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    外贸 Noah

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    这位朋友碰到的问题虽然不算特别普遍,但是也不算是个例,的确有些客户会要求你报价时列出价格清单,比如下面这样的:

    图片:2.jpg



    材料,工序,加工费,包装费用,运输费,管理费,税,利润等等都要一一列清楚;还有些客户会比较“委婉”(婆婆妈妈),先问你带包装的价格,报完之后,再问你不带包装的价格,差价就是包装费,其他的费用以此类推。[/p][p]之前有个同事就碰到过一个这样“委婉”的客户,当时是询价一款自动铅笔,前前后后给客户报了十几个价格,是否带铅芯,材质是铁的还是塑料的,是否印刷,opp袋包装和散装,是否贴不干胶等等。不过好在最终功夫没有白费,客户下单了。

    面对这样的客户,如何有技巧得给他报价清单呢?

    遵循一个大原则----客观的内容往低了报,相对主观的内容往高了报。
    比如说材料价格,包装和运输费这几项,倘若客户指定了材料,包装方式和港口,那么这几项就属于客观的内容,报价的时候要稍微比市场价低一点。

    客户在对比价格时,你可以告诉客户:“虽然是同样的材料,但是因为我司是常年做这款产品,每次采购材料的数量很大,采购频率高,因此与下游的材料商关系比较好,一方面材料商会在价格方面给予我司最大的支持,同时,无论是在旺季还是淡季,材料商都会优先供应我司,保证客户交期的稳定性;

    至于包装,我司都是熟练工,因此平均包装成本也越来越低;运输费跟材料类似,有稳定的物流公司给予我司最大的支持。”

    对于,加工费用,管理费用这些内容,报价时可以稍微高一些。

    至于为什么会高,你可以告知客户:“加工费方面,虽然都是印刷,但是我们这种印刷方式颜色更饱满,油墨用的是环保级别的,而且色牢度高,因此价格相对偏高,如果用价格便宜的油墨,产品会容易掉色,消费者投诉率会提高,这也是我们做贵司市场这么多年来,慢慢摸索之后,目前来说是性价比最高的一种加工方式;

    在管理方面,我司投入了很多人力物力,每道工序都有质检员,采用了ERP系统,每天不同工序的产量,工序流程都有记录,可以每天向客户报告生产进度,虽然这些投入会使管理成本提高,但是却能保证产品准时,保质保量的交货。

    例子就到这里,其实不管用什么方式,最终都要告诉客户,无论价格是高还是低,都是为了最大化客户的利益和体验

    此外,任何方法都是有局限性的,重要的是你自己能够逻辑自恰地说服客户,有理有据。

    而且,客观内容和主观内容是相对的,并非一成不变,比如材料,即使是同样的材料,价格也会千差万别,当材料的品质对产品有明显地影响时,材料就可以作为主观内容,价格报高一点(参考加工费)。

    运费也一样可以成为主观内容,当别人都给客户报FOB价格时,你给客户报一个DDU或者DDP价格,一方面展示你的专业性,另一方面你可以在FOB部分报的比同行低,把利润加到运费部分,这部分利润就是你专业和服务的附加值,别人报不了,自然就是一种竞争优势的体现。

    当然,这一切都是建立在你对市场,对客户的定位,对产品有一定了解的基础之上。千人千面,每个客户要求不同,方法不好死记硬背,重要的是学会这个方法背后的逻辑和思考方式。

    今天的内容就到这里了,欢迎大家在评论区讨论。

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  • 2 楼#

    文丽设计..

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    一般要求供应商提供BOM清单费用的, 当属小日本了, 已经到了变态的地步了, 他们算得贼精贼精的, 他们也知道中国人就是专挣加工费(也就是所谓的血汗钱)就够了, 有时候好些物料的供应还必须得到他指定的厂家去采购才可以, 甚至包括表面处理.
    看到此类的小日本单子, 气得炸飞的心都有, 难道咱中国人就只挣仅有的那么点加工费吗? 低端制造业附加值(我当时做的是五金配件)竟这么低?
    后来实在不想再看到这局面, 就干脆转行至稍微高端点的行业(电子通讯产品), 这类情况就比较少见些了, 因为附加值也高很多了, 做得也带劲多了.

