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    上回说到,货物出了问题,漏发了配件,没法测试,但是客户还是竞标成功了。

    第四篇: 协同作战,错报价格后的一系列思考

    收到客户的订单的时候,我们还没有上班,但是同事上班较早,就让同事给客户发PI,做了信保的链接。之前给客户报价1000套的价格$8.70,同事报价700给客户$9.85,客户反复的确认交期后,付了款,并发了水单。并没有去关心单价的变动的事,或者没有注意到变化的1美元。我也是后来回公司后安排订单的时候才发现。但是款都付了,就讲错就错吧。现在货物还在生产中,一切相安无事!

    谈判中的价格起到什么作用?

    真正的土豪,敢于直面高昂的价格。前提是让他觉得产品值这个价。
    产品的报价,实际上不仅仅是产品本身的价格,应该含有报价后面这个人的价值和公司等的价值。

    对于这个客户来讲:
    1. 需求:他有这个需求,我们的产品刚好能满足
    2. 背书:我们有巴西大客户的背书
    3. 利益:客户一开始没有对价格敏感

    对于中间客户来讲,一切都是围绕“有利可图”进行的。后来我们调查到,客户是做办公用品的。所以客户对1美元不在乎就Make Sense了,对于他的成品的价格来讲,1美元实在是很小的数。所以报价有时可以“高举高打”。只要不是很离谱,后续慢慢谈,在我看来,谈判博弈中,价格始终不是决定性的因素,除非你只是一个只懂的发报价表的机器。

    很多情况我们都会给自己挖个坑,觉得自己的价格太贵,以前有同事,报价表一给到他手里,反应就是:我靠,这么贵啊。客户都还没有说啥呢,他已经把自己吓得半死!贵不贵不是我们自己说了算,客户有他的市场有他的预算,如果客户说贵了,那就再谈呗,不是有那么多降价的策略和技巧么。
    永远不要低估客户的购买力!
    实际上,在谈判的过程中,客户关注的点往往很多。


    (这个案例可能引起一些人的不适,请不要对号入座,也不要帮别人到抱不平对号入座)曾经有圈友分享:去面试,人家问他客户关注的是哪三个点,他的回答大概是:质量,价格,认证。结果他就被pass掉了。这样的结果不适很妥当,他自己还说自己干了五年,却不知道为什么被拒之门外。客户关注的点,鬼知道啊!每个客户关注的点都不一样。比如终端看这个产品是不是符合他的预算,质量是否上乘等等。中间商关注,他有没有利润,有没有相关认证,有没有交期保证市场的时效性,资金的安全等等,价格基本上都是最后再谈。一开始就陷入价格的坑,多半是爬不出来。如果客户已经觉得你和你的公司是靠谱的啦,那就剩下价格慢慢谈呗。
    如何靠谱?学会愉快的聊天,把自己伪装成一个非常专业的人。
    报错价格怎么办?
    我们尽量不要有意识的加价给客户,而不告诉客户。所谓加价,降价都有理由。但是无意识的报错价,木已成舟那也得“欣然接受”。付款前发现了,就可以承认错误,修改过来。付款后,那就可以告知客户:有效期已过,价格有变动,数量不用价格不同,要求不同价格不同,原材料变化价格不同!下一单给他一些优惠等等。更何况,明目张胆涨价的那些技巧都是可以用的。当然有一些无意识的降价的低级错误也是有的,如果付款了,也得接受,最多就是告知客户下一单恢复就可以了,生意重要的是愉快的聊天。

    团队是否可以共享成果和资源?

    我们的订单是共享成果的,所以很多时候是协同跟进客户,之所以会有报价没有沟通好,是因为放假不在公司,不能及时的共享报价,当然这个问题全员上班就不会出现了。我们将报价和其他资料全员共享,只有一份报价作为依据,然后制定一个区别报价的规则,大家遵守就不会犯低级的错误。随时可以查看,如果某个客户报价用了特殊规则,协同跟进时通知一声就可以了。

    外贸业务员是否需要多面手?

