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    这篇文章本不需要写,但是今天我跟我的业务员的一番对话,让我觉得我真的是高估了现在的应届毕业生了。可能很多毕业生听了不满意,我绝对没有瞧不起你们的意思,我瞧不起的是中国的教育,本科学了四年,花了五六万,到了工作岗位,连一些最基本的东西居然都不懂,大学教育,你到底怎么了?

    下午有事,客户发邮件过来要报价,我实在没时间处理,就交给了一个新进来的业务员,正好也是锻炼一下他,把我的货代的联系方式给了他,让他学着问相关费用,自己算一个FOB青岛的价格。

    一会,他发短信过来,给我列明白了各项费用,很仔细,没有错漏,很开心,觉得很有前途的,我就说你把费用加吧加吧,查一下汇率是多少,根据fob的公式算一个价格给我吧。

    他算了一个价格给我,我觉得很奇怪,价格不应该是这样的,我就问你怎么算的,他说了一下,没错啊,我说,汇率你按照多少算的,他说1000RMB=612.8USD……

    最基本的东西,还有多少是新人应该知道却忽略的,其实很多都关乎着你在客户面前是否专业,专业不是你装能装出来的,客户问几个问题,你就全部露馅!

    想到哪写到哪吧!

    1.对于外贸而言,我们看汇率是看现汇买入价,因为进来的是外汇,银行买入是用人民币买入我们的外汇,所以是现汇买入价!这个你知道吗?

    2.关于金额,小数点的表示,你怎么表示?例如988.90,很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine,这样对吗?也不叫错,只能说,不专业,应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗?

    3.提单上一般不允许出现金额,这个你知道吗?很多人拿着金额让船公司写,船公司拒绝,还以为这个船公司太牛,不给写,实际上这是一个行业惯例,船公司不写,是因为提单是货权凭证,如果出现了金额,就等于认可了这批货物的价值,一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失,船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作,直接写进去,操作不仔细,或者单据太多,就能混过去。

    4.PI到底是什么作用,这个我在各种场合都说过了,PI不一定代表成交,当客户需要你对报价信息进行书面确认时,也会要求你发一份PI,价格,付款方式,货期,等等各种条款,都非常全面,便于对几份报价进行统一比较。

    5.不要以为你把货发回去了,提单在你手里,就可以轻易的把货拖回来。这种说法经常见,很多人做见提单复印件付款,结果客户一直拖着不给钱,于是我们的业务员去要挟客户,你不付钱,我就把货拖回来,定金不退还。你以为客户会怕吗?这种威胁只会适得其反,因为绝大部分国家港口规定,货物到港之后,想要退运,必须有原收货人的‘退货无异议证明’,否则不允许退运,货物到港一定时间后,海关会对货物进行拍卖,以拍得港口费用,而原购货人有优先拍得权。

    6.信用证里的第一人称永远都是开证行,这个你知道吗?

    7.贸易公司计算退税是按照进项发票,而不是FOB价格,你知道吗?也就是你们购买此批货物时,你的供应商开给你的发票价值,是你退税的依据。

    8.USD79.230,00——这个数值是信用证里面出现的,你认为是表示多少?表示错了吗?没有这个数字就是79,230.00——信用证里,如果出现小数点,必须是用逗号表示

    9.信用证,第一付款人永远是开证行,如果你能把单据做的天衣无缝,无论开证人死了还是活着,开证行都得付款,这就是信用证为什么安全的原因。很多人说,单据做的完善哪有可能,那我告诉你,完全有可能,因为我见过太多单据,任你怎么挑,也挑不出实质性的不符点作为拒付理由。

    10.3/3 bill of lading,是三正三副吗?不是,是三正,这是个分数,意思是总共出具三份正本,要提交三份正本。

    11.CIF中保险是CIF价格加成110%再乘以保险费率,你知道为什么吗?因为10%是客户的利润!