  • 4 楼#

    小谢2017

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    还有这样客户要求这种报价,真是长见闻了。。。。。。

  • 5 楼#

    cn1524223265kgap

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    收藏学习一下,是不是很多人都害怕报价啊?报完价就木有回复了

  • 6 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    千人千面,每个客户要求不同,方法不好死记硬背,重要的是学会这个方法背后的逻辑和思考方式。

  • 7 楼#

    e助手国际版

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    就是普通的报个对外价格,然后客户好一起比对其他供应商,
    没啥意思。搞得那么玄乎干哈
  • 名人堂
    13 楼#

    外贸 Noah

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    cn1517339853xfey:一般要求供应商提供BOM清单费用的, 当属小日本了, 已经到了变态的地步了, 他们算得贼精贼精的, 他们也知道中国人就是专挣加工费(也就是所谓的血汗钱)就够了, 有时候好些物料的供应还必须得到他指定的厂家去采购才可以, 甚至包括表面处理. ...回到原帖
    日本客户的确存在你说的这种情况,不过如果你真的能赢得客户的信任,有时候帮客户代采购还能在物料上再多赚一笔利润的,亲身经历。当然,跟行业也有关系。

  • 14 楼#

    cn220136317

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    只给主料,市面透明的,小物价一笔代过

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    cn1524133135qjbt

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    16 楼#

    cn1524133135qjbt

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  • 17 楼#

    betaine

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  • 18 楼#

    图图Q:1735909957

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  • 19 楼#

    cn1000884489

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    大点的客户 会不时碰到这个报价情况。


  • 名人堂

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    这位朋友碰到的问题虽然不算特别普遍,但是也不算是个例,的确有些客户会要求你报价时列出价格清单,比如下面这样的:

    图片:2.jpg



    材料,工序,加工费,包装费用,运输费,管理费,税,利润等等都要一一列清楚;还有些客户会比较“委婉”(婆婆妈妈),先问你带包装的价格,报完之后,再问你不带包装的价格,差价就是包装费,其他的费用以此类推。[/p][p]之前有个同事就碰到过一个这样“委婉”的客户,当时是询价一款自动铅笔,前前后后给客户报了十几个价格,是否带铅芯,材质是铁的还是塑料的,是否印刷,opp袋包装和散装,是否贴不干胶等等。不过好在最终功夫没有白费,客户下单了。

    面对这样的客户,如何有技巧得给他报价清单呢?

    遵循一个大原则----客观的内容往低了报,相对主观的内容往高了报。
    比如说材料价格,包装和运输费这几项,倘若客户指定了材料,包装方式和港口,那么这几项就属于客观的内容,报价的时候要稍微比市场价低一点。

    客户在对比价格时,你可以告诉客户:“虽然是同样的材料,但是因为我司是常年做这款产品,每次采购材料的数量很大,采购频率高,因此与下游的材料商关系比较好,一方面材料商会在价格方面给予我司最大的支持,同时,无论是在旺季还是淡季,材料商都会优先供应我司,保证客户交期的稳定性;

    至于包装,我司都是熟练工,因此平均包装成本也越来越低;运输费跟材料类似,有稳定的物流公司给予我司最大的支持。”

    对于,加工费用,管理费用这些内容,报价时可以稍微高一些。

    至于为什么会高,你可以告知客户:“加工费方面,虽然都是印刷,但是我们这种印刷方式颜色更饱满,油墨用的是环保级别的,而且色牢度高,因此价格相对偏高,如果用价格便宜的油墨,产品会容易掉色,消费者投诉率会提高,这也是我们做贵司市场这么多年来,慢慢摸索之后,目前来说是性价比最高的一种加工方式;

    在管理方面,我司投入了很多人力物力,每道工序都有质检员,采用了ERP系统,每天不同工序的产量,工序流程都有记录,可以每天向客户报告生产进度,虽然这些投入会使管理成本提高,但是却能保证产品准时,保质保量的交货。

    例子就到这里,其实不管用什么方式,最终都要告诉客户,无论价格是高还是低,都是为了最大化客户的利益和体验

    此外,任何方法都是有局限性的,重要的是你自己能够逻辑自恰地说服客户,有理有据。

    而且,客观内容和主观内容是相对的,并非一成不变,比如材料,即使是同样的材料,价格也会千差万别,当材料的品质对产品有明显地影响时,材料就可以作为主观内容,价格报高一点(参考加工费)。

    运费也一样可以成为主观内容,当别人都给客户报FOB价格时,你给客户报一个DDU或者DDP价格,一方面展示你的专业性,另一方面你可以在FOB部分报的比同行低,把利润加到运费部分,这部分利润就是你专业和服务的附加值,别人报不了,自然就是一种竞争优势的体现。

    当然,这一切都是建立在你对市场,对客户的定位,对产品有一定了解的基础之上。千人千面,每个客户要求不同,方法不好死记硬背,重要的是学会这个方法背后的逻辑和思考方式。

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