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    aphansai

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         都说在中国供应商的影响下,客户也变得越来越精明了。套路越来越多,你走过哪些?


         最常见的莫过于讨价还价了吧,估计大家都遇见过。每次你报完价格之后,客户的回复都是 too high, very expensive...诸如此类的词汇。然后
         套路一:i already have usd..., lower than your price. I think we cannot cooperate if your price so high. 是不是一听到这句话就蒙了,心里就开始犯嘀咕, 是不是报的价格太高了,不过对方的价格怎么那么低也太低了吧,是不是要给客户降价,是不是不给他降他就直接把我pass掉了。
         应对:安啦,淡定一些好不好?没错,很少有买家只跟一家供应商询价的,你永远少不了竞争者。所以出现这种情况, 首先可以先核算下客户给出的哪个价格是否合理。 有很多时候都是在诓你的, 或者那个价格可能是几个月前的价格了。对方随便扔过来一个烟雾弹,你就自乱阵脚。仔细的计算分析对方给出的价格和自己的价格, 如果自己的价格是合理的,不要轻易给客户降价。很多时候客户虽然得到很低的报价,但往往不会选择那个最低的。客户也不傻,价格过低, 肯定有什么问题的,一定你的价格有一定的商量余地,他才会花时间跟你讨论,这样来看你是有合作机会的。所以如果经过计算后自己的价格是合理的,不要轻易降价。仔细给客户分析可能导致低价的原因,而对比而言,你们的优势何在。就像我们平时买东西一样, 有些时候更会选择贵一点的只要它值!如果几轮讨论下来你发现自己的价格客户可能确实接受不了,如果利润空间允许的话,适当给客户降一点来显示我方合作的诚意,占便宜的心理是普遍存在的。不要一降再降,这样反而会让客户觉得你的利润还有可压缩空间,并且可能会养成以后乱砍价的毛病。


         套路二:在现在竞争日益激烈的大环境中, 很多时候我们开始退让一些规则,比如定金比例。 可能一开始大家都公认30%定金, 慢慢坐下来,有些为了拿下订单, 也逐渐的可以接受25%,20%, 甚至10%。一些常规货还好,一些定制的规格,你收那么少的定金,以后某个环节不愉快了,客户可能就不要了,你做好的货要卖给谁,那点定金还抵不上便宜处理那批货造成的损失吧。我不知道你们的行业, 反正我们的原材料是一直处于变化中,并且变化幅度也是不好掌控。 有可能现在价格比较高,客户下单了付给你一点定金,等你快生产好的时候原材料价格慢慢降下来了。客户一算, 重新定的话可能多赚的钱比那点定金还多, 并且也不急,任性一下子不要了,是不是又赔了,还白忙活半天。 更有甚者,由于负的定金少,等货上船之后,才跟你讨价还价,你不降吧,还得把货运回来,损失更大,反正就是完全陷于被动的局面当中。
         应对: 个人建议的竞争方面还是要理性的退让, 要分析其中的风险。核算好海运费,还有从工厂到港口产生的各种费用,定金最好是不要少于来回的海运费和产生的相关费用。尤其是价格变动大的一些产品,至少不会让客户可以轻易放弃他的货。给客户分析解释,一般客户都是可以接受的,因为有时候他们也知道自己的要求不是很合理,但是他们当然会选择利于他们的条件来交易,万一遇上妥协度高的呢。相信,如果他是诚心采购,只要你解决他担心的点,很多合理的条件他们都是可以接受的。


         套路三:同一买方两个采购对同一供应商两个业务, 其中采购说对业务比如就称作A说,他们公司的单子谁拿下业绩就算谁的,所以你要帮我争取最低的价格。另一采购对同一公司的另一个业务称作B说,相信你能帮我争取到最低的价格。 ok,这就是同一公司的恶意竞争让对方钻了空子, 不断向对方亮出自己公司的底价,导致利润越来越低。而最后,当然肯定是买方受益拉,人家两个采购可能并不是计较业绩,可能一个是老板,另一个是老板拉的一个打酱油的,目的很简单,只是压价而已。而你,已经天真的亮出了自己的底牌。


        应对: 首先,公司对客户的管理对这个影响很大的。如果同一客户都是同一业务对接,可能就不会发生这种事了。还有就是统一价格,不轻易降低自己公司的底线。


          所以说, 客户的套路那是千变万化呢, 很多时候你栽进去而不自知。今天就简单分享这几点拉,以上观点并不完善且只代表一些个人的观点,还望大家多多指教。

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    你的总结很精辟

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    cn1520480979sscf

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    同一个公司不能两个业务员同时跟进

  • 4 楼#

    cn1520068062xvuq

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    这些情况都是极其常见的,但是很多时候可以自己应对。