    12.永远不要跟客户有口舌之争,记住,我们不是要纠正客户的错误,你去纠正他的错误,指出他的错误,只会让你们双方越走越远;当然这不代表你要屈从他,最简单的回答是,yes,i think in your side,it is right.But for us……

    13.80%的客户是通过n次的跟踪拿到的,所以别整天寻找邮箱,要好好利用你手头的老客户资源。

    14.都说开发信越简单越好,实际上不是,对于某些大公司,你的开发信不能太简单,当然也不是长篇大论,你要适当的介绍你公司,门当户对,更容易合作。

    15.你不能让客户感觉到你是来赚他钱的,但是不代表你要告诉客户这笔生意不赚钱,客户不是傻子,不赚钱,你们老板疯了?你要让他感觉到你是来寻求一个机会,通过这个机会双方都能赚钱,如果你这样谈生意,无往而不利。

    16.我又要唠叨一遍这个话题,不要告诉客户,这是你的公司规定决定的,那样你只会逼走大部分客户。

    17.在国际贸易里面,香港,台湾,澳门都不是中国的范围,因为国际贸易是以经济实体作为主体,香港,台湾,澳门,都是独立的经济体,这不是FENLIE中国,经济跟政治含义不一样。

    图片:End.png

    作者:JAC

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  • 名人堂
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    外贸客户客户开发与跟踪系统

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    我爱狮子座姑娘

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    学习了!

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    作为一个应届  其实我对自己以及周边也很惭愧   做为一个普通学校的学生一员  在内部的感受尤其强烈  多少人在学校4年 并无所成  抱的都是一颗不挂科的心  期末临时抱佛脚   毕业之后并无大多学到技能

  • 12 楼#

    小小小外贸

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    GOOOD , 很不错。

  • 14 楼#

    小苹果

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    谢谢分享·········

  • 15 楼#

    cn1000985243

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    棒棒的   !

  • 16 楼#

    cn220018591

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    楼主是不是说话太绝对了呢?
    本科四年,五六万仅仅学上面的知识,跟一个技校有什么区别呢?
    个人觉得重要的还是个人的态度(工作的态度、生活的态度),不是每个应届毕业生一出来就知道这么细节的东西,如果应届毕业生上来就知道这些,也没有你这个外贸本科生,外贸老鸟什么事情了。
    多谢宽容,相信每个应届毕业生在锤炼后都会更好!

  • 17 楼#

    call me phillips

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    如果依靠学校就能完全掌握这些实务,那人事还真是太天真了。本科重点不是培养技能,很多实务上的操作还不如职技学校。所以,应届生,就应该当作大白来对待。

  • 18 楼#

    新人求罩

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    你说的很好,,

  • 19 楼#

    cn1520198148wiss

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    这些细节对于我这种菜鸟来说,真的要注意一下。



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    这篇文章本不需要写,但是今天我跟我的业务员的一番对话,让我觉得我真的是高估了现在的应届毕业生了。可能很多毕业生听了不满意,我绝对没有瞧不起你们的意思,我瞧不起的是中国的教育,本科学了四年,花了五六万,到了工作岗位,连一些最基本的东西居然都不懂,大学教育,你到底怎么了?

    下午有事,客户发邮件过来要报价,我实在没时间处理,就交给了一个新进来的业务员,正好也是锻炼一下他,把我的货代的联系方式给了他,让他学着问相关费用,自己算一个FOB青岛的价格。

    一会,他发短信过来,给我列明白了各项费用,很仔细,没有错漏,很开心,觉得很有前途的,我就说你把费用加吧加吧,查一下汇率是多少,根据fob的公式算一个价格给我吧。

    他算了一个价格给我,我觉得很奇怪,价格不应该是这样的,我就问你怎么算的,他说了一下,没错啊,我说,汇率你按照多少算的,他说1000RMB=612.8USD……

    最基本的东西,还有多少是新人应该知道却忽略的,其实很多都关乎着你在客户面前是否专业,专业不是你装能装出来的,客户问几个问题,你就全部露馅!

    想到哪写到哪吧!

    1.对于外贸而言,我们看汇率是看现汇买入价,因为进来的是外汇,银行买入是用人民币买入我们的外汇,所以是现汇买入价!这个你知道吗?

    2.关于金额,小数点的表示,你怎么表示?例如988.90,很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine,这样对吗?也不叫错,只能说,不专业,应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗?

