【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂？原因值得警醒！
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam37）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
很多同学有这样的想法：外贸公司竞争不过工厂。
更有不少人在客户问出“你是外贸公司还是工厂”的时候，立马慌了神。
觉得如果说了自己是贸易公司，客户就会不再回复。
【ps, 关于这个问题，我写过一篇文章，推荐你们看看：
Are you Trading or Manufacturer？】
真的一定如此吗？
01
Q&A
Q1：
我们是贸易商，当客户注重和生产商打交道时，
要欺骗客户我们是供应商吗？
A1：
在你没有非常好的供应商的情况下，还是不要说这个谎。
如果你有很好的供应商，配合度很高，客户验厂参观都能搞定，那说没关系。
其实很多客人说我们只跟工厂合作的时候，我们很无措，
这是因为，我们没弄清楚客户这个要求背后的具体原因。
这也是我们要学 供应链 和 客户背景调查 的原因。
他们是进口商、分销商、批发商还是专供商？他们的产品线复杂还是单一？他们采购量和频率又如何？
如果一个客户产品线复杂，采购量又不是整柜的，要求直接跟工厂对接其实并不利于他们的业务。
工厂管理和配货很麻烦，价格和付款方式也不会是最优的。
但是并不是每个客户都能分清楚这其中的利弊，
要的是我们去发现，去找出更好的解决方案和服务方式。
Q2：跟工厂比，感觉我们外贸公司优势不大啊？
A2：
我觉得每次问这种问题的同学，可以追溯下外贸公司形成的环境和条件，
以及好好研究一下外贸公司存在的意义和必要性。
Q3：
我们这行业真的不适合贸易商了，现在老外基本都能直接找到工厂，工厂也都有外贸部参展。
客户做着做着就没了，直接找到厂家了......
A3：
真的每个客户都直接找了工厂吗？
如果这样的话，那些在做这个产品的外贸公司都倒闭了吗？
如果他们仍然在运营并且依然做的很好，又是什么原因呢？
或者有一部分死了，那么另外活下来的那一部分，又为什么能够继续生龙活虎地活着呢？
Q4：我们从客户那接到了订单，需要马上打样，
现在客户需要我们把工厂的相关资质证书发过去。
我们和这家工厂没合作过，此项目又很大，我们担心如果提供了工厂的资质证书，客户跳过我们和工厂直接合作。
毕竟我们和这个客户的关系一般，而且我们在这个项目中没有任何价值。
如何不为别人做嫁衣？
A4：
为何你们在项目中没有价值？
建议你好好思考下，你的现有客户为什么找你们合作，而没有直接去找工厂。PS, 有个学员的回复很棒，分享给你们：
为什么会觉得自己在这个项目中，没有任何价值呢？
这个没想通，后面很难开展和客户的合作。
我觉得和客户接触的每一分钟，都是一个展示为什么选我，而不选别人的最佳机会。Q5：
料神，有的客户问我是工厂还是贸易公司，
我说贸易公司后都不再回复，怎么办？
A5：
确实有的时候贸易公司会遇到这个问题，所以在这个情况下，
你最好不要简单地回答是贸易公司，而应该将你的显著优势说一下。比如虽然是贸易公司，但是背后有多家实力工厂，配货灵活、价格优惠，
甚至比客户自己找工厂更有优势等等。
让客户至少对你说的这些，明显能给他带来好处的优势感兴趣。
Q6：我们的产品在价格上和生产厂家比起来，太没有优势，
再加上我们没有什么产品认证，很容易就出局了。
是不是我们就不适合在此类产品上竞争？A6：
正面竞争的话肯定没有竞争力，所以你要想办法错位竞争啊。
工厂主要通过什么方式去推广和开发，你就做不一样的方式。
他们主要做什么市场，你就做不一样的市场。
如果你的市场开发能走在前面，开发得更深入一些，开发一些新市场，我觉得还是可以的。
Q7：
现在工厂自己都有外贸部门，而且越来越强势，那外贸公司应该向哪方面发展？
A7：
外贸公司应该更了解市场，只有对市场充分了解，才能领先于工厂。
如果要想多了解市场，一定要经常走出去，每年出去两三次，多接触一些客户。
多到一些连锁零售店看看同类竞争品、替代类竞争品，分析一下怎么能够在市场里深耕细作。
02
什么制约外贸公司发展
可以说，现在的外贸市场气候，跟10年前完全不一样了。
很多在外贸公司工作的同学可能都深有体会，
发现订单越来越难接，老外的价格压得越来越低。
很多老外直接问你是一个 trading company 还是一个 factory，
你会发现生存的空间被压缩了很多。
为什么会这样呢？制约外贸公司发展的主要原因是什么？
我认为核心原因主要是这三个：
第一，很多外贸公司企业主的思维，仍停留在 sales 层面，
并没有过渡到 marketing 的意识。
<strong></strong>第二，不够了解市场。 甚至一些业务经验比较丰富的业务员，他也不够了解市场。 比如，你知道产品在你市场那边的供应链情况吗？ 这个货是怎样流转到客户手中的？怎样上架的？通常上架会被分为哪一类？...... 对吧，有很多这样的市场信息、很多细节，你并不够了解。 其实外贸公司理应是最了解市场的，为什么呢？ 对于外贸公司来说，首先信息是它最宝贵的资源，其次它可以整合多个资源。 比方说一些建材类的客户，他可能更愿意找外贸公司合作， 因为各种各样的这些建材类的产品太杂了， 他希望一个外贸公司能够帮他整合去采购。 所以你可以看到，外贸公司跟工厂比较起来，它应该是最了解市场的人。 但恰恰现状是，很多外贸公司并不够了解市场。 所以我们说，外贸公司很多时候路越走越窄啊，跟自己也有很大的关系， 它并不够了解市场。
第三，专业程度不够。
我看到过的很多外贸公司的业务员，甚至远远没有工厂业务员表现的专业。
这是很让人费解的一件事情，也足够让人警醒。
比如我们在报 cif 时，很多业务员并没有考虑海运费，
报完以后快出货的时候才说，现在海运费涨了好多，能不能帮我们承担一些海运费。
这种就属于不专业的一个表现。
