《客户通商学院》005讲：客户说你便宜我就常来，怎么办？

每期3分钟，解决一个客户问题，108期期待解决你的客户问题。客户通商学院，你的商学院！欢迎大家阅读《客户通商学院》005讲：客户说你便宜我就常来，怎么办？

［客户问题］客户说你便宜我就常来，怎么办？
你发现你的客户有时会在你家买买买，有时也会去竞争对手那边买买买。你跟客户说来我店铺多买一点，客户说：“你便宜点，我就量大。” 你说：“你要量大，我一定便宜。” 其实客户和你都知道“量越大，价越低；价越低，量越大“的逻辑。但是这个问题的本质，就是先低价还是先量大的”博弈“。那怎么办？你可以试试与顾客建立一种特殊的关系：会员制。

[知识点] 会员制：会员制的本质，是一种契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。就是商家与客户的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，客户获得优惠价。

［划重点］怎么和客户签订“价量之约”，建立自己的“会员制”？
有两种签法：进入门槛契约和逃离成本契约。
1.进入门槛契约，就是设定一定的会员门槛，比如交会员会费，一定数额的会员费作为“履约押金”。
2.逃离成本契约，就是不设置门槛，客户所有购买都变成积分，所有积分可换对客户有诱惑力的权益，比如现金券，免费售后服务，酒店等等。随着消费越大越多，大量累计的积分，都会变成客户的“逃离成本”。

［活学活用］所有的价量之约都是有成本的，因为客户成为你的会员后，你给予会员诱惑力越大的权益，成本约高。所以大家在设置自己的会员制度的时候，要核算产品的毛利率,以及会员对你的GMV贡献度并设置会员阶梯，并把毛利率控制在一定比例下，让利给会员，获得稳定的会员复购率。
在客户通里面，买家详情页的订单模块，帮助大家以单个客户维度统计买家对你的商业价值（GMV贡献度）。大家可以参考每个客户对你的GMV贡献和利润情况来设置会员制。

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本质上就是维护客户的一种方式，达到循环下单的效果。
逃离成本契约，这个好理解，已经是老客户，什么都好说。
但进入门槛契约，这个怎么理解。客户还没有下单，我们和客户直接根本没有信任，还要让客户交会员费，这个怎么操作？

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会员制

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但进入门槛契约，这个怎么理解。客户还没有下单，我们和客户直接根本没有信任，还要让客户交会员费，这个怎么操作？回到原帖

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