【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!
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作者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)
很多同学有这样的想法:外贸公司竞争不过工厂。
更有不少人在客户问出“你是外贸公司还是工厂”的时候,立马慌了神。
觉得如果说了自己是贸易公司,客户就会不再回复。
【ps, 关于这个问题,我写过一篇文章,推荐你们看看:
Are you Trading or Manufacturer?】
真的一定如此吗?
01
Q&A
Q1:
我们是贸易商,当客户注重和生产商打交道时,
要欺骗客户我们是供应商吗?
A1:
在你没有非常好的供应商的情况下,还是不要说这个谎。
如果你有很好的供应商,配合度很高,客户验厂参观都能搞定,那说没关系。
其实很多客人说我们只跟工厂合作的时候,我们很无措,
这是因为,我们没弄清楚客户这个要求背后的具体原因。
这也是我们要学 供应链 和 客户背景调查 的原因。
他们是进口商、分销商、批发商还是专供商?他们的产品线复杂还是单一?他们采购量和频率又如何?
如果一个客户产品线复杂,采购量又不是整柜的,要求直接跟工厂对接其实并不利于他们的业务。
工厂管理和配货很麻烦,价格和付款方式也不会是最优的。
但是并不是每个客户都能分清楚这其中的利弊,
要的是我们去发现,去找出更好的解决方案和服务方式。
Q2:跟工厂比,感觉我们外贸公司优势不大啊?
A2:
我觉得每次问这种问题的同学,可以追溯下外贸公司形成的环境和条件,
以及好好研究一下外贸公司存在的意义和必要性。
Q3:
我们这行业真的不适合贸易商了,现在老外基本都能直接找到工厂,工厂也都有外贸部参展。
客户做着做着就没了,直接找到厂家了......
A3:
真的每个客户都直接找了工厂吗?
如果这样的话,那些在做这个产品的外贸公司都倒闭了吗?
如果他们仍然在运营并且依然做的很好,又是什么原因呢?
或者有一部分死了,那么另外活下来的那一部分,又为什么能够继续生龙活虎地活着呢?
Q4:我们从客户那接到了订单,需要马上打样,
现在客户需要我们把工厂的相关资质证书发过去。
我们和这家工厂没合作过,此项目又很大,我们担心如果提供了工厂的资质证书,客户跳过我们和工厂直接合作。
毕竟我们和这个客户的关系一般,而且我们在这个项目中没有任何价值。
如何不为别人做嫁衣?
A4:
为何你们在项目中没有价值?
建议你好好思考下,你的现有客户为什么找你们合作,而没有直接去找工厂。PS, 有个学员的回复很棒,分享给你们:
为什么会觉得自己在这个项目中,没有任何价值呢?
这个没想通,后面很难开展和客户的合作。
我觉得和客户接触的每一分钟,都是一个展示为什么选我,而不选别人的最佳机会。Q5:
料神,有的客户问我是工厂还是贸易公司,
我说贸易公司后都不再回复,怎么办?
A5:
确实有的时候贸易公司会遇到这个问题,所以在这个情况下,
你最好不要简单地回答是贸易公司,而应该将你的显著优势说一下。比如虽然是贸易公司,但是背后有多家实力工厂,配货灵活、价格优惠,
甚至比客户自己找工厂更有优势等等。
让客户至少对你说的这些,明显能给他带来好处的优势感兴趣。
Q6:我们的产品在价格上和生产厂家比起来,太没有优势,
再加上我们没有什么产品认证,很容易就出局了。
是不是我们就不适合在此类产品上竞争?A6:
正面竞争的话肯定没有竞争力,所以你要想办法错位竞争啊。
工厂主要通过什么方式去推广和开发,你就做不一样的方式。
他们主要做什么市场,你就做不一样的市场。
如果你的市场开发能走在前面,开发得更深入一些,开发一些新市场,我觉得还是可以的。
Q7:
现在工厂自己都有外贸部门,而且越来越强势,那外贸公司应该向哪方面发展?
A7:
外贸公司应该更了解市场,只有对市场充分了解,才能领先于工厂。
如果要想多了解市场,一定要经常走出去,每年出去两三次,多接触一些客户。
多到一些连锁零售店看看同类竞争品、替代类竞争品,分析一下怎么能够在市场里深耕细作。
02
什么制约外贸公司发展
可以说,现在的外贸市场气候,跟10年前完全不一样了。
很多在外贸公司工作的同学可能都深有体会,
发现订单越来越难接,老外的价格压得越来越低。
很多老外直接问你是一个 trading company 还是一个 factory,
你会发现生存的空间被压缩了很多。
为什么会这样呢?制约外贸公司发展的主要原因是什么?
