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    查Sir

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    谈外贸

    “外贸工作”不等同于“外贸业务”。国际经济与贸易的专业知识只能将你培养成一个优秀的“货代”,而不能把你变成一个优秀的“外贸业务员”。高速的发展导致社会分工的不断细致,已经不需要一个外贸业务员处理多少贸易、物流单证的事宜,只需要集中注意力在开发和维护客户上面了。


    记得《贸易实务》教材上大篇幅的介绍了国际贸易的流程,还制作了密密麻麻的一页流程图,从询盘到生产,到出货,到报关、报检,退税核销……而事实却是,当你完成了接单,你的工作已经完成了一大半,后续工作会有跟单、货代、检测机构帮你搞定。你只需学会怎么跟他们沟通和交接就足够了。外贸业务说到底也就是用外语交流的销售工作。而销售工作的本质目的,永远都是“出单”。


    外贸工作主流可以分为B2B和B2C两大类。
    时下火热的跨境电商便属于B2C,通常借助亚马逊,速卖通,ebay,wish等网络平台或者自建独立站来推广公司的产品。有点类似于国内的淘宝,天猫,京东等电商的模式。


    而B2B偏向于传统外贸,运用alibaba,made-in-china,globalsources等B2B平台,线下展会,主动开发客户等方式,跟国外的企业做生意。


    下面对以上两种外贸模式做浅析,纯属个人观点,仅供新人参考:

    B2B侧重于跟人打交道;B2C更侧重于网络技术
    B2B对于语言的运用更多,例如接洽客户,商务谈判等;B2C很可能一年半载也说不到一句外语,可以参照淘宝客服
    B2B属于慢热型。业绩、客户都需要时间的积累,前期较难熬,随着老客户的不断增多,后期会原来越得心应手,较适合长久发展;
    B2C上手相对较快,易出单,容易有成就感,但客户无法累计。并且B2C多半是做当下时尚热门的产品,随着市场热度的逐渐褪去,就得不断的寻找新品、热品,如此反复。


    各位新人朋友只有弄懂了这两者生意模式上的区别,才能仔细思考自己到底想要的是什么。才能真正看懂企业招聘信息上的“岗位职责”一栏。说起来都是做外贸,可进到一家B2B企业和一家B2C企业,你所面临的职业路线却是天壤之别。目前来看,B2B和B2C的工作经验几乎无法共通,一个是善于跟客户打交道,一个是根本不知道客户是谁,无论是技能还是经验都是千差万别。入行还需慎重思考。



    谈学Li

    由于外语的硬性要求,求职外贸工作的基本上不是大专就是本科。本科生天然在心理上就会产生优越感,且不说还有可能是名校的本科了。人生一定会有这么几次历练或者说叫“蜕变”,熬过去了就得到了层次上的升华,熬不过去或者根本就没经历过的,自然就停留在原先的水平中。


    我一向认为高考的成功是对一个学子求学之路的极大肯定。“曾经做到过”会产生潜意识的自我认同,这种自信属于个人能力的一部分。未来在遇到任何困难、挑战时,都会下意识的想到自己当年千军万马勇闯独木桥的情景。


    但同时,职场之路是一场马拉松,本科生相对于大专生的那点优势,在漫长的比赛中可能变得不值一提了。有太多比学Li更重要的因素在左右职场之路了,性格、人品、外语水平、心态、家庭环境,甚至包括运气,无一不是比学Li更加重要的因素。对公司来说,能够创造效益的员工就是好员工,你能说学Li越高的员工就业绩越好吗?谁也无法保证。


    无论是本科生还是大专生,都应该端正自己的心态。跨出校门那一刻起,其实才是人生的起点,过去的都没有那么重要了。



    谈技能

    前面说了大学里学的专业知识有一定的滞后性,对当今外贸工作的帮助可说是微乎其微。倒是英语水平显得更加重要些,难怪乎很多企业更偏向于招聘英语专业的毕业生了。


    那么,到底哪些技能才是外贸里的核心技能呢?大神和小白间的区别究竟在哪里?为什么同样的公司,同时期进入的员工,两年后有些人能月入几万,有些人永远在领3K底薪,还有些人根本呆不到两年呢?


