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    cn200056520

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                                                           不得不看的报价技巧—三重境界
    这几天实在忙得hold不住了,太多事情,在此分享一下希望给大家一点帮助同样得到大家一点鼓舞,借大家一点力量鼓足干劲,继续努力,争取年前搞定这几个单子,哈哈,不罗嗦了

    有人说外贸有3个境界:
    第一种境界:‘昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路。
    第二种境界:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。
    第三种境界:众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。
    这几天询盘不是很多,到处逛逛论坛和帖子,结合前辈们的一些经验总结一下报价的3个境界:
    1:生手阶段
    2:上手阶段
    3:熟手阶段
        一般来说只要客户有询价我们就要报个价,报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,新品偏上,一般产品价格中等,零售及终端客户报价略高,中间商小额批发商价格偏低(具体情况具体分析)
    报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾”
    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。
       “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
       “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。
        用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。
    如何留尾巴
      、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
        、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量(量大成本低)交货时间(生产安排方便)和付款方式(资金周转问题,要是远期信用证说不定我们还不乐意做)的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
        、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、产品图片等等。
        首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
        和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
        总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
        不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
        比如
    1:我自己喜欢一般报出FOB价之后,再顺便问一句“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费)增加客户对我们的依赖感,很多客户是不愿意麻烦地找货代的,尤其是初次做外贸。:
    2:如果是指明了就是零买或者少量的,我们可以问下“请问您所在的城市和邮编,我很乐于算下几个快递费用如果您需要”
    3:或者“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利

    等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
    否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
    做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
    (具体到要留什么样的尾巴自己看情况而定,看“买家喜好度”而定)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            当咱们还是行业新手(外贸刚接触半年以内)的时候,报价的处理过程往往比较简单:
        1.客户问价,老板说报10块,客户说太贵了。
        2.汇报给老板,老板说最多让到8块。客户还是不答应。
        3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么杳无音讯,要么回答说“4块怎么样”?
        4.老板说4块本都不够,客户简直乱来...低于7块2就没法子做。
        5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1000来块的底薪熬着

    开始上手的时候我们一般会做一些的变通在报价上
    1 客户问1000个单价多少,看到报价表上是12.6元
    2 汇报给老板客户要试单是1000个,可以的话以后会逐步增加的,2000个和3000个可以做到多少啊?
    3 老板答:1000个按照报价表,2000个12.4, 3000个11.8元。于是乎报价过去,这样一来一去也有可能是接到单子了,等到下次报价还得请示老板

    当我们逐步向熟手靠近之后,报价可能就会相对来说积极主动得多,更懂得去引导客户和老板
    客户问1000个的单价是多少,不看报价单也知道大概是12.6元,跟老板合适一下价格,会调油加醋一点“我看客户是专门从事这个行业的应该以后合作采购的希望还是比较大的,希望咱们给个优惠的价格,问到价格2000个12.3,3000个11.5,这时候熟手一般不会马上报价过去,他会在自己的心理核算一下这个成本低价,就算老板不给咱成本价,不给咱进货价,咱也要想尽各种办法把大概价格核算出来(具体如何算,又是另外一个话题了,说来话又长了,再加上本人也还没达到这个熟手的阶段,暂时没完全参透其中奥秘,所以在此暂时不谈)自己在给客户报价的时候也会设置各种诱惑和引导,去促成订单的成交                                                                                                                                    
    老板和客户一般都这样,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段(一般做到1年以后,不过因人而异)以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

    未完待续。。。。。。累了,要休息了



    今天下午不上班,接着昨天的补充一下

    新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。新手达不成交易分析老板,公司和买家的过失,老手遇到棘手问题可能也会或多或少有所抱怨,但是更多的是找个人原因。

    具体如何引导促成订单,一般有以下几点需要注意:
    要变被动为主动,业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的公司。如果是工厂有很多接触产品的机会,可以多学学了解一些,迟早会派上用场,如果是外贸公司本身接触到产品的机会就少更不要说到车间看生产程序,但是对你所卖的产品的主要特性优势不同点一定要有一个大概的了解,对自己公司的运营情况和市场定位等有一个比较清晰的了解,对同行的竞争对手也要了解一下,这样你在报价的时候才能做到心中有数,有把握,这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
    1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。
    2.了解清楚客户采购产品的最终用途和去向,主动给客户提建议,我们公司的产品同样外观的就可以做到不同质量的尤其是那些做了很久的产品,材料上稍微加一些改动价格就会有所变动,了解清楚客户最终目标市场卖到欧洲,亚洲美洲。。。。。? 采购用途,卖给超市?或者是活动促销?专业使用。。。。。目的不同对质量的要求也是不一样的
    3.多与客户沟通,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手报出了比你更便宜的价格?

