说明对方很用心,很仔细,下单的可能性更大。


    另外,我们还要保持一种心态,并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家,他的买家还没回复,你一直要问他到底要不要下单,就会让他感到很为难。如果你经常催他,那他可能连你的电话都不敢接了。所以,目的性太强,追得太急,都容易失去客户。

    其实老客户对样品修改所反映出来的信息对出口商很重要,因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。我们在打样的过程中就能了解该市场对于产品的喜好。做出适合当地的产品销量就是这样上来的。

    3、与客户保持联系

    有一些外贸新人,在客人下单之后,基本上不和客人沟通,直到出货时才跟客人说“已经出货了”。这也是很不可取的,相反,在这个过程可以和客人多聊聊进度,让他感觉每一步都在自己掌握之中很有安全感。出货之后呢,可以跟他聊一些日常的琐事,最好是客户感兴趣的话题。当然不要打扰对方,先从工作聊起,比如沟通一下上次货需要我们改进的地方,有什么新的想法,我们可以共同研究一个新的产品。


    总之,外贸jackson Wechat:65617052认为不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然,在这一过程中,也可以和客人聊生产方面的事,例如告诉他现在生产进展顺利,我们可以如期交货。


    快出货时,你可以跟他说“我这边要出货了,你那边要做好准备”。等到出完货之后,还可以跟他说船已经如期开了,估计什么时候到港等等。其实这些事情客人都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他“我们的产品怎么样了”、“有哪些地方需要改进的”。

    再过一段时间,比如3—4个月后,你可以问他“现在这批货卖得怎么样”。如果他说卖得不错,那你就可以接着说“你是不是应该考虑翻单”等。这些话题看起来似乎很细小,但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业,同时也保持了和客户的联系。

    4、有条件务必上门拜访

    作为国际贸易的买卖双方,一般都是通过电子邮件、电话、传真的形式联系,见面的机会很少。但是面对面的交流却更有利于关系的建立,因此如果有机会出国的话,还是应该利用机会多拜访一些客户的。


    平时,我们可能都是和他们的采购在交往,往往有时候谈不到点子上,或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话,就可以跟他们的老板和采购、技术等方面的沟通,而且还有我们带过去的实样,这样就容易解决很多问题,而且我们给客户的印象也会更加深刻。

    在国内老外公司,大家可以像做内贸一样,平时过节或者没事的时候多去转转,相互交流探讨。

    5、偶尔告知原料行情
    原材料价格是客人很关心的,因为这与其成本,包括未来的销售都有着密切的联系,我们偶尔把行情告诉他,这样会保持着不中断的联系。同时当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。

    因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单,话题还是很多的。

    让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话,在不知不觉当中产生对我们的依赖,那么这个“金矿”就有源源不断挖掘的可能。

    6、有一套高效的客户管理跟踪方法
    没有好的跟踪方法就是结实新客户忘记老客户,我们每个人说真的,超过几百个客户了要是凭EXCEL表格或者凭书本记录根本没有这个精力跟进客户,开发新客户,不能忽视老客户的管理。像外贸jackson Wechat:65617052就研究一套foxmail自动跟进方法,平时一键跟踪一下老客户,让系统自动发邮件跟踪。大家不管用什么方法一定要经常跟进,在老客户面前刷刷存在感。

    最后我想说的是,做外贸我们就是一个积累的过程。收入就是随着老客户的增加而增加的,可能前期的时候就拿个底薪还不如农民工工资。只要迅速走过积累老客户的过程,这样收入就会突飞猛进,就看你这个过程花多少时间了。像我也就半年时间就从月薪3000多到几万了。

    当然了,做任何行业都有方法,但很少人无师自通。有高人的提点才能让我们走的更快。

    /外贸jackson(转载请联系作者授权)
      
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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