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    有时候和客户针对价格磨来磨去,最后慢慢降到了底价,但是客户还是不满足,这个时候已经没有退路,该怎么办呢?

    首先我们看下面一张图

    图片:1.jpg



    无论怎么做,总是无法满足所有人的要求,你说产品质量好,他说要低价。你说低价,他说要质量好。你说产品质量好,又低价,他说你这是忽悠...

    做外贸,首先要分清楚,集中你80%的精力去专攻值得的市场和客户才是你要做的。我们可以看到新人往往这个都想要,那个也想要,让他放弃一个客户,比登天还难,基本上客户说什么就应客户说什么,客户要降价给他降,客户来了去机场接,客户在国内转陪同着拎包翻译,以为这样对客户俯首帖耳做好服务就能接下订单,结果每个都不愿意放弃结果反而做不出多少业绩。

    反观老业务员,对客户态度并不是很好,稍微多问几次价,就不搭理客户了,客户说的不专业,就不搭理客户了,在展会上,也懒懒散散的,在公司里表现的就好像对接单没有激情,对客户态度不好,但恰恰接的订单比新人多的多。

    总业绩的多少,并不在于手头有多少客户,而是在于能够联系经常返单的大客户,而老业务员恰恰能够欧分辨哪些客户是自己应该争取的,哪些是要放弃的。业绩大部分从20%的优质客户来的,一些鸡肋的,要求又多的客户,是不值得花同样的精力对待的。

    外贸jackson Wechat:65617052就发现优质客户和我的脾气都很接近,大家也都能相互理解,并且沟通很顺畅,一般都会按照我的意思来。而那些每次价格一压再压的,无底线的客户,我一般都采取听之任之的态度,让他折磨别的人去。

    在开发客户之前,先要做一个评估。自己产品有哪些等级分类?价格适合目标市场吗?合作的客户常见的是哪种类型?

    如果还没了解这些就是盲目开发,必须要先了解才开始。比如最近大家都在关心中美贸易战,美国市场,产品并不是就一个高端,美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司也是再转卖到南美,贸易战波及的范围非常大,并不是中美贸易这一块。所以如果一味地给美国客户价格报得太高,客户也会跑走。

    图片:2.jpg



    急切接单是大忌
    千万不要为了接单而接单,谁越急谁就越没有主动权,很多外贸人一般都很急。

    “公司在参加一个比赛,在规定时间内完成业绩,然后这边有个客户,他说之前有个老客户,他之前也说要给我订单,该怎么去催这个客户赶紧下单?客户说过段时间会下单,但是我们这个比赛没多久就要结束了,就想客户那边赶紧下。”

    在这种很急的情况下下的订单往往都是利润极低的订单,这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长。B2B贸易不是B2C,客户说下单就下单了,他往往要看自己仓库里的库存,要根据销售情况,根据今年的销售计划采购订单。让客户早点下单了,客户一年还是只能下那么多订单,催促他早点下单只是拔苗助长而已。

    做外贸B2B业务不要急!只要你确信质量没问题,交期没问题,客户没有下单给其他供应商,价格就慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金,占用交期,浪费产能。

    见过太多业务员都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中。外贸jackson Wechat:65617052甚至见过有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴运费,公司还安慰说先把客户做起来。

    加强谈判技巧的学习
    不少公司,对于新人,往往觉得支持新人就是给一个非常低的价格,并让其自由发展,导致了只会一招,降价。除了降价就是降价,那么降到底价这种情况就非常正常。

    在公司除了给一个低价支持外,教会新人如何谈客户,遇到客户砍价应该运用哪几种技巧、策略,应该怎样面对客户要求降价,底线是多少,这些都要在平时开会的时候,还要定期组织加强业务员学习。

    在现在的外贸中想用低价一招鲜吃遍天可不行,价格没有最低,只有更低。

    保留自己的态度
    能理解不少公司,不少业务员急切接单的心情,所以对于客户的一点点威胁就无奈交出自己的利润。

    记得太多次,客户对我说出

    If that, I'm afraid we will place order to other suppliers.

    我很坚决的表示不降了
    Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.50 USD/yard, [回复并刷新后可见]

    这个时候很多人就要想办法让客户寄来样品,而不是胡乱的诋毁其他供应商,也不是跟客户在那空谈磨着价格,最后发现到了底价还没法让客户满意。不同的产品,人家成本价5毛,你成本价1块,怎么赢呢?一般国内公司,成本和工艺都相差不大,价格也不会差距太多,弄到客户手里的样品就知道问题出在哪里了。

    设置多个底线
    往往接订单的时候,狡猾的客户会找出种种借口砍价,已经降到自己设定好的底价了,客户说数量再增加一倍,好了又没退路了,降到底线之下了。

    客户有非常多的理由,特别是印度客户,往往谈判完了,还能够开启新一轮的谈判。

    在设置底线的时候,要设置2-3个底线,底线也是要分层的,以面对不同的客户,这也需要高效开发客户(见签名)谈判的客户多了,不断测试就知道大概要如何以不同客户设置不同的底线价格。现在非常多的外贸公司,谈判到了最后,大客户是这个价,碰到会砍的小客户也是这个价,把价格体系都打的很乱,最后苦果还是得自己吃。

    在何种数量,何种条款下,底线为1

    在何种情况代理模式,面对何种客户,底线为2

    图片:3.jpg


    产品之外的优势
    某天吃味千拉面,电视机里放了一个短片,一个业绩不佳的房产销售崔头丧气,碰到一位老前辈就告诉他,客户买的不仅仅是房子,更是一个家,周边有哪些小学,超市,医院,绿化...都要自己走一遍。

    同样我们在做外贸的过程中,很多人仅仅盯住了公司的产品,就像业绩不佳的房产销售,仅仅就知道针对着房子说事,房子能说的东西就比较少了,除了户型就是楼层,还有小区内的绿化,说这些很多客户就不买账。客户反而会买一线城市的老破小,也不买小城市的别墅豪宅。大城市的房子更意味着教育、医疗、机会...

    当产品本身说不出朵花来的时候,能否说出其他方面的内容呢?比如产品之外的售后、品牌、设计、渠道...

    在谈判之前,就要做好准备,在平时想好一些对策,留好一些谈判余地,而不是发现到了底价,降无可降的时候才急着想办法。

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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    就是胡乱降价扰乱了中国市场

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    客人的要求,产品质量好,又要低价

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