    1.外语能力

    外贸的初级阶段,其实对语言的要求并不高,4级水平足够应付。但是到了后期,语言的优势就逐渐显现出来,更地道的表达,娴熟的接待,专业的谈判才能真正赢得大单,大项目。


    2.谈判能力

    做生意离不开这项能力,如果你不学习,会被客户和竞争对手耍的团团转,而且浑然不觉。强烈推荐大家阅读罗杰道森的《优势谈判》,不论你是买东西还是卖东西,你会发现不一样的天地。谈判能力太差会直接导致客户只要一句“你们的产品价格太高了!XXX和XXX家的只要xxx USD”,心理上立马短了一截。


    3.电脑、网络水平

    新时代的外贸很大程度上依靠互联网了,对于网络的熟练程度逐渐影响了业务员的工作效率和业绩。同样是微博新手,有人5分钟就上手,有人3天还玩不转。这样的情景在外贸界也是同样存在的。所以喜爱上网折腾也算是一项优势技能。


    4.学习能力

    外贸对于一个人的综合能力要求较高,除了电脑、网络,还需要学习很多方面的知识,比如产品专业知识,商务礼仪,电话沟通,邮件书写,展会接待等等。对于新事物的接受能力直接影响了成就的大小。所以学霸总是受欢迎的,单位时间内学习的越多,能力增长的无疑也越快。


    认真做了两三年外贸的,自身综合能力会得到极大的提高,这也是为什么外贸工作被外界普遍认为是“苦逼”“吃力不讨好”,而还是有大量从业者孜孜不倦乐在其中。因为圈内人都懂“自我增值”才是外贸的魅力所在。


    5.客户开发能力

    这算是一条具体的工作技能。几乎所有的企业都特别看重这一项技能。它是唯一一项能给企业带来直接经济效益的技能。而这项能力几乎所有的学校都没有涉及到,唯有在实际工作当中不断的积累,不断的学习前辈,不断阅读经验贴、观看视频等等方式,才能一点点的习得。


    不懂外贸的领导恨不得招你进公司一个月就能出多大多大的单,懂外贸的领导会循序渐进让你掌握开发客户的基础技能,你才有施展拳脚的机会。试问,就算你英语专八,海归派,谈判口才一流,可你连客户在哪都不知道,你怎么可能做出业绩呢?辩论赛的冠军也未必是good sales吧。


    这里列出一些常见的外贸营销推广手段,给好学的朋友理理头绪:

    • 运用google等搜索引擎寻找目标市场客户
    • 免费B2B、收费B2B平台的运营
    • 关键词调查与研究
    • 海关数据、国外黄页的使用
    • Cold Call电话营销
    • EDM邮件营销
    • Facebook, Linkedin, Google+等SNS平台营销
    • PPC点击付费广告(google, alibaba P4P, Facebook等)
    • 基础SEO知识,覆盖行业长尾关键词
    • Youtube视频营销



    当然,这些技能没必要一个人全掌握,高端的公司会对全网营销进行统筹规划合理分工,并辅以经济资源的支持才可能尽量覆盖。低端的公司就开一个alibaba帐号也可以招一群业务员天天打理。在人员、资源有限的情况下,“精通”可能比“全面”更具有效率。我见过一模具公司,四五十号业务员,天天就用Cold Call和Cold Email两种方式不停的“骚扰”全球客户,也取得了相当可观的业绩,目前公司以上市。



    大公司or小公司

    有些朋友对大公司特别情有独钟,认为在大公司做工作更加有面子,更加稳定,福利待遇更加好。诚然这些都是大公司的优势。但是同时也要考虑到,大公司管理制度森严,人际关系处理必须谨小慎微,稍微一不注意得罪到某人,可能会引起未知的麻烦。大公司由于职权岗位更加细分,人人只做自己份内之事,容易出现工作年限上去了,工作能力未见得提高的现象。离开了公司才发现自己技能单一,难以独当一面。


