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  • 名人堂
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    外贸 Noah

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    近一年来,很多外贸的朋友来找我探讨问题,借此机会从思维层面发现了新人跟老鸟之间差距在哪里,老鸟比新人多了什么?先卖个关子,耐心看完下面的问题和分析;

    “Noah, 客户一开始不愿意付样品费,因为样品费不贵,所以我们打算给客户免费寄样,但是客户连到付账号也不给,我该不该寄?
    “Noah, 我在阿里巴巴发布产品时,按照你文章里的方法的设置了关键词,排名还是不好,你的方法是不是不对呀?”
    “Noah,这个价格我已经报了最低价了,客户还觉得高,还要降价吗?”
    ……

    其实新人的问题都大同小异,基本上都是一般疑问句,属于非此即彼的问题,要么“是”,要么“否”。

    就以上面三个问题为例子,
    第一个问题,要么寄,要么不寄;
    第二个问题,方法对,还是不对?
    第三个问题,降,或者不降。

    但是如果这个问题给一个资深的业务员,或者说给老板的话,他会怎么思考,怎么想呢?
    第一个问题:
    “客户不付样品费也不付运费,那运费到底多少钱?是100RMB还是100刀,这个客户到底潜力如何?为什么不愿意付?这笔费用付了之后有多大的可能性接到订单,赚回来?”
    第二个问题:
    “排名不好,究竟是什么原因?排名跟哪些因素有关,哪些因素占的权重最高?关键词上应该花多大精力和时间?”
    第三个问题:
    “这个是新客户还是老客户?同一个订单里,只有这一个产品要降价,还是所有的都觉得价格高?数量多少,如果亏着做会亏多少钱?是否承担得起?”


    从以上对比能看出来我想说的差距是什么了吗?按我的理解就是三个字:


    全局观



    或者也可以理解成眼界,或者看问题的高度。


    新人的思维是解决当前的问题,所以不由自主地就把目光单单集中在个体问题上,就是我们常说的:一叶障目不见泰山。

    全局观其实在战争运用的非常多,大家还记得历史课本里抗日战争和国共战争时,毛主席提出的作战方针是什么吗?
    “不计较一城一地之得失,集中优势兵力消灭敌人有生力量”。

    古代的很多战争的胜利与否,都是以是否攻占了城池为标志,但是如果盲目借鉴之前的经验,依据当时敌众我寡的情况,还要攻城略地,恐怕就没有我们今天的美好生活了。

    同样的,做生意,做销售,做外贸也一样,如果你的眼光只盯着眼前的问题,那你即使取得了局部的胜利,也很可能丢了整个客户。

    当然,培养全局观不是一朝一夕之功,在具体的工作中,到底如何落到实处呢?

    • 找到问题的关键,再找解决之道。

    比如刚才的第二个例子,阿里巴巴排名上不去,是不是关键词设置的不对?首先,你要知道影响排名的因素有哪些?

    图片:1.png




    从这张图里可以看出,影响排名的因素太多,关键词的权重不足以对整个排名产生多么大的影响,对排名权重影响最大的其实是买家喜好度,大概占比55%,但是即便如此,也依然还是由局限性,没有考虑付费因素,比如我买了某个关键词的顶级展位,你其他方面做得再好,最多也只能屈尊第二了对不对?

    • 培养老板式思维

    有时候我给老板汇报工作,告诉老板这个产品工厂价格多少,我报给客户多少,单个产品的利润大概是多少?客户想要什么价格,以客户的价格,单个产品的利润是多少?

    结果老板只是简单地回我一句:总销售额和总利润是多少?

    老板的全局观永远是高于员工的,这个不可避免,但是我们可以尽量得往这个方向努力。

    单个产品的利润即使看起来很高,但是如果数量少,可能货代费用摊进去就没了;即使利润率低,但是如果货值高,实际赚的钱还是相对多一点的。如果不把这些考虑进去,只看单个产品的利润率,参考价值并不是很高。

    • 多横向思考

    比如客户不愿意付样品的运费这件事,假设这个客户有潜力,但是运费太高,风险和利益貌似抵消了,怎么办?

    这个时候其实我们进行的仅仅是纵向思考,只考虑了自己公司的因素,而忽略了客户方面以及竞争对手方面的因素。

    假设这个有潜力的大客户就是从来就不付运费的,你跟他说什么理由都白费,客户会很反感;
    或者假设这个产品客户也向其他供应商也要了样品,而这家供应商实力很强,高额的运费对他们来说小菜一碟,你还要执着地说服客户付运费给你吗?

    所以在分析风险与收益时,不止要纵向分析,还要横向对比。

    要说的就这三点了,希望对大家有帮助。

    欢迎关注我的个人公众号——“外贸Noah


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    工卓外贸ERP-coco·ma

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    咖啡 ROUTER

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    名人堂de小二

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

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    KELLER FAN

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    ★★ OK

  • 5 楼#

    cn1513269396

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    恩,有道理,有时候一个角度想不通,要换个角度看问题。着眼大局。

  • 6 楼#

    dgguocheng

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    是的,有高度。

  • 7 楼#

    cn1510250467

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    全局观

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    贸小七-王

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  • 9 楼#

    honesty leads to success

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    全局看, 整 体看

  • 10 楼#

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    全局观很重要

  • 11 楼#

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    道理大家都明白,正真做的好,还有做得精却更少,运气加实习加积累。。

  • 12 楼#

    上海国际快递 空运

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  • 13 楼#

    cnshuaida

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    灌水的好多

  • 14 楼#

    lsybt

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    道理都懂,实际操作起来,判断起来有时依旧迷茫的

  • 15 楼#

    cn1516708874cnnp

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  • 16 楼#

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    嗯嗯,长远利益才是胜利

  • 17 楼#

    cnchunwang

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    不错.....................