    外贸业务员不需要有多精,但是需要多面手,啥都得会一点,这个毋庸置疑,但是每个人都有擅长的和不擅长的领域。所以协同作战就很重要,各自在自己擅长的领域精进。

    有些业务员,又PS,又翻译,又后台,又谈判,又跟单........我当年就是这样,累得跟狗一样。但是发现似乎都会一点,又都不擅长,连装投影仪,收会议室的桌椅我都会一点。还不如把时间贡献在自己擅长或者感兴趣的板块上。其他的留给别人去精进,然后协同作战,共享成果。这个似乎看起来无法实现,但是如果你去尝试,你会发现效率会提升不少。

    作为业务员,半年不出单,那就要考虑协同作战了,怎么协同作战能快速出单呢?想想你擅长什么,别人不擅长,然后合作。比如去和谈判最强的人合作能快速出单。有人说,你说去合作就合作了,别人为什么要和你合作啊?很好,因为你没有别人想要的技能,没有比别人更强的东西。如果没有,那就去学。如果最终都找不到任何的点比别人强,那就换行业吧。

    我相信,在几乎所有的公司里,都会有专项培训,用心去感受和学习那些你想学的东西,并超越90%的人就可以了。当然我也遇到过有些公司对待业务员那是一个死板。

    所谓:不想当业务员的跟单员不是好的跟单员。有些跟单员,想要“升级”成业务员,老大总是推三阻四连个报价表都不给,或者给个虚高的价格做个心机Person。

    举个例子,2016年去过一个公司听分享就遇到过,他们公司的流水超过1个亿,他的业务员资料都掌握在老大的手里,一个女老大,这个老大的哥哥是这家公司的老板。女老大心胸狭窄到自己累得像头牛一样也不愿意培训手下的业务员接手业务,他的理由就是怕“教会了徒弟,饿死了师傅”,只是她认为的她是老大,并有了天时地利,换个地方,还不知道谁是老大呢,对吧?

    关于巴西客户的订单就七七八八说那么多废话,也算是给自己一个小小的总结吧!
    一个订单成单不是结束,而是开始,没有总结的订单,就不会被复制,没有被复制就没啥用!当然这个只是个人的想法而已

    本以为事情到此已经圆满结束,但是后续的发货却又惹出事端来,看看还会有什么事吧!

    第一篇:不尽如人意的开局
    第二篇:老司机寄样居然出现了问题
    第三篇:客户的问题比你想象的更严重
    第四篇: 协同作战,错报价格后的一系列思考


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    wang

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    双喜外贸搜索软件-璇

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    谢谢 新人学习

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    谢谢分享!

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    那个帖子我也看了。但是你这样说别人。。不敢苟同。。。

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    cn1512431047:那个帖子我也看了。但是你这样说别人。。不敢苟同。。。回到原帖
    仁者见仁,智者见智,这个也仅仅是我个人的理解而已,不能苟同也正常,你不要张冠李戴给别人,“外贸圈”只是个虚无的东西,我可以写,某论坛,一朋友.......

  • 13 楼#

    cn1500736300

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    有时候挺迷茫

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    cn1513876761

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    cn1500736300:有时候挺迷茫回到原帖
    沟通是其次,主要还是要“专业”,对自己的产品要足够的了解,最好能和工程师,采购,产线的工人一样全方面的了解,真正需要沟通技巧的也不是很多

  • 15 楼#

    cn1512431047

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    cn1513876761:仁者见仁,智者见智,这个也仅仅是我个人的理解而已,不能苟同也正常,你不要张冠李戴给别人,“外贸圈”只是个虚无的东西,我可以写,某论坛,一朋友.......回到原帖
    是仁者见仁智者见智,你也可以有你自己的理解,我张冠李戴给谁了?我就是不愿意看你这样踩别人。。你可以写我也可以发表我的看法啊。。

  • 16 楼#

    cn1511796571

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    谢谢分享

  • 17 楼#

    myuchem

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    L小栀

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  • 上回说到,货物出了问题,漏发了配件,没法测试,但是客户还是竞标成功了。

    第四篇: 协同作战,错报价格后的一系列思考

    收到客户的订单的时候,我们还没有上班,但是同事上班较早,就让同事给客户发PI,做了信保的链接。之前给客户报价1000套的价格$8.70,同事报价700给客户$9.85,客户反复的确认交期后,付了款,并发了水单。并没有去关心单价的变动的事,或者没有注意到变化的1美元。我也是后来回公司后安排订单的时候才发现。但是款都付了,就讲错就错吧。现在货物还在生产中,一切相安无事!

    谈判中的价格起到什么作用?

