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    外贸客户客户开发与跟踪系统

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    客户避提定金


    Q:  我有一个客户,9月份来了工厂,谈的还可以,虽然我口语不怎么样。当时他就说要定两款产品,数量单价已经谈好了。国庆节前他说准备付定金的,现在过去一个多月也没付,中间邮件沟通其他产品的问题,他都回答,但是就是不提定金的事。我不知道问题在哪里。


    另外我们认证下的型号只有一个,他想让我们在原有的基础档案上加型号,他说他可以出6000美金的费用,但是我找了做认证的报价要14000美金,我不想出这个差价。认证费估计没得降下来,问了两家了。


    认证是多重列名,实际上多重列名申请已经成功了。我们在只有一个型号的基础上多重列名申请到了5个型号,他说我很幸运,但是他担心如果他订的款式多了UL会查他,所以才想自己添加型号。但是我又不想花几万块人民币增加型号。第一,他还没下过单,第二,目前其他客人没这个需求。


    A1:  你直接问他上次那个项目如何了,如果需要我们帮忙的随时说,这种事直接开口问他,有什么不好意思的,你就在跟他来往的邮件顺带说,by the way, may i ask how's last time xxx project going?...


    客户想让你们在原有的基础档案上加型号这就是问题所在了,他要更多型号的认证。你得跟紧了,这个时候如果有个工厂提供他更多型号认证什么的,你就危险了,他可能就下到别人那去了,有这个可能性。
    首先,跟他说明这个费用,自己添加型号的确要这个费用,不是我们要收他的,是认证机构要这个费用,他可以去问任何工厂报价,也是一样的。
    其次,你要跟他沟通之后的订单量如何,这样你说你可以跟公司申请能否我们自己承担一些,如果订单量大,完全可以考虑承担一部分。
    承担的时候你要跟客户说明,这几个型号对于我们用途不是很大,其他客户没这个需求,主要是为你订制,或者你们自己商量个政策,看看如何能给他减免一些费用,比如在以后的订单里减,或者打折扣什么的。
    前提是要跟他沟通好,一定要沟通好才行,要知道他的意思,他的真实想法,你拿出诚意来,他不会没诚意的,他既然跟你谈了认证的事,就是准备下给你们。


    第一单,建议定金一定收取,哪怕少一些也要收,这个是双方诚意的表现。
    客户国庆节前他说他出差回去马上安排定金但是到现在都没提,你就直接问他,不要一个人在这儿YY,做业务该干脆的时候就干脆。


    A2:  客户想让你们在原有的基础档案上加型号,那就跟客户协商,先下单,然后认证,如果认证不过关,费用返还,这就要你对自己的产品有100%的把握了。






    2
    客户迟迟不付定金,又催交货期


    Q:  大家有没有遇到合作几次每次下单付款都很墨迹,要催几遍才有定金的,然后付款晚了,又催交期的。


    A1:  这个应该是经常遇到的问题。和客户也都有个磨合期,一开始合作的时候PI就要写清楚,收到款后多久交货期,邮件中可以根据情况说明一下,提醒客户注意。如果几次都这样,必要的时候可以给客户一些警示。比如:真的来不及,不是你们的问题,什么时候才收到款,用邮件或者截图证明给客户看。一般情况下,我遇到的客户都能理解,也不会无理取闹。最重要是要用证明和数据说话。发现客户有这个问题,在之后的合作中,交货前就要多提醒几次,让他很清楚规则流程。


    尤其刚开始合作,自己没有把握的客户,肯定要收到定金。如果是合作很久了,也都彼此清楚信任的大客户,基本上都要提前备料,还是看你对客户的把握。


    A2:  这种情况的话,可以提前几天提示客户的,我上次一个客户就是这样,提前三四天跟我说备料,但是也是等客户付完定金才开始生产。材料可以先从供应商那里订好,然后通知客户,等客户付订金之后,开始生产货物就好了。无论如何都要等定金收到才生产,就算已经合作过几次了。这样比较稳妥。


    客户迟迟不付定金,又催交货期,这个案例在linda老师《如何维护老客户》这个课程有讲,建议你仔细学习下。






    3
    已付定金的展会客户要求退定金

    Q:  我们现在在参展,展会上早上有一个客户定了3w的单子,已付定金,但是下午过来跟我说我们价格和别人的价格差距很大,想退回定金,现在我们要怎么办?


    A1: 首先要弄清楚,价格差别是不是真有那么多?为什么差别那么大?可以的话,跟客户要到产品信息。向客户保证你们的质量,同时跟客户说明低价格的产品差在哪里。如果真的是同样产品而你们价格高很多,那我们要想出解决方案,我们首先要先稳住客户情绪。


    A2: 一般合同都签了,定金也给了,如果是我会坚持不降价。我会耐心详细地跟客户再次介绍我们的产品和服务,告诉他我们的价格、品质和服务都是最好的。不然客户会以为你们水分很大,搞不好以后每次都这样。万一又有比这个更便宜的呢?当然我不知道你的利润是多少。如果客户是很专业的大客户,你不想得罪客户的话,价格不变,鉴于对客户的重视,申请额外送些产品或者配件,价值上看上去跟客户的目标接近,客户心里也舒服。