    相反,小公司里拘束较少,更容易心无旁贷的工作,掌握技能、知识的速度会更快一些。对于年轻人来说,成长速度胜于一切。


    这里还需要说明一下,通常情况下,大公司一般都是“工厂”,小公司一般都是“外贸公司”。我是坚决不支持应届毕业生的第一份工作是进“工厂”做外贸的,原因是绝大多数的工厂对于外贸的理解太过浅薄。销售资料做的一塌糊涂,服务意识淡薄,如果不是有强将带领,业务员们的素质普遍偏低。再加上管理的混乱,老板对业务员的不理解,生产部门对业务部门的配合度不够,新人很难出单,信心受打击,从而对外贸工作失去兴趣和对自身能力产生怀疑。


    第一份工作远比第一个男(女)朋友重要,好的职场导师会引导你走向正途,避开雷区,发挥出你的潜力,实现自我价值;坏的工作环境会让人丧失斗志,迷失自我,甚至想逃离工作。


    其实有一个很简单的评判好工作和坏工作的标准,对于小公司和大公司都适用:当你早晨醒来,你是对上班充满激情和期待?还是彷徨和胆怯?



    谈“北上广深”


    人们的智力、背景相差不大的情况下,环境才是各位成就大小的决定性因素。北上广深的快节奏,多机会吸引着每一个年轻人。只有在优秀人才扎堆的地方,才能够成长的更快、更强。在一线城市呆的越久,你越能认识到自身的价值,对于家庭乃至社会都是一笔财富。


    老家的生活相对于更加安逸、舒服,家人朋友都在左右,给人无比的安全感。但是离一线牛人的距离可就远了,培训、学习、聚会的机会相对也会少很多。长久低强度的工作节奏让人不进反退,渐渐的朋友圈里只能发表一些柴米油盐。


    逻辑思维的罗胖子说,年轻人就一定要去北上广深。



    谈职业发展

    职业发展规划对于所有新人都是一个重头戏,大多数人却忽略了它,或者不知道从哪里入手规划。人无远虑必有近忧。如果看不清未来,那么你一定对眼下的种种耿耿于怀。


    首先,外贸能做一辈子吗?
    自中国加入WTO组织以来,还没有经历多少年,所以没有人能预料今后的发展。但是外贸终究是做生意,那么生意能做一辈子吗?这个当然可以有。


    然后,外贸业务员未来的发展前景是?这里分析几种常见的现象。


    有伴随公司一直成长,逐渐成为公司的业务骨干,掌握着大量优质老客户资源,领着超高的提成、奖金的;

    也有被公司提拔为管理岗位,带领团队征战沙场的。团队如果整体业绩好,那么leader的待遇一定也不错;

    更有甚者,由于业绩格外优秀,成为公司的顶梁柱的。为了留住人才,老板会分其股份,给予分红。也相当于是小半个老板了;

    也有随着能力的不断提高,独自单干,soho起家,慢慢发展成外贸公司的;(也有一直soho不扩张的)

    当然,还有一些成为了外贸界大神、讲师,或者从事了外贸相关的服务行业的。


    这里温馨提醒一下,所有打算离职soho的朋友请先衡量下基础条件具备了没有。过早的下水未必会游的远。身边大量工作两三年就急着创业的朋友,soho一年不成功,心态却回不去了,置自身为进退两难的尴尬境地。


    无论哪条道路,都建立在自我不断成长、强大的基础之上,唯有自我增值了,才会条条大路通罗马。不然就像羊群里的瘟疫,怨天由人,天天吐槽“外贸不好做了啊”、“经济形势越来越不好啦”、“竞争越来越大了”、“还是回老家相夫教子吧”。有人批判《欢乐颂》三观不正,太过现实。难道我们不是活在一个现实的世界里吗?强者恒强。连曲筱绡都在积极奋斗,你还有什么理由不努力呢。






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    H哈哈,沙发……

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    又发现一个大神,谢谢分享!

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    多谢分享!

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    谢谢楼主分享 确实连曲筱筱这样的人物还在挣扎奋斗 我们有什么好自怨自艾呢

  • 6 楼#

    cn1520202542mhwk

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    你这么厉害圈妹造吗!

