《客户通商学院》005讲:客户说你便宜我就常来,怎么办?
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每期3分钟,解决一个客户问题,108期期待解决你的客户问题。客户通商学院,你的商学院!欢迎大家阅读《客户通商学院》005讲:客户说你便宜我就常来,怎么办?
[客户问题]客户说你便宜我就常来,怎么办?
你发现你的客户有时会在你家买买买,有时也会去竞争对手那边买买买。你跟客户说来我店铺多买一点,客户说:“你便宜点,我就量大。” 你说:“你要量大,我一定便宜。” 其实客户和你都知道“量越大,价越低;价越低,量越大“的逻辑。但是这个问题的本质,就是先低价还是先量大的”博弈“。那怎么办?你可以试试与顾客建立一种特殊的关系:会员制。
[知识点] 会员制:会员制的本质,是一种契约关系:我承诺在你这里更多地消费,你也承诺给我更多的利益。就是商家与客户的“价量之约”。在这个“价量之约”中,商家获得复购率,客户获得优惠价。
[划重点]怎么和客户签订“价量之约”,建立自己的“会员制”?
有两种签法:进入门槛契约和逃离成本契约。
1.进入门槛契约,就是设定一定的会员门槛,比如交会员会费,一定数额的会员费作为“履约押金”。
2.逃离成本契约,就是不设置门槛,客户所有购买都变成积分,所有积分可换对客户有诱惑力的权益,比如现金券,免费售后服务,酒店等等。随着消费越大越多,大量累计的积分,都会变成客户的“逃离成本”。
[活学活用]所有的价量之约都是有成本的,因为客户成为你的会员后,你给予会员诱惑力越大的权益,成本约高。所以大家在设置自己的会员制度的时候,要核算产品的毛利率,以及会员对你的GMV贡献度并设置会员阶梯,并把毛利率控制在一定比例下,让利给会员,获得稳定的会员复购率。
在客户通里面,买家详情页的订单模块,帮助大家以单个客户维度统计买家对你的商业价值(GMV贡献度)。大家可以参考每个客户对你的GMV贡献和利润情况来设置会员制。
赶快去客户通活学活用一下!快速直达客户通vip通道,go,go,go!
小编在这里主要传授的是一套商业思考框架方法论,希望帮助大家可以通过商业方法论+实践修炼出适合自己的外贸武功绝学!成为外贸武林高手!!!
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《客户通商学院》008讲:掌握了核心竞争力,如何做强做大?
如果大家有什么客户问题,可以在留言区留言,我们会不定期抽取商家问题做为商学院一讲,会请《客户通商学院》的特聘教授帮你解决问题,给你支招!特聘教授都是至少5年以上外贸经验,都是外贸公司一把手,都是外贸武林高手!
以上课程中的商业知识参考引用来源:刘润《5分钟商学院》
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你常来 我就便宜············ -
好吧,又是广告。。。 -
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本质上就是维护客户的一种方式,达到循环下单的效果。
逃离成本契约,这个好理解,已经是老客户,什么都好说。
但进入门槛契约,这个怎么理解。客户还没有下单,我们和客户直接根本没有信任,还要让客户交会员费,这个怎么操作? -
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谢谢分享。。。。。 -
会员制 -
cn1516923335qgcg:本质上就是维护客户的一种方式,达到循环下单的效果。
问题已经收到,关注我们客户通商学院,在某一期我们就你这个问题专门解答,嘿嘿
逃离成本契约,这个好理解,已经是老客户,什么都好说。
但进入门槛契约,这个怎么理解。客户还没有下单,我们和客户直接根本没有信任,还要让客户交会员费,这个怎么操作?回到原帖 -
怎么办呀怎么办~ -
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