  • 18 楼#

    骑驴子的猴

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    兄台高见,一看就是老鸟

  • 19 楼#

    lynda

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    亏钱的生意没有人做


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    近一年来,很多外贸的朋友来找我探讨问题,借此机会从思维层面发现了新人跟老鸟之间差距在哪里,老鸟比新人多了什么?先卖个关子,耐心看完下面的问题和分析;

    “Noah, 客户一开始不愿意付样品费,因为样品费不贵,所以我们打算给客户免费寄样,但是客户连到付账号也不给,我该不该寄?
    “Noah, 我在阿里巴巴发布产品时,按照你文章里的方法的设置了关键词,排名还是不好,你的方法是不是不对呀?”
    “Noah,这个价格我已经报了最低价了,客户还觉得高,还要降价吗?”
    ……

    其实新人的问题都大同小异,基本上都是一般疑问句,属于非此即彼的问题,要么“是”,要么“否”。

    就以上面三个问题为例子,
    第一个问题,要么寄,要么不寄;
    第二个问题,方法对,还是不对?
    第三个问题,降,或者不降。

    但是如果这个问题给一个资深的业务员,或者说给老板的话,他会怎么思考,怎么想呢?
    第一个问题:
    “客户不付样品费也不付运费,那运费到底多少钱?是100RMB还是100刀,这个客户到底潜力如何?为什么不愿意付?这笔费用付了之后有多大的可能性接到订单,赚回来?”
    第二个问题:
    “排名不好,究竟是什么原因?排名跟哪些因素有关,哪些因素占的权重最高?关键词上应该花多大精力和时间?”
    第三个问题:
    “这个是新客户还是老客户?同一个订单里,只有这一个产品要降价,还是所有的都觉得价格高?数量多少,如果亏着做会亏多少钱?是否承担得起?”


    从以上对比能看出来我想说的差距是什么了吗?按我的理解就是三个字:


    全局观



    或者也可以理解成眼界,或者看问题的高度。


    新人的思维是解决当前的问题,所以不由自主地就把目光单单集中在个体问题上,就是我们常说的:一叶障目不见泰山。

    全局观其实在战争运用的非常多,大家还记得历史课本里抗日战争和国共战争时,毛主席提出的作战方针是什么吗?
    “不计较一城一地之得失,集中优势兵力消灭敌人有生力量”。

    古代的很多战争的胜利与否,都是以是否攻占了城池为标志,但是如果盲目借鉴之前的经验,依据当时敌众我寡的情况,还要攻城略地,恐怕就没有我们今天的美好生活了。

    同样的,做生意,做销售,做外贸也一样,如果你的眼光只盯着眼前的问题,那你即使取得了局部的胜利,也很可能丢了整个客户。

    当然,培养全局观不是一朝一夕之功,在具体的工作中,到底如何落到实处呢?

    • 找到问题的关键,再找解决之道。

    比如刚才的第二个例子,阿里巴巴排名上不去,是不是关键词设置的不对?首先,你要知道影响排名的因素有哪些?

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    从这张图里可以看出,影响排名的因素太多,关键词的权重不足以对整个排名产生多么大的影响,对排名权重影响最大的其实是买家喜好度,大概占比55%,但是即便如此,也依然还是由局限性,没有考虑付费因素,比如我买了某个关键词的顶级展位,你其他方面做得再好,最多也只能屈尊第二了对不对?

    • 培养老板式思维

    有时候我给老板汇报工作,告诉老板这个产品工厂价格多少,我报给客户多少,单个产品的利润大概是多少?客户想要什么价格,以客户的价格,单个产品的利润是多少?

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    单个产品的利润即使看起来很高,但是如果数量少,可能货代费用摊进去就没了;即使利润率低,但是如果货值高,实际赚的钱还是相对多一点的。如果不把这些考虑进去,只看单个产品的利润率,参考价值并不是很高。

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    比如客户不愿意付样品的运费这件事,假设这个客户有潜力,但是运费太高,风险和利益貌似抵消了,怎么办?

    这个时候其实我们进行的仅仅是纵向思考,只考虑了自己公司的因素,而忽略了客户方面以及竞争对手方面的因素。

    假设这个有潜力的大客户就是从来就不付运费的,你跟他说什么理由都白费,客户会很反感;
    或者假设这个产品客户也向其他供应商也要了样品,而这家供应商实力很强,高额的运费对他们来说小菜一碟,你还要执着地说服客户付运费给你吗?

    所以在分析风险与收益时,不止要纵向分析,还要横向对比。

    要说的就这三点了,希望对大家有帮助。

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  • 嗯嗯,长远利益才是胜利



  • 不错.....................



  • 兄台高见,一看就是老鸟



  • 亏钱的生意没有人做


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