    3.提单上一般不允许出现金额,这个你知道吗?很多人拿着金额让船公司写,船公司拒绝,还以为这个船公司太牛,不给写,实际上这是一个行业惯例,船公司不写,是因为提单是货权凭证,如果出现了金额,就等于认可了这批货物的价值,一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失,船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作,直接写进去,操作不仔细,或者单据太多,就能混过去。

    4.PI到底是什么作用,这个我在各种场合都说过了,PI不一定代表成交,当客户需要你对报价信息进行书面确认时,也会要求你发一份PI,价格,付款方式,货期,等等各种条款,都非常全面,便于对几份报价进行统一比较。

    5.不要以为你把货发回去了,提单在你手里,就可以轻易的把货拖回来。这种说法经常见,很多人做见提单复印件付款,结果客户一直拖着不给钱,于是我们的业务员去要挟客户,你不付钱,我就把货拖回来,定金不退还。你以为客户会怕吗?这种威胁只会适得其反,因为绝大部分国家港口规定,货物到港之后,想要退运,必须有原收货人的‘退货无异议证明’,否则不允许退运,货物到港一定时间后,海关会对货物进行拍卖,以拍得港口费用,而原购货人有优先拍得权。

    6.信用证里的第一人称永远都是开证行,这个你知道吗?

    7.贸易公司计算退税是按照进项发票,而不是FOB价格,你知道吗?也就是你们购买此批货物时,你的供应商开给你的发票价值,是你退税的依据。

    8.USD79.230,00——这个数值是信用证里面出现的,你认为是表示多少?表示错了吗?没有这个数字就是79,230.00——信用证里,如果出现小数点,必须是用逗号表示

    9.信用证,第一付款人永远是开证行,如果你能把单据做的天衣无缝,无论开证人死了还是活着,开证行都得付款,这就是信用证为什么安全的原因。很多人说,单据做的完善哪有可能,那我告诉你,完全有可能,因为我见过太多单据,任你怎么挑,也挑不出实质性的不符点作为拒付理由。

    10.3/3 bill of lading,是三正三副吗?不是,是三正,这是个分数,意思是总共出具三份正本,要提交三份正本。

    11.CIF中保险是CIF价格加成110%再乘以保险费率,你知道为什么吗?因为10%是客户的利润!

    12.永远不要跟客户有口舌之争,记住,我们不是要纠正客户的错误,你去纠正他的错误,指出他的错误,只会让你们双方越走越远;当然这不代表你要屈从他,最简单的回答是,yes,i think in your side,it is right.But for us……

    13.80%的客户是通过n次的跟踪拿到的,所以别整天寻找邮箱,要好好利用你手头的老客户资源。

    14.都说开发信越简单越好,实际上不是,对于某些大公司,你的开发信不能太简单,当然也不是长篇大论,你要适当的介绍你公司,门当户对,更容易合作。

    15.你不能让客户感觉到你是来赚他钱的,但是不代表你要告诉客户这笔生意不赚钱,客户不是傻子,不赚钱,你们老板疯了?你要让他感觉到你是来寻求一个机会,通过这个机会双方都能赚钱,如果你这样谈生意,无往而不利。

    16.我又要唠叨一遍这个话题,不要告诉客户,这是你的公司规定决定的,那样你只会逼走大部分客户。

    17.在国际贸易里面,香港,台湾,澳门都不是中国的范围,因为国际贸易是以经济实体作为主体,香港,台湾,澳门,都是独立的经济体,这不是FENLIE中国,经济跟政治含义不一样。

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  • 作为一个应届  其实我对自己以及周边也很惭愧   做为一个普通学校的学生一员  在内部的感受尤其强烈  多少人在学校4年 并无所成  抱的都是一颗不挂科的心  期末临时抱佛脚   毕业之后并无大多学到技能



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  • GOOOD , 很不错。



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  • 棒棒的   !



  • 楼主是不是说话太绝对了呢?
    本科四年,五六万仅仅学上面的知识,跟一个技校有什么区别呢?
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    多谢宽容,相信每个应届毕业生在锤炼后都会更好!



  • 如果依靠学校就能完全掌握这些实务,那人事还真是太天真了。本科重点不是培养技能,很多实务上的操作还不如职技学校。所以,应届生,就应该当作大白来对待。



  • 你说的很好,,



  • 这些细节对于我这种菜鸟来说,真的要注意一下。


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