    真正的土豪,敢于直面高昂的价格。前提是让他觉得产品值这个价。
    产品的报价,实际上不仅仅是产品本身的价格,应该含有报价后面这个人的价值和公司等的价值。

    对于这个客户来讲:
    1. 需求:他有这个需求,我们的产品刚好能满足
    2. 背书:我们有巴西大客户的背书
    3. 利益:客户一开始没有对价格敏感

    对于中间客户来讲,一切都是围绕“有利可图”进行的。后来我们调查到,客户是做办公用品的。所以客户对1美元不在乎就Make Sense了,对于他的成品的价格来讲,1美元实在是很小的数。所以报价有时可以“高举高打”。只要不是很离谱,后续慢慢谈,在我看来,谈判博弈中,价格始终不是决定性的因素,除非你只是一个只懂的发报价表的机器。

    很多情况我们都会给自己挖个坑,觉得自己的价格太贵,以前有同事,报价表一给到他手里,反应就是:我靠,这么贵啊。客户都还没有说啥呢,他已经把自己吓得半死!贵不贵不是我们自己说了算,客户有他的市场有他的预算,如果客户说贵了,那就再谈呗,不是有那么多降价的策略和技巧么。
    永远不要低估客户的购买力!
    实际上,在谈判的过程中,客户关注的点往往很多。


    (这个案例可能引起一些人的不适,请不要对号入座,也不要帮别人到抱不平对号入座)曾经有圈友分享:去面试,人家问他客户关注的是哪三个点,他的回答大概是:质量,价格,认证。结果他就被pass掉了。这样的结果不适很妥当,他自己还说自己干了五年,却不知道为什么被拒之门外。客户关注的点,鬼知道啊!每个客户关注的点都不一样。比如终端看这个产品是不是符合他的预算,质量是否上乘等等。中间商关注,他有没有利润,有没有相关认证,有没有交期保证市场的时效性,资金的安全等等,价格基本上都是最后再谈。一开始就陷入价格的坑,多半是爬不出来。如果客户已经觉得你和你的公司是靠谱的啦,那就剩下价格慢慢谈呗。
    如何靠谱?学会愉快的聊天,把自己伪装成一个非常专业的人。
    报错价格怎么办?
    我们尽量不要有意识的加价给客户,而不告诉客户。所谓加价,降价都有理由。但是无意识的报错价,木已成舟那也得“欣然接受”。付款前发现了,就可以承认错误,修改过来。付款后,那就可以告知客户:有效期已过,价格有变动,数量不用价格不同,要求不同价格不同,原材料变化价格不同!下一单给他一些优惠等等。更何况,明目张胆涨价的那些技巧都是可以用的。当然有一些无意识的降价的低级错误也是有的,如果付款了,也得接受,最多就是告知客户下一单恢复就可以了,生意重要的是愉快的聊天。

    团队是否可以共享成果和资源?

    我们的订单是共享成果的,所以很多时候是协同跟进客户,之所以会有报价没有沟通好,是因为放假不在公司,不能及时的共享报价,当然这个问题全员上班就不会出现了。我们将报价和其他资料全员共享,只有一份报价作为依据,然后制定一个区别报价的规则,大家遵守就不会犯低级的错误。随时可以查看,如果某个客户报价用了特殊规则,协同跟进时通知一声就可以了。

    外贸业务员是否需要多面手?

    外贸业务员不需要有多精,但是需要多面手,啥都得会一点,这个毋庸置疑,但是每个人都有擅长的和不擅长的领域。所以协同作战就很重要,各自在自己擅长的领域精进。

    有些业务员,又PS,又翻译,又后台,又谈判,又跟单........我当年就是这样,累得跟狗一样。但是发现似乎都会一点,又都不擅长,连装投影仪,收会议室的桌椅我都会一点。还不如把时间贡献在自己擅长或者感兴趣的板块上。其他的留给别人去精进,然后协同作战,共享成果。这个似乎看起来无法实现,但是如果你去尝试,你会发现效率会提升不少。

    作为业务员,半年不出单,那就要考虑协同作战了,怎么协同作战能快速出单呢?想想你擅长什么,别人不擅长,然后合作。比如去和谈判最强的人合作能快速出单。有人说,你说去合作就合作了,别人为什么要和你合作啊?很好,因为你没有别人想要的技能,没有比别人更强的东西。如果没有,那就去学。如果最终都找不到任何的点比别人强,那就换行业吧。

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    举个例子,2016年去过一个公司听分享就遇到过,他们公司的流水超过1个亿,他的业务员资料都掌握在老大的手里,一个女老大,这个老大的哥哥是这家公司的老板。女老大心胸狭窄到自己累得像头牛一样也不愿意培训手下的业务员接手业务,他的理由就是怕“教会了徒弟,饿死了师傅”,只是她认为的她是老大,并有了天时地利,换个地方,还不知道谁是老大呢,对吧?

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    一个订单成单不是结束,而是开始,没有总结的订单,就不会被复制,没有被复制就没啥用!当然这个只是个人的想法而已

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