  • 5 楼#

    cn1520354233vrbp

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    cn****763

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    学习了,不错。

  • 7 楼#

    jianzhenda

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    你总结的套路很对也有共鸣,有些供应商就是接受10%20%定金,搞的之后联系的很难谈判。
    但是应对方法略显大众化,没有get到什么新方法,就是普通的“理性应对”

  • 8 楼#

    us1520776360kotk

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    tony_ye

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    城里的套路多啊

  • 10 楼#

    cn1513368938

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    cn1501449706:同一个公司不能两个业务员同时跟进回到原帖
    报得不一样就尴尬了

  • 11 楼#

    shkeling

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    我走过最远的路就是客户的套路

  • 12 楼#
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    aphansai

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    cn1501449706:同一个公司不能两个业务员同时跟进回到原帖
    是的

  • 13 楼#

    cn****kof

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  • 14 楼#

    钊源外贸风控Ep

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    认真对待,就可避免被套路!

  • 15 楼#

    Swathi.S.S

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    还有就是老客户拿大订单来询价,好不容易给他争取到最低价,然后又发过来一个小数量的订单。我觉得这个真的也是很气人。

  • 16 楼#

    cn****efl

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    说的是啊!客户的方法也是多了去了!

  • 17 楼#

    cneventfavor

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    踏云国际物流公司成立多年以来,凭借先进的管理理念和网络优势,以及多年来从事国际航空快递服务的经验,在上海地区的客户及同行业当中树立了良好的企业形象。并成为DHL中外运敦豪、TNT天地物流、美国UPS联合包裹、美国FEDEX联邦快递、等知名国际快递的一级代理商,并与国外多家公司建立了良好的合作关系。依托其全球网络、完备的IT系统支持,为客户提供专业的、个性化的国际专线快递服务和行业应用解决方案
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  • 18 楼#

    cn****nnp

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    哈哈,是这样



  •      都说在中国供应商的影响下,客户也变得越来越精明了。套路越来越多,你走过哪些?


         最常见的莫过于讨价还价了吧,估计大家都遇见过。每次你报完价格之后,客户的回复都是 too high, very expensive...诸如此类的词汇。然后
         套路一:i already have usd..., lower than your price. I think we cannot cooperate if your price so high. 是不是一听到这句话就蒙了,心里就开始犯嘀咕, 是不是报的价格太高了,不过对方的价格怎么那么低也太低了吧,是不是要给客户降价,是不是不给他降他就直接把我pass掉了。
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         套路二:在现在竞争日益激烈的大环境中, 很多时候我们开始退让一些规则,比如定金比例。 可能一开始大家都公认30%定金, 慢慢坐下来,有些为了拿下订单, 也逐渐的可以接受25%,20%, 甚至10%。一些常规货还好,一些定制的规格,你收那么少的定金,以后某个环节不愉快了,客户可能就不要了,你做好的货要卖给谁,那点定金还抵不上便宜处理那批货造成的损失吧。我不知道你们的行业, 反正我们的原材料是一直处于变化中,并且变化幅度也是不好掌控。 有可能现在价格比较高,客户下单了付给你一点定金,等你快生产好的时候原材料价格慢慢降下来了。客户一算, 重新定的话可能多赚的钱比那点定金还多, 并且也不急,任性一下子不要了,是不是又赔了,还白忙活半天。 更有甚者,由于负的定金少,等货上船之后,才跟你讨价还价,你不降吧,还得把货运回来,损失更大,反正就是完全陷于被动的局面当中。
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         套路三:同一买方两个采购对同一供应商两个业务, 其中采购说对业务比如就称作A说,他们公司的单子谁拿下业绩就算谁的,所以你要帮我争取最低的价格。另一采购对同一公司的另一个业务称作B说,相信你能帮我争取到最低的价格。 ok,这就是同一公司的恶意竞争让对方钻了空子, 不断向对方亮出自己公司的底价,导致利润越来越低。而最后,当然肯定是买方受益拉,人家两个采购可能并不是计较业绩,可能一个是老板,另一个是老板拉的一个打酱油的,目的很简单,只是压价而已。而你,已经天真的亮出了自己的底牌。


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  • 你的总结很精辟






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  • 一块钱发文件到美国?

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  • 哈哈,是这样


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