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    哈萨克俄罗斯专线

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    最怕就是不给钱的了

  • 3 楼#

    印尼FE证书/买单报关委托书

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    这种情况肯定不要发货啦

  • 4 楼#

    cn1520621844ssiy

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  • 6 楼#

    小林林

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  • 7 楼#

    tony_ye

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    客户避提定金


    Q:  我有一个客户,9月份来了工厂,谈的还可以,虽然我口语不怎么样。当时他就说要定两款产品,数量单价已经谈好了。国庆节前他说准备付定金的,现在过去一个多月也没付,中间邮件沟通其他产品的问题,他都回答,但是就是不提定金的事。我不知道问题在哪里。


    另外我们认证下的型号只有一个,他想让我们在原有的基础档案上加型号,他说他可以出6000美金的费用,但是我找了做认证的报价要14000美金,我不想出这个差价。认证费估计没得降下来,问了两家了。


    认证是多重列名,实际上多重列名申请已经成功了。我们在只有一个型号的基础上多重列名申请到了5个型号,他说我很幸运,但是他担心如果他订的款式多了UL会查他,所以才想自己添加型号。但是我又不想花几万块人民币增加型号。第一,他还没下过单,第二,目前其他客人没这个需求。


    A1:  你直接问他上次那个项目如何了,如果需要我们帮忙的随时说,这种事直接开口问他,有什么不好意思的,你就在跟他来往的邮件顺带说,by the way, may i ask how's last time xxx project going?...


    客户想让你们在原有的基础档案上加型号这就是问题所在了,他要更多型号的认证。你得跟紧了,这个时候如果有个工厂提供他更多型号认证什么的,你就危险了,他可能就下到别人那去了,有这个可能性。
    首先,跟他说明这个费用,自己添加型号的确要这个费用,不是我们要收他的,是认证机构要这个费用,他可以去问任何工厂报价,也是一样的。
    其次,你要跟他沟通之后的订单量如何,这样你说你可以跟公司申请能否我们自己承担一些,如果订单量大,完全可以考虑承担一部分。
    承担的时候你要跟客户说明,这几个型号对于我们用途不是很大,其他客户没这个需求,主要是为你订制,或者你们自己商量个政策,看看如何能给他减免一些费用,比如在以后的订单里减,或者打折扣什么的。
    前提是要跟他沟通好,一定要沟通好才行,要知道他的意思,他的真实想法,你拿出诚意来,他不会没诚意的,他既然跟你谈了认证的事,就是准备下给你们。


    第一单,建议定金一定收取,哪怕少一些也要收,这个是双方诚意的表现。
    客户国庆节前他说他出差回去马上安排定金但是到现在都没提,你就直接问他,不要一个人在这儿YY,做业务该干脆的时候就干脆。


    A2:  客户想让你们在原有的基础档案上加型号,那就跟客户协商,先下单,然后认证,如果认证不过关,费用返还,这就要你对自己的产品有100%的把握了。






    2
    客户迟迟不付定金,又催交货期


    Q:  大家有没有遇到合作几次每次下单付款都很墨迹,要催几遍才有定金的,然后付款晚了,又催交期的。


    A1:  这个应该是经常遇到的问题。和客户也都有个磨合期,一开始合作的时候PI就要写清楚,收到款后多久交货期,邮件中可以根据情况说明一下,提醒客户注意。如果几次都这样,必要的时候可以给客户一些警示。比如:真的来不及,不是你们的问题,什么时候才收到款,用邮件或者截图证明给客户看。一般情况下,我遇到的客户都能理解,也不会无理取闹。最重要是要用证明和数据说话。发现客户有这个问题,在之后的合作中,交货前就要多提醒几次,让他很清楚规则流程。


    尤其刚开始合作,自己没有把握的客户,肯定要收到定金。如果是合作很久了,也都彼此清楚信任的大客户,基本上都要提前备料,还是看你对客户的把握。


    A2:  这种情况的话,可以提前几天提示客户的,我上次一个客户就是这样,提前三四天跟我说备料,但是也是等客户付完定金才开始生产。材料可以先从供应商那里订好,然后通知客户,等客户付订金之后,开始生产货物就好了。无论如何都要等定金收到才生产,就算已经合作过几次了。这样比较稳妥。


    客户迟迟不付定金,又催交货期,这个案例在linda老师《如何维护老客户》这个课程有讲,建议你仔细学习下。






    3
    已付定金的展会客户要求退定金

    Q:  我们现在在参展,展会上早上有一个客户定了3w的单子,已付定金,但是下午过来跟我说我们价格和别人的价格差距很大,想退回定金,现在我们要怎么办?


    A1: 首先要弄清楚,价格差别是不是真有那么多?为什么差别那么大?可以的话,跟客户要到产品信息。向客户保证你们的质量,同时跟客户说明低价格的产品差在哪里。如果真的是同样产品而你们价格高很多,那我们要想出解决方案,我们首先要先稳住客户情绪。


    A2: 一般合同都签了,定金也给了,如果是我会坚持不降价。我会耐心详细地跟客户再次介绍我们的产品和服务,告诉他我们的价格、品质和服务都是最好的。不然客户会以为你们水分很大,搞不好以后每次都这样。万一又有比这个更便宜的呢?当然我不知道你的利润是多少。如果客户是很专业的大客户,你不想得罪客户的话,价格不变,鉴于对客户的重视,申请额外送些产品或者配件,价值上看上去跟客户的目标接近,客户心里也舒服。

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