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    上次给大家分享的是讨价的技巧,(开发信讨价的技巧(范例解释))今天就分享还价技巧,讨价还价,有始有终。

    首先是知己知彼。
    通过对比,前文的价格影响因素对双方进行分析。比如认真分析本方产品的成本、利润和供求关系,价格最新的波动情况。
    本方的价格与竞争者的价格相比处于什么位置,本次报价的水份大不大,本方产品与众不同的卖点究竟是什么,这些卖点在判断过程中能否占有更多的分量?
       如坚持不改价格,这个卖点是否依然能够锁定客户?
       本方能接受的价格的上下波动幅度、最优、最低价格分别是什么?
    再比如对方所处的位置,是终端消费者还是大型批发商还是外贸公司,位置越接近终端消费者,其最终可接受价格越高,对方对产品质量的标准,同等质量下你的价格更优惠,同等价格下你的品质更优质,两点都足以促成贸易。当品质远超竞争对手时可以通过计算单次使用成本来说明价格优势,通过知己知彼,做到胸有成竹。应对还价可事半功倍。
    其次是准确判断对方还价的动机。
         事实上,在阿里平台上采购的很多国外买家最喜欢的是在合适的价格区间内挑选质量可靠的产品,他们并不在乎你的产品是不是名牌,因为其可能的利润空间小,他们也不在乎你的产品价格是否够低,因为价格太低的产品,产品质量多半不可靠,其后续反而没有利润。
          所以要坚信只要产品质量可靠,产品价格适中,而且合理的产品就是畅销产品。当我们拥有这样的产品,对方又主动找点还价时多半你的价格已经接近或进入对方合适的区间了,配以合适的让步策略是可以促成交易的。
          举个例子,当对方抛出类似“We are sourcing other companies'××× to see price differences and to
    see how competitively priced your prices are?”

          或者“Hi,dear
    Your ××× is too expensive.”的问题时,我们可以回复“If we set price
    aside for a moment,would you please tell us if we have the products that you
    want to buy?”然后根据对方的回复进行判断,若对方回复“Yes”,

           那么价格就不是主要问题。我们就要寻找对方的产品关注点在哪里,而后将此点尽可能的重点渲染,强调成品给对方带来效益和价值,必要时在价格上仅做象征性让步,既可促成交易。
          若对方回复“No”,那就需要分析对方的需求,并检查对方的需求是否在本方能够满足的范围内,若能提供就做出对方需求产品的报价,若不能提供,则明确表示遗憾,如有相关信息,可推荐给对方。
          如果对方拒绝将价格放在一边不谈,那么价格确实是其关注点,则我们需要考虑我们的价格相对竞争对手过高还是相对于顾客的预算过高。
          作为前者,应将阐述的重点放在产品优势及比较优势上,若为后者可诱导客户增加预算或者提出一些创新性的财务方案满足彼此之需。
    最后是采用必要的策略。

    一、“感情投资策略”。
    在谈判过程中,可将至极,作为对方观点的赞成者,
    比如说:“I completely understand.Price is extremely important to you,and
    you are looking to choose the vendor that will provide the best value for your
    company.”

    然后阐述自己成品在卓越性能、性价比、单次使用成本最低、客户评价与低价产品比较优势、专业展览和专家评判意见等方面与竞争对手相比的优势,强调与你合作的价值,而非价格,或者双方的关系定位为面对双方问题的“共同解决者”,
    比如说“Let's put that objection on the table and see if,between the two of
    us,we can figure out a creative way to get you what you want to buy.”


    二、“权力限zhi策略”。
    [回复并刷新后可见]
    三、“声东击西策略”。
    但对方发出恶意还价时,
    比如“Hi,you give a crazy price,I know ××× company give me 30% price as
    you for the similar product.”,

    你没必要争执,可以顺势推荐别的特价产品给他们;
    比如“Yes,Sir.I
    do know they give you low price for the similar product,but actually they are different.Our
    products have advantages in……That is a pity that our price could not match your
    demand,but we have some products products might interest you.They are……”(公司的特价和库存产品给对方)而后看他们的反应。