  • 7 楼#

    gbdsafetyshoe

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    阿瑞斯Ares

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  • 9 楼#

    呵呵

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    的说法发的

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    蒋任

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    N年前福步的老帖还搬出来,醉了,,,,,,,,

  • 15 楼#

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    haohaoaho

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    蒋任

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  • 谈外贸

    “外贸工作”不等同于“外贸业务”。国际经济与贸易的专业知识只能将你培养成一个优秀的“货代”,而不能把你变成一个优秀的“外贸业务员”。高速的发展导致社会分工的不断细致,已经不需要一个外贸业务员处理多少贸易、物流单证的事宜,只需要集中注意力在开发和维护客户上面了。


    记得《贸易实务》教材上大篇幅的介绍了国际贸易的流程,还制作了密密麻麻的一页流程图,从询盘到生产,到出货,到报关、报检,退税核销……而事实却是,当你完成了接单,你的工作已经完成了一大半,后续工作会有跟单、货代、检测机构帮你搞定。你只需学会怎么跟他们沟通和交接就足够了。外贸业务说到底也就是用外语交流的销售工作。而销售工作的本质目的,永远都是“出单”。


    外贸工作主流可以分为B2B和B2C两大类。
    时下火热的跨境电商便属于B2C,通常借助亚马逊,速卖通,ebay,wish等网络平台或者自建独立站来推广公司的产品。有点类似于国内的淘宝,天猫,京东等电商的模式。


    而B2B偏向于传统外贸,运用alibaba,made-in-china,globalsources等B2B平台,线下展会,主动开发客户等方式,跟国外的企业做生意。


    下面对以上两种外贸模式做浅析,纯属个人观点,仅供新人参考:

    B2B侧重于跟人打交道;B2C更侧重于网络技术
    B2B对于语言的运用更多,例如接洽客户,商务谈判等;B2C很可能一年半载也说不到一句外语,可以参照淘宝客服
    B2B属于慢热型。业绩、客户都需要时间的积累,前期较难熬,随着老客户的不断增多,后期会原来越得心应手,较适合长久发展;
    B2C上手相对较快,易出单,容易有成就感,但客户无法累计。并且B2C多半是做当下时尚热门的产品,随着市场热度的逐渐褪去,就得不断的寻找新品、热品,如此反复。


    各位新人朋友只有弄懂了这两者生意模式上的区别,才能仔细思考自己到底想要的是什么。才能真正看懂企业招聘信息上的“岗位职责”一栏。说起来都是做外贸,可进到一家B2B企业和一家B2C企业,你所面临的职业路线却是天壤之别。目前来看,B2B和B2C的工作经验几乎无法共通,一个是善于跟客户打交道,一个是根本不知道客户是谁,无论是技能还是经验都是千差万别。入行还需慎重思考。



    谈学Li

    由于外语的硬性要求,求职外贸工作的基本上不是大专就是本科。本科生天然在心理上就会产生优越感,且不说还有可能是名校的本科了。人生一定会有这么几次历练或者说叫“蜕变”,熬过去了就得到了层次上的升华,熬不过去或者根本就没经历过的,自然就停留在原先的水平中。


    我一向认为高考的成功是对一个学子求学之路的极大肯定。“曾经做到过”会产生潜意识的自我认同,这种自信属于个人能力的一部分。未来在遇到任何困难、挑战时,都会下意识的想到自己当年千军万马勇闯独木桥的情景。


    但同时,职场之路是一场马拉松,本科生相对于大专生的那点优势,在漫长的比赛中可能变得不值一提了。有太多比学Li更重要的因素在左右职场之路了,性格、人品、外语水平、心态、家庭环境,甚至包括运气,无一不是比学Li更加重要的因素。对公司来说,能够创造效益的员工就是好员工,你能说学Li越高的员工就业绩越好吗?谁也无法保证。


    无论是本科生还是大专生,都应该端正自己的心态。跨出校门那一刻起,其实才是人生的起点,过去的都没有那么重要了。



    谈技能

    前面说了大学里学的专业知识有一定的滞后性,对当今外贸工作的帮助可说是微乎其微。倒是英语水平显得更加重要些,难怪乎很多企业更偏向于招聘英语专业的毕业生了。


    那么,到底哪些技能才是外贸里的核心技能呢?大神和小白间的区别究竟在哪里?为什么同样的公司,同时期进入的员工,两年后有些人能月入几万,有些人永远在领3K底薪,还有些人根本呆不到两年呢?