你必然要事先考虑到不确定因素，
然后必然把这些不确定因素的条款给写明白，特别是涉及到一些费用的问题。
你事先说清楚，跟事后说那效果完全是不一样的。
除此之外，我以前就说过，
要把基础性工作做好做到极致，甚至做到自己都佩服自己。
如果要让自己专业起来，这一点是非常重要的。
03
外贸公司的出路
那外贸公司的出路到底在何方呢？我认为，必须抓两点：
①市场市场市场！
外贸公司一定是在市场最前沿了解市场动态的，对吧？
②专业专业专业！
只有做到足够了解市场，让自己变得越来越专业，并且辅助一些 marketing 的战略，
外贸公司才可以在越来越窄的竞争空间中生存下去。
好了，暂且先说到这里。
很多内容因为在我课程的【9.3】这节课里说过了，所以有些部分我就只是简单地说了说，想了解的朋友可以去听课。
再唠叨几句，大家不要瞎猜，很多客户并非必须跟工厂合作，
否则中国这么多外贸公司岂不都得倒闭了？
相比工厂，外贸公司并非没有竞争力。
但为什么许多外贸公司把路越走越窄了呢？上面分析过了，出路也说过了。
再提一点，当有足够多合适的供应商时，
你就能以更低价格垄断客户并且切断撬客户的工厂订单。
所以做外贸公司，供应商管理一定要到位！
希望看了今天的文章，能让你对未来的发展有更多的信心，也希望你们都能越做越好！
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外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
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顶易外贸客户搜索雷生
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顶易外贸客户与开发系统QQ155133653
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Q&A
Q1：
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在你没有非常好的供应商的情况下，还是不要说这个谎。
如果你有很好的供应商，配合度很高，客户验厂参观都能搞定，那说没关系。
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这是因为，我们没弄清楚客户这个要求背后的具体原因。
这也是我们要学 供应链 和 客户背景调查 的原因。
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工厂管理和配货很麻烦，价格和付款方式也不会是最优的。
但是并不是每个客户都能分清楚这其中的利弊，
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Q2：跟工厂比，感觉我们外贸公司优势不大啊？
A2：
我觉得每次问这种问题的同学，可以追溯下外贸公司形成的环境和条件，
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Q3：
我们这行业真的不适合贸易商了，现在老外基本都能直接找到工厂，工厂也都有外贸部参展。
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A3：
真的每个客户都直接找了工厂吗？
如果这样的话，那些在做这个产品的外贸公司都倒闭了吗？
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我们和这家工厂没合作过，此项目又很大，我们担心如果提供了工厂的资质证书，客户跳过我们和工厂直接合作。
毕竟我们和这个客户的关系一般，而且我们在这个项目中没有任何价值。
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A4：
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料神，有的客户问我是工厂还是贸易公司，
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A5：
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Q6：我们的产品在价格上和生产厂家比起来，太没有优势，
再加上我们没有什么产品认证，很容易就出局了。
是不是我们就不适合在此类产品上竞争？A6：
正面竞争的话肯定没有竞争力，所以你要想办法错位竞争啊。
工厂主要通过什么方式去推广和开发，你就做不一样的方式。
他们主要做什么市场，你就做不一样的市场。
如果你的市场开发能走在前面，开发得更深入一些，开发一些新市场，我觉得还是可以的。
Q7：
现在工厂自己都有外贸部门，而且越来越强势，那外贸公司应该向哪方面发展？
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外贸公司应该更了解市场，只有对市场充分了解，才能领先于工厂。
如果要想多了解市场，一定要经常走出去，每年出去两三次，多接触一些客户。
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02
什么制约外贸公司发展
可以说，现在的外贸市场气候，跟10年前完全不一样了。
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外贸公司的出路
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但为什么许多外贸公司把路越走越窄了呢？上面分析过了，出路也说过了。
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