    4.多于老业务员同事老板沟通,多参考搜索一下同行或者自己产品的市场价位档次,如有需要可采购一些低档次的产品或者零件,如有需要也可以采购一些高档次的产品或者零件,多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本,自己有这个方面的发现可以分享给同事老板。尽可能让我们的利润空间更大,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
    5:报价条款也很重要事出厂价?FOB价格还是CNF价格?我现在在做的有几个客户,都是在做CNF,对于一些海运发到的港口城市我们找货代的话往往会是0运费,这样即使我们的FOB价格是10块,CNF价格也可以是10块,在客户看来这个却是大大的不同了,省去了他找货代的时间和精力,同样的价格还包含了运费,同样对我们自己掌控一切发货的一切也都很有利如果是我们指定货到,呵呵,其中奥妙不多说,大家慢慢体会
    当然生手和熟手的区别也不仅仅在此这些,想做到一个优秀的外贸员需要的素质和能力是多方面的,(这些在此也不多说)
    咬得菜根百事可做,熬得下来的业务员用不了三两年就会云开见日出了,业务员就怕不踏实不能坚持下来,不停地换行业,这样3-5年也熬不出什么苗头,一旦认准了就要咬紧牙关坚持下来。

    先谈到这里吧,思绪有点混乱,俺接触外贸3年有余,也在努力修炼当中,希望能和大家一起成长,早日修成正果!



  • 1 楼#

    强大的子帐号

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    不错不错不错不错

  • 2 楼#

    missjiafei

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    很期待下文

  • 3 楼#

    cn1000545745

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    好像写过一篇这样的文章了

  • 4 楼#

    cngdsantai

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    楼主很好,学习了

  • 5 楼#

    cn209696121

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    嗯, 不错

  • 6 楼#

    cn1000236450

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    不错不错!值得探讨!呵呵

  • 7 楼#

    bq-interlining

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    楼主的见解很好。。很受用~~

  • 8 楼#

    cn1000409916

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    佩服佩服

  • 9 楼#

    cn1000549587

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    很好,期待看到下文

  • 10 楼#

    cn220306246

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    很有用

  • 11 楼#

    cn1000434990

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    顶一下,不错

  • 12 楼#

    cn209758784

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    的确还需要好好修炼,学习了。。

  • 13 楼#

    cn1000453118

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    不错,,,

  • 14 楼#

    ali1000037009

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    谢谢LZ  分享

  • 15 楼#

    cn1000541865

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    说的很好,很受用,俺是刚开始做的菜鸟,想跟您认识一下,方便的话留个Q吧,谢了!

  • 16 楼#

    cn1000512252

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    很不错,老板查你邮件咋办?还干不?哈哈

  • 17 楼#

    cnzbzhongsheng

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    挺好的文章啊 呵呵 不错

    O(∩_∩)O谢谢


  • 18 楼#

    onepolar

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    不错不错

  • 19 楼#

    日用陶瓷厂家

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    写的好



  •                                                        不得不看的报价技巧—三重境界
    这几天实在忙得hold不住了,太多事情,在此分享一下希望给大家一点帮助同样得到大家一点鼓舞,借大家一点力量鼓足干劲,继续努力,争取年前搞定这几个单子,哈哈,不罗嗦了

    有人说外贸有3个境界:
    第一种境界:‘昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路。
    第二种境界:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。
    第三种境界:众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。
    这几天询盘不是很多,到处逛逛论坛和帖子,结合前辈们的一些经验总结一下报价的3个境界:
    1:生手阶段
    2:上手阶段
    3:熟手阶段
        一般来说只要客户有询价我们就要报个价,报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,新品偏上,一般产品价格中等,零售及终端客户报价略高,中间商小额批发商价格偏低(具体情况具体分析)
    报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾”
    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。
       “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
       “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。
        用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。
    如何留尾巴
      、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
        、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量(量大成本低)交货时间(生产安排方便)和付款方式(资金周转问题,要是远期信用证说不定我们还不乐意做)的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
        、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、产品图片等等。
        首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
        和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
        总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
        不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
        比如
    1:我自己喜欢一般报出FOB价之后,再顺便问一句“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费)增加客户对我们的依赖感,很多客户是不愿意麻烦地找货代的,尤其是初次做外贸。:
    2:如果是指明了就是零买或者少量的,我们可以问下“请问您所在的城市和邮编,我很乐于算下几个快递费用如果您需要”
    3:或者“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利

    等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
    否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。
    做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
    (具体到要留什么样的尾巴自己看情况而定,看“买家喜好度”而定)
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            当咱们还是行业新手(外贸刚接触半年以内)的时候,报价的处理过程往往比较简单:
        1.客户问价,老板说报10块,客户说太贵了。
        2.汇报给老板,老板说最多让到8块。客户还是不答应。
        3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么杳无音讯,要么回答说“4块怎么样”?
        4.老板说4块本都不够,客户简直乱来...低于7块2就没法子做。
        5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1000来块的底薪熬着