我认为核心原因主要是这三个:
第一,很多外贸公司企业主的思维,仍停留在 sales 层面,
并没有过渡到 marketing 的意识。
<strong></strong>第二,不够了解市场。 甚至一些业务经验比较丰富的业务员,他也不够了解市场。 比如,你知道产品在你市场那边的供应链情况吗? 这个货是怎样流转到客户手中的?怎样上架的?通常上架会被分为哪一类?...... 对吧,有很多这样的市场信息、很多细节,你并不够了解。 其实外贸公司理应是最了解市场的,为什么呢? 对于外贸公司来说,首先信息是它最宝贵的资源,其次它可以整合多个资源。 比方说一些建材类的客户,他可能更愿意找外贸公司合作, 因为各种各样的这些建材类的产品太杂了, 他希望一个外贸公司能够帮他整合去采购。 所以你可以看到,外贸公司跟工厂比较起来,它应该是最了解市场的人。 但恰恰现状是,很多外贸公司并不够了解市场。 所以我们说,外贸公司很多时候路越走越窄啊,跟自己也有很大的关系, 它并不够了解市场。
第三,专业程度不够。
我看到过的很多外贸公司的业务员,甚至远远没有工厂业务员表现的专业。
这是很让人费解的一件事情,也足够让人警醒。
比如我们在报 cif 时,很多业务员并没有考虑海运费,
报完以后快出货的时候才说,现在海运费涨了好多,能不能帮我们承担一些海运费。
这种就属于不专业的一个表现。
你必然要事先考虑到不确定因素,
然后必然把这些不确定因素的条款给写明白,特别是涉及到一些费用的问题。
你事先说清楚,跟事后说那效果完全是不一样的。
除此之外,我以前就说过,
要把基础性工作做好做到极致,甚至做到自己都佩服自己。
如果要让自己专业起来,这一点是非常重要的。
03
外贸公司的出路
那外贸公司的出路到底在何方呢?我认为,必须抓两点:
①市场市场市场!
外贸公司一定是在市场最前沿了解市场动态的,对吧?
②专业专业专业!
只有做到足够了解市场,让自己变得越来越专业,并且辅助一些 marketing 的战略,
外贸公司才可以在越来越窄的竞争空间中生存下去。
好了,暂且先说到这里。
很多内容因为在我课程的【9.3】这节课里说过了,所以有些部分我就只是简单地说了说,想了解的朋友可以去听课。
再唠叨几句,大家不要瞎猜,很多客户并非必须跟工厂合作,
否则中国这么多外贸公司岂不都得倒闭了?
相比工厂,外贸公司并非没有竞争力。
但为什么许多外贸公司把路越走越窄了呢?上面分析过了,出路也说过了。
再提一点,当有足够多合适的供应商时,
你就能以更低价格垄断客户并且切断撬客户的工厂订单。
所以做外贸公司,供应商管理一定要到位!
希望看了今天的文章,能让你对未来的发展有更多的信心,也希望你们都能越做越好!
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【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!
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作者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
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很多同学有这样的想法:外贸公司竞争不过工厂。
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01
Q&A
Q1:
我们是贸易商,当客户注重和生产商打交道时,
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A1:
在你没有非常好的供应商的情况下,还是不要说这个谎。
如果你有很好的供应商,配合度很高,客户验厂参观都能搞定,那说没关系。
其实很多客人说我们只跟工厂合作的时候,我们很无措,
这是因为,我们没弄清楚客户这个要求背后的具体原因。
这也是我们要学 供应链 和 客户背景调查 的原因。
他们是进口商、分销商、批发商还是专供商?他们的产品线复杂还是单一?他们采购量和频率又如何?
如果一个客户产品线复杂,采购量又不是整柜的,要求直接跟工厂对接其实并不利于他们的业务。
工厂管理和配货很麻烦,价格和付款方式也不会是最优的。
但是并不是每个客户都能分清楚这其中的利弊,
要的是我们去发现,去找出更好的解决方案和服务方式。
Q2:跟工厂比,感觉我们外贸公司优势不大啊?
