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    哈萨克俄罗斯专线

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    孙子曾说:孰胜孰负,未战先知。意思是准备更充分的一方往往会获得战争的胜利,比如它拥有充足的供给、良好的训练、准确的情报、对地理地形的熟悉掌控、精密的计划以及对敌情的全面掌握等。这是一项艰苦的工作,而且没有捷径。


    销售谈判也是如此。把销售谈判等同于战争或许是一种误导,不过两者确有相似之处,比如没有人能够准确预测结果,因为没有人知道事情到底会怎样发展。所以,你能做的就是通过制订行动计划来为各种偶发状况提前做准备。


    一次常规且简明的销售谈判一般由谈判前准备、谈判中与潜在客户座谈、辨析客户需求、报价、应对潜在购买阻力、成交以及谈判后的后续追踪这几个环节组成。但有些环节可能不按顺序出现。比如你第一次出现在某潜在客户办公室的那一刻就有可能产生购买阻力(被拒),一句简单的“你最近怎么样?我听说你的工厂近来面临一些生产上的难题”就有可能让你们的对话陷入僵局。


    现在让我们来探讨下能够帮助你正确备战谈判,并以此提升成交率的6个建议。需要牢记的是,谈判相较于下棋,更像是一种扑克游戏。即便拿着一手好牌你还是有可能会输,但如果你为潜在的可能性做好设想和计划,结果可能会好一些。


    这些计划你需要以书面形式记录下来,并在与客户谈判前与公司的管理层交流分享。我过去常以喝下午茶的方式与我的团队一起准备谈判。这种做法大错特错!除非聊天内容被记录下来,否则我和我的团队将带着不同的结论去参加谈判,这会有意见不一致的风险。


    显然,这些记录便是“作战计划”,我们并不希望它落入客户的手中。




    提示1
    我应该谈判吗?

    可协商性并不意味着所有事都必须谈判。有时花费在谈判上的时间与产出根本不成正比。


    比如一位想买全新大屏电视的英语教师在网上做了大量有关电视型号和费用的调查,逛了好几个电子产品商店,确定了电视及安装的整体价格以及自己要订阅的频道。之后他又去逛电子产品商店,最终获得了100 美元的优惠。这样的案例能被视作一次成功的谈判吗?恐怕不行。


    事实是,这名教师回到家告诉妻子:“我购物省了100 美元!”他的妻子问他:“你在这笔交易上总共花了多少时间?”教师说:“20 个小时。”妻子说:“所以你的时间只值每小时5 美元吗?”


    在决定是否要谈判时,你应该考虑你是否想谈判以及谈判的潜在风险和回报有哪些。因为买家或卖家在一次谈判上所花费的时间也可以用在其他重要的事情上,这被称为“机会成本”。有时那些低回报率的谈判并不值得你花费那么多的时间。

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    相信我,你会有意想不到的效果

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    外贸知识

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    e助手国际版

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    访客营销也不能忽略哦,用e助手国际版,全面便捷导出客户信息,客户开发更简单~http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4

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  • 3 楼#

    催的儿

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    感谢分享

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    角色转换, 可以试一下,应该很不错

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    汇顺达国际物流 Derek Huang ----------QQ :747425482 Call-微信:18816850981

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    loscen

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    看看,学习了

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    非常有帮助

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    谢谢分享



  • 孙子曾说:孰胜孰负,未战先知。意思是准备更充分的一方往往会获得战争的胜利,比如它拥有充足的供给、良好的训练、准确的情报、对地理地形的熟悉掌控、精密的计划以及对敌情的全面掌握等。这是一项艰苦的工作,而且没有捷径。


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  • 看看,学习了



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