    开始上手的时候我们一般会做一些的变通在报价上
    1 客户问1000个单价多少,看到报价表上是12.6元
    2 汇报给老板客户要试单是1000个,可以的话以后会逐步增加的,2000个和3000个可以做到多少啊?
    3 老板答:1000个按照报价表,2000个12.4, 3000个11.8元。于是乎报价过去,这样一来一去也有可能是接到单子了,等到下次报价还得请示老板

    当我们逐步向熟手靠近之后,报价可能就会相对来说积极主动得多,更懂得去引导客户和老板
    客户问1000个的单价是多少,不看报价单也知道大概是12.6元,跟老板合适一下价格,会调油加醋一点“我看客户是专门从事这个行业的应该以后合作采购的希望还是比较大的,希望咱们给个优惠的价格,问到价格2000个12.3,3000个11.5,这时候熟手一般不会马上报价过去,他会在自己的心理核算一下这个成本低价,就算老板不给咱成本价,不给咱进货价,咱也要想尽各种办法把大概价格核算出来(具体如何算,又是另外一个话题了,说来话又长了,再加上本人也还没达到这个熟手的阶段,暂时没完全参透其中奥秘,所以在此暂时不谈)自己在给客户报价的时候也会设置各种诱惑和引导,去促成订单的成交                                                                                                                                    
    老板和客户一般都这样,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段(一般做到1年以后,不过因人而异)以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

    未完待续。。。。。。累了,要休息了



    今天下午不上班,接着昨天的补充一下

    新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。新手达不成交易分析老板,公司和买家的过失,老手遇到棘手问题可能也会或多或少有所抱怨,但是更多的是找个人原因。

    具体如何引导促成订单,一般有以下几点需要注意:
    要变被动为主动,业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的公司。如果是工厂有很多接触产品的机会,可以多学学了解一些,迟早会派上用场,如果是外贸公司本身接触到产品的机会就少更不要说到车间看生产程序,但是对你所卖的产品的主要特性优势不同点一定要有一个大概的了解,对自己公司的运营情况和市场定位等有一个比较清晰的了解,对同行的竞争对手也要了解一下,这样你在报价的时候才能做到心中有数,有把握,这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
    1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。
    2.了解清楚客户采购产品的最终用途和去向,主动给客户提建议,我们公司的产品同样外观的就可以做到不同质量的尤其是那些做了很久的产品,材料上稍微加一些改动价格就会有所变动,了解清楚客户最终目标市场卖到欧洲,亚洲美洲。。。。。? 采购用途,卖给超市?或者是活动促销?专业使用。。。。。目的不同对质量的要求也是不一样的
    3.多与客户沟通,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手报出了比你更便宜的价格?

    4.多于老业务员同事老板沟通,多参考搜索一下同行或者自己产品的市场价位档次,如有需要可采购一些低档次的产品或者零件,如有需要也可以采购一些高档次的产品或者零件,多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本,自己有这个方面的发现可以分享给同事老板。尽可能让我们的利润空间更大,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
    5:报价条款也很重要事出厂价?FOB价格还是CNF价格?我现在在做的有几个客户,都是在做CNF,对于一些海运发到的港口城市我们找货代的话往往会是0运费,这样即使我们的FOB价格是10块,CNF价格也可以是10块,在客户看来这个却是大大的不同了,省去了他找货代的时间和精力,同样的价格还包含了运费,同样对我们自己掌控一切发货的一切也都很有利如果是我们指定货到,呵呵,其中奥妙不多说,大家慢慢体会
    当然生手和熟手的区别也不仅仅在此这些,想做到一个优秀的外贸员需要的素质和能力是多方面的,(这些在此也不多说)
    咬得菜根百事可做,熬得下来的业务员用不了三两年就会云开见日出了,业务员就怕不踏实不能坚持下来,不停地换行业,这样3-5年也熬不出什么苗头,一旦认准了就要咬紧牙关坚持下来。

    先谈到这里吧,思绪有点混乱,俺接触外贸3年有余,也在努力修炼当中,希望能和大家一起成长,早日修成正果!





  • 不错不错不错不错



  • 很期待下文



  • 好像写过一篇这样的文章了



  • 楼主很好,学习了



  • 嗯, 不错



  • 不错不错!值得探讨!呵呵



  • 楼主的见解很好。。很受用~~



  • 佩服佩服



  • 很好,期待看到下文



  • 很有用



  • 顶一下,不错



  • 的确还需要好好修炼,学习了。。



  • 不错,,,



  • 谢谢LZ  分享



  • 说的很好,很受用,俺是刚开始做的菜鸟,想跟您认识一下,方便的话留个Q吧,谢了!



  • 很不错,老板查你邮件咋办?还干不?哈哈



  • 挺好的文章啊 呵呵 不错

    O(∩_∩)O谢谢




  • 不错不错



  • 写的好


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