A2:
我觉得每次问这种问题的同学,可以追溯下外贸公司形成的环境和条件,
以及好好研究一下外贸公司存在的意义和必要性。
Q3:
我们这行业真的不适合贸易商了,现在老外基本都能直接找到工厂,工厂也都有外贸部参展。
客户做着做着就没了,直接找到厂家了......
A3:
真的每个客户都直接找了工厂吗?
如果这样的话,那些在做这个产品的外贸公司都倒闭了吗?
如果他们仍然在运营并且依然做的很好,又是什么原因呢?
或者有一部分死了,那么另外活下来的那一部分,又为什么能够继续生龙活虎地活着呢?
Q4:我们从客户那接到了订单,需要马上打样,
现在客户需要我们把工厂的相关资质证书发过去。
我们和这家工厂没合作过,此项目又很大,我们担心如果提供了工厂的资质证书,客户跳过我们和工厂直接合作。
毕竟我们和这个客户的关系一般,而且我们在这个项目中没有任何价值。
如何不为别人做嫁衣?
A4:
为何你们在项目中没有价值?
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料神,有的客户问我是工厂还是贸易公司,
我说贸易公司后都不再回复,怎么办?
A5:
确实有的时候贸易公司会遇到这个问题,所以在这个情况下,
你最好不要简单地回答是贸易公司,而应该将你的显著优势说一下。比如虽然是贸易公司,但是背后有多家实力工厂,配货灵活、价格优惠,
甚至比客户自己找工厂更有优势等等。
让客户至少对你说的这些,明显能给他带来好处的优势感兴趣。
Q6:我们的产品在价格上和生产厂家比起来,太没有优势,
再加上我们没有什么产品认证,很容易就出局了。
是不是我们就不适合在此类产品上竞争?A6:
正面竞争的话肯定没有竞争力,所以你要想办法错位竞争啊。
工厂主要通过什么方式去推广和开发,你就做不一样的方式。
他们主要做什么市场,你就做不一样的市场。
如果你的市场开发能走在前面,开发得更深入一些,开发一些新市场,我觉得还是可以的。
Q7:
现在工厂自己都有外贸部门,而且越来越强势,那外贸公司应该向哪方面发展?
A7:
外贸公司应该更了解市场,只有对市场充分了解,才能领先于工厂。
如果要想多了解市场,一定要经常走出去,每年出去两三次,多接触一些客户。
多到一些连锁零售店看看同类竞争品、替代类竞争品,分析一下怎么能够在市场里深耕细作。
02
什么制约外贸公司发展
可以说,现在的外贸市场气候,跟10年前完全不一样了。
很多在外贸公司工作的同学可能都深有体会,
发现订单越来越难接,老外的价格压得越来越低。
很多老外直接问你是一个 trading company 还是一个 factory,
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为什么会这样呢?制约外贸公司发展的主要原因是什么?
我认为核心原因主要是这三个:
第一,很多外贸公司企业主的思维,仍停留在 sales 层面,
并没有过渡到 marketing 的意识。
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第三,专业程度不够。
我看到过的很多外贸公司的业务员,甚至远远没有工厂业务员表现的专业。
这是很让人费解的一件事情,也足够让人警醒。
比如我们在报 cif 时,很多业务员并没有考虑海运费,
报完以后快出货的时候才说,现在海运费涨了好多,能不能帮我们承担一些海运费。
这种就属于不专业的一个表现。
你必然要事先考虑到不确定因素,
然后必然把这些不确定因素的条款给写明白,特别是涉及到一些费用的问题。
你事先说清楚,跟事后说那效果完全是不一样的。
除此之外,我以前就说过,
要把基础性工作做好做到极致,甚至做到自己都佩服自己。
如果要让自己专业起来,这一点是非常重要的。
03
外贸公司的出路
那外贸公司的出路到底在何方呢?我认为,必须抓两点:
①市场市场市场!
外贸公司一定是在市场最前沿了解市场动态的,对吧?
②专业专业专业!
只有做到足够了解市场,让自己变得越来越专业,并且辅助一些 marketing 的战略,
外贸公司才可以在越来越窄的竞争空间中生存下去。
好了,暂且先说到这里。
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相比工厂,外贸公司并非没有竞争力。
但为什么许多外贸公司把路越走越窄了呢?上面分析过了,出路也说过了。
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【老鸟之路180】这个错误观念,已经让你损失了N笔外贸订单!
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