    1.外语能力

    外贸的初级阶段,其实对语言的要求并不高,4级水平足够应付。但是到了后期,语言的优势就逐渐显现出来,更地道的表达,娴熟的接待,专业的谈判才能真正赢得大单,大项目。


    2.谈判能力

    做生意离不开这项能力,如果你不学习,会被客户和竞争对手耍的团团转,而且浑然不觉。强烈推荐大家阅读罗杰道森的《优势谈判》,不论你是买东西还是卖东西,你会发现不一样的天地。谈判能力太差会直接导致客户只要一句“你们的产品价格太高了!XXX和XXX家的只要xxx USD”,心理上立马短了一截。


    3.电脑、网络水平

    新时代的外贸很大程度上依靠互联网了,对于网络的熟练程度逐渐影响了业务员的工作效率和业绩。同样是微博新手,有人5分钟就上手,有人3天还玩不转。这样的情景在外贸界也是同样存在的。所以喜爱上网折腾也算是一项优势技能。


    4.学习能力

    外贸对于一个人的综合能力要求较高,除了电脑、网络,还需要学习很多方面的知识,比如产品专业知识,商务礼仪,电话沟通,邮件书写,展会接待等等。对于新事物的接受能力直接影响了成就的大小。所以学霸总是受欢迎的,单位时间内学习的越多,能力增长的无疑也越快。


    认真做了两三年外贸的,自身综合能力会得到极大的提高,这也是为什么外贸工作被外界普遍认为是“苦逼”“吃力不讨好”,而还是有大量从业者孜孜不倦乐在其中。因为圈内人都懂“自我增值”才是外贸的魅力所在。


    5.客户开发能力

    这算是一条具体的工作技能。几乎所有的企业都特别看重这一项技能。它是唯一一项能给企业带来直接经济效益的技能。而这项能力几乎所有的学校都没有涉及到,唯有在实际工作当中不断的积累,不断的学习前辈,不断阅读经验贴、观看视频等等方式,才能一点点的习得。


    不懂外贸的领导恨不得招你进公司一个月就能出多大多大的单,懂外贸的领导会循序渐进让你掌握开发客户的基础技能,你才有施展拳脚的机会。试问,就算你英语专八,海归派,谈判口才一流,可你连客户在哪都不知道,你怎么可能做出业绩呢?辩论赛的冠军也未必是good sales吧。


    这里列出一些常见的外贸营销推广手段,给好学的朋友理理头绪:

    • 运用google等搜索引擎寻找目标市场客户
    • 免费B2B、收费B2B平台的运营
    • 关键词调查与研究
    • 海关数据、国外黄页的使用
    • Cold Call电话营销
    • EDM邮件营销
    • Facebook, Linkedin, Google+等SNS平台营销
    • PPC点击付费广告(google, alibaba P4P, Facebook等)
    • 基础SEO知识,覆盖行业长尾关键词
    • Youtube视频营销



    当然,这些技能没必要一个人全掌握,高端的公司会对全网营销进行统筹规划合理分工,并辅以经济资源的支持才可能尽量覆盖。低端的公司就开一个alibaba帐号也可以招一群业务员天天打理。在人员、资源有限的情况下,“精通”可能比“全面”更具有效率。我见过一模具公司,四五十号业务员,天天就用Cold Call和Cold Email两种方式不停的“骚扰”全球客户,也取得了相当可观的业绩,目前公司以上市。



    大公司or小公司

    有些朋友对大公司特别情有独钟,认为在大公司做工作更加有面子,更加稳定,福利待遇更加好。诚然这些都是大公司的优势。但是同时也要考虑到,大公司管理制度森严,人际关系处理必须谨小慎微,稍微一不注意得罪到某人,可能会引起未知的麻烦。大公司由于职权岗位更加细分,人人只做自己份内之事,容易出现工作年限上去了,工作能力未见得提高的现象。离开了公司才发现自己技能单一,难以独当一面。