    四、“积极让步策略”。
          面对还价,完全不让步很容易陷入僵局,此时可以有条件、有限度地选择时机做出一些积极让步。
    绝不做出无谓的让步,每次让步都应该以对方的让步为前提,即本方的让步都应该是为了换取对方在某些方面的相应让步或优惠。比如说“If you purchase 200 pcs or more,we can give you 5% discount.”,这是以己方的价格换取对方的数量。
          根据问题的重要性决定让步的先后。比如当生产能力过剩时,就可以在你认为的次要问题交货期上进行让步,不收取对方的加急费用,而在你认为比较重要的产品价格上不让步。
          选择好让步的时机,只有在最必要和最有利的情况下才做出让步,比如如果再不让步双方就陷入谈判僵局,此时让步很有必要,或者如果本方做出让步了,双方就能够立刻成交,此时让步有利于谈判。
          讲求让步的步幅,一般建议以中等幅度或小幅递减的方式让步,
          比如同样分四步让60元,比较好的做法是28、18、12、2或者22、16、14、8这样的步幅,忌讳一次让步过大,比如50、10、0、0这样的让步,或者最后再让步,
          比如0、0、0、60这样的让步,当然不要做同等步幅的让步,如:15、15、15、15,尤其不可以做递增幅度的让步,这只会引起对方更强烈的还价欲望。

    五、“最后通牒策略”。
          限定给予好处的时间,对于某些特惠产品的价格要给定结束时间,当对方还价时,告知对方此乃优惠价格,且这个价格到某天为止就截止,让对方注意力转至是否成交上,而非压价。

    六、“不开先例策略”。
         告知对方本方的价格对其他客户也是同样的。
          比如“We've sold to other customers in USA also at this price.”
          或者“We offer you our best prices,at which we have done a lot business
    with other customers.”



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    年底了,是时候装逼了

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

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       如坚持不改价格,这个卖点是否依然能够锁定客户?
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         事实上,在阿里平台上采购的很多国外买家最喜欢的是在合适的价格区间内挑选质量可靠的产品,他们并不在乎你的产品是不是名牌,因为其可能的利润空间小,他们也不在乎你的产品价格是否够低,因为价格太低的产品,产品质量多半不可靠,其后续反而没有利润。
          所以要坚信只要产品质量可靠,产品价格适中,而且合理的产品就是畅销产品。当我们拥有这样的产品,对方又主动找点还价时多半你的价格已经接近或进入对方合适的区间了,配以合适的让步策略是可以促成交易的。
          举个例子,当对方抛出类似“We are sourcing other companies'××× to see price differences and to
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          或者“Hi,dear
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           那么价格就不是主要问题。我们就要寻找对方的产品关注点在哪里,而后将此点尽可能的重点渲染,强调成品给对方带来效益和价值,必要时在价格上仅做象征性让步,既可促成交易。
          若对方回复“No”,那就需要分析对方的需求,并检查对方的需求是否在本方能够满足的范围内,若能提供就做出对方需求产品的报价,若不能提供,则明确表示遗憾,如有相关信息,可推荐给对方。
          如果对方拒绝将价格放在一边不谈,那么价格确实是其关注点,则我们需要考虑我们的价格相对竞争对手过高还是相对于顾客的预算过高。
          作为前者,应将阐述的重点放在产品优势及比较优势上,若为后者可诱导客户增加预算或者提出一些创新性的财务方案满足彼此之需。
    最后是采用必要的策略。

    一、“感情投资策略”。
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    比如说:“I completely understand.Price is extremely important to you,and
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    company.”

    然后阐述自己成品在卓越性能、性价比、单次使用成本最低、客户评价与低价产品比较优势、专业展览和专家评判意见等方面与竞争对手相比的优势,强调与你合作的价值,而非价格,或者双方的关系定位为面对双方问题的“共同解决者”,
    比如说“Let's put that objection on the table and see if,between the two of
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    二、“权力限zhi策略”。
    [回复并刷新后可见]
    三、“声东击西策略”。
    但对方发出恶意还价时,
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    四、“积极让步策略”。
          面对还价,完全不让步很容易陷入僵局,此时可以有条件、有限度地选择时机做出一些积极让步。
    绝不做出无谓的让步,每次让步都应该以对方的让步为前提,即本方的让步都应该是为了换取对方在某些方面的相应让步或优惠。比如说“If you purchase 200 pcs or more,we can give you 5% discount.”,这是以己方的价格换取对方的数量。
          根据问题的重要性决定让步的先后。比如当生产能力过剩时,就可以在你认为的次要问题交货期上进行让步,不收取对方的加急费用,而在你认为比较重要的产品价格上不让步。
          选择好让步的时机,只有在最必要和最有利的情况下才做出让步,比如如果再不让步双方就陷入谈判僵局,此时让步很有必要,或者如果本方做出让步了,双方就能够立刻成交,此时让步有利于谈判。
          讲求让步的步幅,一般建议以中等幅度或小幅递减的方式让步,
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