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  4. 嘿！别急，先分析一下再开发客户吧

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    我们做了很多年外贸，还是有很多人是分不清楚的，在瞎找客户，阿猫阿狗都以为是自己的客户。浪费了不少的时间，而真正的效率很低的。外贸业务员不仅要有专业的产品分析能力，利用好供需关系掌握精准客户分析方法也是报价、开发客户的参考和依据。

    打仗之前是要想好斗争目标的，抓住主要矛盾。

    图片：timg (dfasf1).jpg
    首先客户是不同的

    第一类：专业采购商
    第二类：批发商、贸易商
    第三类：店铺，网店,工厂
    第四类：项目需求
    第五类：终端消费者

    这些层级采购是从上到下的。专业采购商是量最大的，一次可能定几千万的货，一次要几十个柜。批发商、贸易商其次、而店铺近几年因为网络使得这些人也开始在B2B上发询盘采购了，这些客户就感觉是鸡肋，食之无味弃之可惜。一年订起来就一两个柜子。一次下个几十万货的样子。

    而项目需求呢？这个可能听起来来头很大，刚开始就要订一个高柜，用自己是大客户唬人。其实呢，他可能这辈子就订这么一次。比如说，外贸jackson Wechat：65617052以前接到过这么一次单子，客户是全球知名服装品牌，门店需要一次装修，用到我们的装饰布。那个家伙呢，忽悠我，当时也不懂，看他第一次就一个高柜，觉得是大客户，考虑到以后的生意，价格给的很低。

    后来货出了以后，跟进了一年左右都没有返单。我一直跟进，最后那个客户终于透露了。他们这个布只是用来装修门店用的，他们的服装根本用不到我们这个布，以后的装修都可能用不到我们的布。所以上次采购之后不知道什么时候才有需求。

    就是这样，其实这个家伙原本可以好好宰他一次的，因为他也不懂，而且只下一次单而已。

    终端消费者呢，那就更忽悠了。[回复并刷新后可见]

    生意可以从小到大，但是也是要看看有没有潜力，买到潜力股也是要具备火眼晶晶的。

    图片：timg (dfafdsfds1).jpg
    客户类型决定了客户的购买意向
    客户类型决定了客户的购买量
    客户类型决定了客户的购买力
    客户类型决定了你今后所花费的精力和时间。

    对于终端消费者，千万不要搭理他，一看他回复是要几百美金的货，这个时候你要问他是做什么的，要个他说自己用，好了，不要搭理他了。除非你是做亚马逊之类的B2C。

    对于项目需求的，把价格加上去，他们一般不是非常在意价格，只要让采购觉得你靠谱就OK 了。

    网店，店铺，工厂暂时没单子的时候留着，以后单子做大了建议放弃。不管是他有几个店，量都不会很大。

    批发商、贸易商是我们做贸易主攻的方向，需要花90%的时间在这里。
    怎么辨别这几类呢？要是公司有海关数据，那么直接能查到就很好了，看看他采购频率以及采购量。要是没有这个就在谷歌上搜索，看看这个公司的来头。要是没有信息可以直接用问的（不要怕不好意思，大胆问就行了问他是trading、Manufactory,shop ,project or personal usage）

    外贸客户开发之前的规划是开发成功的关键

    文/外贸jackson（转载请联系作者授权）
      
    Ps. 有问题，想交流，更多的短分享，想跟着学习外贸的，可加我个人Wechat号：65617052，不闲聊。
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    有问题可以加我留言（见签名），平时很忙，不闲聊！

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    要多学习啊
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  3. 嘿！别急，先分析一下再开发客户吧
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