    相反,小公司里拘束较少,更容易心无旁贷的工作,掌握技能、知识的速度会更快一些。对于年轻人来说,成长速度胜于一切。


    这里还需要说明一下,通常情况下,大公司一般都是“工厂”,小公司一般都是“外贸公司”。我是坚决不支持应届毕业生的第一份工作是进“工厂”做外贸的,原因是绝大多数的工厂对于外贸的理解太过浅薄。销售资料做的一塌糊涂,服务意识淡薄,如果不是有强将带领,业务员们的素质普遍偏低。再加上管理的混乱,老板对业务员的不理解,生产部门对业务部门的配合度不够,新人很难出单,信心受打击,从而对外贸工作失去兴趣和对自身能力产生怀疑。


    第一份工作远比第一个男(女)朋友重要,好的职场导师会引导你走向正途,避开雷区,发挥出你的潜力,实现自我价值;坏的工作环境会让人丧失斗志,迷失自我,甚至想逃离工作。


    其实有一个很简单的评判好工作和坏工作的标准,对于小公司和大公司都适用:当你早晨醒来,你是对上班充满激情和期待?还是彷徨和胆怯?



    谈“北上广深”


    人们的智力、背景相差不大的情况下,环境才是各位成就大小的决定性因素。北上广深的快节奏,多机会吸引着每一个年轻人。只有在优秀人才扎堆的地方,才能够成长的更快、更强。在一线城市呆的越久,你越能认识到自身的价值,对于家庭乃至社会都是一笔财富。


    老家的生活相对于更加安逸、舒服,家人朋友都在左右,给人无比的安全感。但是离一线牛人的距离可就远了,培训、学习、聚会的机会相对也会少很多。长久低强度的工作节奏让人不进反退,渐渐的朋友圈里只能发表一些柴米油盐。


    逻辑思维的罗胖子说,年轻人就一定要去北上广深。



    谈职业发展

    职业发展规划对于所有新人都是一个重头戏,大多数人却忽略了它,或者不知道从哪里入手规划。人无远虑必有近忧。如果看不清未来,那么你一定对眼下的种种耿耿于怀。


    首先,外贸能做一辈子吗?
    自中国加入WTO组织以来,还没有经历多少年,所以没有人能预料今后的发展。但是外贸终究是做生意,那么生意能做一辈子吗?这个当然可以有。


    然后,外贸业务员未来的发展前景是?这里分析几种常见的现象。


    有伴随公司一直成长,逐渐成为公司的业务骨干,掌握着大量优质老客户资源,领着超高的提成、奖金的;

    也有被公司提拔为管理岗位,带领团队征战沙场的。团队如果整体业绩好,那么leader的待遇一定也不错;

    更有甚者,由于业绩格外优秀,成为公司的顶梁柱的。为了留住人才,老板会分其股份,给予分红。也相当于是小半个老板了;

    也有随着能力的不断提高,独自单干,soho起家,慢慢发展成外贸公司的;(也有一直soho不扩张的)

    当然,还有一些成为了外贸界大神、讲师,或者从事了外贸相关的服务行业的。


    这里温馨提醒一下,所有打算离职soho的朋友请先衡量下基础条件具备了没有。过早的下水未必会游的远。身边大量工作两三年就急着创业的朋友,soho一年不成功,心态却回不去了,置自身为进退两难的尴尬境地。


    无论哪条道路,都建立在自我不断成长、强大的基础之上,唯有自我增值了,才会条条大路通罗马。不然就像羊群里的瘟疫,怨天由人,天天吐槽“外贸不好做了啊”、“经济形势越来越不好啦”、“竞争越来越大了”、“还是回老家相夫教子吧”。有人批判《欢乐颂》三观不正,太过现实。难道我们不是活在一个现实的世界里吗?强者恒强。连曲筱绡都在积极奋斗,你还有什么理由不努力呢。






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